医院营销工作计划(精选多篇).doc

医院营销工作计划(精选多篇) 第一篇：医院营销操作计划范本第二篇：某医院营销操作计划第三篇：xx年度医院市场营销计划第四篇：阜阳妇产医院营销计划第五篇：关于医院营销工作的心得体会更多相关范文 医院营销操作计划范本 一、年度市场销售计划十大重点 1、经营环境2、年度目标3、病源总量4、销售组织5、营销人员编制6、地区销售系统7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制8、价格策略9、销售工作重点步骤10、医务支持行动： 二、经营环境 1宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值； 2竞争医院：相对应的竞争医院情况分析 三、目标实现 目标 1、医院营销网络的建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人医院营销网络。 2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。 3、扩大协作点开发，提高系列医院服务产品的出现率和到达率，提高终端销售率。 4、通过市场促销拉体检及病患人数，推动医院转介，提高市场占有量。 5、利用医院的现有市场渠道和资源进行分科室、单病种销售系统的医疗服务产品的推动。 6、健全销售组织和机构。 7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。 （四）价格策略 基本价格：荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。 基本价格为：医院正常价格。 直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。 价格操作步骤：根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制确定每一区域直销销价格。 全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为元医院到县乡卫生院价格元。下面合作及直属销售人员直销价格 （五）转介合作卫生单位及人员的控制 转介量和市场控制措施利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同医院销售部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。 一、分销价格每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等 （一）销售系统确定 系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发各转介单位及合作人员的争取和确认。 营销部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。 1.市内系统行动 市内营销系统 市内划为片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：各大市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责 市内单位渠道开发建设，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实 也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助 郊县协作营销系统 郊县乡安排名人员，每一县乡选择家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助 协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。 条件成熟地区可选择家合作伙伴不成熟地区可选择个合作人员。 2.县区系统行动 活动直销加卫生协作单位及个人模式 县内划分为个乡镇区域 每一区域联系个合作伙伴 医疗设备及资源分享区域管理模式： 县区划分个等级合作单位 每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作 定人定片区，营销部下县区执行 其他 3.乡镇村营销量人员分解系统行动 乡镇村建立合作点直销模式 按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。 建立一个医疗协作的分销网络 协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策 5.市县乡三级地区销量人员分解 第一阶段市区（1）对各体检营销及分销渠道（如联通合作）合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享（2）建立并维护销售网络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县（1）每郊县销售系统的病员引导促进一批为开业前突击（2）销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控 第二阶段 县乡村（1）县乡娱乐场所的宣传引导（2）重点协作单位的落实及协作人员确认（3）重点学校区域的病源引导（4）市县镇乡的居民区的全系列引导（5）其他重点渠道的合作 郊县（1）每郊县的协作伙伴的的全面引导（2）每个县的娱乐居民区的引导（3）每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导（4）郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动 营销促进第三阶段如第一阶段：突击病源的对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红其他促销活动的策划根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进 引导第四阶段根据市场操作实际情况进行校正加强树立虹桥医院形象和病源引导。 广告支持第一阶段城市市区：（1）市区车辆广告（2）餐饮娱乐场所（3）重点学校区域的广告（4）风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：（1 某医院营销操作计划 一、年度市场销售计划十大重点 1、经营环境2、年度目标3、病源总量4、销售组织5、营销人员编制6、地区销售系统7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制8、价格策略9、销售工作重点步骤10、医务支持行动： 二、经营环境 1宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值； 2竞争医院相对应的竞争医院情况分析 三、目标实现 目标 1、销售建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人销售系统。2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。3、扩大协作点开发，提高全系列医院服务产品的出现率，提高售点销售率。4、通过市场促销拉体检及病患人数，推医院转介，提高市场占有量。5、利用医院的现有市场工具和资源进行分科室销售系统的医疗服务产品的推动。6、健全销售组织和机构7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。 (一)市内销售 1、体检定点单位2、重点目标客户3、横向发展4、纵向发展1 5、基本增长6、本年预报7、销售增长点 (二)县、镇医疗服务销售 1、体检定点2、重点客户3、横向发展4、纵向发展5、基本增长 6、本年预报7、销售增长点 (三)镇乡村销量计划 镇内 乡村内 转介卫生院 医院销售人员 总计 （四）价格策略 基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格 价格操作步骤根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制确定每一区域直销销价格。全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为元医院到县乡卫生院价格元。下面合作及直属销售人员直销价格 （五）转介合作卫生单位及人员的控制 转介量和市场控制措施利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同医院销售 部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。 一、分销价格每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱， 全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等 (一)销售系统确定时间行动 年月系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发各转介单位及合作人员的争取和确认。 年月企划部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。 1.市内系统行动 市内营销系统市内划为片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：玉林工业品市场、药材市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责市内单位渠道开发建设人开发，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助 郊县协作营销系统郊县乡安排名人员，每一县乡选择家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。 条件成熟地区可选择家合作伙伴不成熟地区可选择个合作人员。 2.县区系统行动 活动直销加卫生协作单位及个人模式县内划分为个乡镇区域每一区域联系个合作伙伴 医疗设备及资源分享区域管理模式：县区划分个等级合作单位每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作定人定片区，营销部下县区执行 其他 3.乡镇村营销量人员分解系统行动 乡镇村建立合作点直销模式按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。 建立一个医疗协作的分销网络协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策 5.市县乡三级地区销量人员分解 地区销量(病号人数计)业务人员其他人员其他 本年度增长%营销部门合作单位协作个人病人人数营业收入转介提成 市区 县级合作单位 乡镇合作单位 片区协作人员总计 营销促进第一阶段市区(1)对各体检营销及分销渠道(如联通合作)合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享(2)建立并维护销售网 络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县(1)每郊县销售系统的病员引导促进一批为开业前突击(2)销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控 第二阶段县乡村(1)县乡娱乐场所的宣传引导(2)重点协作单位的落实及协作人员确认(3)重点学校区域的病源引导(4)市县镇乡的居民区的全系列引导(5)其他重点渠道的合作郊县(1)每郊县的协作伙伴的的全面引导(2)每个县的娱乐居民区的引导(3)每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导(4)郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动 营销促进第三阶段如第一阶段：突击病源的对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红其他促销活动的策划根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进 引导第四阶段根据市场操作实际情况进行校正加强树立中山医院形象和病源引导。 8.工作重点 分销网络建设根据销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)安排人员(2)提拔优秀人员(3)销售计划分解落实 (4)营销部门人员的培训根据销售系统计划对县乡协作伙伴进行销售系统建设工作(5)确定各地区各郊县之销售系统的合作伙伴(6)确定合作合同并签署，核查各伙伴的销量等事宜(7)确定年优秀伙伴的年引导病源额度和时间。(8)召开适时伙伴会议全面预展销售计划及政策支持。 广告支持第一阶段城市市区：(1)市区车辆广告(2)餐饮娱乐场所(3)重点学校区域的广告(4)风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：(1)每郊县的广告辐射(2)每郊县娱乐声所的合作(3)每郊县重要公路沿线墙体广告 市场计划 第一阶段第二阶段第三阶段 4月5月6月7月8月9月10月11月12月 广告/产品 合作点 促销活动 赠体检卡活动 注：具体市场计划可根据实际情况确定。 市场活动费用分类 本季度市场活动费用(人民币千计) 建立品牌广告(电视、电台、报纸)协作点/活动推广、市场调研，其他特定项目:促销赠体检卡小计 市场渠道“推广”活动 协作伙伴开拓奖励计划 其他 xx年度市场营销计划 随着我国经济社会的发展，医疗体制改革步伐不断加快，人民对健康服务的需求日趋增加，给医院的发展带来了机遇和挑战。但同时，我院在市场营销方面缺乏经验和力度，其他医院的创建和发展亦给我院的医疗市场形成有力的冲击。未来几年，医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。因此，必须清楚的认识到市场工作对医院发展的迫切性和重要性。结合我院实际情况，制定医院市场营销计划，具体如下： 一、营销策略 医院营销是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，营销工作在医院发展中具有越来越重要的地位。医院营销一般采取媒体宣传和人际传播两种方式。结合我院市场发展规划，定位是坚持学术地位领先和坚持做公益活动来为医院品牌做宣传。 1、学术宣传 1.1、专家（人物）推介 以娄多峰教授为核心的院内医学专家向社会推介，申报国医大师；通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家，让广大市民充分了解我院风湿病医疗专家的情况；互联网站介绍或答疑、专家电话咨询等。有利于扩大患者对专家知晓度，提高医院的声誉，方便群众联系就诊。 1.2、学术思想传播 定期修订或编著风湿病专著；做好中医风湿病学教学工作；办好风湿病与关节炎杂志；申办或参加各种学术会议并安排学术报告，做好娄多峰教授虚邪瘀治痹理论的传播，并充分利用学术会议资源做好医院及杂志宣传。 2、公益宣传 2.1、重大成果 对医院获得的重大成果及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的学术地位，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。既满足了人们对风湿病认知的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。 2.2、科普知识 随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识讲座、赠送科普手册等，适时向社会公众介绍风湿性疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座，增加社会群体对医院的认知度。 2.3、医德医风 医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。通过大力宣传 “一切以病人为中心”的办院理念，切实做好医德医风建设工作。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。 二、营销方法 1、互联网站 网站主要体现医院学术优势、患者关注和特色诊疗等特色栏目。做好推广、优化、竞价；完善软文资料及时更新，做好博客、微信、手机微网的建设及推广。网站将是医院内外相互交流、共同提高，为市场经营管理提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对医院的认识，使医院得到更多的理解和支持。做实院内客服咨询，吸引一部分病人，将网友转化率提高。开辟人才招聘途径，另类宣传将会吸引许多医学人才通过网站应聘了解医院。 2、医师培训 为基层医师提供风湿病专业知识的培训，加强基层医师对风湿病的认识，做到早诊断、早治疗，预防残疾。 3、电声媒体 广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。充分利用各种节日对不同人群的风湿病患者进行体检，并详细讲解防治风湿病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。达到增强群众风湿病保健意识，树立医院品牌。增加一环、东西、南 北三路公交报站宣传。 4、印刷媒体 印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院发展动态、风湿病科普知识等。利用周末与学生互动全方位宣传医院，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身出版风湿病与关节炎院报，派送到千家万户。 5、其他方式 充分利用院内电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等进行宣传。主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者索取，方便患者就医。同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。 三、具体措施： 医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对患者来说，我们主要通过大大地改善患者就医的信息渠道、增加患者对该项疾病的认识来满足他们的就诊需要；使之成为我院增加医疗市场份额的基础。具体措施如下： 1、建立专职的营销组织，做到专业。负责争取社区医疗点、基层医师、健康教育机构对医院的支持； 2、制定网站推广营销计划并尽快实施； 3、制定基层医师培训计划。根据基层医师需求每两个月或每季度开展一期培训活动；举办一些面对基层医师或患者的特色诊疗适宜 技术，并对有业绩的基层医疗机构进行激励； 4、制定详细的电媒体检计划，反复播放录像，根据不同时期的节日每月开展一次体检活动； 5、编写易于理解的风湿性疾病防治手册及其他社区宣传材料，包括社区教育的内容和时间安排； 6、全院职工市场营销培训，上半年强化培训； 7、强化门诊服务，主要从着装、语言、亲和力、礼仪等方面体现人性化服务； 8、主抓综合复诊率，加大门诊医师考核力度，促进服务、疗效及回访等营销工作到位； 9、医院还将编制和印刷一些联系卡、院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者； 10、院内走廊及户外宣传栏定期更换。最大限度地利用各种空间，以充分吸引患者的注意，使患者从任何角度都能体会到医院的品牌及文化； 11、公共关系。医院举办的所有营销活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。 河南风湿病医院 xx年12月30日 阜阳妇产医院营销计划 根据我院的所在区域特点和经济特点，我拟定以下方案。 一、总体规划 品牌营销以面为主，具体病种和重点病种以点对点营销为主。两者之间必须达到相辅相成的结合点。做到以点带面、以面促点的效果，也就是达到“品牌众所周知，既定的各种人群成为推手”的目的。 各种渠道营销，各有分工，各有侧重。目的在于充分利用各种营销的手段的优势，有针对性开展目标营销。 二、具体分布 1、点对点营销 这个手段主要针对各诊所、村计生干部、老的接生婆等进行营销，按照单例提成的方式或单例限价返(版权归)防的方式进行。但鉴于我院的目前的情况，还是采取限价返防的方式进行，这个手段优点是：手段简单，易于操作，便于他人接受。 适用范围：各种产科（不包括病理产科）、各种手术的病种如：腔镜手术。 人员配置：主管一名，各区域人员5-8名。 费用生成：介绍人按照不同的病种给予300500元/例的返防。业务人员：工资+提成（5%-8%）。 上述费用的问题可以进行内部成本核算后再制定。 2、电视、报纸传统营销。 这个手段主要进行品牌营销，也可以结合我院的技术、设备进行 宣传，目的在于扩大影响面、提高知名度。做到人人皆知妇产医院，知道我们有什么、能做什么、优势在哪里。 3、杂志营销 充分利用载体量大、包容性强的特点，可以对我院的技术、设备进行充分的介绍。也是作为对于报纸、电视宣传的不足方面的补充。 4、户外广告 应该区分城市和农村的不同，各有侧重进行宣传。如城市以品牌、技术为主。农村应该以具体的项目、技术、设备为主。 5、网络营销 由于网络营销存在的人群具有鲜明的年龄特点和消费行为、习惯。针对这些部分人群的潜在消费目标，重点在于人流、产前至产后咨询、妇科炎症等方面。这也是网络营销的重点和局限性。 6、互动营销 与计生、妇联等单位联合进行开展“两癌”普查的活动，目的在于宣传自我，提高我院的形象，但是在这个活动中要严格把握体检的质量关，为我院的长期发展做打算。 其他方面，如与学校等开展互动、社区健康教育等活动。 三、营销成本的核算问题 由于我对阜阳的媒体价格不太熟悉，以下只是对于上述的营销方式产生费用的大体估计。 1、在前半年，总体投放比例在支出为2030%。 2、半年后为总支出15-20%。 3、一年后为15%或为更低。 4、根据对于各种营销效果的评估，每月进行调整一次。 四、各种营销的任务和安排 1、近期内的主要任务在于建立一支点对点的营销队伍。目的在于尽快提高住院患者人数和人气。 2、网络营销需要建立人数不少的队伍。需要进行人员的长期培训和考核工作，包括后台维护、网络咨询、网络推广等工作。 3、对于现有的营销手段进行整合和规划。 改革开放三十多年以来，为什么我们的国家会取得这么多的成