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经销商如何面对行业萧条现状 王中/谋易智造 行业萧条的现状 最近一段时期，走访更湖南、湖北、四川、广西等地。接触的饲料企业、经销商、规模猪场、专业户、散养户等行业内形色各异的人，并且坐下来与他们逐个的细谈中，大家提到最多的就是市场的萧条。 对于搞养殖的人来说，这是无奈和焦躁；对于饲料厂来说，则面临着巨大的压力，中小企业举步维艰；而对于经销商来说，感到的则是“萧条”。服务于畜牧业的经销商分为两个档次：一个是雄踞一方的大户，出货量大，拥有对上游的议价能力，下面有很多的分销商，他们的日子还算好过；而另外一类则广泛分布于县城、乡镇乃至养殖集中的村子里，他们直接面对中小养殖户，对于他们来说“生意不好做”则成为主流的感受。 经过大量的走访，笔者发现：虽然大家都感到了压力，一部分人的生意下滑，但整体养殖量却并没有大幅的下滑，反倒由于规模化的发展，甚至可能有一些增长。既然养殖量没有下降，大家为什么会感觉到“萧条”呢？ 中国的畜牧业经过30年的发展，今天，又遇到了调整和变革期，这次调整，不是畜禽产品价格带来的养殖量调整，而是因为养殖主体变化而带来的结构性调整。这对于养猪领域来说，尤为明显。有大量的数据表明，近年来，主要面对散养户的渠道销售来说，即使饲料、兽药企业的营销加大了很大的投入，依然效果不好，甚至有所下滑，缘由何在？的确大量的散养户减少或者减少了养殖量，这减少的幅度，超出我们的预估。我们不得不承认，畜牧业大量的参与者，都感觉到了阵痛，但却没有接受阵痛的心理准备，困惑和迷茫因此而生。 在历史的变革期，会有群体性的迷茫，乃至文化的迷茫；在政治制度的变革期，会有信仰的迷茫；而今天，养殖结构的变革期，出现今天经营的迷茫非常正常。那么，问题的关键是我们不能一直处于迷茫期，需要深度的理解此次变革，并抓住机会，迅速地调整自己的经营理念、思路、方法，方能保证不被淘汰并借机发展自己。 应对行业萧条的三个维度 事实上，“萧条”只是一种感觉，而非真实的市场表现。或许由于所在地区是散养户地区，也在转型的痛苦期，产业升级的节拍慢了一拍，但最终，行业的主流依然是产业升级。 （一）理念 当我们谈理念的时候，很多人一定嗤之以鼻：不要跟我说理念，理念是虚的，你直接告诉我怎么做。表面上看，嗤之以鼻是对的，但今天大家所遇到的困惑一定是和理念有关。过去，我们的经营理念不用很复杂，甚至可以不用很清晰，因为客户的需求呈现的是简单化和多元化，在散养户时代，客户的需求层次较低，很容易满足。现在，客户的需求是什么？产品、服务、协销？那么，他们需要什么样的产品？什么样的服务？而作为经销商又能提供什么样的帮助？作为一名经销商，应该建立什么样的经营理念？ 首要的就是我们需要认真思考经销商存在的价值是什么。过去，我们是架起了企业与养殖户之间的桥梁，而现在只有这个功能不行了。我们存在的价值是提升养户养殖效益、推动当地养殖整体水平的提高。我们存在的价值，其实就是我们应该遵循的经营理念。为了践行经营理念，一切有助于实现理念的东西，就是经营活动的范畴。简单的说，我们过去是卖产品，而现在则需要统筹资源，来帮助养户提高经营和利润水平。 （二）方法 光有好的经营理念，是实现发展的基础，但并不是全部，我们还需要正确的方法。上面讲到，经销商正确的经营理念应当是“提升养户养殖效益”。那么，我们用什么样的方法来实现这个目标？ 对于一个资源有限的经销商来说，并非难有作为，相反，因为现阶段我国养殖水平的落后和参差不齐，可以有很大的提升空间，这个空间恰恰就是我们的机会。作为一个经销商，我们完全可以认真的调研和总结当地养殖中存在的问题，将它们一一罗列出来，再找出哪些是可以花少钱可以解决的，哪些是我们的资源可以帮助他们改善的，我们把这些筛选出来，拿出我们的解决方案，持续地去推行、示范、扩大影响。一旦你的方法带来了成效，带来了显著的效益，养殖户会蜂拥而上，那时候就是你成功的时候，就是你发展提速的时刻。 （三）工具 前面，我们已经讲清楚，未来经销商的正确理念应该是“提升养户养殖效益”、“推动当地养殖整体水平的提高”。我们的方法是建立一套适合当地养殖水平的服务体系（模式）。那么，我们用什么样的工具来实现呢？对于服务养殖户的效益提升，千万不要舍本逐末，我依然要清醒的认识对于养殖来说，现在什么是瓶颈？解决瓶颈问题，首先就有了一大截的提升。 什么是我们服务、改善养殖的工具呢？养殖，饲料、兽药（疫苗）、器械都是。同时，我们通过用户会向养殖户不断地推荐适合的品种、优化的圈舍设计方案。这些都是“提升养户养殖效益的”方法和工具。前面我们说过，我们存在的价值是“提升养户养殖效益”，那么，可以盘点一下，现在经营的很多东西，是否能够帮助养户提高？甚至在选择产品的时候，是否把“提升养户养殖效益”当做我们选择产品的重要参考？ 我们所代理的饲料，是最好的？最适合的？还是盈利性最好的？抑或是折扣最多的？当我们选择了一个产品的时候，它所带来的结果也就决定了对养殖效益是促进还是降低（相对论）。还有就是兽药（疫苗），我们无法回避，从养殖利益的角度上来看，很多的兽药无法胜任治疗和保健的职责，甚至是解决了暂时的问题，带来了更长久的隐患。作为一个经销商，我们应该如何去正确的评价和选择兽药产品并有效地的为养殖服务？兽药很不给力，但近几年的确出现了一些认真做产品的企业，它们得到了效果的验证。当我们在选择时，选择了利益而不是养殖效益最大化作为最重要的依据的时候，我们面对的只能是今天“萧条”的感觉。 经销商未来发展之路 我们过去所说的“需求”，究竟是我们臆测出的需求还是客户的想法？还是养殖效益提升的“真正需求”？在过去，养殖业尚有巨大的利润空间。而如今，随着养殖水平的参差不齐，有的人能赚到丰厚的利润，而有的人甚至亏