西南销售公司下半年促销方案.doc

西南销售公司下半年促销方案 一,促销时间安排:xx年6月1日至xx年9月31日.二,促销产品:宁心(10ml*10支,120ml)三号(12片),乙肝(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.2,目标药房选择时间要求:xx年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,四,促销目的1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品宁心等,在川,渝市场的销售份额,;2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司后备主力产品.五,促销对象:消费者(最终用户)六,人员配置,指标分解及销售进度安排:1,人员配置及品种指标分解:办事处片区业务员促销员药房数量计划销量(盒/瓶)金额(元)金额合计(元)宁心乙肝(48粒)三号片12片数量金额数量金额数量金额成都成都徐文4150-20012000165600600028800900018000212400南充熊辉280-10060008280040001920035007000109000内江彭扬260-1005000690004000192004000800096200泸州黄柱林260-10060008280050002400040008000114800乐山冯应忠260-10055007590040001920040008000103100绵阳任桂洪390-1508000110400500024000500010000144400小计15500-75042500586500280001344002950059000779900重庆重庆赵明德4150-20012000165600700033600900018000217200涪陵张清275-10055007590040001920040008000103100达州罗书通275-10060008280040001920040008000110000小计8300-4002350032430015000720001700034000430300万州万州昌晓成380-1508000110400350016800500010000137200开县王冰花260-100600082800200096003000600098400恩施崔柄兼260-10035004830050024002000400054700小计7200-350175002415006000288001000020000290300合计301000-150083500115230049000235200565001130001500500说明:A,上表指标数是根据34月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司xx年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.2,销售进度安排:单位:盒/瓶办事处片区业务员促销员宁心乙肝(48粒)三号片(12片)6789合计6789合计6789合计成都成都徐文42000250035004000120001000130017002000600015002000250030009000南充熊辉210001300170020006000500800120015004000500800100012003500内江彭扬210001200130015005000500800120015004000500800120015004000泸州黄柱林21000140016002000600010001200130015005000500800120015004000乐山冯应忠210001300150017005500500800120015004000500800120015004000绵阳任桂洪3150018002200250080001000120013001500500010001200130015005000小计15750095001180013700425004500610079009500280004500640084001020029500重庆重庆赵明德42000250035004000120001200150018002500700015002000250030009000涪陵张清210001300150017005500500800120015004000500800120015004000达州罗书通210001400160020006000500800120015004000500800120015004000小计8400052006600770023500220031004200550015000250036004900600017000万州万州昌晓成31500180022002500800050080010001200350010001200130015005000开县王冰花210001400160020006000200400600800200040060080012003000恩施崔柄兼2500800100012003500801001401805002004006008002000小计73000400048005700175007801300174021806000160022002700350010000合计301450018700232002710083500748010500138401718049000860012200160001970056500六,运作计划1,活动前期工作准备序号项目责任人完成时间备注1促销人员聘用培训工作业务员,市场督导6月5日完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策2目标药房选择与档案建立工作促销员,业务员,市场督导6月15日完成3050家/人药房档案建立3促销政策宣传单业务员,杜岚,张卫华6月5日1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.4促销礼品相关部门负责人6月1日1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.5样品销售部6月1日1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发2,促销礼品配发,核销流程A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品宁心,乙肝,三号片计划销量对应销售管理部审核后,发货并开增值税票商业公司按规定程序入库验收各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品宁心,乙肝,三号片消费者购进单或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查目标药房签领促销产品.B,核销原则:凭消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)业务员商业公司促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液购进单原件,促销礼品发放登记表原件市场督导审核存档产品策划部(按公司广告投入费用建帐)财务部核销业务员借款部分和促销礼品.业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液回款业务员填制对应回款核销单销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成费用拨付业务员.特别说明:1,各目标药店首期促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液配赠量,根据该目标药房促销前宁心,乙肝,三号片月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.C,需公司支持事项:由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品宁心,乙肝,三号片的销售奖励,因此,待各片区促销产品宁心,乙肝,三号片月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).3,促销政策:A,活动期间,凡购宁心(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.B,也可购乙肝(0.25g*48粒)3盒或三号片(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备主力产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.4,促销方法:A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的外围宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:办事处责任人促销员(人)广告笔(支)面巾纸(包)记事本(本)周量月量总量周量月量总量周量月量总量成都徐文15750300090003001200360045018005400重庆赵明德84001600480016064019202409602880万州昌晓成73501400420014056016802108402520合计30人150060001800060024007200900360010800C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.5,其他:本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定门槛费用.七,奖罚办法1,奖励A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:单位:元/月片区成都内江南充绵阳乐山宜宾重庆达州涪陵万州开县恩施标准100150150200150150100150150100100100说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品宁心,乙肝,三号片计完成与实际完成比例,同比例报销.B,促销员:按消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:计划完成率(A)A7070A8080A100100A110A110提成标准(元/盒/瓶)0.050.130.180.230.3说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:等级促销员奖励人数奖金额业务员奖励人数奖金额小计第一名1人500元1人1000元1500元第二名2人300元/人1人500元1100元第三名3人100元/人1人200元500元合计6人1400元3人1700元3100元说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.2,处罚规定:A,促销员连续三个月促销产品宁心,三号片12片,乙肝48粒实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.八,费用预算(见附表)九,利弊分析利:1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备主力产品市场认知度.3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.弊:1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;2,促销面积受限,难以形成轰动效应.十,效果评估活动过程中宁心,三号,乙肝与去年同期销量对比分析.对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.促销活动总结与评估.第二部分普药品种运作思路xx年5月10日,西南销售公司阶段性工作总结及下半年工作讨论会上,成,渝,万三办事处均对1-4月份的销售形式进行了分析与总结,会议认为:今年1-4月份主力产品宁心由于多种原因下滑严重,部分能上量的普药产品供价与市场价格悬差过大,又无促销策略,销售上不去,难以弥补主力产品宁心的下滑缺口,要完成今年公司下达的计划销售指标十分困难,甚至就是要完成计划销量的75也是一件不容易的事情.根据这些实际情况,为了扩大公司销售规模,提高公司知名度与产品市场份额,特建议公司尽快对部分普药产品进行一次供价调整,直接采取价格战术,从渠道上挤占同类产品市场份额.期以在今后的几个月时间里能够提高一些销售量,与全年计划指标更接近些.一,部分普药产品供价,政策调整建议表序号品名原规格现执行供价建议调整规格建议调整价件装量建议执行促销政策1咳特灵胶囊0.37g*2板*10粒1.05元/盒0.37g*30片/瓶0.72元/瓶300瓶2舒筋活血片0.3g*80片0.7元/瓶0.3g*100片/瓶0.65元/瓶300瓶原规格0.3g*80片库存,按调整规格0.3g*100片/瓶的建议调整价格0.65元/瓶销售,社会库存同步调价.3复方丹参片0.25g*50片0.75元/瓶0.25g*60片/瓶0.62元/瓶300瓶原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.4玄麦柑桔颗粒10g*20袋3元/袋10g*20袋/袋2.5元/袋800袋社会库存同步调整.5健脾糕片60片(异形片)4.8元/盒60片/盒1.8元/盒150盒6元胡止痛片0.25g*50片0.5元/瓶0.25g*100片0.6元/瓶300瓶原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.7东方人感冒清片0.44g*24片0.44g*24片1.3元/盒300盒待定8黄连上清颗粒2g*10袋6.2元/盒2g*10袋/盒3.5元/盒200盒二,咳特灵,复方丹参,舒筋活血片等运作:通过对这部分产品规格,供价调整,贴近市场,直接采取价格战术进入市场,从渠道上挤占同类产品,提高市场销售份额.三,健脾糕片(60片异形片)市场运作:市场定位:地级以上主城区.人群定位:儿童消费群体.功能定位:开胃健脾,口感好,无激素,疗效好.媒体选择:各地区电视台黄金时段(重点调动儿童消费群体)滚动播报,从高空拉动产品市场销售.运作模式:区域代理分销市场运作:A,铺货:各区域首期在地级以上城市,选择一至两家商业信誉较好,终端网络健全的代理商进行商业谈判,签订6-12月单品种销售协议,并按协议量的1/7签订购销合同进行首期铺货.B,货款结算:实行滚动结算的方式(公司相关考评同步调整).C,商业让利:为充分调动各经销商经营积极性,该产品除享受全年规模让利以外,另外根据6-12月协议量,进行单品种奖励,用于各经销商产品市场推广宣传,具体奖励标准建议如下:612月完成量100件以下100件(含)300件300件(含)以上奖励标准10元/件15元/件20元/件D,终端促销政策:待本次促销活动结束,效果评估后另行制订或本次活动过程中,各区域根据本地区特点,制订可行性方案提交公司审批后执行.E,业务员奖励:为充分调动业务人员推广积极性,建议实行单品种奖励,即各区域回款核销后按10元/件予以奖励,用于推广环节费用补贴.四,黄连上清颗粒(2g*10袋)运作思路:1,市场定位:地级以上主城区.2,人群定位:中高消费人群.3,功能定位:清热通便,散风止痛,无糖型,纯中药制剂,疗效好,见效快.4,媒体选择:川,渝卫视黄金时段(声效带)滚动播报,结合地方媒体适度投放,形成立体宣传态势(很重要),从高空拉动产品市场销售.运作模式:区域代理分销市场运作:同健脾糕片60片异形片五,其他未涉及事项按05年营销方案规定执行.西南销售公司二00五年五月十六日 一,促销时间安排:xx年6月1日至xx年9月31日.二,促销产品:宁心(10ml*10支,120ml)三号(12片),乙肝(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.2,目标药房选择时间要求:xx年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,四,促销目的1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品宁心等,在川,渝市场的销售份额,;2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司后备主力产品.五,促销对象:消费者(最终用户)六,人员配置,指标分解及销售进度安排:1,人员配置及品种指标分解:办事处片区业务员促销员药房数量计划销量(盒/瓶)金额(元)金额合计(元)宁心乙肝(48粒)三号片12片数量金额数量金额数量金额成都成都徐文4150-20012000165600600028800900018000212400南充熊辉280-10060008280040001920035007000109000内江彭扬260-1005000690004000192004000800096200泸州黄柱林260-10060008280050002400040008000114800乐山冯应忠260-10055007590040001920040008000103100绵阳任桂洪390-1508000110400500024000500010000144400小计15500-75042500586500280001344002950059000779900重庆重庆赵明德4150-20012000165600700033600900018000217200涪陵张清275-10055007590040001920040008000103100达州罗书通275-10060008280040001920040008000110000小计8300-4002350032430015000720001700034000430300万州万州昌晓成380-1508000110400350016800500010000137200开县王冰花260-100600082800200096003000600098400恩施崔柄兼260-10035004830050024002000400054700小计7200-350175002415006000288001000020000290300合计301000-150083500115230049000235200565001130001500500说明:A,上表指标数是根据34月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司xx年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.2,销售进度安排:单位:盒/瓶办事处片区业务员促销员宁心乙肝(48粒)三号片(12片)6789合计6789合计6789合计成都成都徐文42000250035004000120001000130017002000600015002000250030009000南充熊辉210001300170020006000500800120015004000500800100012003500内江彭扬210001200130015005000500800120015004000500800120015004000泸州黄柱林21000140016002000600010001200130015005000500800120015004000乐山冯应忠210001300150017005500500800120015004000500800120015004000绵阳任桂洪3150018002200250080001000120013001500500010001200130015005000小计15750095001180013700425004500610079009500280004500640084001020029500重庆重庆赵明德42000250035004000120001200150018002500700015002000250030009000涪陵张清210001300150017005500500800120015004000500800120015004000达州罗书通210001400160020006000500800120015004000500800120015004000小计8400052006600770023500220031004200550015000250036004900600017000万州万州昌晓成31500180022002500800050080010001200350010001200130015005000开县王冰花210001400160020006000200400600800200040060080012003000恩施崔柄兼2500800100012003500801001401805002004006008002000小计73000400048005700175007801300174021806000160022002700350010000合计301450018700232002710083500748010500138401718049000860012200160001970056500六,运作计划1,活动前期工作准备序号项目责任人完成时间备注1促销人员聘用培训工作业务员,市场督导6月5日完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策2目标药房选择与档案建立工作促销员,业务员,市场督导6月15日完成3050家/人药房档案建立3促销政策宣传单业务员,杜岚,张卫华6月5日1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.4促销礼品相关部门负责人6月1日1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.5样品销售部6月1日1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发2,促销礼品配发,核销流程A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品宁心,乙肝,三号片计划销量对应销售管理部审核后,发货并开增值税票商业公司按规定程序入库验收各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品宁心,乙肝,三号片消费者购进单或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查目标药房签领促销产品.B,核销原则:凭消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)业务员商业公司促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液购进单原件,促销礼品发放登记表原件市场督导审核存档产品策划部(按公司广告投入费用建帐)财务部核销业务员借款部分和促销礼品.业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液回款业务员填制对应回款核销单销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成费用拨付业务员.特别说明:1,各目标药店首期促销礼品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液配赠量,根据该目标药房促销前宁心,乙肝,三号片月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.C,需公司支持事项:由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品宁心,乙肝,三号片的销售奖励,因此,待各片区促销产品宁心,乙肝,三号片月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).3,促销政策:A,活动期间,凡购宁心(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.B,也可购乙肝(0.25g*48粒)3盒或三号片(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备主力产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.4,促销方法:A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的外围宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:办事处责任人促销员(人)广告笔(支)面巾纸(包)记事本(本)周量月量总量周量月量总量周量月量总量成都徐文15750300090003001200360045018005400重庆赵明德84001600480016064019202409602880万州昌晓成73501400420014056016802108402520合计30人150060001800060024007200900360010800C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.5,其他:本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定门槛费用.七,奖罚办法1,奖励A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:单位:元/月片区成都内江南充绵阳乐山宜宾重庆达州涪陵万州开县恩施标准100150150200150150100150150100100100说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品宁心,乙肝,三号片计完成与实际完成比例,同比例报销.B,促销员:按消费者促销产品宁心,乙肝,三号片购进单原件或目标药房促销产品宁心,乙肝,三号片购进单复印件或商业公司促销产品宁心,乙肝,三号片销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:计划完成率(A)A7070A8080A100100A110A110提成标准(元/盒/瓶)0.050.130.180.230.3说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:等级促销员奖励人数奖金额业务员奖励人数奖金额小计第一名1人500元1人1000元1500元第二名2人300元/人1人500元1100元第三名3人100元/人1人200元500元合计6人1400元3人1700元3100元说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.2,处罚规定:A,促销员连续三个月促销产品宁心,三号片12片,乙肝48粒实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.八,费用预算(见附表)九,利弊分析利:1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备主力产品市场认知度.3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.弊:1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;2,促销面积受限,难以形成轰动效应.十,效果评估活动过程中宁心,三号,乙肝与去年同期销量对比分析.对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.促销活动总结与评估.第二部分普药品种运作思路xx年5