医院营销计划范文.doc

医院营销计划范文 篇一：医院最详细的营销方案 某市市*集团 *营销方案 部门：企划部 二零一三年五月二十九日 目录 第一部分:某市市医疗市场简析 1.1某市市人口分析.1 1.2某市市大医疗市场环境分析.1 1.3某市市部分民营医院分析.3 1.4某市市医疗市场综述.4 第二部分:*医院简析 2.1*医院简介.6 2.2SWOT分析.6 2.3SWOT分析综述.7 第三部分:营销战略规划 3.1一手抓服务补弱势打造核心竞争力.7 3.2一手做品牌找机会塑造诚信形象.10 3.3一手抓营销强优势做利润保增长.11 第四部分：*医院营销策略应用价值分析 4.1*医院营销策略应用价值分析.14 第五部分：六月份企划工作进度表 5.1六月份企划工作简易进度表.15 第六部分：附录 6.1最稀缺的是诚信最值钱的也是诚信.15 6.2浅谈医疗杂志制作与投放中存在的问题.17 第一部分:某市市医疗市场简析 1.1某市市人口情况 截止到年底,某市常住人口上升到1413.15万人,而在某市市的常住人口中0岁至14岁人口总量为141.46万人占常住人口的10.01%；15岁至64岁人口为1131.65万人占80.08%；65岁及以上人口为140.04万人占9.91%其中中心城区人口数约为420万河西区总人口约为80万通过数据计算得出河西区1564岁女性人口约30万某市市外来人口年平均增长21.20万人某市市本土人口自然增长率为2.60意味着某市市每年共将有近24万人口的增长某市庞大的人口基数和人口增长率意味着某市市场庞大的诊疗需求 1.2某市市竞争对手大体情况分析 大型公立医院 在某市市场*医院最直接的竞争对手就是公立医院此类医院妇科以某市中心妇产医院、某市人民医院、某市第一中心医院为代表 这些医院具有以下优势： 一是它们被划入属于政府举办的非盈利性医疗机构不用缴纳8的营业税同时享受约占总收入的810的各种财政补贴； 二是除了税收外它们还在人员流动、用地审批、政策知情等方而享受优惠的待遇； 三是医院规模大基础设施、医疗设备配备都比较好是某市市医疗、科研、保健和康复的中心也是山西省职工医保定点单位； 四是技术力量、专家队伍强由于过去计划经济体制下人事制度的特殊性这些医院都聚集了一大批优秀的人才它们所拥有的人才数量与质量是其他医院所无法比拟的同时也吸引了一大批优秀的年轻人才的加入； 五是这些医院在社会上享有很高的知名度其技术力量水平在公众的心里占有绝对的权威其无形资产具有很大的价值 这些医院的劣势： 一是产权不清晰、责权利不观确由于长期受计划经济体制的影响这些医院在适应市场经济体制的建立过程中突出地表现为产权制度不清晰国家与医院员工责权任不明确； 二是医院管理体制僵化医院只是简单执行政府行政部门的指令类似行政事业单位的“痕迹” 过重未能成为一个真正法人实体进入市场参与竞争； 三是政府行政部门对医院的干预过多医院的自主权有限； 四是医院人事分配制度改革进展缓慢缺乏有效的激励机制和约束机制员工积极性不高医生“走穴”、“转病人”和收“红包”现象时有发生医生拿药品回扣现象普遍存在； 五是医院行政部门和后勤部门的机构和人员十分庞大医院运行成本相当高； 六是医疗价格比*医院稍微便宜但是服务态度差缺乏人性关爱和隐私保护的意识； 七是由于病人众多病入排队就医时等待的时间长甚至出现排不上号排上了医生要下班的现象 八是医院无自主定价权无法根据自身服务成本和市场供求状况自主定价 科室承包医院 此类医院以464医院、272医院、254医院等解放军医院为代表这些医院的优势在于可以借助其公立医院的品牌形象营销方式同样是依托简单的广告的营销的方式不过其营销的缺陷在于他的广告营销要受到院方的监管很多广告渠道无法使用例如电视、杂志等等而且每年需要向医院缴纳极大份额的金额以保证自身在医院的经营权虽然有这般限制但其在市场上也占领了一定的市场份额 民营医院 年开始民营医院在某市地区雨后春笋般的出现并逐渐呈现前所未有的发展势头它的很多优点是本土医院难以丕及的使其市场占有比例迅速飚升对*医院构成有效竞争的上规模民营医院有*医院、华北医院和*医院等这部分民营医院占领了较多的市场份额与*医院一样这些医院的管理体制、运行机制都比较灵活医疗设备比较先进但是这些医院技术含量一般社会美誉度一般无法形成品牌效应甚至有些医院操作不规范对医疗质量管理不规范其竞争手段往往依靠广告和价格抗风险能力低 1.3某市市部分民营医院详细分析 某市*医院 *医院成立于1998年时间的积累让他在某市市民的心中占据了一定的影响有一定的先入为主的特征 *医院在骨科治疗技术相对突出骨科的优质口碑为其他科室的盈利创造了较好的氛围 同时*医院在营销上依托广告效应包括网络竞价、SEO、路牌等多种宣传媒体走广告营销之路在宣传上其妇科以低价的诉说同时加以医师、技术的具体介绍得到其预期目的 *医院在广告营销的基础上辅以公益事件营销时时关注和参与社会公益时间以此达到某市市民的充分认可同时将这种关注和参与达到的效果及时通过媒体传播给广大的目标人群让其产生心理认同感 某市*医院 *医院于年成立是某市专业的*医院将目标人群定位于*给其竞争市场达到充分的体现利用*的健康以及爱美形象给医院产生良好形象 在营销上*医院侧重于亲情营销时时关注女性健康问题的发展以此达到女性朋友的充分认可他们将这种关注通过杂志媒体传播给广大的女性目标人群让其产生心理认同感 在侧重亲情营销的同时辅以部分0伤害的广告和关爱女性健康活动的展示【送健康进企业活动】体现女子医院正面的健康形象 不过*医院在树立好优质的广告健康形象的同时忽视了对医疗本质的捕捉治疗效果一般、治疗费用昂贵、欺骗患者等等传闻的出现导致其口碑极度下降 某市*医院 *和*医院一样将自己的目标人群定于女性但是*定位的是更少的高端女性人群并且设有高端的女性月子会所 *除了广告中诉求的专家与技术更关注自己内在的发展出发点大多倾向于患者的角度给其高质量的服务与治疗 在营销方式上*医院侧重于专家和技术的包装和营销寻找中外知名专家来院考察研究然后依托外国专家的形象进行有效的包装和宣传 不过每年某市*的营业额依然有限个人认为主要原因在于其地理位置的偏差 某市其他民营医院 大多数医院将目标人群定于中低端综合医院 在营销渠道和方式上皆有趋同的趋势渠道上部分资金较为充足的医院会选取竞价+SEO+广告模式资金不足的医院一般以杂志为主进行营销广告内容上主要诉求以差异的技术和低价优惠为主辅以权威专家介绍部分优秀的杂志则会加上公益健康活动【*医院公益健康进社区】 参与竞价的医院：*、*、*、*医院、*医院、*医院、*医院、*、*、*、*等 1.4某市市医疗市场综述 某市市单单*就拥有近30万1564岁的女性人口对妇科疾病治疗的市场需求极大这么大的蛋糕满足不了需求的公立医院只能吃到其中的一块那么另一块蛋糕也就属于私立医院 篇二：医院整体营销策划方案 华泰医院整体营销策划方案北京京顺医院 送走了盛夏仲秋现已进入深秋11月总结我院前阶段的业务状况分析现阶段的整体业务态势以及营销策划工作我们拟相应调整营销方案具体如下： 一、全面进行调研： 成功策划的关键在于对医院本身情况和当地市场情况的客观、全面、准确的把握这是策划能否取得成功的前提调研资料也是各项策划方案是否可行的基础方案如下： （一）、基础数据库的建立与分析 主要包括： 门诊逐日登记/住院部逐日统计/医院效益统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/分科室业务统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/门诊部（住院部）单病种业务统计与分析/病案统计与分析等等在建立数据库的基本上按科室、病种、地段、季节等分布特色进行系统的科学统计与分析为业务分析提供第一手准确资料尤其是对门诊、住院病人基本资料如性别、年龄、居住地、职业状况、教育程度等有一个系统的统计列出构成比、柱形图、饼状图等没 有调查就没有发言权第一手调查资料是我们下一下行动计划的重要依据 （二）、对医院决策层和相关管理层干部调研： 通过对医院决策层和相关管理层干部进行访谈全面了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势与存在问题、当地医疗市场情况、当地医疗行业竞争状况等 （三）、对员工进行全面调研： 发放问卷对医院全体员工进行问卷调研向员工了解对医院现状、优劣势的评估、员工的满意度情况、员工对人事分配制度改革的评价、员工的价值观、员工对医院经营的建议等 （四）、对市场进行全面调研： 专门对周边城区居民、住院病人发放问卷并组织一次病人座谈会全面调查了解患者以及社会公众对医院各方面的评价客观了解患者的总体满意度和各分项满意度患者及社会公众对医院优势与劣势的评价当地患者及社会公众的就医消费心理就医行为特征医院的品牌形象知名度、美誉度、忠诚度对本地医疗行业竞争的评价等大量市场一手资料和信息 调查人员还应亲自到相关竞争医院进行了实地走访考察对当地医疗行业竞争现状做到心中有数 然后根据一系列有计划的调研依据经营战略SWOT分析提出分析报告对医院的竞争发展优势、劣势、市场特征、行业 竞争格局进行分析做到心中有数 二、品牌拓展实施： （一）医院经营战略与医院文化规划实施 医院文化体系的核心和主体是医院精神文化价值观体系而保证医院价值观得以认同并实行的则是行为文化即制度保证和医院文化活动；医院文化的外在表现和载体则是物质文化三者共同构成医院文化体系没有一套行之有效的医院文化培训和医院文化建设计划、以及相配套的一系列制度加以保障医院文化将沦为空谈 医院文化建设的一系列建议并配合院方展开一系列培训从医院决策层、管理层、业务科主任到一线人员进行一系列培训并对制度进行调整使医院文化观念得以顺利地贯彻下去尤其是员工的市场意识和服务意识必将明显提高 我们可以根据医院员工文化价值观的调查了解结合市场环境、改革环境、医疗竞争的需要策划医院文化价值观体系包括： 1、医院核心价值观：如医院院训、医院宗旨 2、医院经营理念：如医患关系理念、服务理念、质量理念、营销理念、品牌理念、竞争理念等 3、医院管理理念：如良医标准、人力资源理念、医疗 模式理念、团队文化理念等 4、员工职业理念：员工职业理念、员工誓词等 5、医院广告语 以期建立适应新形势要求的医院管理和员工价值观体系凝聚全院共识形成有利于医院改革发展的新的价值观 （二）CIS策划设计华泰医院品牌形象手册对于病人而言选择一家医院就诊最直接的原因是品牌而非医院技术、设备、服务、收费（当然后者是构成品牌的重要因素尤其是技术质量）医院的竞争实际上是争夺病源的竞争直接表现则是医院品牌的竞争为此医院必须导入品牌战略即CIS体系CorporationImageSysterm 策划设计一套CIS系统可确定基本的品牌形象定位和广告语可以通过专门设计医院的新标识、标准字、标准色并开发设计一系列应用规范如： 1、医院办公事务用品如名片、胸牌等； 2、医院业务用品如病历、处方、单据、床单等； 3、医院公关事务用品如手提袋、旗帜、请柬等； 4、医院标牌如形象标识牌、招牌、户外导示牌、科室导示牌、楼层流水牌、公共标牌等； 5、医院导医台； 6、急救车等车辆； 7、报纸广告规范； 8、院内广告宣传栏规范 9.医院建筑装饰及环境形象整体改进 树立一个现代化的、有鲜明个性的医院品牌形象 医院品牌形象的建立也是品牌传播的结果专门设计一套品牌传播塑造计划以利用各种媒体重塑医院形象以员工观念改变和服务质量提高为基础以顾客满意度提升为前提随着医院系列传播手段的运用医院品牌美誉度和忠诚度必将得以大幅提升 （三）市场分析 医院要获得市场的认同提升效益除了自身各方面的软、硬件建设外还必须深入研究市场的状况竞争对手的情况发挥自身的核心优势走差异化、个性化的营销道路要尽快完成自身的品牌塑造真正做到服务对象的差异化与服务内容、服务形式的差异化二者相结合发挥112的效果 经目前初步调研华泰医院的主要消费群是本地居民优势科室是男性科、妇科、肝病科、肛肠科、耳鼻喉科等服务优势方面暂未见突显市场上应该存在着较多的同质竞争者(见附表) 上表中调研的对象是本地有相当知名度的专科医院或者大型综合医院里的特色优势科室基本在相当人群中已建立了牢固的认知华泰医院如果单纯打出以上五个特色牌可能将受到对手的强大威胁和压制需要我们做较多的市场推广和宣传工作 篇三：医院营销策划方案 医 院 营 销 策 划 方 案 （草稿） 年12月2日 一、前言 二、医院人气经营策略 三、医院服务策略 四、医院公共营销策略 五、医院具体营销推广策略 六、医院具体推广计划 一、前言 现代医院已经进入了市场竞争的环境在市场竞争中靠的是企业本身对市场的理解、对市场的反应医院地位的转变决定了医院必须以一种新的策略、新的理念来获得在市场中的发展 目前医疗市场是一个巨大的市场任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要随着医疗市场的变化众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要如：即使患同一种疾病且病情相似不同患者间的需求还是存在很大的差异比如：有些患者希望得到彻底的根治而有的只是希望控制一下症状有的喜欢中医治疗有的喜欢手术治疗所以综合医院弥补了专科医院的局限开始了新的医疗变化格局 现在医院要以其全新和独有的营销理念寻找对手的弱点做一种差异性的营销模式这对医院的改革和发展产生了重大的作用运用服务营销和公共营销的策略吸引顾客占领市场取得更远更大的发展 二、医院的人气经营策略 提高医院的人气就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去快速占领患者的心智空间做好人气营销逐渐形成人气和良好的口碑 但是现在对于我们医院来说所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气因为我们不能光等患者上门是要主动出击要最大化去整合我们自身资源并且针对性的开展公关宣传活动走个性化、精细化服务路线同时运用差异化手段结合自身资源点和现有人力、设备、环境等因素抓好全程服务管理 目前建议医院应从两大策略方向来定位： 1品牌服务目标在于对美誉度的最大追求 目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在往往把医院的知名度提高等同于品牌建设知名度在一定程度是医院的首要追求但这只是表面真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础对知名度及美誉度的追求因品牌而异如快速消费者品而言知名度的最大化是最主要的耐用品则不同美誉度是最重要的患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上 2营销服务积累和开放患者的配套服务 医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同在医疗服务的提供过程中营销靠营销部门以及其他部门的配合让各部门都积极主动地参与营销活动给患者提供一个满意的服务质量但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现 1、建立重点客户档案加强大客户的营销关系管理对患者满意度和员工满意度进行分析； 2、利用各种传播媒介社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动做好医疗服务项目的推广与宣传工作； 3、抓好客户服务中心的管理工作为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务； 4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销； 5、利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作； 6、利用数据库搜集和积累客户信息并进行信息整理、汇总与分析根据医院定位选择目标顾客群有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯； 7、营销手段多种多样前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手放大自身的特色和利益点让患者产生认同心理） 8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手 虽然我们医院是新开业的医院但是我们有很多吸引人的地方我们想要做的就是想尽办法千方百计要让更多的人尽快知晓尽快熟悉尽快就诊如果没有全员市场意识缺乏基本营销手段不仅凝聚不了人心还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者作为一个新型医院形态模式其市场推广战略主可以从以下两个方面展开： 一、小病种做人气 这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律就是顶部20的就医者创造了医院80的利润而这80的利润的相当一部分又给底部的就医者丧失掉了因为每一个患者不一定都能给医院带来利润有的患者带给医院的是亏损如五官儿科、中医科等尽管大部分患者创造的利润较少或者不创造利润但也可以提升医院的人气增加市场份额有助于提高患者对医院的信任程度扩大医院的知名度并可以引起医院无形资产的增加 二、大病种做效益 用大病种引大病种不是用小病种引大病种也就大病种刚开始要沉住气先不杀病人等到大病种人气旺的时候再来杀大破才能大立大舍才能大得只有这样才不会南辕北辙 因此正确推广做法是所有的病种都先做人气做一阵子人一多了再挽起袖管抓鱼但是做人气的同时我们也不能纯粹做品牌重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨形成“忠诚的顾客群体” 三、医院服务策略 （一）、医院服务营销的意义 1、导入服务营销有利于树立品牌形象提高竞争力 品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示而医院导入服务营销能促使医院从营销的角度出发来建设医院树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工增强顾客需求的向导性从而提高竞争力品牌的效应有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场 2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展 医院的改革越来越受到重视如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点而引入服务营销的观念能使医院从群众的角度来思考从而确定改革发展的方向从群众对健康的需求出发 3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销更好的满足群众需求 导入服务营销能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服务培训提供良好的设计方案和实施计划让医院了解市场需求从而按需求组织资源按营销的手段来满足群众的需要 4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍 医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素而服务营销最重要