与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关.doc

与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关一、 沟通关 1、美导的职业操守 、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 2、沟通 、新店的沟通： A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 C、了解老板的想法，选择重点培训内容提出建议并给予解决方法。 D、了解美容导师的素质，以便拟定合适的培训计划。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。 、老店的沟通： A、了解库存及销售情况。 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 C、了解美容导师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 3、注意事项： 、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容 、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 、美容导师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）库存管理：进货量、出货量、货品存放。 、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 （如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。 、美容导师的观念和思维（行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。 4、培训的注意事项 、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。 、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 、寻找一到两个能力强的美容导师重点培养并复制。 三、策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） 、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 、客源调查： A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。 、项目或产品调查： A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题） 分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 、美容导师工没有学习机会，工作没有积极性。 结论：、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 、增加新顾客，提升店内知名度。 、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。 、让美容师在活动中成长学习。 3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） 、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。 、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。 、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 4、执行活动方案 、对顾客进行A、B、C分类。 、教会美容师邀约顾客的话术。 、销售产品或卡项的话术及相互的配合。 、人员的合理安排及分工。 、制定合理有效的奖励方案。 、安排整个活动的流程及细节。 5、注意事项 、尊重当地习俗或消费习惯。 、主打产品最好不要送，可做体验。 、要考虑顾客、老板、美容导师及本公司的利益。 、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。 四、销售关 1、销售前的准备工作 、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。 、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。 2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度） 、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。 A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他 B：性格分四种： 活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。 态度：肯定、直接、语速轻快 力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快 完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引 和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢 、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。 、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。 、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 、巧答顾客异议。 3、促成销售的几种常见技巧 、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决） 、感情投资法。（针对关系很好的老顾客） 、假设成交法。 、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心） 、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） 、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题） 、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵） 、临门一脚法。 4、如何处理顾客异议 、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（举例说明）。 、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。 、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。 、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。 、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了 、东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。 5、注意事项 、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。 、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 、顾客90%的问题不要正面回答。 、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的但是 、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。 、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。 五、催款关 1、现场催款（更有力度） 、补货：下店前要求补齐货。 先卖量少的货，便于补货。 推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。 、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。 、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。 2、回公司之后的追款 、利用活动方案追款。 、产品紧俏法。 、直接告诉一个处处像别人表明自己优秀的，恰恰证明了他（她）并不优秀，或者说缺什么，便炫耀什么。真正的优秀，并不是指一个人完美无缺，偶像般的光芒四射。而是要真实地活着，真实地爱着。对生活饱有热情，满足与一些小确幸，也要经得起诱惑，耐得住寂寞，内心始终如孩童般的纯真。要知道，你走的每一步，都是为了遇见更好的自己，都是为了不辜负所有的好年华。一个真实的人，一定也是个有担当的。不论身处何地，居于何种逆境，他（她）们都不会畏惧坎坷和暴风雨的袭击。因为知道活着的意义，就是真实的直面风浪。生而为人，我们可以失败，却不能败的没有风骨，甚至连挑战的资格都不敢有。人当如玉，无骨不去其身。生于尘，立于世，便该有一颗宽厚仁德之心，便有一份容天下之事的气度。一个真实的人，但是又不会过于执着。因为懂得，水至清则无鱼，人至察则无徒的道理。完美主义者最大的悲哀，就是活得不真实，不知道审时度势，适可而止。一扇窗，推开是艳阳天，关闭，也要安暖向阳。不烦不忧，该来的就用心珍惜，坦然以对；要走的就随它去，无怨无悔。人活着，就是在修行，最大的乐趣，就是从痛苦中寻找快乐。以积极的状态，过好每一天，生活不完美，我们也要向美而生。一个真实的人，一定是懂爱的。时光的旅途中，大多数都是匆匆擦肩的过客。只有那么微乎其微的人，才可以相遇，结伴同行。而这样的结伴一定又是基于志趣相投，心性相近的品性。最好的爱，不是在于共富贵，而是可以共患难，就像一对翅膀，只有相互拥抱着才能飞翔。爱似琉璃，正是因为纯粹干净，不沾染俗世的美。懂爱的人，一定是真实的人。正是因为懂得真爱的不易，所以更是以真面目面对彼此，十指紧扣，甘愿与爱的人把世间各种风景都看透，无论风雨，安暖相伴。一个