营销人员对重要客户管理概念.ppt

我思故我在 【共同學習無法預先知道的內容】,五月四五日廣東恆興畜禽營銷人員培訓 The whole is not equal to the sum of all parts.,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,專案目標,您接受這樣的觀點嗎？,我們都知道世界的事物不斷在改變，所以我們應該自我調適；但是真正的調適是在不需要改變時，就開始轉變。 就如生物遺傳上，每個生殖原母細胞進行減數分類時，都給精細胞與卵細胞轉變的條件，創造變異；這是環境還不需要改變前，先轉變一部份。沒有轉變的部分，用於吸收原有系統的價值；轉變的部分，則準備過渡到未來的世界。,專案目標,追求銷售發展（以軟指標協助硬指標成長）,產銷量增長 品牌知名度 業務人員數量增加 產品結構優化 70%人員淘汰率 業務制服與管理 業務生涯規劃,完成電子商務 提出2005年的產品標準 每個業務都使用筆記本電腦（開吉普車） 每月銷售例會，每位上台簡報（訓練準備作業能力、現場急智應變）,專案目標,飼料市場複雜的銷售現狀,競爭對手不擇手段（每個新辦廠均做虧損計劃、不能保證品質一致的假冒偽劣商品）搶奪市場 畜禽終端產品價格偏低，造成養殖者長期虧本（低質產品：中止蛋、無精蛋、死廢畜的加工產品，如：茶葉蛋、肉乾、肉鬆等充斥市場，導致畜產品價格與信用破產） 促銷短期降價短期降質量（不易察覺）欺騙（連續性養殖的）客戶群 無限度朝數量發展，而無提高質量的策略：除想擴大總利益外，還想惡意擠垮競爭者,專案目標,使恆興集團處於有利的策略競爭地位,資訊化（市場）管理 研發投資（每年投資純利潤的15%） 現金銷售（4G行銷模式）、直銷模式 銷售兼技術服務 機動化銷售部隊 畜產品回收（小龍經營法） 收縮業務人員的經營面積（每縣市一人） 近距離價格低於遠距離，擴張近距離市場佔有率 教育客戶全進全出，並且汰除同時養殖兩種以上動物的習慣（即所謂立體養殖）,營銷人員對重要客戶之管理,概念交流,專案目標,你如何來定義“重要“客戶？,銷售或使用恆興產品時間大於兩年者（專銷） 信用、資金管理經營規模屬於公司的A級客戶範圍 具有專業技術（現場養殖管理） 有發展條件與潛力（地理位置、學習能力、人際網路、政權後台） 具有市場經營超前意識 佔有總銷量80%範圍內的客戶（貢獻總利潤80%範圍內的客戶） 有足額不動產抵押擔保的大客戶，且有擔保品餘額可以繼續發揮者,專案目標,“重要客戶”和“客戶”的分別對待內容,折讓執行條件 拜訪方式：協力開發市場、技術輔導 拜訪次數與時間 問題解決 即時 長遠（方案、規劃） 分析時間價值,專案目標,業務人員做久了，怎麼辦？,公司輔導提昇能力，轉換至其他部門工作（儲運、營銷內勤）系統 離職自立門戶，例如成為恆興特約經銷商、擴大原經營的市場；或者，轉營其他產品 研究自己掌握的市場，提高自己的水平，追求晉升的機會,專案目標,業務人員的生涯規劃,確保現有的人際關係網絡，所以不應該做出損人利己之事 書面化總結各個階段的經驗，納入系統整理與構思未來價值 足夠的儲蓄與理財能力 培養第二技能 建立二度創業的信心 避免染上惡習,專案目標,經銷商的發展,經銷商虛擬員工化 經銷商實體股東化 自組飼料廠，變成競爭對手 投資養殖業，變成大客戶 轉業 沒有永遠的朋友，說再見吧,專案目標,請為公司制定一個成功的重要客戶方案,篩選客戶的標準 子女如何培養 養殖戶信用管理 飼料問題解決程序 季度經銷商會議 經銷商的財務管理培訓 細化與擴大二級點 現金銷售 淡出行業計劃 購置電腦與上網學習,門面包裝與管理 如何提前知道客戶已經沒有飼料了？ 不斷創造附加價值,專案目標,重要客戶方案被執行的重要性,建立恆興品牌 真正執行客戶關係管理（達到朋友關係的建立） 一個執行成功的內容，可以學習模仿並複製擴大價值,專案目標,識別潛在的公司重要客戶,這是開發新客戶的能力 識別的內容為何？ 新一代（接棒的一代） 畜牧、獸醫專業本科 具有策略聯盟概念 銷售人員轉向為經銷商,專案目標,針對具體的重要客戶制定戰略和價值目標,品牌的堅持 合理的投資報酬率（公平的策略） 舊客戶淘汰計劃 節約成本,專案目標,海水蝦要做到全國知名品牌,提供優質種苗； 利用生物技術提供改良優質品種； 提供更優質養殖模式； 建立規模化實驗基地強化飼料研發，降低成本，提高生長效率； 飼料中生物免疫製劑的利用，逐步引導養殖戶減少抗生素的使用； 完善的服務體系,保留六月份探討內容,專案目標,預見到重要客戶的未來需求,專案目標,發現並利用新的機遇,專案目標,在關鍵高級管理人員間建立有力的聯盟,專案目標,通過內部合作而建立重要的聯盟,專案目標,重要客戶市場營銷概覽,專案目標,整合重要客戶方案（比較與複製）,專案目標,重要客戶方案的潛在問題,專案目標,出色的重要客戶需要最佳服務,專案目標,使重要客戶方案獲得最大的成功,專案目標,重要客戶方案的主要內容,專案目標,接觸橫向和縱向決策人和有影響力的人,專案目標,根據客戶潛力配置資源,專案目標,分析重要客戶，發現戰略機遇,專案目標,如何解決重要客戶/銷售員之間的衝突,專案目標,調整戰略，將自己定位為受歡迎的供應商、商業顧問或合作夥伴/同盟軍,專案目標,重要客戶銷售技能,專案目標,識別有望成為重要客戶者,專案目標,客戶希望從重要客戶關係中獲得什麼利益,專案目標,大型客戶銷