看商圈定策略.ppt

零售学院,看商圈 定策略,Q5理论模型,2,引言：为什么关注店址,Q1：客流量,What：什么是客流量？,Q1：客流量,Why：为何重视客流量？,5,什么是商圈？ 商圈也称商势圈，它是指店面吸引顾客的区域范围 实质是一个零售店经营活动的影响范围。,培训目的,6,如何精准定位自己店面的商圈,如何根据商圈确定店面经营策略,也是江湖 这是商圈,四大名捕： 定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒： 分类不同店面、策略组合出击,商圈定义,9,商圈（Business Area） 定义：一个人口（固定人口，流动人口）相对集中的，以单个或几个商业面积为原点，向周边辐射半径为R伴有餐饮、贩物、娱乐等丰富的商业配套的区域范围。多以地名命名（北京-王府井商圈，南京-夫子庙商圈）。,以长沙为例：长沙为T3城市，河西通程商业广场商圈是以河西通程商业广场为原点，辐射范围半径为1000米的区域范围。,你的依据是什么？,确定商圈的常用方法,问卷调研法 针对商圈的硬件、软件、环境、地理条件进行综合评估,11,铁手秘籍：商圈复合指标计算,商圈规模,商圈成熟度,方便 固定客、回头客,固定客,利益 流动性顾客,服务 特权/会员管理,保持优良的差异形象,依赖促销,铁手秘籍：商圈调研法,13,你的想了解客户的哪方面？,了解客户的常用方法,1、顾客调查表 将想要了解的信息通过调查表的形式来收集,2、顾客精细化管理 手头有实际成交的顾客信息，建立顾客精细化管理体系,调查方向,14,客户购买力,客户特征,客户服务需求,客户到店方式,竞品情况,客户潜力,产品需求类、服务需求类、价格需求类,追命秘籍：顾客调查表,16,顾客到店有何规律？,用数据统计总结规律,1、时间段客流记数 划分时间段，分别统计到店客流数,2、客流走势图 按数据画出走势图,冷血秘籍：客流统计,17,客流量统计,年度客流统计,冷血秘籍：客流时点分布,竞争对手对我有何影响？,用市场占比判断店面,竞品调查表 综合判断，注重市场占比,商品全品项市调 卖场布局、陈列 客流、客单价、销售总额市调 经营状况市调（毛利、损耗、促销） 其它（人员配置、投资成本、费用） 同商圈内的店面数量、经营面积总和,无情秘籍：竞品调查表,小结一,21,结论,我的商圈是优质商圈吗？,商圈容量,顾客消费习惯,竞争对手实力,关于我的商圈,四大名捕： 定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒： 分类不同店面、策略组合出击,兰切斯特法则,73.88%,41.7%,26.12%,1%,统治者,挑战者,追随者,补缺者,3,店面定位,25,统治者,挑战者,跟随者,饱和,追随,距离,搅乱,管理,差异,足下,偶像,贴身,统治者店面案例,店面概况： 1、店面位置：6级城市老城区街边店，周边小区很多 2、竞争对手：周边有3个二批店面，新城区新增1家签约店面，1家二批店面 3、店面状况：建店4年地标店，店长1名工作经验5年，店员3人其中1名新员工，技术2人 4、促销状况：集市投放DM单页，大篷车宣传，小区横幅DM单页 5、竞争情况：新建签约店面主推AMD机型，二批店面放低价 6、店面问题：进店率低,27,统治者店面策略,28,提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户,29,如何做客户精细化管理,客户精细化管理,业务流程,建立数据库,客户分类和研究,识别有价值客户,改进客户服务水平,提升客户满意度,缩减销售周期/成本,通过全面提升业务流程的管理来降低企业成本， 通过提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。,提升利润提升盈利,客户精细化管理,31,伙伴型 协同客户，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展,能动型 不断联系客户，提供有效建议或新产品信息,负责型 及时联系客户，询问产品是否满足要求，有何意见或建议,被动型 销售人员把产品销售出去后，鼓励客户在遇到问题时联系企业,普遍型 销售人员把产品销售出去后不就不再与客户接触,店员目标,客户精细化管理,32,数据库形式 Excel,姓名 联系方式 住址 行业规模,客户机会信息 客户需求信息 客户分类信息 客户交易信息,联络历史 订单历史 积分历史 服务历史,价值登记信息 潜在价值信息 客户满意指标 价值变动信息,客户精细化管理,33,店面分工,34,客户精细化管理,收集方式,销售前 销售中 销售后,店员,店员询问,售后登记,会员注册,有奖征集,收集内容,收集时间,收集责任人,收集方式,顾客信息,信息录入,店长/CRM专员,35,客户精细化管理,客户分类,客户店的互动关系,客户精细化管理,36,客户需求,VIP客户,优质客户,成交客户,顾客类别,潜在客户,需求分析,产品需求,服务需求,关系需求,体验需求,增值需求,需求挖掘,客户关怀,安装培训,人际关系,促销邀请,新品推介,尊享服务,商业关系,服务维修,协同发展,强者店面案例,37,店面概况： 1、店面位置：6级城市新城区街边店，客户知晓率低 2、竞争对手：老城区有3个二批店面，1家4年的地标店，新城区1家2批店面 3、店面状况：新建店，店长1名工作经验2年，店员2人其中1名新员工，技术1人 4、促销状况：路边DM单页、电视字幕广告投放 5、竞争情况：地标店老客户多，口碑好，二批店面放低价 6、店面问题：进店率低,A,二,二,二,二,老,强者店面策略,38,策略1：差异,商品组合差别化：主推差异化产品，PC+产品 店面服务差别化：会员制、积分制、老带新、售前售后服务 促销活动差别化：投放方式、周末促销、节日促销抢占市场份额，增大曝光率,策略2：足下,地位战略：首先应该攻击的目标是射程距离内的“足下之敌”,策略3：偶像,明星效应：培养明星店长、店员，影响顾客,策略4：贴身,贴近统治者店面，捡漏,39,如何做一场好的促销,如何做一场好的促销,40,40,促销三要素,目标设定,方案设计,活动保障,如何做一场好的促销,41,促销时机,法定假日 其他假日,商圈合作 商家合作,常规事件 主题事件 偶发事件,星期六 星期日,节庆促销,周末促销,事件促销,合作 促销,如何做一场好