销售员年终总结范文及工作计划.doc

销售员年终总结范文及工作计划 转眼间20xx年就要挥手告别了在这新年来临之际回想自己半年多所走过的路所经历的事没有太多的感慨没有太多的惊喜没有太多的业绩多了一份镇定从容的心态 在这10个月多的时间里有失败也有成功遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境有那么好的有经验的老板给我指导带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益从他们身上学到的不仅是做事的方法更重要的是做人的道理做人是做事的前 从2月开始进入公司不知不觉中一年的时间一晃就过了在这段时间里我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员完成了职业的角色转换并且适应了这份工作业绩没什么突出以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业每个人都要熟悉该行业产品的知识熟悉公司的操作模式和建立客户关系群在市场开发和实际工作中如何定位市场方向和产品方向抓重点客户和跟踪客户如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些当然这点是远远不够的应该不断的学习积累与时俱进 在工作中我虽有过虚度有过浪费上班时间但对工作我是认真负责的经过时间的洗礼我相信我会更好俗话说：只有经历才能成长世界没有完美的事情每个人都有其优缺点一旦遇到工作比较多的时候容易急噪或者不会花时间去检查也会粗心工作多的时候想得多的是自己把他搞定每个环节都自己去跑、我要改正这种心态再发挥自身的优势：贸易知识学习接受不断总结和改进提高素质 自我剖析：以目前的行为状况来看我还不是一个合格业务员或者只是一个刚入门的业务员本身谈吐口才还不行表达能力不够突出根源：没有突破自身的缺点脸皮还不够厚心理素质不过关这根本不象是我自己还远没有发掘自身的潜力个性的飞跃在我的内心中我一直相信自己能成为一个优秀的业务员这股动力;这份信念一直储藏在胸中随时准备着爆发内心一直渴望成功“我要像个真正的男人一样去战斗超越自己“我对自己说 20xx年工作设想 总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短重点做好以下几个方面的工作： 依据10年销售情况和市场变化自己计划将工作重点划分区域一是;对于老客户和固定客户要经常保持联系在有时间有条件的情况下送一些小礼物或宴请客户好稳定与客户关系二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息三;要有好业绩就得加强业务学习开拓视野丰富知识采取多样化形式把学业务与交流技能相结合 1、每月要增加1个以上的新客户还要有几个潜在客户 2、见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户 3、要不断加强业务方面的学习多看书上网查阅相关资料与同行们交流向他们学习更好的方式方法 4、对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气给客户一好印象为公司树立更好的形象 5、客户遇到问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力才能更好的完成任务 6、自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务 工作中出现的问题及解决办法： 1、不能正确的处理市场信息具体表现在： 缺乏把握市场信息的能力在信息高度发达的现代社会信息一纵而过有很多有效的信息在身边流过但是却没有抓住; 缺少处理市场信息的能力有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的及时掌握了信息又往往缺乏如何判断信息的正确性; 缺乏信息交流使很多有效信息白白流失在今后的工作中应采取有效措施发挥信息的作用加强处理信息的能力加强沟通交流能够正确判断信息的准确性 2、在年初工作中因为自身业务水平较低、经验不足在刚开始的工作中摸不到头绪屡次失败问题究竟出在里?面对多次失败的教训查找自身原因、找出了自己的不足在今后的工作中要不断加强业务学习提高自身能力 3、缺乏计划缺少保障措施 4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答要尽可能全面、周到但不可嗦语言尽显专业性与针对性否则失去继续交谈的机会 5、报价表报价应报得恰如其分不能过低也不能过高;好东西不能贱卖普通的产品不能报高因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位甚至几天都报不出来这说明诚实性不够根本不懂这一行自然而然客人不会再理会 以上是个人一年以来的工作总结如有不足之处望批评指正 感谢公司的培养感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导我一定会以积极主动自信充满激情的心态去工作 XX年在公司全体人员的努力下我们取得了可喜的业绩年销售额连续三个年头突破了千万元大关员工人数突破了二百人同时我们跟客户的关系稳步发展新发展了一批大客户下面是公司一年来的工作总结 一、回顾XX年工作： 、各部门工作进步显著： 【销售部】 销售部总体业绩从XX年的xx46万到XX年的xx万平均每月从138万到xx6万达到了整体营业额的50%这就是对销售部工作的良好的体现;迎宾部仪态、形象、接待标准统一热情周到其进步有目共睹打造了进入店里的第一道风景 【楼面部】 年楼面干部团队在人员调整、支持分店的前提下整体队伍建设有条不紊干部队伍并没有放松整个的凝聚力和责任心、团结性都上升到了一个新的高度员工是企业的基础是服务的保障XX年基层员工的流失率比往年有了明显的好转干部加强了与员工的沟通能更准确的了解员工的心思给予更直接的帮助保障了基层员工良好的服务状态 【出品部】 在厨师长的带领下在原材料验收、考勤纪律、日常管理、新菜开发方面都有很出色的表现特别是对于卫生标准及规范认识通过几次的检查也达到了新的高度菜式出品质量稳定较好成本控制观念加强水电气的节约也有进步骨干力量的带头作用逐步显现 【行政部】 财务部对各种数据的分析准确及时监督工作一丝不苟使各部门都能更好、更有效的开展工作;工程部对设备设施进行及时有效的维护积极配合及时处理各类突发事件;采购部应对各种突击采购、库房按照规范化仓储管理流程操作这一切都给了我们最大的后勤保障确保了工作的正常运转; 、培训工作坚持不懈： 各部门积极响应以总公司制定的培训大纲为依据把培训工作当做我们提高标准、达到统一的唯一途径每个月的培训工作干部都力求采取更新颖、独特的方法并结合实际让培训成果达到最大化取得了良好的效果 、配合协调显著提高： 通过长达三年多的磨合四个大部门几十个小组在配合沟通上都有不同的进步 能进一步认识到这不仅仅是本部门(小组)的工作更是整个企业和团队的这种质的飞跃使出现失误和问题的频率越来越少 、员工整体形象和服务氛围都有进步：首体店的仪表和礼貌招呼是在往年做得不足的地方在过去的一年中全体干部和员工也充分认识到这一点大家齐心协力在仪表形象和礼节礼貌上狠下功夫寻找好的方法和突破口这样就有了现在的进步和改观;从而提高了对客服务的反馈满意度和认可程度也得到了顾客的广泛好评通过全员一起努力营造了一个好的工作氛围和生活环境给企业赢得了好的口碑树立了良好的形象使企业的品牌价值进一步增值 、员工对企业的认可程度在上升： 随着企业的发展对员工的需求和福利也在不断改善尽可能的满足员工的需求解决员工困难员工也深知自身的发展是依附着企业的发展从工作的热情和态度上都有很大的改观任劳任怨、埋头苦干的企业主人翁精神无处不在 、解决问题的及时性： 各部门干部都能认真对待自己部门出现的问题及时的找出原因和解决的办法妥善处理避免事态的后续严重和重复出现 、安全工作常抓不懈： 永远把安全工作摆在第一高度大小会议的强调新进员工必须的岗前培训让所有员工了解其重要性时时保持警惕晚上的值班人员也是绝不放松兢兢业业不放过任何不安全因素 二、XX年已经过去在总结成绩的基础上我们也看到了我们的不足： 、销售业绩增长未达到理想的目标销售个人业绩两级分化的状况并未好转整体业绩比例增长幅度不大 、档次化、细节化服务更待提高各个楼层和人员的服务接待水准存在差异接待标准和水平参差不齐档次化服务有待进一步提高 、后厨内部管理更待完善虽然相比以往有了很大进步但菜品的异物出品速度质量都有一定的失误内部的卫生、纪律及人员的管理等方面都渴望得到进一步提高 、对制度的完善和执行力的要求未达到预期目标 20xx年新的开始我们要提高标准不断学习继续努力使我们的工作稳步提高 三、20xx年主要工作计划： 、树立良好的品牌意识共同维护企业品牌推动企业持续发展 、更好的树立全员服务观念和营销观念人人都是营销员、宣传员个个都是服务员 、更好的发挥榜样的力量在全店营造争当先进向先进学习的氛围促进服务质量的提高 、内挖潜力外拓客源继续加强培训工作提升员工综合素质提高服务质量提升管理团队的综合水平再上新的台阶 、继续完善各项管理加强全员节能意识力求做到利益最大化 、稳定员工队伍加强业务技能的学习相互促进共同提高 、配合、落实公司政策做好与其他分店的沟通、协调、支持工作共同学习共同进步 今年是公司诞生的第四个年头也是落实贯彻公司全面质量管理的一年新年伊始万象更新实现今年的营业任务靠的是公司各级领导的正确领导更要靠全体员工的共同努力我们公司人要以特有的爱店如家爱岗敬业、勤恳钻研的拼搏精神团结一致开拓进取锐意创新实现经济效益和社会效益的突飞猛进以优异的成绩向开业四周年献礼为建公司品牌奠定坚实基础为永葆公司品牌的青春活力而努力奋斗 作为销售部经理首先要明确职责以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述： 1.依据公司管理制度制订销售部管理细则全面计划和安排本部门工作 2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系3.主持制定销售策略及政策协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理 4.主持制定完善的销售管理制度严格奖惩措施 5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现并负责内部人员调配 6.货款回收管理 7.促销计划执行管理 8.审定并组建销售分部 9.制定销售费用预算并进行费用使用管理 10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员为公司储备人才 11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励并不断改进和提升 近段时期销售部在经历了一个人员小波动后在x总的正确指导下撤某某大区某某区集中人员有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作取得了可喜的成绩现将三个月来我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的总结并对销售部下一步工作的开展提几点看法 以下是一组数据 销量增长率：% 新客户增长率：% 这两组数据表明：成绩是客观问题是肯定存在的总体上销售部是朝预定目标稳步前进的 那么以下对这几个月的工作做一个小结 一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队 目前销售部员工共112人其中销售人员96人管理人员4人后勤人员12人各人员初到公司时行销经历参差不同经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程 对销售人员销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分共分为销售代表和地区经理两个层级各层级之间分工协作相互监督既突出了工作的重点又能及时防止市场随时出现的问题体现出协作和互补的初衷 这支营销队伍工作虽然繁琐和辛苦却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为你们是饲料行业市场精细化运作的生力军是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证是能让公司逐步走向强大的资本 我们起步虽晚但我们要跑在前面 我代表公司感谢你们 二、团队凝聚力的增强团队作战能力的提高 1、新员工的逐步增加随着公司市场活动和拉练的开展使我们由陌生变为熟悉熟悉之间转换为亲密无隙的战友紧密协作同甘共苦伴随着公司的发展共同发展成长 2、局部市场销售小团队的组建使销售人员与主管之间在生活上彼此照应工作中相互协作配合默契利用小团队的优势有针对性的扶植新老客户不断的开拓为公司开疆拓土 3、由于大家来自五湖四海初到公司的那种小思想小意识还 是存在的但是随着逐步的溶入团队小思想小意识也在逐渐消退大家只有一个目标：尽我所能让公司强大起来 三：敢于摸索大胆尝试不断改进新的营销模式并且程序化 1、大家来自于不同的企业固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固行情疲软做市场只体现了一个字：难在这样的情况下销售部在宋总的大力支持下营销模式尝试改革通过几次市场活动的拉动总结出宝贵的经验摸索出了一套集开发新客户维护老客户市场造势于一体的全新拓展思路取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩 2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大 3、一系列的成功离不开销售部全体员工的努力不断改进新的营销模式使竞争对手无法模仿让我们在市场上所向披靡 众人捧柴火焰高 四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究随着工作进程的不断深入我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法各项办法正在试运行之中我们会不断更新逐步完善 执行力是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障销售部已经出台的销售部管理制度是检验销售人员平时工作的天平是衡量销售人员平时工作的标准在这个基础上首先销售部将出台销售人员考核办法对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求 其次销售部将出台销售部业务管理办法该办法在对销售部进行定位的基础上进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准奖惩分明销售部还将将出台销售部奖惩条例争取在以后的工作中做到“事事有标准事事有保障” 第三形成了“总结问题提高自己”的内部沟通机制及时找出工作中存在的问题并调整营销策略尊重销售人员的意见以市场需求为导向大大地提高了工作效率 制度是标准执行力是保障 (公司名称)大船已经起航为了它的安全(公司名称)人行动起来 虽然以上看似不错但所存在的问题也不得摆在桌面上这是也是我的严重失职 “3个无”的问题有待解决 问题是突破口问题是起跑线问题是下一次胜仗的基础和壁垒 1.无透明的过程 虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法每月工作也有布置和要求但是销售人员没有形成按时汇报的习惯仅仅是局部人员口头汇报、间接转述销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣 2.无互动的沟通 销售部是作为一个整体进行规划和核算的一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况以便随时调整策略任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的 3.无开放的心态 同舟共济人人有责市场供需失衡的压力同业风气的阻障客观环境的不便均对我们的行销工作产生了负动力如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事我们就不能更好地前进我们知道其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气我们要警惕我们的队伍建设和自身进步不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步 两军相遇勇者胜智者相遇人格胜 4.无规划的开发 市场资源是有限的是我们生存和发展的根本对于目标市场在经过调研、分析之后并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发个客户需要及时开发个客户暂时不能启动那些客户需要互补联动并不是单凭想象就能达到效果的客观经济规律是不可违背的甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略什么时间应该回访应该采用面谈还是电话都是需要考虑的问题盲目地、无计划地、重复地拜访行为都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响 6条建议仅供参考 1.重塑销售部的角色职能定位 在做网络的同时做销量创造利润和区域品牌通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度 2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场 在确保产品在终端“买得到”的同时也要确保“卖得动”有计划、多层次地开展“面向客户型”推广门店销售赶集宣传会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式不能只保证渠道中有水还要创造让水流出去的“出口”