终端业务标准化流程.ppt

酩泉酒行销售培训课件 终端业务标准化作业,无锡酩泉酒行培训-终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责 第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作 第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1、视销售额为己任 2、完成每日、每周、每月的销售指标 3、货款回收 4、买得到 销售量和网店铺市率广度、深度 5、看得见 终端陈列及位置优劣 6、拿得到 品项适销对路，买赠执行醒目告知 7、建立良好声誉和客情关系 8、对促销活动的有效执行 9、信息的传递（客户传达、竞品动态） 10、所管理片区的业绩提升规划,业务员的10项职责,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责 第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作 第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务循环,业务员,公司,经销商,终端网点,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务员典型的一天是怎么样的？,早晨7点起床上班 上午： 8：00 公司报到 8：15 8：45 晨会 8：45 9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访 11：3012：30 午饭及下午工作的简单准备 下午： 12：3016：00 客户拜访 16：0017：00 整理定单和总结工作,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务员如何做好一天的拜访？,凡 事 预则立 不预则废,全天拜访三个阶段 第一阶段 拜访前计划达成目标、规划行程 第二阶段 拜访前物料及用品准备 第三阶段 进行标准化拜访 第四阶段 整理拜访完的记录、报告、总结,有计划地工作才能事半功倍,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,了解计划拜访线路及区域情况,1、在拜访前或拜访前一天 晚上，重温上次拜访未达成 的目标，了解情况,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,知己知彼,树立信心，做好心理准备,2、每天早上你必须为实际拜访作好物质和心理上的准备。,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,失败多于成功， 结果大于过程， 过程留给自己,制定工作目标,1、今日工作需达成的指标 2、客户存货水平及可能进货数量 3、新商店开发数量指标 4、新产品推广及政策执行 5、促销/广告 6、竞品关注点,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,没有目标，效率就会滞后,制定计划,1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售拜访 3.实际的准备事项,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,清点销售工具,出发前需准备： 1、常用表格 2、销售工具 资料包 文件袋 产品目录 价格表 订货协议 产品海报 促销物料 抹布 美工刀 计算器 笔 笔记本 智能手机 手机充电器,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责 第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作 第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,终端拜访七个步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼,1 步骤,四项工作,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,进店之前 4项工作,1、做好计划怎样 及如何与客户交谈。 2、检查户外海报 注意：海报的有效性、期限性、整洁度、完整性 3、检查客户拜访记录 -产品价格 -上次定单 -上次记录的库存 4、进店之后打招呼 表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,2 步骤,四项管理,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,检查货架,贴牌及整理陈列 价格 位置 陈列 标识 日期 机会,、品项管理 、日期管理 、陈列位置管理 4、 价格管理,终端工作最重要的环节,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1、在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2、你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅 有两种出现在货架上。 3、发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置。 4、某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,一、找动线：人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二、陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三、增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉冲击力； 四、标 价：写明产品的规格与价格； 五、重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味 合理搭配，以引起消费者的注意； 六、清 洁：随时保持产品的清洁、干净。,陈列的二十一字决,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,抢占终端 增加销售机会点,销量提升,终端形象,？,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,3 步骤,三、整理仓库、补充货架,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,说服客户让你检查仓库,库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 防火、防湿 产品堆放稳固性,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,先进先出是基本原则 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 多品项补充上货，货架、堆箱的饱满度,说服客户让你检查仓库,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,4 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等 了解市场情况。 如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 监控竞争对手的促销活动,如何了解竞争对手,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,五、记录库存及销售状况，填写客户卡,5 步骤,1、正确填写客户卡及相关报表 2、计算估计周期销量 3、记录有关竞品的促销及价格信息,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,六、分析销售状况， 建议订货数量,6 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1.价格法 2.二选一法 3.反客为主法 4.顾问法 5.赞美法 6.榜样刺激法 7.激情感染法 8.化整为零法,成交技巧(八法),实践摸索，因人而异,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,如何建议订货数量,店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户销售状况 酩泉产品优势之处 促销活动优惠分析,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期,7 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1、收款的几个要点 了解客户的经营规则 了解客户的结款规律 了解客户的财务规定 2、为什么要告之客户下次拜访时间,而不是预约时间 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访客户 通过一段时间使客户熟悉你的拜访时间而能等你,收款、道谢并告知下次拜访日期,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,客户拜访的七步骤：,1、检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 3、整理仓库、补充货架 4、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 5、记录库存及销售状况，填写客户卡 6、分析销售状况及建议订货数量 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,无锡