销售的经验心得分享.doc

销售的经验心得分享 销售是一件很幸福很有成就感的事销售可以说是和客户博弈和客户的拒绝态度做斗争并转化成客户接受态度发掘欣赏客户优秀品质并自我内化的过程 我现在越来越觉得和人打交道是一门很深的学问以下是我这四个月来一些零散的销售感悟 1.主动递上名片 在初识客户的时候积极主动的双手递上自己的名片并礼貌的得到对方的名片让客户最短时间知道自己信息的途径就是名片远比一字一句自我介绍来的迅速永远不要吝啬自己的名片就算是一万张名片怕是万分之一的概率成了自己的客户所带来的价值就远超过一万张名片所花费的成本了 2.缩小让价尺度 谈价是业务中至关重要的一个环节尤其是销售尿素尿素本身就是微利产品关键靠走量所以对于我们业务员谈价的时候随意就让价5块10块实在是显得太过“大方”相反我们更应抱着分角比争的心态缩小让价的尺度多耐心地和客户周旋多解释就算最终让价也应争取让价在一块两块三块的尺度而不是客户忽悠几下折腾几下五块钱就没了让一块钱看似无所谓但是对于年产四十万吨的公司来说一吨让掉一块钱就等于一年给公司让掉了四十万作为一个公司的销售人员必须抱有在自己职责范围以内尽量维护公司最大利益的心态 3.在酒桌上要会喝酒 当然这儿说的会喝酒并不是单纯的指能喝掉一斤两斤而是会在适当的时候喝适当的酒也许很多话在平常客户交往中并不会说的太方便太自然但是在酒桌上却能交谈的很深入陪客户应酬最终是为了能更深入准确的了解对方的需求和期望发觉客户的需求点和客户想听想了解的方面才是重点而酒只是充当了一个媒介搭建了一个沟通的桥梁 4.我们的卖点和定位 从整个集团我们具备规模生产的成本优势先进的技术优势我们采用先进的dcs控制系统实现了全自动生产拥有煤棒变压吸附两项专利技术以及品牌优势“宜化”牌尿素为中国名牌产品“宜化”牌商标(尿素)为中国驰名商标通过在市场的考察我发现 我们景化的尿素在市场上存放一年依然能够不结块相比之下东光的尿素几个月就结块了从此之中我就感觉到我们的尿素质量确实是很好很自信除了质量品牌优势以外我觉得我们的特色卖点就在于我们拥有很好的信誉跟客户谈好的价格就算是第二天市场涨了很多也依旧会按既定的价格发货当然我们的信誉也是建立在一定的条件下的并不是完全绝对的不然狭隘的偏执于“诚信”只会让客户觉得我们是傻子了即我们尽量不签太大的单这样的话就能够保证签的单子在几天内就能够发完货这样的话就算市场价格上涨我们的价格在几天内就依然会是在正常价内波动对于我们的定位对于年产能100万吨的华鲁恒升180万吨的鲁西化工我们的40万吨的规模确实不能算大但是在河北山东几十家的尿素生产企业里面我们也是不小的对于在这存在了40多年的华鲁恒升和鲁西化工说要超过它们暂时难度还是很大的而且对于农民伯伯他们用了几十年他们的化肥如果这两个公司的产品形象质量都很好长时间下来就容易在农民心中根深蒂固形成一种用肥习惯就如买包就会想到guccilv抽烟就会想到中华黄鹤楼一样所以他们在这儿40年所积攒的人们对他们的认可和信赖是我们短时间内难以去达到的高度但是就算如此我们也不是无路可走那就是我们依然可以在残酷激烈的市场竞争环境中走出我们自己的特色他们生产50公斤的我们就可以生产50公斤的40公斤的甚至还有吨包的相比50公斤的40公斤的和吨包的农户或者工业用户的反应还更好利润空间还更大也许无论从地理环境还是投资环境来说我们所处的位置和环境都显得比较尴尬但是现在无论是公司还是我们个人我越来越坚信我们是那个贫瘠沙漠中的野生植物我们不仅要把无路可走走出一条路来而且还要走出一条康庄大道来 5.客户关系 处理好客户关系那就显得是至关重要了客户不仅是我们的客户也是我们的朋友这两种角色又不可绝对孤立完全地只是当做客户也许在短期的一笔业务中并不会有多大影响但是如果想成为长期的固定的合作伙伴完全只当做客户那是不可能做到的当然完全的把客户当做朋友也是不正确的这样的话容易在业务上太注重于私人感情而损失了公司利益我们以客户为本就要敢于说“不”我们以客户为本要做到既要与他们交朋友又不能放弃工作原则一味的退让并不是一个好企业好业务员的实力体现在原则问题上绝不妥协反倒能赢得他人的尊重市场与市场的竞争也是感情与感情的竞争物与物的交换物与钱的交换只算是生意上最低层的交换心与心的交流才能使双方活的最大的双赢心与心的交换实质也是思想与思想的交换文化与文化的交换感情与感情的交换面对这些朋友型的客户更要坚守自己的工作原则在原则问题上一定得非清楚大是大非更要懂得拒绝既是朋友也是对手一味的为了“友情”而伤害公司利益也许朋友表面上会感谢你会觉得够“义气”让他多赚了点但是从内心他也会瞧不起你觉得你还差水平在你们的博弈中你已经输了因为输了你们的友情也就会大打折扣棋逢对手就因为你和他在同一个档次中他才会看得起你和你博弈这样你们在商场中的友情才会逐渐变成真正的友情这几个月来跟着领导和老师傅们接触到了不少的客户大到其他公司的总经理小到田间地头的农民伯伯各种形形色色的人现在想来其实每个人身上都会有很多值得自己去学习的品质金桥公司的副总苏劲钢虽然体态健硕霸气外露但是也会偶尔幽默搞笑一下他就是一个营销高手一般人搞不定他他的策略也很让人欣赏首先他会软硬兼施软磨硬泡如果这样还不行他就给你各种帮忙如果有需要帮忙的他一定会东奔西跑为之解忧让人欲罢不能 6.学会说话 说话要言简意赅对于突发的事件要冷静沉着随机应变灵敏果敢说话抓住重点切中要害有一次苏劲钢苏总的一批货司机在没有交出门证给我们保卫处的情况下私自驾 车带货驶离后被我们保卫处以擅自冲岗扣留当时苏总和我的销售总经理王总在石家庄见面苏总吹胡子瞪眼睛的发了一通脾气说我们不尊重他还擅自扣留了他的司机和货甚至要找人报复我们保卫的工作人员当时王总说的几句话让我很是佩服很受启发第一句：“首先苏总你是有素质的人闷能吹胡子瞪眼睛发飙列太失你总经理的风度了”第二句：“我只听你的一面之词我可以说我们销售的没有一点点的错”第三句：“扣留是因为司机不交出门证给保卫的是冲岗严重违反了我们公司的纪律保卫的也没错”苏总立马辩解道：“那是因为你们保卫当时没人司机不知道该交给谁就自己开出去了并不是有意的”王总机智的反驳道：“你说保卫没人没人走路的保卫可能赶上开车的司机”苏总立刻没了脾气无言以对了从这件事我对王总的机智灵敏从心底里肃然起敬 7.关于感动 应该如何恰如其分的制造感动呢关于感动我觉得发自真心的让人感动才是最真打动人最能让人接受的如果不是发自内心只做表面的形式上的可能会让对方觉得虚伪吃亏不讨好还不如不做所以我们应该从内心去尊重我们的客户我们的朋友让他们感受到我们是真心为他们着想他们就会觉得感动而且感动也要找准恰当的时机在别人需要帮助为难的时候大方真诚的给予别人以帮助比在别人不需要帮助的时候去主动献殷勤效果要好的多就如在别人饥饿的不行的时候赠与别人一个饼效果要比别人根本不缺钱的时候送人一万块钱效果要好得多上个月北京的一个客户给我们送汇票从北京坐动车到德州然后打车50公里到我们公司王总就跟他说并批评我们业务员说我们服务意识不到位我们应该开车去德州接他的客户连说不用这么麻烦也不是很远打个车才50块钱王总则跟他说就是因为这么近我们更应该去接他而且带着一百多万的汇票打车路上也不安全我们应该有为客户着想的服务意识听到这话客户很感动我也很感动真有了能遇上这么一个好领导真是我的幸运的感慨前天也是山东凯威化工有限公司总经理亲自前来和我们商谈业务虽然之前断断续续做过几次业务但是一直没能持续的做起来而该公司如今因为客观条件有了和我们公司合作的必然需求我们本身是处在相对主动的位置但是王总却告诉我们别人越是必然需求和我们合作我们更应该表现出真诚和尊重而千万不能摆起架子来所以我们驱车去高速入口迎接他们 8.对自己的忠告 我现在越来越觉得其实做业务跟做人一样套用一句广告词那就是“商道即人道”你为人如何便决定了你做事如何 一从内心要喜欢这个工作现在可以很自豪的说我喜欢我的工作因为这个工作能让我学习和收获很多的学问每接触一个人无论富裕还是贫穷无论是显赫还是平凡他们都有很多很多的品质值得我去发掘感悟和欣赏每一个都不一样；而且这份工作让我觉得有前途有希望能够让我实现我自己的价值和追求 二心正秉承忠义仁德的品德对企业忠诚维护公司利益；对朋友义气有福同享有难同当；对弱者同情惟贤惟德仁服于人 三务实敢于承担责任不能碰到好事就争坏事就推“人”只有在身上加上一副担子“一”才能够长“大”,而这个担子就是责任 四心态平和脚踏实地戒骄戒躁大学毕业今后的这四五年重要的不是做了什么重要的是在工作中养成了样的良好的工作习惯这个良好的工作习惯指的是：认真踏实的工作作风以及是否学会了如何用最快的时间接受新的事物发现新事物的内在规律比别人更短时间内掌握这些规律并且处理好它们具备了以上的要素才能成长为一个被人信任的工作的人脚踏实地实事求是说话要让人喜欢做事要让人感动脚踏实地做事踏踏实实做人我相信我的努力不怕别人看不到也别怕自己吃亏要敢于吃苦别计较太多别抱怨太多个人的计较和抱怨别人同样看得到个人的优点也许一天两天别人看不出来感受不到但是路遥知马力积得跬步积得小流只要我们坚持永远都不放弃最初的执着三思方举步百折不回头身边的人一定能感受得到这个过程也是积累机会的过程也是我最需要历练的地方工作需要一个聪明人工作其实更需要一个踏实的人在聪明和踏实之间我更愿意选择后者 五我给宜化带来了什么宜化给我带来了什么至今我还清晰的记得在和王总喝酒之后的一次交谈他略带醉意地对我说：“我做的是良心职业对于没读过书的我宜化给我这么高的工资我已经很满足了我现在能做的就是在我的职责范围之内给予你们尽量宽松的工作环境也许我们目前条件相比之下是差了点但是我会尽力提高每一个人的工资创造一个和谐融洽团结的工作氛围让你们每个人都工作得舒心犯错误不要紧我是领导犯错误有我给你们顶着宜化给我这么好的待遇宜化对得起我我拿得每一分钱我也对得起宜化”如果说之前很多事他给我的是心里的敬佩那么那一刻他忠厚义气伟岸的品格给我的则是心灵的震撼现在写下这些文字的时候我还为自己能遇上如此忠义的领导而庆幸不已 来景化的这四个月认识了很多很多形形