十招拿下大单.doc

商人手册第二期： 十招拿下大单 欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。 1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。 向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。 2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。 现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。 3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。 客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。 4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。 IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。 5、避免常见推销错误。 比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。 6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。 不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。 7、不用诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，首先要给予什么。 “给等于得战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。 8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。 做IT方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给的筹码，而且有可能不费一分钱。 9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。 你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。 10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。 做完客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多信贷服务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了。先进的三维谈判法 对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50是感情上的，50是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。 再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。 第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，他们的立场是不能共存的。然而对两者的立场进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关心安全，而埃及更关心的是领土。解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣传。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。 为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。 最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。 总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可持续的价值。 学习孙子兵法的8大原因 孙子兵法成书于春秋时代，距今已2500多年历史。全书约6000余字，涉及管理学、战略管理学等诸多领域，被世界各国公认为一部最具权威性的军事战略、哲学著作 原因一：世界商业领袖 日本软银集团总裁孙正义病卧中捧读孙子兵法，并将“不战而胜”的兵法精髓应用到软银投资的战略并购中。 被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读孙子兵法。 号称“汽车大王” 的美国福特汽车公司老板罗杰史密斯公开申言：“我成功的法宝是孙子兵法。” 原因二：世界知名学府 英国功勋卓著的军事家蒙哥马利元帅说：“世界上所有的军事学院都应把孙子兵法列为必修课程。” 美国哈佛大学与哥伦比亚大学的商业管理学院把孙子兵法融入高级管理战略课程中，要求学生熟读孙子兵法。 美国西典军校将孙子兵法列为指定科目 原因三：服务于中国商业 孙子提出的“智信仁勇严”五德，被视为企业家的道德信条。 中国加入WTO，全体谈判成员的必修课孙子兵法。 沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章，游刃有余地将孙子兵法运用于沃尔沃卡车公司在中国市场的经营开拓中，从而改写沃尔沃卡车在华发展史，连续七年在欧美品牌卡车中列居魁首。 原因四：军事、政治领袖 美国总统里根曾在西点军校的毕业典礼上说道：“年前，中国有一个哲学家孙子说过：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。而一支真正成功的军队就是这样的（军队）。” 90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有两本书，其中一本就是孙子兵法，参战的美国士兵几乎人手一册。 波斯湾战争中，美国海洋军团指挥官阿尔弗雷德格雷将军宣布孙子兵法为“年必读书”，命令所有官员务必阅读。 原因五：曲成商业万象 孙子兵法涵盖穷宇，曲成商业万象，用东方文化全面阐释了当代西方的管理、战略、资本运作、联盟合作、市场营销等诸多商业理念： 战略： “道、天、地、将、法”被誉为战略规划五要素。 联盟合作：“不知诸侯之谋者，不能豫交。” 定位：“行千里而不劳者，行于无人之地，攻而必取者，攻其所不守也。” 组织：“治众如治寡，分数是也。”“君之所以患于军者三。” 人力资源：“将者，智、信、仁、勇、严也”；“治力、治气、治心、治变。” 资本运作：“取用于国，因粮于敌，故军食可足也。” 营销战术：“故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。”“势者，因利而制权也。” 原因六：智慧碰撞 美国著名的兰德公司学者波拉克说：孙子和孔子一样有永恒的智慧，这种智慧属于全世界，没有哪个国家能够垄断。 孙子兵法作为华夏文化的代表，蕴含了丰富的东方式哲学智慧。时至今日我们仍然惊叹于孙子兵法中的辩证思想，及其太极思维的博大精深 在崭新的商业时代，竞争已经不再单纯是资源的竞争、知识的竞争，而是思维智慧的竞争。我们对孙子兵法的领悟不仅仅止于知识，更在于掌握孙子兵法中的东方思维方式的精髓。 通过将东方思维与西方商业理念的对比，进行前所未有的思维碰撞，并在这种东西方文化的对比、碰撞中，全角度地激发我们的商业思维及创造模式，从而更深层次的领悟新商业时代的驾驭之道。 原因七：炎黄文明 孙子兵法被世界誉为东方商战的圣经，与周易、论语、道德经一同构成中华文化的重要内容，在世界文化中占有重要地位。 作为华夏文化乃至世界文明中的瑰宝，孙子兵法不仅仅是一部兵法，不仅止于中华文化中的重要遗产，他更是华夏智慧与朴素思想的象征。 孙子兵法的意义，不仅仅是一部军事著作，它更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文化的积淀，是中华文明的智慧根基、源泉。 无论学者、军人、商业领袖，还是科学家、艺术家我们不仅仅是商业文明的传承者，更是华夏文明的继承者，运用并传承它，是每一代炎黄子孙肩负的责任与使命。 原因八：新商业领袖时代 “我们国家现在缺少的是博古通今，既懂西方经营管理，又懂孙子兵法和共产党宣言的企业家.” 朱镕基 近200年来，西方思想东进，但商业经济文明的发展同时也伴生了西方世界的社会困惑。 百年沧桑，斗转星移，我们再一次站到世界的前方。当西方人已经从东方的古老文明中惊奇地发现自身出路的时候，我们迎来了前所未有的东西方文明的融合。 在新的环境下，竞争从资源、知识提升到商业领袖意识思维的竞争，经济的较量前所未有地提升到文化根基层面，无论我们是东方人还是西方人，我们更需要一种更深层次的智慧，更高的思维意识。 面对这种趋势，我们更为迫切地开始从华夏文明的源头中寻找，掀起久被尘封的文化根基，在对比、碰撞中，开启与生俱来的智慧。 “博古通今，既懂西方经营管理，又懂孙子兵法和共产党宣言”这是一个新商业领袖的标志，这是一个新商业领袖时代。 殷实小商人理财规划殷实小商人理财规划点击此处查看全部新闻图片人物介绍:程先生，35岁，从事小商品批发生意，每月收入约1.5万元；妻子，钱女士，32岁，全职太太，无收入；女儿7岁，读小学一年级。 理财问题:如何让家里的闲钱保本、增值？程先生从事小商品批发生意足足有8年的时间了，妻子作为全职太太照顾着家庭和孩子。夫妻俩曾分别在不同时期购买过两套老公房，一套自己居住，另一套进行投资。今年年初，考虑到女儿已经上小学，应该为其创造一个独立的学习环境，另一方 面也意识到了房地产投资的风险，他们将两套住房全部卖掉、换成了现在这套100平米的新房，一次性付款交清后，程先生和钱女士手里还有近30万元的积蓄。程先生从事的小商品批发生意每月收入1.5万元左右，一家三口每月花销7000元足够，这样，每年还将有10万元左右的结余。房产置换后所剩的30万元积蓄，目前正作为闲钱躺在银行活期存款账户里。 程先生近期决定改变营销策略，将摊位全面雇人打理，自己全力以赴在外开发大客户，准备下半年购买一辆价位在10万元左右的私家车。剩下的20万元银行存款及每月结余。(个股全面跟踪 黑马将从这里起飞)程先生的想法较为激进，他认为家里拥有了住房和私家车后，孩子年龄还小，最近几年家里没有大笔花销，目前从事的小商品生意相对稳定，完全能够维持生计，可以用风险较高的其他投资博取更高收益。妻子的想法较为保守，觉得还是存在银行放心，如果进行风险投资到最后血本无归，这么多年不就白干了吗？在意见不能统一的情况下，他们请来理财分析师为其解答如何让闲钱既保本、又有机会获取比银行存款高些的收益。理财师晓琳综合程先生和钱女士关于资金的保值、增值需求，建议夫妻二人从以下三方面打理家里的闲钱:准备买车的10万元办理银行通知存款通知存款是一种流动性和收益性兼顾的大额活期存款。其特点是支取存款前需按规定天数通知银行。目前人民币通知存款主要有1天和7天两个品种。1天通知存款就是存款人必须提前1天通知银行约定支取存款；7天通知存款就是存款人必须提前7天通知银行约定支取存款。目前人民币1天通知存款利率为1.08，人民币7天通知利率为1.62。不过其门坎相对较高，大多数银行把起存额度定在5万元。程先生可以用准备买车的10万元资金办理7天通知存款，享受高于银行活期存款的收益。每月结余办理定活约定转存定活约定转存是银行根据预先和客户签订的转存协议，自动为储户办理转存业务，存款人只需在银行设个转存起点和转存账户，资金就可以在定期账户和活期账户之间自动划转。程先生家庭每月花销在7000元左右(暂不考虑买车后关于收入和养车费用的调整)，可以开办转存起点为7000元，转存账户为1年定期存款的“定活约定转存”，只要活期账户上的资金超过7000元，其余的资金会自动转入1年期定期存款账户；在需要资金急用、活期账户资金不足时，所需资金也可以从定期账户转入活期账户应急。20万元积蓄购买保本基金保本基金是将资金交给专业理财人士进行打理，采用投资组合保险策略进行保本操作，主要通过投资组合中以债券为主的固定收益类资产和股票、衍生金融产品的策略配置达到保值、增值目的。保本基金的一般保本周期为3年，只要持有到期，即可获保本收益；同时其风险投资部分还能分享股市上涨带来的超额收益，是一种上不封顶、下不亏损的低风险、高升值潜力的投资工具。程先生的女儿年龄还小，还未到大笔使用教育金的时候，最近几年，将手里闲置的20万元资金用来购买保本基金，可同时满足程先生和钱女士不想承担投资风险又期望获得较高收益的要求。春节促销要有新思路 春节对于商家的重要性用“一年之计在于春”来形容是再恰当不过了。某些行业假期的销售额可占全年销售总额的20%50%。做好了春节的买卖，不仅能为以后的营销开个好头，全年的销售任务也有了保底的本钱。所以，每逢春节，厂家、商家就早早拉开阵势，策划春节促销活动。 新思路之一 明确营销目标 企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，胸有成竹，胸有韬略通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择的促销工具、策略是否锐利有力，能否“短平快”地加速任务完成？如何对整体节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标？ 一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。 针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。 那么适合促销的产品，应该打什么牌？近几年，恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人的民俗，所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。 进入21世纪以来，人们送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美情趣和高雅格调。如果只是盲目跟风赶行情，恐怕市场区域会越来越狭窄，企业和品牌的生命力也不会长久。 新思路之二 设计抢眼促销主题 由于各个厂家和商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。 因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。 每逢春节，厂家、商家都会推出花样繁多的促销方案，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送”到“有奖销售”，花样翻新，招数颇多。但使用起来不外乎“赠送、打折、抽奖、表演”，加上一个以各种各样名目推出的“庆典”。其手法犹如传统餐桌上的“四菜一汤”，姑且不论其内容如何，形式上的简单重复就让消费者大倒胃口，结果往往费力不讨好，销售业绩并不乐观。 商家如何才能既达到促进销售的目标又跳出价格战的“怪圈”？笔者认为，关键是淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境，开发和培养新的消费需求。 就笔者看来，“一心二意”是春节消费者的共性心理，一心即图吉利，新春佳节人人企盼来年大吉大利；二意即求富贵，祈平安。 比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。 新思路之三 促销形式的组合与创新 一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。 在细节上创新，虽然可能是很小的点，但对促销的成效也很重要。 比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用5至10送1的小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装），邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，利用某一新闻事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。 新思路之四 把产品卖点节日化 如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，另辟蹊径抢占先机，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。 （1）形成产品：产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳