圆锥曲线规的研发与推广商业计划书电子文档新.doc

目录第一章计划概要 6 1.1 公司简介6 1.2产品介绍6 1.3市场预测7 1.4营销策略7 1.5竞争与风险分析8 1.6资金需求与回报9 1.7合作方式10 1.8财务分析101.9公司前瞻10第二章 公司介绍 11 2.1公司名称11 2.2公司性质11 2.3公司宗旨11 2.4公司简介11 2.5公司战略12 2.6管理团队12 2.7企业精神13 2.8企业文化13 2.9公司的组织结构与管理模式132.10人力资源规划 152.11公司标志简介 17第三章 产品和服务18 3.1产品介绍18 3.2研究与开发26 3.3未来产品和服务规划273.4包装27 3.5实施阶段29 3.6服务与支持29 3.7公司管理29 3.7.1管理队伍状况 29 3.7.2发展方向 29 3.7.3管理文化 30 3.7.4公司组织管理、决策方式 31 3.8知识产权策略32 3.9场地与设施32 3.10风险与对策 33 3.10.1市场风险34 3.10.2经营风险34 3.10.3管理风险35 3.10.4财务风险35 3.10.5对策35 第四章 市场分析36 4.1目标市场的确立36 4.2市场定位37 4.3市场现状分析38 4.4产品的市场竞争力39第五章 公司战略规划及营销策略40 5.1公司战略405.1.1总体战略405.1.2营销策略41 5.2营销渠道选择435.2.1营销渠道的相关理论435.2.2营销渠道的选择和渠道的策略44 5.3定价策略455.3.1定价目标455.3.2定价方法455.3.3价格策略的选择46 5.4市场联络46 5.5宣传方式47第六章 财务计划49 6.1融资需求与回报496.1.1融资需求496.1.2投资回报49 6.2项目可行性分析50 6.3辅助报表52 6.4预计比较资产负债表54 6.5预计比较利润表及利润分配表55附录一 委托加工协议书 56附录二 公司规章制度 57附录三 技术证明 61第一章 计划概要11 公司简介 河南理工拓远有限责任公司是一家将于2007年1月在河南省焦作市新注册的有限责任公司，是一个以研发圆锥曲线规集合椭圆规双曲线规抛物线规为一体等测绘仪器为主要产品的企业.公司采用委托加工的形式（委托加工协议见附录一）,由我公司提供原料和主要材料，在市场上寻求能够满足我们产品精度的合作伙伴。 河南理工拓远有限责任公司以“客户至上,服务大众”为宗旨，投资生产性能好，精度高，使用方便，价格低廉的圆锥曲线规，满足广大学校、工厂及科研机构等的需求。现阶段，公司正面向社会寻求投资伙伴。 12 产品介绍 我们的产品是在椭圆规的基础上改进设计而成的圆锥曲线规，集椭圆规、双曲线规、抛物线规为一体，具有很大的功能和技术优势。产品的种类多样，包括金属质、塑料质和木质。钢质圆锥曲线规：精确度高，经久耐用，性能优越，工作流畅，适合专业绘图人员。铝合金质圆锥曲线规：价格便宜，携带轻便，适合普通绘图人员及大中小学生。塑料质圆锥曲线规（主要是尼龙类）：能制成各种卡通形状，小巧轻便，深受小学生喜爱。木质圆锥曲线规：精度要求不高，但适合教师教学使用。此上是基本型号，型号不同，大小、价格不同。另外，为了方便广大消费者，我们还将推出一整套画图工具。13 市场预测 21世纪是一个设计的世纪，手工绘图仍占很大的比例，服装，机械，设计，工业设计，建筑等等，凡是和绘图打交道的行业都可以应用此产品。目前这些市场上用以画椭圆的工具都是椭圆板，即在一塑料板上刻出很多大小不一的椭圆，其缺点是一套椭圆板的度数仅有30度，45度和60度三种且需数量很多，买下来要万元左右，而我们这种圆锥曲线规可画任意度数的椭圆，它的出现使单调的套画椭圆的过程变的灵活起来，使用方便且价格低廉。高校市场可作为我们的短期目标市场，以河南理工大学市场为例，近两万人的高校有4800多人需要画椭圆的工具。再加上全国其他高校、工厂、科研机构，市场前景十分广阔。 虽然目前关于椭圆规的发明很多，但实际转化为生产投入市场的很少，而且技术不成熟，精度不高。目前市场上同类产品尚未出现，因此本公司抓住这一契机，开发规，填补这一市场空白，必将获得很大的收益。在不久的将来，我们也可以开发研制多功能椭圆规以进一步开拓市场。14 营销策略 河南理工拓远有限责任公司作为一个新创立的公司，面对消费者对椭圆规双曲线规几抛物线规陌生的现状，公司将在产品推广上下大力气，并将采用三步走策略： 第一步：产品试销。在这一时期，应加大宣传力度，可在校园等目标市场举办展销活动，技术人员现场讲解示范，让师生认识到这一新产品的方便之处；于此同时，还可以将一些产品赠送给教师使用，并及时向他们了解对产品的看法，吸取好的意见和建议，改进不足，使产品进一步完善。通过教师向学生推荐我们的产品，提高本产品在学生中的知名度和影响力。 第二步：全面推进市场。宜采用以直销为主，直销与代销相结合的方式。我们直接与高校或其他科研机构联系，采用团购的形式建立购销合同，发展长期市场。在这一阶段，应继续加大在宣传方面的投入，在专业报刊、杂志上作广告，同时通过互联网宣传我们的产品，以提高产品的知名度。同时也要加强与中间商的联系，利用零售商网点多、分布广的特点进一步扩展市场。提高售后服务，对售出的产品中出现问题的实行保修、保换、保退，建立起良好的企业信誉和形象。第三步：这时，产品已经进入成熟期，同类产品也已出现，因此我们需在原有的技术基础上进一步开发，提升产品技术含量，提高精度。15 竞争与风险分析在绘图市场上竞争不激烈，但其一部分替代品具有稳定性的椭圆板，具有高精度性、灵活性的电脑绘图软件对我们产品的推广都有很大的挑战。我们的产品绘制精确、操作简单、携带方便、价格低廉、质量稳定，具有更大的竞争优势，因此消费群体会更加广泛。现阶段已有一部分人掌握该技术，一旦新技术的同类产品进入市场必对我们公司造成冲击。但我们随着实力的扩充，会将其用于制造机械、切割设计及指挥系统快速制图，还可研发多种系列产品，开拓新的市场。企业将采用一系列措施来应对各种风险。16 资金需求与回报本公司注册资金100万，其中发起人股份占70%，现金出资40万，技术出资30万；其他股东投资占30%，资金30万，全部以货币形式出资；资金将全部于2007年7月1日交纳完毕，并且经过验资机构出具验资证明。2007年7月5日向工商管理部门进行设立登记，公司名称拓远有限责任公司。我们公司成立之后向股东签发出资证明书并置备股东名册，一切程序都符合公司法的要求。初始资金用于厂房建设、机器设备引进、招募工人及培训、营销宣传费用等。这只是我们公司初期发展的资金，在中远期要根据投入市场的销售情况，将采取例如职工认股、银行贷款、公司股票发行等融资方式，增强企业实力。债权人的回报以分期付息，到期一次还本。股东以现金股利的方式每期分派股利。股东对公司的前景不太看好时，可以进行股权转让，其他股东有优先购买的权利。其他股东不同意转让的要按出资的比例进行购买。17 合作方式其他股东投资140万，占40%的股权，我们将明确筹资目的，资金来源，投向及未来的效益情况，投资期为5年。18 财务分析本项目具有较好的赢利能力，按正常年份计算，公司要求的必要报酬率10%。产品生命周期估计为五年，有巨大的市场潜在容量。财务敏感性分析表明，该项目具有较强的抗风险能力。19 公司前瞻河南理工拓远有限责任公司抓住市场上椭圆规产品缺乏这一机遇，率先在焦作市开创椭圆规生产车间，目前我国经济正处于高速增长阶段，巨大的市场需求和缺乏创新的竞争对手将为本公司的成功提供契机。本公司“先试用，再购买”的营销理念必将在椭圆规市场上开创一片天地，我们有良好的团队组织、科学的生产工艺、先进的管理理念和营销策略。投资河南理工拓远有限责任公司将给您带来良好的发展前景和丰厚的回报。第二章 公司介绍2.1 公司名称河南理工拓远有限责任公司2.2 公司性质 有限责任公司2.3 公司宗旨客户至上，共同发展。我们关心您的需要及尽我们的所能满足您的要求，市场的需求是促进公司改善工作的挑战和机会，通过不断的创新行动，创新技术、创新管理、创新业务，满足市场不断变化的需求；营造一个自我学习、自我激励的团队合作环境，让每个员工能与企业共同奋斗，共同成长，共创成功事业。2.4 公司简介河南理工拓远有限责任公司将成立于2007年7月，业务范围包括圆锥曲线规及其他文具的研发和推广。商业定名是河南理工拓远有限责任公司，法定地址是河南省焦作市高新技术开发区。我们的主要办事机构拟位于高新区内，占地面积10亩，其中办公楼大约面积为1000平方米，仓库面积大约1000平方米。河南理工拓远有限责任公司以研发和推广优质新型文具及绘图工具为主，多种文具综合开发的大型文具生产企业在开发与销售领域我们立志于恪守信誉、提高声望，以价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求。公司发展目标是成为国内外知名的新型文具研发公司为达到此目标，我们采取缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品，并在包装上创新等方式来实现。25 公司战略我们的主导技术新型圆锥曲线规，将使我们的产品扭转同类产品市场空白的局面。所以，我们的产品在当今文具市场上将会占有一席之地。圆锥曲线规代表着新型文具市场的一个侧面，该市场可以解决画圆锥曲线工具单一的问题，并且可以广泛地反映出全部客户（包括学生、教师、以及从事绘图测量的工程技术人员）的需求。公司由河南理工大学在校大学生创办，公司拥有河南理工大学解东辉教授、河南理工大学精密工程研究所所长、河南理工大学科技园董事长欧阳建飞教授等一大批知名学者、管理专家组成的顾问团，有很强的竞争力.并依托于河南理工大学，焦作师专、焦作大学、河南工程技术学校和一些煤炭地质研究所，最有能力使我们公司的产品销售提供服务的分销商、零售商之间相互合作，共同打入现有的行业中。这种合作具有强大失察功能互补性和巨大的市场宽度和广度。2.6 管理团队拓远创业小组2.7 企业精神拓远：开拓创新，锐意进取，象征着企业无限发展的空间。2.8 企业文化 以人为本，尊重人、满足人、培养人、激励人。倡导团队精神、创新精神。 29 公司的组织结构和管理模式公司的组织结构公司以创新精神将大胆改革现有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。公司成立了运营管理中心，它既是公司的智囊部门，又是公司实施运营和管理工作的中心。公司组织结构图如下： 公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。为防止出现“内部人控制”现象，公司将进一步完善法人治理结构。管理模式：以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。l 目标管理：将公司三年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。l 数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资源共享与信息的快速传递。l 柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。l 知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。210人力资源规划人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。l 建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。l 建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。l 推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。l 采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。l 导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。l 积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。2.11 公司标志简介图 21第三章 产品和服务3.1产品介绍 我公司的新型圆锥曲线规,是在早期成熟产品椭圆规的基础上最新研发的绘图工具。我们产品的种类多样，包括金属质、塑料质和木质。钢质圆锥曲线规：精确度高，经久耐用，性能优越，工作流畅，适合专业绘图人员。铝合金质圆锥曲线规：价格便宜，携带轻便，适合普通绘图人员及大中小学生。塑料质圆锥曲线规（主要是尼龙类）：能制成各种卡通形状，小巧轻便，深受小学生喜爱。木质圆锥曲线规：精度要求不高，但适合教师教学使用。此上是基本型号，型号不同，大小、价格不同。另外，为了方便广大消费者，我们还将推出一整套画图工具。产品原理如下：（产品技术证明见附录三）（1）椭圆规的原理如右图，是根据椭圆规的第 一定义设计出的。椭圆上一点A到两焦点的距离之和，也即AF1+AF2=K（K为定长），椭圆规在功能上满足了这种定义。（2）双曲线规的原理 设计也是根据双曲线的第一定义设计而成的，即双曲线上一点A满足AF2-AF1=K(K为定长）。双曲线规就是实现了这种原理。(3)抛物钱规的原理根据抛物线的定义，其上一点A到焦点和准线的距离之比为e=1：1,同样，产品也满足了这种原理。 (4)三规合一的原理和可行性 三种圆锥曲线合为一个产品的原理在理论论证上是可行的，但对其上点处A的核心部分要求即可行又精确。这里是一个重点，我们的产品在这完全满足了这两点要求。右边是三线规的原理图,通 过对核心部件的调节可以达到绘制三种曲线的要求.核心件的原理如右，椭圆规要求A到两焦点距离之和为定长，这时中轮不介入,上下轮作用,可以保证上下齿杆同向同速转动,满足其第一定义.双曲线规要求A到两焦点之差为定长,这时中轮介入,上下轮反向,保证两齿杆反向同速.满足双曲线第一定义.当绘制抛曲线时,一方面保证中轮介入,另一方面保证起始长度相同,两主体杆90度.满足抛物线定义.以下是我们的产品使用说明：3.2研究与开发我们主要目的是通过市场来实现开发新产品，解决开发过程中的问题，向顾客提供最高收益。我们的研发项目所涉及的课题主要是从顾客或市场中寻找的。因此，我们选择产品的准则是：相对低投资需求，投资净回报，适应当前战略，开发与生产的可行性，相对低风险，及时了解（掌握）意向性结果，广大的购买者等因素。将来，我们的研发业务需要增加力度时,这些工作都需要技术人才和注入资金来加速开发过程，使试验结果更有效。根据我们的调查，我们把市场分为六大领域，产品在精度、形态和材料上也不尽相同。我们在这向您展示的产品因为时间和页码的关系，只能展示其中的某一类。图中涉及到的核心技术（也就是本产品中的核心件的内部构造），因为专利的原因，我们只能对其进行简约的描述以进行技术上的保密。在我们划分的六大领域中，我们分别对其进行了如下加工和设计。工程制图领域：一方面考虑到精确性采用塑料（尼龙），它在强度上的数值比金属还要高，本次向你展示的产品就是这一类。另一方面，特种钢的材料也被采用，保证了产品在精度上和耐用性上的要求。教学教具领域：主要对高中教学的老师进行简而实用的设计，在功能和价格上找到了一个平衡点。主要采用木制，形体大而易操作。对实验室和学生，提供铝合金材料式产品。工业生产领域：对工业生产中的机械生产等，钳工工件刻画圆锥曲线需要对写出器进行另外的设计，材料采用特种钢，以满足耐磨和精确上的要求。建筑材料的切割领域：写出器是高速水流、等离子体切割器、线壮锯、玻璃刀等切割器，可以直接对金属、木材、塑料、玻璃等各种板材进行加工，进行工业生产，建筑建材加工成型等。这一方面，主要是对写出器的设计。美学制作领域：对家俱，广告，宝石等的加工，主要考虑到工作环境的不同，采用不同的产品外观和写出器。科学研究领域：对我国各类研究领域，如军事，天气预报，地质勘测，地图绘制，不仅提供精确的产品，也提供灵活、实用的软件。3.3未来产品和服务规划此外还计划开发下一代新产品，包括多功能的绘图仪、精密的科研仪器 。其中对各种机械等工程类曲线的绘制产品正在开发中，其原理是对机械中凸轮的巧妙组合和运用。我们已确定更新换代的产品包括水准仪，经纬仪，全站仪等高科技产品，这些产品正是适应社会发展和工业进步才相应提出的。34包装我们的产品出厂包装原则是科学、经济、可靠、美观。我们的竞争者也使用美观的包装策略，但是我们的产品有别于他们在于在环境保护的责任性。包装工作是制造过程中的最后一道工序，其最终目的的强化版面的整体性使外观呈现清晰的条理，获得完整、秩序、明了感和良好的视觉冲击力，这是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。 （包装效果图）35实施阶段产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。本公司利用焦作市质量技术监督局和质检中心来监控和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险，这样可令顾客满意，实现销售的持久性。我们的实施方案可以满足未来的需求,原因在于这种产品在市场上还是空白，因此我们的潜力是巨大的，再凭借本公司产品质量的可靠性，我们有信心有勇气开拓出广大市场，来满足广大顾客的需求。36 服务与支持我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了维修程序，向全体顾客提供热线服务。我们会在焦作市及周边各地区设立维修点，能使顾客方便及时的得到服务。37 公司管理371 管理队伍状况本公司拥有一支高水平的管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。372 发展方向公司五年发展规划：2007年，为我公司的工程建设期，完成资金、形象、技术、人才四大工程建设。2008年，实现销售收入292.5万元，税前利润达到0.3512万元。2009年，实现销售收入375万元，税前利润达到21.4575万元。2010年，实现销售收入472.5万元，税前利润达到46.4万元。2011年，实现销售收入472.5万元，税前利润46,4万元。2012年，实现销售收入420万元，税前利润32.97万元。 年份收入2007年2008年2009年2010年2011年销售收入税前利润五年发展状况柱状图2012年表31373 管理文化奉行以人为本的企业文化；倡导团队精神、创新精神；对学生文具行业的现状及发展趋势有深入的研究。有独立研究开发能力，能够根据顾客和市场需要不断开发出新产品。建立动态联盟，把非核心技术交给合作伙伴完成，公司对文具行业进行分层面研发，集中精力培育和发展核心技术及前沿技术，从而实现技术的成功“嫁接”和始终保持领先地位。374 公司组织管理、决策方式组织管理的基本原则：公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理。建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需要。以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式。战略（经营）决策实行以总经理为核心的集体决策，为之“断”。公司的智囊部门运营管理中心负责决策研究，为之“谋”。 “谋”与“断”各尽其责。“谋”要按照总经理的思路多谋，“断”要在“谋”的基础进行，最后达到善断之目的。战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极组建具有管理自主权利的职能机构，管理者和员工承担起更大的责任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，并不断地创新，以提高员工积极性，增强员工责任感。公司经营决策方法科学化。充分运用“软”、“硬”两种技术和定性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系统分析结合起来。公司经营决策体制科学化。随着公司的迅速扩展，公司将逐步建立起经营决策系统、信息系统、智囊系统、执行系统、监督系统有机构成的完善的经营决策体制。38 知识产权策略本公司对我们的核心专利技术新型椭圆规实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公司目前尚没拥有这些技术的专利，但在将来肯定会选择申请专利归档。39 场地与设施我们的公司总部、制造厂址位于焦作市高新区， 销售网点先涉及到河南省18个地市及各县等周边地区，然后依靠京广线和陇海线，向北京、上海、山西、陕西、河北、山东、安徽、湖北、广东等全国大部分地区辐射开来。这个场地为当前的生产和扩建提供必要的空间，它可以满足未来5年的发展需要。我们最大的月生产能力（包括内部和外部生产）是50万件。如果我们能将月生产能力还能提高的话，还需要到2012年增加设备。在选择未来场地时，需要考虑以下几个问题：1、地租的问题。由于高新区开发力度的加大，土地成本会有大幅度的上涨，因此不得不考虑投入与产出的最佳配比。2、区位的优势。随着场地规模的不断扩大，地理位置的重要性显得越来越重要，因此在扩大生产的同时，不得不把交通、政府政策等因素考虑在内。3、污染问题。随着规模的扩大，产生的废料废渣等固体垃圾的处理问题需要投入一些精力。但由于污染很小，所以可以考虑将废品回收利用。310 风险及对策 河南理工拓远有限责任公司的业务取决于对替代品侵入市场的防范。这主要取决于买主，因此，须向学生、科研机构等目标市场定期发布内部规范与标准以及对产品进行二次试验等，这些工作均需在总体发货前进行。本公司相信自己有能力适应技术进步及生产稳定性发展的步伐，依靠先进的联络手段，如互联网和其它在线服务方式，本公司有能力支持这种产品的生产及售后服务。本公司的主要发展目标是生产椭圆规为主体和基础，逐步向生产绘图仪，测量仪器等精密仪器方向发展。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是河南理工拓远有限责任公司的生命线，即企业成功的重要条件。目前，市场上使用最普遍的椭圆绘图工具椭圆板，是我们产品推广过程中的最大的竞争者，这种产品由于占领市场已久，形成垄断态势，没有同类与其竞争。但是其价格不菲，而且携带也不很方便，使用过程是呆板的套画，只能绘出比较常用的几种椭圆，在科研及教学过程中给使用者带来不便。我们的产品由于成本较低市场价格容易为一般消费者所接受；一规多用、多规合一、精确度高、携带方便等优点使我们的产品成为工程技术人员外出勘察测量、学生绘图设计的理想之工具。3.10.1 市场风险市场价格波动。随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“价格战”策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。销售不足。公司客户主要是各地区交通主管部门、交通运输企业，在市场进入方面很可能会遭遇区域壁垒即地方保护主义的限制。3.10.2经营风险影响企业经营风险的因素有产品需求,产品售价,产品成本,调整价格的能力,固定成本的比重等。 产品需求我们的开发人员,市场调查人员对市场需求进行了调查分析,从分析结果中我们看到了市场对我们公司产品的需求量还是比较大的,并且在未来五年内需求量是相对稳定的。因此，公司的经营风险较小。 产品售价我们的产品比较比市场普通画圆锥曲线的产品在质量,性能,功能等方面优越许多,但售价与其相当,因此能保证较大的销售量,产品售价变动不会太大。因此,经营风险也相对较小。 产品成本,调整价格能力我公司生产的产品成本低廉,售价上较大的调整空间,并且当产品成本变动时,公司具有较强的调整价格的能力。因此,经营风险较小。3.10.3管理风险随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。3.10.4财务风险由于公司在经营中无借入资金,因此公司不必承担财务风险。3.10.5 对策：1、市场风险对策l 进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；l 加快对新产品的开发进度和加强对交通行业信息化领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；l 建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；l 寻求各地交通管理部门及有关信息技术公司的支持；l 实施品牌战略。2、经营风险对策l 推行目标成本管理，加强成本控制；l 采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；l 倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。4、财务风险对策l 构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血”机制；l 加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度。第四章 市场分析4.1目标市场的确立通过市场分析和调查，以及社会上各种工程应用软件的开发和使用情况，拟将该产品的目标市场初步定为：（1） 学生市场。包括高校工程技术类专业大中专学生、中学生。（2） 企事业单位、科研院所的工程技术人员。其中，上述两个市场以学生市场为主。理由主要体现在：对于中学生来说，因为他们处于基础学习阶段，圆锥曲线规对于他们来说是一种很好的学习工具，比如对解析几何的学习，不涉及专业内容。而对于大中专院校学生，尤其工科类学生，圆锥曲线规是他们进行专业基础学习的必要工具。因此对于学生市场来说，圆锥曲线规具有很广阔的市场前景。对于企事业单位和科研院所的工程技术人员，一般情况下，这些部门拥有较先进的设备和强大的绘图软件，对圆锥曲线规的市场需求虽然不如学生市场高，但对于他们来说，圆锥曲线规仍然是必不可少的绘图工具，比如绘制草图、对图形的修改等。因此，在这些部门仍具有相当的市场潜力。4.2市场定位确立了目标市场，接下来就是进行市场定位。市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。因此，市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业以及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高竞争实力具有重要的意义。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格，这就要求企业采取一切努力力求降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下功夫，因此，企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成，即确认本企业潜在的竞争优势，准确地选择相对竞争优势和明确显示其独特的竞争优势。当前我们产品的准客户是那些需要以此为工具来有效的完成学习和工作任务的人，因此我们可以引导并激发他们对我们产品的购买欲望。相对于现有市场上的同类产品来说，我们的产品在价格上具有易为一般消费者所接受的优点，而且，该产品所独有的“三合一”功能即集绘制椭圆、双曲线、抛物线于一体，而且消费者可以根据不同的需要绘制不同大小、不同曲率的图形，可以同时满足不同顾客的需求偏好。4.3市场现状分析我们在文具生产领域的绘图工具方面希望参与竞争，并且已经做好充分准备迎接各种挑战。根据2004年国家统计局关于文具各行业及市场的调查，绘图市场椭圆板销售额大约为200万元。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着生产简单、操作方便、价格低廉、小型化等方向发展。椭圆规的市场是广阔的，潜力是无限的。我们的市场发展对象主要是学校、办公室和工程制图等部门。对于学生市场，以河南省为例，现有大学生100万左右，中学生687.5万左右，高校部分专业比如建筑学、土木工程、机械、工业设计、城市规划、测绘等都会涉及椭圆规的应用，因此有约712.5万的学生市场等着我们去开发，近而推广到周边省市乃至全国，前景相当广阔。河南理工拓远有限责任公司由于所处地理位置得天独厚，靠近河南理工大学、焦作师专、焦作大学、河南工程技术学校和一些煤炭地质研究所，对于为我们公司产品销售提供服务的分销商、零售商之间的相互合作创造了有利的条件，而且这种合作具有强大的市场互补性和巨大的市场宽度、广度。目前来讲，我们的产品还面临一系列挑战：比如说法律体系不够建全、政府政策不够透明、仿制品和替代品抢占市场等等，这些都将在一定程度上干扰公司的正常运营，损害公司的形象和信誉。由于文具行业市场前景广阔，雄厚的资金、优秀的人才、完善的营销网络是其他竞争者优势所在，同时他们也缺乏新技术和新产品的研究和开发。另外，市场上大部分竞争者主要致力于普通文具和旧式椭圆工具销售，而我公司则立足于新型文具特别是新型椭圆规的研究和开发，产品内涵量很大，各类别产品既具有多样性又具有互补性。“有竞争才有发展”。我们欢迎有实力的竞争对手，以便共同创造出广阔的多样化的文具行业市场。4.4产品的市场竞争力公司产品的竞争优势集中表现在以下几个方面：l 技术优势。公司拥有实力雄厚的技术队伍，掌握了国内领先的制造技术。l 政府支持优势。公司作为河南省文具行业新型椭圆规的制造企业，政府会从各方面给予大力的支持。l 产品组合优势。公司已经开发了适合不同消费人群和行业的新型椭圆规，并将进一步完善产品结构。 l 质量、成本优势。公司对该行业有较深入的研究，并聘请管理方面、技术方面、财务方面的专家进行业务上的指导，因而可以减少大量的调研活动，缩短开发进程，降低开发风险，提高产品的质量，大幅度降低成本。l 管理优势。公司管理队伍整体素质较高，全部为本科学历以上，有着良好的知识结构、年龄结构，并有着一定企业产品营销经验，富有激情和创新精神。第五章 公司战略规划及营销策略5.1公司战略511总体战略 实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争战略； 以椭圆规为拳头产品，以焦作市场为基地，以河南市场为突破口； 建立有效的销售渠道和强大的销售队伍； 建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用文具业的市场资源进行相关产品的销售。2008年在市场站稳脚跟，夯实基础。在焦作的新兴市场占有率达到80%。实施“远交近攻”策略,即积极抢占河南省周边省市的文具行业市场，在河南省的市场上占有率达到10%即17.5万件左右。同时对北京、上海等较远省市的市场进行密切关注。2009年实现在全国市场上占有率为10%即25万件左右。2010年进一步完善公司营销网络和技术支持体系，确立公司在市场上的主导地位，争取达到行业市场占有率30%即31.5万件。2011年针对新出现的营销问题，采取应对措施确保30%的市场占有率不变。2012年在市场缩水的情况下，使公司的市场占有率达到25%即28万件。5.12营销策略实施产品引入期营销战略，采取专人上门直销、现场广告宣传，利用电视广告、广播、报刊、杂志等相关媒体刊登有关产品介绍的广告内容，使广大消费者能够迅速了解产品的性能和应用领域，建立消费者对公司产品的偏好，以便能够迅速打开市场。 发行对象主要是全国各大中专院校、中学以及大的科研机构，充分利用其影响力强的优势。公司努力与其建立长期的业务合作伙伴关系，目标是成为这些机构长期稳定的供货商。 建立公司完善的网络营销系统。采取有效方式扩大对公司网站的宣传，通过网站宣传、推广公司的产品，建立网络商品预购平台、产品质量监督平台、网络售后服务平台、客户网上咨询平台等完善的电子商务系统，提高公司产品营销速度和营销层次。 开展全方位、多角度、多层次、立体的社会营销。一方面，在市场上（比如大中专院校和中小学附近等等）开展商品的推介活动，可以采取有奖问答、做游戏、舞蹈，歌手演唱等形式，尽量使顾客参与进来，从而扩大消费者对公司产品的认知度。另一方面，公司参与社会公益活动，可以通过无偿捐赠、资助等形式，提升公司在社会上的公益形象，加强公司与社会和消费者的感情交流，提升公司的核心竞争力。 建立一支庞大的、高素质、高水平的营销队伍。作为公司和消费者之间相互联系的纽带，既可以使公司获得满意的和不断增长的销售额，又能培养与消费者的友善关系，并反映市场信息和消费者信息。同时建立这样的一支营销队伍，具有灵活性、针对性强，无效劳动少，业务绩效突出、市场反馈信息准确等优点，有利于提高公司对于长远发展的决策水平。 努力提高产品在消费者心目中的认知度，形成品牌，实施全方位的品牌战略。好的品牌是质量的保证，更是一个复杂的象征。好的品牌可以使消费者通过品牌获得产品的属性，取得产品的利益，体现生产者的价值，了解公司的文化，彰显消费者的个性，体现消费者的层次。因此实施系统的品牌战略有助于公司管理、细分市场、树立良好的企业形象、吸引更多的品牌忠诚者，还可以使公司的相关权益得到保障。 建立完善的售后服务网络和服务机制，通过快速高质量的售后服务提升公司的形象，扩大产品市场。“服务”的观念日益深入人心。市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，建立远程服务热线 ，和现场支持相结合的服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。5.2营销渠道选择5.2.1营销渠道的相关理论营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销理论特有的概念。它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程所经过的途径或通道，在这个流通的过程，生产者是营销渠道的起点，顾客是营销渠道的终点，营销渠道的中间环节一般由中间商组成。中间商是指处于生产者和消费者或用户之间的直接或间接参与商品销售活动的一切组织或个人，如进出口商、批发商、零售商、运输公司、保险公司、广告公司、销售咨询公司等。在商品流通过程中，中间商们从不同的角度起着连接生产与消费的桥梁作用。具体表现在三个方面：具有简化销售手续、扩大销售范围、降低市场营销费用的功能；具有集中、平衡、扩散产品的功能；具有加速商品流通和资金周转、提高经济效益的功能。传统的营销渠道归纳起来大致有以下五种形式：1. 生产者-顾客2. 生产者-零售商-顾客3. 生产者-批发商-零售商-顾客4. 生产者-代理商-零售商-顾客5. 生产者-代理商-批发商-零售商-顾客 现代的销售渠道又有网络销售、“一对一”销售、“面对面”销售等。5.2.2营销渠道的选择和渠道策略基于营销渠道相关理论以及本公司产品的性能和应用领域，我们决定做出以下营销渠道的选择和策略。 采用短渠道营销策略根据产品特性、顾客特性、中间商特性、竞争特性、公司特性和环境特性，特别是根据我们公司的产品具有体积小、不需要独特的安装和维修等特点，我们决定采用“生产者-零售商-顾客”和“生产者-批发商-零售商-顾客”相结合的形式。因为销售渠道短，公司容易控制产品的零售价格，有利于进行宣传和提供各种服务，提高公司的声誉。 采用宽渠道营销策略 由于我们的产品属于工作、学习中的必备品，关键是消费者要购买方便，所以我们采用广泛性营销渠道策略，即大量利用中间商，建立广泛的销售网 其它的销售渠道 同时我们也广泛采用网络销售，建立完善的网上销售系统，还有“一对一”销售和“面对面”销售等，如果有条件我们还会采用电视购物的营销方式和邮购等方式。5.3定价策略5.3.1定价目标 价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的重要因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。本公司的产品处于引入期时定价目标为：市场占有率最大化。因为最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期利润。5.3.2定价方法综合考虑各种因素，本公司决定采用总成本加成定价法和需求导向定价法相结合的形式，这种定价方法把产品成本和市场需求强度以及顾客反应结合起来确定价格，有利于保证企业在获得正常利润的基础上获得更多地利润。市场需求强度是指顾客想获取某种商品的强烈或迫切程度。对于单位成本相同的统一产品，需求量大时价格定得高一些，需求量小时价格定得低一些。公司可以有效地利用价格差异，促进销售活动。当然这种价格差异要根据需求价格弹性的变化、顾客心理、产品改良、地域差别和时间差别等综合考虑。5.3.3价格策略的选择本公司采取的价格策略主要有以下两种：（1）折让策略。折让即折扣和让价，都是减少一部分价格以争取顾客的方式。常采用的折让策略有：数量折扣，交易折扣和推广折扣。（2）地理价格策略。这里主要是考虑