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销售技巧,培训导师 徐伊凡,什么是销售?,销售就是让顾客:,买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值,让您的顾客在购物的过程中感受到,对于大多数顾客而言,购物的感受是?,愉 悦,销售中最为有效方法:,摸透顾客的心理!,销售原则,1、4W原则,2、重点要简要 3、根据顾客情况具体表现 4、掌握流行资讯与趋势,FAB销售技巧,F-Feature(产品本身具有的特性) A-Advantage(产品特性所引出的优点) B-Benefit(产品能给顾客带来的好处),给个买“它”的理由先,FAB介绍法,FAB的原则-特性 优点 好处,案例: 立白洗洁精,特含中草药“无患子”成分超浓缩配方,具有 超强洁净力,有效去除蔬果表面农药残留, 全面呵护您和家人的健康 。 润明除蛋白护理液,富含蛋白分解素,有效清除镜片蛋白沉淀物,清洁又保湿,给你每天清新感觉。 朵儿,富含人参精华,由内到外,养护你的肌肤,给你不一样的感觉。,分别指出 “F”,“A”,“B”,FAB重点介绍T恤及相关产品的功用 要求导购给顾客专业、系统的印象,工艺,款式,FAB 介绍范例,面料,面料款式工艺,例:这款T恤的是采用进口全棉面料;吸水性强、无静电产生;穿着 柔软、透气、易处理、不会刺激皮肤; 款式采用小翻领设计,款式简单;穿着自然、大方、得体; 工艺细节采用人字布包边;不易散口;穿着时倍感舒服且耐穿。,介绍的顺序:,A优点,B好处,F特性,功课,“PMP”销售技巧,“PMP”注意事项:,1、称赞话题与顾客关注的商品联系; 2、营业员称赞顾客时要真心实意。 3、称赞的对象和话题要选准。 4、称赞要适当,且恰如其分。,功课,不管你赞美什么,一定要把握住赞美的点,不要太过强求,以免出现尴尬事件。 PMP销售技巧与FAB销售技巧相比,在销售过程中,采用PMP的成交率
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