金蝶K3 RISE服装版营销培训.ppt

服装行业事业部 2011.1,K/3 RISE服装版营销培训,个人简历李 丰,所属机构： 金蝶软件（中国）有限公司 服装行业业务部 专注领域： 07年初从事服装行业信息化项目建设和规划至今，服装行业顾问。曾任国内知名服饰信息化供应商实施顾问、售前顾问。深入研究服装企业产品品类管理、营销与策略的制定、采购与物流内控、店铺经营管理、服装时尚企业信息化建设；一直致力于服饰和时尚行业管理咨询和培训工作，并且形成了独特的管理理念和操作方法 实际案例： 唯帅裤业、鲁宾汉裤业、香港爱德华服饰、法国柏兰蒂服饰、美国马克里奇服饰、361度服饰河北分公司、润石珠宝集团等,服装行业 行业咨询顾问,序1：,企业为什么花几万或几十万购买一张光盘？！ 因为这张光盘的背后是我们带给客户的巨大的价值回报 这是一个合作的社会 双赢，是合作的前提； 为别人提供价值就是我们存在的价值,序2：,上ERP，不是目的 客户购买企业管理软件(ERP)的目的不是仅仅要学会使用软件，而是要实现管理水平的提升，最终提升企业盈利能力。 ERP，是工具而不是目标!,提纲,服装行业基础知识介绍 K/3 RISE服装版介绍 K/3 RISE服装版营销话术 K/3 RISE服装版竞争分析,服装行业名词解释(营销类),品种：指对服装基础产品类别小类的描述，如上衣、衬衫、短裤、童装、睡衣、T恤等。 款式：指服装局部造型设计元素对服装成品的描述，其具体分类非常多，单从领子上就可以分为圆领、尖领、方领、倒挂领等数十种。 系列：设计师根据流行趋势或市场需求，设计出多个相似的款式，各款式的款型、用料相近或近存在一些小差异，比如花型不同或者领子不同。 服装规格：通常也叫号型、尺码，如S、M、L、XXL等等。 颜色：指服装面料的色彩和配色方案，如蓝色就有天蓝、蔚蓝、海蓝、月光蓝等等。 吊牌：服装或鞋上用来标识产品质量标准，产地，质地，价格，条码等信息的硬纸片标签。 配码：指装箱或发货时，在一个箱内按尺码一定的比例装箱。 断色、断码：指销售剩下来的不全码的服装和鞋，给消费者的感觉往往是特价的代名词。 订货：根据销售预测，在销售季节前，向上游商家有计划地采购货品。如一级代理商在订货会时向品牌运营商下的订单，可理解为订货订单 补货：往往发生在当季销售时段内，商品热卖，而现存商品数量不能满足市场需求，因此商家向上一级商家发出增加二次要货的申请。商品价格往往会高于订货会价格。 拣货：仓库根据发货指引，从仓库存货中选取相应的货品。 配货：根据各销售点或代理商的要货申请，制定相应的发货指引，仓库以此进行拣货、装箱、发货。,服装产品特点,多维属性:款式、颜色、尺码，杯型及季节、品牌、面料 多款式，小批量 季节性强，销售周期短，贬值快 条形码应用广泛,在产品销售、仓储物流管理等各环节过程中，都必须对产品的主要特征属性信息进行标识与描述。 服装企业经常会根据企业内部对产品的描述习惯或销售、配送等管理的需要给它一个在企业内部唯一的代码，也称内部码；随着经济全球化的发展和企业间信息共享程度的提高，企业给每一款服装产品同时赋予一个全球通用代码，其具有全球唯一性，也称为国际码，它是当前满足服装企业需求的最合理有效的标识方法。,RISE服装版目标企业分类,品牌营运商,品牌代理商,直营店/加盟店/批发商,品牌持有人或被授权人 通过招募代理商、直营店、加盟店来建立营销网络 关注时尚流行趋势、消费需求 自产、代工、外购产品，通过营销网络完成 销售 管理整个营销网络，快速销售分析与商品配置状况,处于营销链中端，代理品牌营运商商品，并与其结算 拥有自属营销网络：代理商、自营店、加盟店，多属区域性 关注下游渠道的存货、销售状况,门店或档口形式存在，大多处于营销链末端 知名度高多以专卖店形式存在，低知名度多以档口批发形式存在 关注销售利润与存货,服装产业链介绍,服装企业营销网络体系,服装企业营销网络结构图,加盟 门店,直营 门店,城市 办事处,城市 办事处,加盟 门店,片区1,直营 门店,加盟 门店,直营 门店,城市 办事处,城市 办事处,加盟 门店,片区2,区域中心/分公司1,营销总部,区域中心/分公司2,区域中心/分公司3,直营 门店,第一级 地区级,第二级 城市级,第三级 门店执行,区域物流 补货中心,区域管理 决策中心,订单集中 响应中心,服装流通型企业管理关键点,所经营品类及业务流程 越多难度越大,管理与控制层次越多 难度越大,空 间,品 种,数 量,层 次,规 模,控制,控制,信息,计划,控制,空间跨度越大实施 与管理难度越大,集团及连锁店数量 越多难度越大,集团规模越大，或者门店 规模差距越大，难度越大,批发分销 及零售连锁,经营,连锁分销企业,款式品种繁多，库存控制复杂,库 存,服装行业营销特点,服装流通型企业管理难点,信息化管理目标,提纲,服装行业基础知识介绍 K/3 RISE服装版介绍 K/3 RISE服装版营销话术 K/3 RISE服装版竞争分析,K/3 RISE服装版产品定位,EAS产品,K/3产品,面向多组织,多工厂集团服装企业, 加强集团管控，集团供应链及集团财务管理,实现业务、财务一体化,BI，HR，CRM，全面协同等。,面向中大型单体服装生产企业，服装品牌连锁企业。实现服装企业对生产，物流，供应链，分销及财务的集成化管理。,K/3 RISE产品,面向分销连锁、商贸流通服装类企业，实现企业与供应商、客户、消费者业务往来的即时管控；提升企业内部决策层、业务层和操作层不同角色间的互动效率。,K/3服装行业版目标客户市场,K/3 RISE 服装版市场目标客户及特征,行业分布 聚集细分行业：服装、鞋业、箱包、家纺、饰品及皮具等 经营类型与规模 中大型国内分销流通型企业 营业收入在0.5亿-10亿人民币 企业成长阶段 一定基础管理，但管理体系化缺乏系统性 有信息化的基础，但是行业产品应用需求强烈，特别对业务财务一体化 粗放管理模式，有规范企业管理需求 企业盈利良好，成长快速，但存在管理失控风险 企业信息化预算 单次预算一般为230万元人民币,服装行业企业信息化普及程度低，信息化应用效果不理想，客户满意度低，企业对业务财务一体化需求明显。,K/3 RISE 服装版产品架构图,K/3 RISE 服装版产品竞争优势,K/3 RISE服装版产品功能特点：,单据报表全部可以尺码横排，体现服装行业软件的特色，符合服装业习惯。 强大的条码打印功能。可以根据采购订单或入库验收单各款数量直接打印出相同数量的标签吊牌。 支持国标码与内部条码混用。系统支持多达六种条形码同时使用，当多厂家进货或多品牌经营时，可直接使用厂家的条形码，加快货品上架时间，减轻重挂吊牌的劳动。 支持配码（主要用于鞋业、童装批发）和商品配件（商品配套附件）功能。 支持店铺、分公司、远程仓库等各分支机构与总部实时联网操作。分支机构无需安装软件，减轻系统安装，调试，维护，升级的工作量，同时也提高了系统的安全性。 灵活的价格体系。针对不同货品，不同客户不同价格或折扣，适应各种分销管理模式。 支持资金信用控制和商品的退换货管理，完全实现物流和资金流的分流管理。 丰富的配货手段。智能配货和手工分货方式将传统与科技完美结合，极大减轻了配货人员的劳动。 多维数据分析系统可以任意组合统计项目和内容，所有统计结果可以转为EXCEL表格。,单点登录一体化界面,单点登录，简化安装，发送凭证不用选账套,专业的服装行业特性,以款式为基础对产品进行简单定义，以矩阵方式表现款式、颜色、尺码特性。 能够按款式组或款式/颜色组进行管理，在颜色尺码行增加了杯形属性，方便完美解决内衣杯型、西裤裤长、靴子腿围等管理难题。,多仓选择的存货核算,提供库间差价调拨单，同时支持按仓库组来核算成本，解决了服装企业分店铺核算成本和利润的管理难题。,全程在途管理,调拨在途管理，全面反应库存真实状况,配货管理,配货管理新增了可用库存，占用库存的管理思路，保证配货能按计划执行。,灵活全面的装箱管理,专业的装箱管理界面，支持入库装箱，出库装箱，拆箱，并箱等功能，并支持EXCEL导入装箱单。,多策略的促销组合,人性化的零售应用功能，灵活的促销方式，灵活多层次的销售定价体系 支持组合促销，支持按单退货，最低折扣权限控制,丰富报表分析决策依据,近20种报表分析数据，及透视功能和报表转向功能，自定义任意报表，满足更多的数据分析需要。,高效的财务业务一体化,直接把业务单据生成总帐凭证，基础档案同步和供应链数据同步，提升了效率。,软硬一体化的设备支持,提纲,服装行业基础知识介绍 K/3 RISE服装版介绍 K/3 RISE服装版营销话术 K/3 RISE服装版竞争分析,服装企业管理角色关注点-总经理,问题一：有没有进行经营分析，比如哪些商品/代理商/专卖店/销售人员带来最大块利润、最大销售？哪些是最不赚钱、销售额最低？ 目的：服装企业管理水平一般比其它行业要落后，管理者大部分对企业的经营状况只初略估计，没有深入进行数据分析，通过系统可以提示通过管理系统进行企业经营数据分析，帮助企业更好健康经营。,问题二：企业目前在各级营销网络的总库存有多少？账面数与库存数是否一致？ 目的：服装行业商品利润高，同时风险也高，风险高的主要因素是库存商品积压不能及时销售出去，造成贬值而利润大幅下降，甚至难以销售而积压流动资金，给企业经营带来巨大风险，通过此问题告知通过系统管理，可以提高库存水平，帮助企业提高利润、降低经营风险。,服装企业管理角色关注点营销总监,问题1：目前采取什么方式来分析商品、代理商、专卖店、业务人员对在整体营销业绩中的贡献率。 目的：企业营销总监大部分只关注总体营销业绩，但对总体业绩组成缺乏深入分析，此问题，可以告诉营销总监通过系统可以准确掌握商品、代理商、专卖店、业务人员等总体业绩贡献的状况。,问题2：如何想了解各代理商、专卖店的销售数据，需要多长时间才能得到准确数据？ 目的：没有采用管理系统的企业，代理商、专卖店的销售数据要汇总到营销总部需要很长的周期，并且汇总数据仍未必是准确的，此问题可以告知应用系统可以实时或很短时间内得到所有的营销数据。,问题3： 如果要进行市场促销，一般在什么情况下进行？如何将促销传达到各专卖店？效果如何评估？ 目的：服装企业要进行促销一般是在商品上市后销售情况不太好，有可能形成库存积压时才采取的，没有采用管理系统的企业，促销政策的实行时机可能盲目，过早可能损失利润，过晚造成库存积压，并且促销政策传达到专卖店时间延迟，促销效果不好评估。,服装企业管理角色关注点-财务经理,问题1：从结账到报表要多长时间，周末、节假日经常加班吗？业务凭证是否可以直接转为财务凭证？ 目的：财务部在做报表时，如果业务系统与财务系统没有一体化，业务凭证到财务凭证需要手工操作，重复劳动，效率低下。通过此问题，告知客户应用应用业务财务一体化系统将可以大大降低工作量，提高工作效率。,顾问式销售方法,顾问式销售方法,顾问式销售方法,顾问式销售方法,顾问式销售方法,K/3 RISE 服装版的重要客户价值,提纲,服装行业基础知识介绍 K/3 RISE服装版介绍 K/3 RISE服装版营销话术 K/3 RISE服装版竞争分析,服装行业信息化服务商分析,服装行业信息化产品与服务提供商，绝大部分停留在单纯的业务处理上，区域性强 服装行业信息化缺乏领导型厂商，未能有力推动整个行业信息化的运用与发展 行业产品服务商的技术平台相对落后，更新换代慢，存在发展瓶颈 业务与财务一体化对于大型企业具有明显优势 服务商品牌影响力在服装行业具体相当的示范作用,通用产品商：管家婆、速达 行业服务商：百胜、罗斯、创数、道讯、维富友、丽晶、艾格文 国内服务商：金蝶、用友 国外服务商：SAP、英泰峡（INTENTIA ）、罗盛（LAWSON）,SWOT分析： 金蝶 vs 用友,完整的业务财务一体管理解决方案，可扩展应用 独立的行业产品线 大量的客户实践积累的典型应用模式 产品架构在金蝶BOS平台上,系统可以灵活的配置,以适应用户的业务需要 系统的可扩展性好,可以通过平台进行个性化业务定制,非专业的行业产品，说服力不够 较好口牌的客户不多 推广方法单一,国内最大的管理软件厂商之一 拥有一定数量的行业客户,优势,劣势,机会,威胁,无专业产品，通过功能插件来实现。不是专业的行业解决方案 和其它供应商是合作关系，未能无缝集成 价格偏高,针对用友T6的打单方法,实施和服务 金蝶以标准化、专业化、行业化的实施队伍来做好实施服务保障。,专业的服装产品非插件式嫁接解决方案 金蝶专门的服装行业解决方案，依据服装行业特性量体裁衣充分体现行业特性与需求；用友插件式产品硬套方案，如同强行将西服该为休闲服。,SWOT分析： 金蝶 vs 百胜,完整的业务财务一体管理解决方案 大量的客户实践积累的典型应用模式 产品架构在金蝶BOS平台上,系统可以灵活的配置,以适应用户的业务需要 系统的可扩展性好,可以通过平台进行个性化业务定制,客户对业务财务一体化需求度增长快 技术平台竞争力低，升级慢,专注于时尚企业。 客户类型包括服装品牌企业和生产型企业，客户规模较大 区域市场竞争格局：全国客户较多,优势,劣势,机会,威胁,无法实现财务、业务一体化 过于强调标准化的产品，客户个性化需求一般被忽略。,针对百胜3000+的打单方法,实施和服务 以标准化、专业化的实施队伍来做好实施服务保障关 如，强大的直