【太平洋保险我的转型路】三等奖—我与公司共成长 湖北·赵丹.doc

【太平洋保险我的转型路】三等奖我与公司共成长 湖北赵丹 日子总是像从指尖流过的细沙，在不经意间悄然滑落。时间已经辗转进入了我入司的第九个年头,从一个青涩的大学生转变成如今的干练职场白领，我无疑是幸运的。在公司伴随我成长的这几年里，我历经了行业的跨越式大发展，又赶上了公司转型发展的步伐。回忆那些往日的辛勤汗水，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而取得的成绩和留下的感悟就在记忆深处历久弥新。 xx年我从大学毕业进入太平洋保险公司，从事银行保险销售工作，在银行驻点的日子里慢慢学习并逐步了解行业和公司，作为朝阳行业和500强企业的一名员工，我对未来充满希望和憧憬。然而现实是残酷的，当时银保业务正处在低迷时期，渠道丢失，网点稀少，全年业务只有百万平台。同时进公司的人员逐渐流失，我也在坚持中开始徘徊和迷茫。偶然的机会我接触了保险的培训工作，并很好的发挥了自己的优势，xx年我正式转岗担任银行保险督训一职，从事企划培训工作，这应该是我个人职涯过程中的一次重要转型。那一年，也是银保重新崛起的一年，伴随着新渠道的顺利开拓，固有渠道的深入合作，银保又重新焕发活力，在艰难的环境中迈开新的步伐。我所在的中支银保团队不断从行业吸纳优秀人才发展队伍。当时为满足市场需求，公司对银保销售的产品结构进行调整，从五年趸缴转到万能寿险，记得那时大家对万能型产品都不了解，销售过程中存在很大障碍。于是铺天盖地的培训辅导成了我每天工作的重心。每天下班后奔赴武汉的大小银行网点，给银行人员进行万能型产品销售的培训，通过案例和演示，让销售人员了解到万能险的可以灵活支取，投资渠道广泛，月复利计息、收益可观等的优势，增强他们的销售信心提高销售积极性。那个夏天，武汉最炎热的7、8月，因为每日的辛苦奔波，体重轻了不少，但看着新产品上线不断刷新的业绩数据，内心无比欣慰和满足。那一年武汉银保也从百万业绩万平台增长到千万保费平台。 资本市场瞬息万变，xx年的金融市场发生了重大变革，保险市场也随之发生着微妙变化。总公司银保提出了趸缴产品打开市场、期缴产品创造价值的理念，转型之路又一次开始。期缴产品的性质和趸缴产品有着本质上的区别，销售理念也不尽相同。尤其是面对客户时如何转变客户的观念尤为重要。我们除了要在观念上引导销售人员，让他们相信期缴更适合客户通过长期规划来为自己做好充足保障，还要在技巧上改变客户经理的销售习惯，从以往开口就讲趸缴产品到尝试着去介绍期缴产品。为了提高客户经理的销售积极性，增强信心，酷暑时节我们制定了针对期缴销售的竞赛方案，只要开单就有奖励，从数码相机到微波炉，各等级奖励都相当丰富，而且获奖门槛也非常低，目的就是促成人人开单转变销售习惯，培养良好的销售氛围。在政策牵引和强化培训的带动下，武汉银保期缴销售拉开了序幕并逐渐步入正轨，突破了从零到有，并且过百万的规模平台。伴随着公司产品结构的顺利转型我也完成了自己工作性质的第一次成功转型。xx年对我而言，是记忆犹新的一年。那一年遵循着公司提出的“跨越式、大发展”的思路，武汉银保通过销售模式转型，和渠道开展训练营等活动进行深化合作，转变以往单纯保险公司驻点销售的常规模式，利用丰富的观念引导和专业的技巧训练，让银行和保险公司的销售人员进入到一种积极进取努力赶拼的良好竞争氛围中。一些列的活动营销迅速拉升了期缴业绩，并保持了期缴全国中支排名第一的佳绩，实现了量和质的飞跃!我记得那年几乎一半的时间我都住在宾馆的宿舍里，刚刚结束上一个为期两天的封闭式的培训班，没有喘息的空档就又开始下一个三天的训练营;有时十一点完成所有的课程、清理完会务工作离开酒店会议室，又马不停蹄的赶回公司在办公室修改课件准备课程。凌晨四点走出公司大楼，第一次独自走在清晨空旷的街头，也第一次知道原来环卫工人上班都如此之早。繁忙的工作节奏让我经常一周只睡了十几个小时，最大的心愿便是可以饱饱睡一觉到自然醒。刚开始做培训那会儿，我还是一个走上讲台有点生涩胆怯的小女生，在那一年一次又一次代班、讲课的成长历练中，我不断总结、不断完善，不知不觉中，当我站在台下有上百人的讲台上，或者都是行长、领导级别的学员时，我竟然如此镇定自若，从容应对。当身边的一位同事对我说，这一年发现我有了脱胎换骨的蜕变的那一刻，我意识到所有的心酸和汗水都在瞬间变得无足轻重，一切的一切都是值得的，都是有意义的。从青涩的校园毕业生到三尺讲台上的培训师，银保销售模式的成功转型也又一次见证了我个人的华丽转型。 市场风云变化，如此激烈的竞争逼迫每一个公司都需要找到自身的竞争优势，建立新的业务模式，为未来可持续的发展打下基础。总公司提出了“以客户需求为导向”的战略转型发展思路，新一轮的创新驱动下，湖北太保也提出了要做市场上最好的寿险公司的目标。作为一个拥有综合集团优势的保险公司来说，在产品、渠道和服务上打通产寿险、实现“一个太保”来面对、服务客户，开发新兴的销售模式，为不同需求的客户提供客制化的产品、渠道和服务，是充分体现专业特色的。xx年的9月，因为工作调整我转岗至新渠道业务部，加入了这个可以充分展现转型发展特色的部门。工作性质也由原先的培训拓宽至业务督导和推动。在刚到新部门的几个月时间里，我学习新的业务知识，了解新的展业模式。通过制作每日的业务战报，通过下机构督导，通过参与竞赛方案的制定，通过追踪奖励的达成，我在新的环境中找到了自己价值的新体现。帮助机构解决问题的那一刻，成就感油然而生;追踪机构达成目标获得奖励的那一刻，欣慰感不言而喻产寿险交叉销售的业务平台在xx年顺利达标的基础上xx年一季度又创新高。xx年在短暂的接触了湖北分公司的“社区门店经营”的新项目后，我又一次意识到了创新的重要性，转型发展就必须走在市场的前沿。为了寻找新的增长点，产寿险交叉销售联合新的渠道开展自主营销展业模式，通过优秀销售团队的精湛的技能充分挖掘产险丰富的客户资源，创造更大的业务价值。在这一过程中，我也开始尝试如何做好团队经营和业务推动的工作，不断学习和完善自己的综合能力，从单一的培训朝着更专业更多元化的方向转型发展。 如今我们无论是产品、还是销售模式、亦或服务的所有的改变都是为了通过客户分析找到更多的需求与价值的增长点，基于客户需求，创新商业模式，实现价值持续增长，实现公司的三年规划创建湖北市场上最好的寿险公司。公司仍在转型的道路上大步前行，我也依然在个人职涯的道路上转型进步。曾经共同经历的种种如流水一般永往前进而不会回头。那些