销售管理部岗位手册.doc

销售管理部经理岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位制定公司年度费用预算每年步骤一，收集、整理分公司的历史销售费用指标完成情况以及市场增长情况分公司的各项历史资料、市场增长预测步骤二，根据公司下达的新一年的经营目标，与各分公司充分协商，调整费用预算 公司新一年的经营目标、资料汇总销售公司年度费用计划主管副总制定公司年度销售计划 每年步骤一，根据公司经营目标，将目标分解、下达到各分公司公司经营目标步骤二，与分公司反复探讨、协商分公司信息汇总步骤三，指定公司销售计划实施步骤和方案销售公司年度销售计划主管副总分公司经营状况监控日常获得分公司经营状况各项月度指标，与销售指标异常的分公司沟通，了解问题，必要时调整他们的流动资金贷款，或者给予必要的支持分公司流动资金使用、销售量、销售额、费用、进销差价、库存等对分公司经理进行业务上指导日常探访主要的销售市场，了解当地市场的问题并及时解决，给分公司经理进行业务指导考核及评估分公司经理的绩效每月与行政主管一起，根据关键绩效指标对分公司经理的绩效进行评估，并提出奖惩意见经主管副总批准后实施分公司经理关键绩效指标分公司经理业绩考核表主管副总审核各项费用的预算和支出每月与费用审核主管一起，审查各项费用开支情况并提出指导意见，确保按预算实施分公司销售费用审核结果主管副总制定与销售相关的各项规章每年步骤一，跟踪各项制度的实施情况，发现问题步骤二，提出制订或修改管理制度的建议步骤三，市场调研，对建议的可行性进行测试步骤四，根据测试，拟订或修改管理制度销售公司规章制度修改草案主管副总销售计划主管岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位汇总并掌握各分公司要货计划日常从内勤处获取各分公司的订单，审核合理性：包括审核分公司驻外库已有库存量，流动资金使用情况，判定订单的有效性内勤销售公司订单表销售管理部经理，生产制造部及时与生产制造部联系日常监督订单的生产情况，是否能按时按量完成，及时同各分公司联系作出必要的调整销售公司订单生产制造部及时与物流运输部门联系日常监督物流配送情况的实施，是否能按时按量的送到各指定地点，及时通知各分公司作出必要的调整分公司订单物流运输部掌握总公司库存的情况，合理安排销售公司订单日常在下订单前，必须充分了解总公司已有的库存量，先消化已有的库存，避免引起不必要的库存积压总公司本库库存信息本库库存月度分析报告销售管理部经理指导内勤工作双周业务上指导、培训各业务内勤内勤内勤岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位收集处理分公司订单每周收集汇总所负责分公司的要货计划，形成大区订单分公司订单表大区订单销售计划主管安排分公司发货日常根据分公司要求的送货计划，结合分公司的提货权限，及时与物流储运部门联系，安排并监督发货分公司发货要求货源调配表、提货权限分公司订单处理跟踪表分公司经理及时掌握所负责大区内各分公司驻外库存的情况日常时时监控分公司管辖范围内的驻外库存情况，防止库存内已有货源，分公司依然重复定货的情形驻外库保管员驻外会计审核分公司库存分析报告月度核对所负责的分公司上交的库存分析报告是否属实分公司库存分析报告经审核的分公司库存分析报告销售管理部经理审核分公司的流动资金使用报告月度核对所负责的分公司上交的流动资金使用报告是否属实分公司流动资金使用报告经审核的分公司流动资金使用报告销售管理部经理及时掌握所负责大区内各分公司流动资金帐户的使用情况日常时时监控分公司的流动资金额度，确定是否可以给分公司发货，防止发货的金额超过流动资金额度驻外会计财务部：分公司流动资金帐户渠道主管岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位跟踪各种家电销售渠道的情况日常时时掌握家电行业渠道的现状及发展专业杂志，期刊报纸，市场调研；经销商、零售终端访谈家电行业渠道及竞争对手渠道状况报告销售管理部经理、主管副总大型连锁超市（如家乐福）销售政策日常确定详细的、可操作的针对连锁超市的销售政策，产品组合，赢利分析等，并及时根据市场变化改进直接参与各连锁超市的谈判新飞与大型连锁超市业务合作的操作方法、政策细则销售管理部经理、主管副总品牌渠道（如国美）销售政策日常确定详细的、可操作的针对品牌渠道的销售政策，产品组合，赢利分析等，并及时根据市场变化改进直接参与各品牌渠道的谈判新飞与品牌渠道业务合作操作方法、政策细则销售管理部经理、主管副总确定对其他不同渠道的销售政策日常确定指导性的针对代理商，百货商场，个体家电专营店，家电专业市场的销售政策各业务员和分公司经理代理商访谈、零售终端访谈新飞其他渠道政策指导性建议销售管理部经理、主管副总费用审核主管岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位收集整理各分公司各项费用每月每月收集分公司的各项费用分公司销售费用明细各分公司销售费用汇总销售管理部经理评估各分公司各项销售费用的使用情况日常不定期、抽查各分公司销售费用的使用情况是否属实，与实际情况有否差别各分公司销售费用使用情况明细分公司销售费用审核结果销售管理部经理，营销副总对不符合销售费用使用规定的分公司进行处罚日常对违规的分公司决不姑息，及时处罚各分公司销售费用使用情况明细销售管理部：2002年分公司销售费用管理和奖惩方法分公司处罚决定销售管理部经理，营销副总记录和归档各项费用的开支情况和处罚情况日常及时归档整理各种审核结果和处罚决定分公司销售费用审核结果分公司处罚决定行政主管岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位负责各项销售指标和销售费用的分解年根据分公司的实际情况，合理分配各项销售费用和销售指标，必要时作及时调整销售公司年度销售指标销售管理部2002年销售费用管理和奖惩方法分公司年度销售指标分解表分公司年度销售费用分解表销售管理部经理营销副总考核各分公司经理月度根据各分公司每月业绩表现，对各分公司经理进行考核，工资奖金的评定，升降级的决定分公司经理销售业绩分公司销售费用使用情况分公司库存情况分公司月动资金使用情况等分公司经理业绩考核表销售管理部经理营销副总月度销售指标下达月度根据分公司上报的月度销售计划(包括销售额、网点达标率、网点开发率、促销员培训计划等)协助销售管理部经理制定计划分公司经理上报的月度销售计划分公司月度销售任务分公司经理管理销售管理部的日常行政工作日常考核员工的出勤和劳动纪律安排接待内外访客负责处理各分公司的请示呈报，办公用品的购买申请等安排联系有关人员对销售人员培训日常联系技术人员，销售专业人员等对销售人员进行培训分公司经理要求定期培训培训计划表培训评估表销售管理部经理归档、整理各种文件资料日常及时整理归档各种文件资料分公司经理岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位根据销售管理部下派的销售指标和费用预算，制定年度和季度销售计划年度/季度和月度分解年度、季度和月度指标到每业务员销售管理部各分公司2002年销售指标分公司销售指标分解表分公司月度销售计划表销售管理部经理行政主管制定分公司年度、季度和月度费用预算，分解到每业务员2002年销售费用管理和奖惩方法分公司销售费用分解表销售管理部经理全面负责当地分公司的销售和运营日常负责流动资金的合理使用，实现与总公司的购销流动资金额度确定方法存货折算为流动资金管理规定制订区域内销售政策：代理商，零售终端的开票扣点，信用额度、年终返利处理商业单位的调货和退货制订滞销机，故障机和样机的处理方法各分公司根据区域实际情况制定销售政策关于调货的管理规定商业客户退货管理规定故障机处理规定分公司年度销售政策销售管理部经理合理支配使用进销差价2002年分公司进销差价使用方法进销差价使用方法销售管理部、财务部合理支配使用公司划拨的各项销售费用2002年销售费用管理和奖惩方法分公司销售费用使用方法销售管理部、财务部严格控制分公司管辖范围内的驻外库存和代销库存，避免过度占用流动资金驻外会计：分公司流动资金分析报表驻外库和商业客户汇总表分公司月度库存分析报告分公司月度流动资金分析报告销售管理部经理培训、考核业务员每月业务员专业销售知识的培训销售管理部行政主管业务员培训计划表销售管理部经理业务员销售指标，业绩考核，工资奖金评定销售业绩考核办法业务员考核表销售管理部经理市场维护日常处理区域内市场重大突发情况和客户投诉业务员，商业客户突发情况处理意见市场部经理维护当地市场公共关系（与政府、竞争对手、新闻媒体、社会公众等的关系）业务员，商业客户报纸期刊，专业性杂志等协调相邻分公司之间的窜货情况分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定管理市场专员的日常工作日常在行政上管理市场专员：出勤情况，劳动纪律遵守情况等市场专员管理区域内售后服务日常在行政上管理售后服务中心维修专员信息收集日常汇总业务员上报的业务员信息反馈表业务员信息反馈表分公司信息反馈表市场部信息主管或助理分公司业务员岗位手册表格：主要工作及其细化主要活动工作频率具体工作主要输入（输入岗位）主要输出输出岗位维护现有客户日常协助商业单位作销售预测及时处理商业单位的订单、调货和退货配合物流部门，协调第三方物流公司及时送货到位为商业单位即使解决故障机、残损机和样机的调换进三年所负责代理商和零售终端月度销售情况，退货和调货情况销售管理部：销售分公司要货、发货管理规范关于调货的管理规定商业客户退货管理规定故障机处理管理规定物流配送方案业务员订单表分公司经理、驻外会计根据销售政策，作好对商业单位的及时收款分公司经理、驻外会计定期拜访零售终端，与客户沟通，了解客户需求变化，及时处理客户的要求和投诉销售管理部有关培训资料客户定期拜访表分公司经理开发新的潜在客户和网点日常根据分公司经理分解的指标，预测现有老客户能够承担的销售比例，计算缺口量根据缺口量，规划待开发的客户数量考察当地市场，挖掘有潜力和意向的代理商和零售终端拜访零售终端，了解客户需求，宣传公司销售政策，建立业务关系。2001年所负责代理商和零售终端销售情况销售管理部渠道专员：各地销售渠道的情况销售管理部2002年销售政策年度新开发客户计划表分公司经理培训、管理、考核促销员每周售点的展台、灯箱布置，样机的摆放和更换市场部销售管理部促销员培训计划表分公司经理产品性能方面知识公司技术部门销售管理部分公司经理促销技巧销售管理部有关培训资料分公司经理考核激励各促销员促销员考核方法分公司经理信息收集整理每周及时掌握新飞商业单位的销量和需求变化各商业单位和零售终端客户跟踪表业务员信息反馈表分公司经理及时掌握同行业竞争对手的销售政策变动，各商业单位，促销员分公司经理了解负责地区行业政策销售政策等