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浅论基于市场动态需求提高库存周转次数 （山东青岛烟草有限公司，山东青岛266000） 摘要卷烟货源组织是卷烟营销市场化取向改革的关键环节之一。基于市场动态需求，立足精准把握市场需求、快速响应市场需求、降低库存管理成本三大环节，做好卷烟库存精益管理“除法运算”，对提高库存周转次数、优化资源配置效率、深化卷烟营销市场化取向改革具有重要意义。 关键词货源组织；市场需求；卷烟库存；周转次数；精益管理 DOI1013939/jkizgscxx30134 1实施背景 货源组织是卷烟营销市场化取向改革的关键环节。做好卷烟库存精益管理“除法运算”，精准把握市场需求、快速响应市场需求、降低库存管理成本，实现“不积压、不断档”库存管理目标，将更好地优化资源配置效率、深化卷烟营销市场化取向改革。 xx年1月，全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局指出计划增量要在合作生产、运行调控、压缩库存上下功夫；同时，要提高资源配置效率和水平。山东省烟草专卖局（公司）系统工作会议上提出把“减少浪费、降低成本、严控费用、提高效益”的精益理念贯穿于生产经营全过程。 2存在的问题与原因分析 21存在的问题 目前，货源组织存在的主要问题主要表现在以下方面。 （1）库存周转次数偏低。xx年，青岛烟草库存周转次数2146次，比全省先进水平（2348次）低202次。 （2）重复搬运产生浪费。当仓库库存量超过高架库常规容量时，多卸货的卷烟只能堆在地上，为了及时分拣卷烟往往容易产生重复搬运费用，xx年重复搬运费用6525272元。 （3）订单满足率不理想。部分规格由于货源衔接量不足，只能通过降低客户需求满足率来实现均衡销售，影响了客户订货积极性，xx年订单需求满足率8016%，列全省第14位。 （4）现场管理不尽完善。仓库现场日均库存量较大，一定程度上影响7S现场管理达标。 （5）个别规格衔接不畅。工商双方衔接不够紧密，工业企业在组织个别规格的卷烟生产时往往无法契合当前市场需求，造成衔接不畅。 22主要原因分析 （1）商业自身技术水平货源缺口测算方法有待改进。以往，在“工、商、零、消”价值链上，商业往往只根据现有商业库存决定货源组织的时点和数量。由于不了解社会库存可销售天数，经常导致“库存积压”和“销售断档”现象。这样容易增加库存管理成本、影响订单需求满足率的提高、耽误卷烟销售、影响客户及消费者满意度。 （2）工商衔接方式方面没有充分利用现代模式。目前行业工商之间还没有建立统一的对接平台，货源组织主要通过电话、微信等方式进行衔接沟通，不能及时预见到即将产生或已经产生的货源缺口，这样不利于工商共同管理卷烟库存。 （3）信息对接相对滞后工商无法客观评判市场。信息掌握不同步将直接导致工商双方对市场判断存在偏差。目前，工商信息不同步主要表现在工商双方对商业市场信息采集方面信息掌握不同步、工商双方对于市场动销状态信息掌握不同步、工商双方对于最新的销售波动信息掌握不同步、工商双方对于卷烟促销计划及生产排程信息掌握不同步。 （4）相关衔接不够精益没充分挖掘可改善环节。一是工商之间衔接不够紧密。主要表现在工业企业往往没有及时将本工业的促销计划及生产排程计划告知商业，一定程度上容易造成货源衔接不够及时。二是商商之间衔接不够紧密。为增进货源组织精益性，少量多次是最好的选择。但这样工业需要费较多时间组织拼车，如果商业之间能加强联合，则将明显提升货源衔接效率。三是商业内部衔接不够紧密。有时，某规格明显即将断货，但由于缺少提前沟通，仓库仍按照正常次序卸货。如果能提前告知卸货优先级，则能提升货源衔接效率。 3解决方案 31工具介绍 （1）ECR。有效客户响应(EfficientConsumerResponse，ECR)以提高商品供应效率为目标，广泛应用信息技术和沟通工具，在生产厂商、批发商、零售商相互协作的基础上形成的一种需求拉动体制。也就是说，从货源需求层面，综合考虑工业企业、商业企业、零售客户三个环节，建立市场驱动的货源需求测算方式；从供给层面上，综合考虑供应链相关环节，改进提升卷烟配送效率。 （2）VMI。供应商管理库存（VendorManagedInventory，VMI）以批发商和供应商都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，使库存管理得到持续的改进的合作性策略,即把卷烟供应链上各环节进行联动契合，通过工商网上配货、信息监测共享、多方联动配等实现卷烟供应效率最大化。 32设计“7a+N”库存精益管理模型组织卷烟货源 321“7a+N”库存精益管理名词解释 “7a+N”库存精益管理是指：商业企业在货源组织过程中统筹考虑“商业池”“零售池”，最大限度上通过合理计算单规格的货源缺口量进行货源组织。 （1）“7”的释义及测算。“7”是工业企业安全库存标准天数。之所以将安全库存标准天数设置为7天，是因为，当所有规格都处于最小安全库存量时：仓库库存总量xx年日均销量（1337箱）=7（天）。 （2）“a”的释义。a是相关系数，a=。其中，是工业企业安全系数；是规格价类系数；是规格市场状态系数。 （3）“N”的释义及测算。“N”是社会库存合理可销天数的偏差数,可以说N=社会库存合理可销天数-社会库存实际可销天数。 322商业库存合理天数“7a”的计算 （1）计算工业企业安全系数。商业企业安全库存标准天数是7天，根据各工业企业实际情况不同，我们对各工业企业分别设置不同的安全系数。 （2）设置品牌价类参考系数。为贯彻落实国家局“两个基本同步、三个持续提高”要求，把握“两个趋势”，保障低一类和二类卷烟销售，稳定三类特别是高三类卷烟销量。 （3）设置规格状态参考系数。根据卷烟规格的上柜率、动销率、重需率、断货率、订单需求满足率、价格指数、存销比等信息，通过模型运算合理判断在销卷烟规格“紧、稍紧、平衡、稍松、松”5种市场状态。通过实验验证，我们将5种市场状态系数分别设置为11、105、1、095、09。 （4）计算库存合理天数“7a”值。规格商业库存合理天数“7a”=7天工业企业安全系数规格价类系数规格市场状态系数。 323计算社会库存纠偏天数“N”的值 社会库存纠偏天数“N”=社会库存合理可销天数-社会库存实际可销天数。 324“7a+N”库存精益管理运行简介 计算出商业各规格的最终合理要货天数“7a+N”的值以后，我们将从“周均销量、月均销量、昨天销量、当日销量、周峰销量”5个维度分别计算单规格的货源缺口数量。 33优化库存精益管理有效运行的配套措施 331通过工商网上配货形式辅助卷烟货源组织 （1）工商配货平台运行方式。系统根据最近5个工作日的日均销售，自动计算各品牌（规格）配货数量。后期，将考虑在与工业企业共同协商确定滚动配货规则过程中合理设置各个规格的存销比上、下限，同时把季节系数、在途时间、卷烟价类、紧俏程度、风险系数等按一定权重融入其中，以此进一步提升系统配货准度，提高滚动配货效率。 （2）工商配货平台主要作用。对卷烟货源情况进行预见性提示，促进工商双方及时做好相关规格的货源衔接工作，保障市场需求满足。工业方面可以及时发现潜在货源缺口并组织卷烟货源生产；商业方面可以及时关注需要补货的卷烟规格并做好货源衔接。 332完善信息协同监测内容保持工商信息一致 （1）工商共同把握市场“信息采集”信息。商业及时将各规格的卷烟上柜率、动销率、重需率、断货率、零售户进销存、市场价格等信息传递至工业企业，方便工业对卷烟规格的市场状态做出客观判断，纠偏工业企业在规格市场状态方面的认知。 （2）工商共同把握市场“动销状态”信息。每日商业通过邮箱及时向各工业企业代表发送卷烟进、销、存日简报，内容包含各规格的卷烟月到货量、月累计销售、当日销售、现有库存、订货户数、需求满足率等，方便工业掌握最新动销信息，纠偏工业代表货源需求传导信息。 （3）工商共同监测实时“动销波动”信息。商业采购人员随时刷新货源组织营销看板，及时发现当日销售超过周均销量12倍的卷烟规格并排查原因，及时将实时销售波动情况及原因传递至工业，方便工业根据最新动态做好货源生产的组织调整。 333加强三方实时联动增加各环节的衔接紧度 （1）工商精细衔接联动。工业企业及时反馈可预见性的工业促销计划、工业生产排程计划；商业企业则根据工业企业具体促销计划及生产排程计划做好相应卷烟规格的货源采购系数调整，确保及时组织到适应当前市场需求的卷烟货源。 （2）兄弟单位衔接联动。为了最大限度上做好卷烟库存的精益组织管理，商业往往采取少量多次方式进行要货，而工业企业则要做好省内外发货的拼车安排工作。为尽量减少工业企业安排拼车时间，联合省内兄弟单位共同要货，方便工业快速发货。 （3）商业内部精细联动。由于卷烟货源衔接基本维持在较为“精密”的水平，在实时销售波动超出预见范围时，一方面及时做好相关规格的在途量维护；另一方面及时联动仓库入库管理人员对相关规格给予“优先卸货入库”权限，保障市场销售需求得到满足。 334“7a+N”库存管理模式运行纠偏 日常货源组织过程中，随时校验相关参数设置是否合理，对有偏差的规格及时进行相关参数数值校正，确保经过参数运算出的要货数量能满足“不积压、不断货”管理要求。 4应用效果 41提高了库存周转次数 xx年7月库存周转227次，同比（139次）增长088次，增幅633%。 42提高了订单需求满足率 xx年7月订单需求满足率912%，同比（781%）增长131个百分点，增幅168%。 43降低了日库存持有量 xx年7月，日均库存持有量14975箱，同比（24530箱）减少9555箱，降幅390%。 44降低了日资金占用量 xx年7月，日均资金占用量27061万元，同比（35130万元）减少8069万元，降幅230%。 45增加了工商协调度 商业可以预见潜在货源需求缺口，工业可以提前做好卷烟货源组织，协调一致满足市场需求。xx年7月工商日均电话互动次数（15次）同比下降6次。 46完善了库存管理