银行业产能提升落地方案.doc

银行业产能提升落地方案 为扎实推进分行产能提升工作，有效落地支行并切实带动支行产能提升，我支行将制定支行产能提升落地方案，具体内容如下： 一、支行成立领导小组 组长：*副组长：* 组员：全体* 二、理财到期、日常维护及信用卡沙盘通联工作安排 动作一：理财到期通联步骤 1、每月末在分行内网“产品到期查询”导出次月1号至31号全部自营产品到期明细形成“每月到期台账”； 2、根据客户号为“台账”中每位客户匹配对应的管户客户经理，若该客户尚未进入积分系统，则由理财经理认领，确保每名到期客户都有责任人，确保都能通知到位； 3、每个到期日管户客户经理通过PCRM系统查询客户电话及资产到期情况，电话通知客户，主动添加客户微信，并将通联情况登记台账； 4、日终管户客户经理将当天到期通联台账发送分管领导处备查，为确保客户承接率，需提前一周对到期客户进行电话营销，对产品承接犹豫的客户需在产品到期前一天再次进行电话营销，询问客户需求，在进行产品通联时候邀约客户存入新资金，不同金额的新增可对应配置不同的礼品。产品到期营销需在登记簿中登记电话通联时间、客户拟承接的产品。理财到期提醒进度：到期前一周提醒率达到50%，到期前2天提醒率达到90%，到期当天100%。 5、分管领导每周通过录音电话抽查客户到期通联话术效果，定期查找问题改善话术。 动作二：日常通联步骤 1、ROP数据、雪球及掘金行动，充分利用系统，及时导出数据进行跟踪，提升AUM的同时还要谨防客户流失，PCRM系统中有客户资金变动提醒，及时关注客户资金流失情况并做好挽留工作。 2、客户经理对系统中20万元以下客户筛选，制作统一的长尾客户营销情况统计表，每日通联不得低于5%，并对客户进行补充，做好台账持续跟进。客户经理每日对自己名下5%的优质客户和5%的掘金客户进行通联，录入PCRM通联系统。此类通联除理财到期之外的联系，主要以亲情祝福、账户异动提醒及政策变动为主。a.亲情短信：生日祝福、节日祝福等进行电话、短信或者微信分享等。b.账户异动提醒（大额资金变动、基金净值变动等）c.政策变动或者新产品的营销，创造机会进行沟通。 3、20万以上客户每月至少和客户互动2次以上。系统中预留电话号码为空号、电话号码误或客户明确拒绝不允许加微信、不允许拨打其电话以及不允许发送短信的做好台账登记。 4、每人每天不低于1小时的电话外呼，保证每人每天10条的客户电话维护记录，且通话时长达到三分钟的为有效电话维护，每月至少2次以上的邀约面谈成功记录。每周四上午进行电话录音汇总，每位客户经理抽取两份电话录音进行回放，全体点评及建议汇总，对于电话沟通效果不是特别好的客户经理进行帮扶。客户经理要抓住每次跟客户联系和沟通的机会，不断收集客户信息，完善客户信息档案。 5、每周支行本部及社区至少保证一次的外拓宣传或者沙龙活动，在扩大外出营销宣传范围方面，将原网点经营周边核心营销区域范围扩大至周边2-3公里左右区域，不局限于前后左右的小区及商户，将网点经营中心做深做透，对于渗透度不够的小区进行二次营销，加强维护与挖掘，保持每日有效的营销产品频次，扎根社区，融入社区，积累客户口碑与我行的影响力。 6、加大对复合型人才培养力度，实行一带一帮扶，加大对新转岗客户经理及柜员传授业务知识及营销技巧的力度。每周至少一个重点产品的演练，支行本部及社区支行可根据自己情况举行，将产品进行精细的拆分，细致讲解逐步消化，以每位客户经理均能开口讲产品且促成一单为演练成功的标准。 动作三：每日信用卡沙盘每日营销安排 1、信用卡管理员根据数据更新情况，定期导出沙盘数据并制作“沙盘营销台账”。 2、根据客户号为“台账”中每位客户匹配对应的客户经理，对于尚未进入积分系统，则由客户经理进行认领，确保每名沙盘客户都