农夫山泉08年渠道运作及价格政策.ppt

#,农夫山泉08年渠道管理 与价格政策 （资料暂不能原版转发，见谅！）,#,如何渠道管理,#,我们还有多少时间？,我们还有多少时间？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。,#,我们在哪里？,我们去哪里？,#, 经销商难以掌控 产品流向不明 价格体系失控 难以有针对性活动 铺货率无法提高 业务人员产值低下 市场信息反馈不及时,我们在哪里？,#,业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。 各级渠道合理的利润结构 建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) 较明晰的产品流向 有针对性的资源投入(精准行销) 业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) 快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度,我们去哪里？,#,理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） 经销商的合理分布及发展支持计划 二级及重要终端客户的完善与支持计划 对二级的拓展、沟通，达到掌控 产品的流向较为明确 良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 持续、良好的客情关系 重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率 衔接二批环节 ka、特通的有效掌握 示范店的作用 针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额,我们怎么去？,#,经销商管理纲要,#,主要内容,一、经销区域与渠道 二、销售目标 三、价格保证与配送补贴、返利 四、分销商管理 五、周转金奖励 六、开户与关户 七、违约责任,#,1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以经销商销售区域图作具体图示：,一、经销区域与渠道,2、越区、跨渠道销售，视为冲货，经查实第1次扣除10倍冲货金额的当季度销售额, 第2次扣除30倍冲货金额的当季度销售额。,#,二、销售目标,1、经销商销售目标以出厂价（不含税）计算，而不是以出厂净价计算。 如何计算经销商目标？,#,二、销售目标,2、经销商销售目标须作月度分解：,#,二、销售目标,3、经销商销售目标分配原则： 办事处总体目标各经销商签约目标之和。 续约经销商，年度成长率要求在办事处平均成长率上下浮动5%以内；如超出浮动成长率，需详细说明原因及达成目标方法。 在原关户经销商区域新开经销商，其成长率要求同上条所列。 有效开发新区域新经销商，增加办事处水平成长。 经销商季度目标占比与办事处季度目标占比需基本持平。,#,二、销售目标,4、制作办事处经销商销售目标分析表，由大区经理负责汇总交给区总签核；同时经销商合同附件加入目标分析图表,#,1、配送补贴 以大区价格结构表所列为准，每月依经销商进各产品自然箱计算相应配送补贴，并于次月以折扣方式返还。 如经销商要求公司直接发货至分销商，则相应配送补贴按50%计算。 经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴1000元；第三次，扣除配送补贴2000元。,三、配送补贴与季度返利 、年度返利,#,2、季度返利 销售计划达成率100%，季度返利=该季度销售总额0.5% 销售计划达成率100%， 传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额1.5%； ka经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额1%。 超出100%部分销售额，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售额1.5% （ka经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%，则年底结算多出的销售额以1.5%（ka经销商为1%）计算返利。,三、配送补贴与季度返利 、年度返利,#,举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完成900万元，销售达成90%，二季度销售目标为1300万元，实际完成1500万元，销售达成超100%，则二季度多出200万：其中100万元补至一季度。 4月份该经销商获得季度返利：900万0.5%4.5万元； 7月份该经销商获得季度返利：13001.5%+（10001.5% - 9000.5%）19.5+（15-4.5）30万元； 二季度还有多出的100万元返利同理向后滚动累计计算。,三、配送补贴与季度返利 、年度返利,#,3、年度返利 年度返利=年度实际销售总额年度返利率（传统与ka相同） 年度达成率80%，且周转金未按时到帐次数3，年度返利率： 年度达成率110%， 年度返利率为1.1%； 110%年度达成率100%，年度返利率为1%； 100%年度达成率90%， 年度返利率为0.8%； 90%年度达成率80%， 年度返利率为0.5%。,三、配送补贴与季度返利 、年度返利,#,年度达成率80%，或周转金未按时到帐次数3次时，取消年度返利资格。 12月底库存量必须小于等于12月计划销量的 1.5倍，如库存量超过1.5倍，则超出部分不计入当年销量。,4、配送补贴、季度返利与年度返利，均以出厂净价及当月促销 政策折算。,三、配送补贴与季度返利 、年度返利,#,四、分销商管理,1、经销商必须与经销区域内的所有分销商签订2008年度农夫山泉系列产品特约分销协议，且分销商有其固定分销区域（以地图图示）。 2、经销商自行负责与特约分销商的经济往来，任何争议，由其自行处理，公司不承担任何法律责任。 3、经销商根据特约分销商进货量给予其每自然箱0.2元的条件奖励，每月底结算，并于次月10日前以实物产品方式提前支付给分销商。,#,四、分销商管理,4、经销商每月3日前提报上月特约分销商奖励汇总表，并盖章签字确认；经销商凭办事处经理确认的有效单据向公司核销分销商条件奖励；公司于当月8日寄出的对帐单中体现，分销商条件奖励产品随当月经销商出货一起返还。 5、经查实，经销商存在更改、截留、吞并特约分销商奖励等违约行为，经销商除补足分销商奖励外，第一次，以查实金额的10倍扣罚；第二次，以查实金额的30倍扣罚；第三次，公司有权提前终止合同；情节严重的，公司保留追究法律责任的权利。,#,五、周转金奖励,周转金每月结算一次，每月30日为约定结算日，二月份的约定结算日为2月29日。 公司每月与经销商对账确认周转金奖励金额，并于次月25日前以折扣形式返还经销商。 2、计算方法 经销商在每月规定日内补足约定周转金，周转金达成，给予约定周转金0.54的奖励。 经销商在每月规定日内未补足约定周转金，周转金不达成，不给予周转金奖励，同达成次数与年度返利。,#,六、开户与关户,1、开户条件： 汽运区域年销售额60万元，铁运区域年销售额100万元；相应的资金、仓库、配送、周转金、服务意识、社会关系等公司规定的相应条件。 2、经销商的开户、合同签订、关户严格执行公司相关制度；城市经理必须亲临现场谈判，难以处理的问题须大区经理到访；大区及办事处经理不得随意开/关户，打乱市场长期经营的基础，否则严厉追究相关人员责任。 3、开/关户流程：,#,七、违约责任,发生下列情况之一，公司有权以书面通知方式，单方面提前解除本合同： 1、经销商提供虚假销售数据，骗取的市场活动产品、资源或费用的。 2、经销商随意改变价格出售公司产品，三次以上的。 3、冲货500箱以上，或冲货3次以上（单次100箱以上）的。 4、配送不及时处罚三次以上，仍未改进的。 5、连续2个月进货为零的。 6、累计 个月完成合同约定销售计划70%以内的（最多填3个月）。,#,价格政策,#,一、08年价格结构,一、全国统一价格结构体系，统一出厂净价(广东、西藏除外) 二、大区在总部价格框架下调整出厂价及经销商、分销商毛利，报总 部核准后执行 三、传统渠道价格结构体系为分销商定价法 四、季度/年度返利不含周转金奖励（周转金奖励与销售达成分离） 五、所有价格不含月度促销政策，08年月度渠道促销政策只针对零售 终端。380/550天然水可直接折价到零售终端；其它产品一律不 得改变终端价格，促销不便计算时可转为搭赠550天然水,#,七、传统经销商、分销商/批发商毛利： 1、经销商毛利月度配送补贴+季度返利+年度返利 2、分销商毛利与零售商进货价差+月度奖励 3、批发商毛利与零售商进货价差 4、经销商、分销商违反市场管理规定，依相应条例从其中扣款 八、ka零售客户：建议标准报价、上限价格、底限促销价格 九、ka经销商毛利=月度配送补贴+季度返利+年度返利，需承担与客 户的年度合约、价差费用；其它促销活动费用由经销商垫付， 公司承担；ka经销商原则上不再有月度促销政策,一、08年价格结构,#,#,#,二、价格保证,1、经销商配送补贴/返