专业化销售流程——计划活动与主顾开拓新华课件.ppt

专业化推销第一步,计划活动与主顾开拓,专业化销售流程图,贰,专业化销售流程,促成与异议处理,接触,说明,售后 服务,保单递送与转介绍,接触前准备,计划活动 与主顾开拓,以客户需求为中心 的专业化销售流程,销售面谈,成交面谈,测一测,对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？,A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单,主顾开拓,专业化销售流程,叁,一、意义,计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。,充足的、优质的准客户源，是保证我们永续经营的基础。,专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。 卡耐基,主顾开拓,专业化销售流程,叁,计划活动是整个销售过程的灵魂； 主顾开拓是销售的基础； 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。,专业化销售流程,主顾开拓,叁,计划活动,生涯规划 自我管理： 1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理,计划活动是整个销售过程的灵魂； 计划活动包括生涯规划与自我管理。,专业化销售流程,主顾开拓,叁,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单,其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心,生涯规划,寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保+客户延伸,专业化销售流程,主顾开拓,叁,自我管理,1、目标管理,短期目标日（基础） 中期目标月（重点） 长期目标年（创造明星）,业绩量代表现在，件数量决定将来,专业化销售流程,主顾开拓,叁,年度开支表,年度工作计划表,自我管理,2、时间管理,一名普通工作者 一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元,一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 8小时/天*5天/周=40小时/周 拜访40个小时能不能成交一件保单 40小时/周*4周/月=160小时/月 拜访160个小时能不能成交四件保单 4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）,专业化销售流程,主顾开拓,叁,3、客户量管理,名单收集,名单筛选,信息记录,约访名单罗列,名单维护更新,主顾开拓,专业化销售流程,叁,陌生市场,转介绍市场,缘故市场,名单来源的三个渠道,主顾开拓,专业化销售流程,叁,缘故市场是新人准主顾拓展最好的渠道,定义,从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式,优势,缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大,约八成以上新人的第一单 来自缘故！,主顾开拓,专业化销售流程,叁,人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。,主顾开拓,专业化销售流程,叁,转介绍市场是主顾拓展最主要、最长久的渠道,定义,通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式,优势,通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通,每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。 吉拉德250法则,主顾开拓,专业化销售流程,叁,核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑,主顾开拓,专业化销售流程,叁,陌生市场,定义,以陌生人为准客户对象进行的拜访活动,优势,有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场,为什么做陌拜？,磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力,自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。,充实拜访计划，完成每天必定的拜访数,主顾开拓,专业化销售流程,叁,问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 随缘拜访法,陌生拜访的方法,主顾开拓,专业化销售流程,叁,讨 论,以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？,结 论,缘故市场是我们寿险事业的起点 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场,主顾开拓,专业化销售流程,叁,名单整理的衡量标准,现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单,主顾开拓,专业化销售流程,叁,最常打电话给的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是,在哪些人面前会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是,想一想,主顾开拓,专业化销售流程,叁,比一比，看谁写的名单多,主顾开拓,专业化销售流程,叁,计划100表,计划100表,自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。,常见误区,主顾开拓,专业化销售流程,叁,表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 ,现实情况,主顾开拓,专业化销售流程,叁,客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象,结 论,主顾开拓,专业化销售流程,叁,名单优选的目的,选出适合近期拜访且易成交的准客户名单,主顾开拓,专业化销售流程,叁,名单优选的标准,年龄在26-45岁之间 结婚有小孩 家庭年收入相对较高 在职有工作优选 认识年限5年以上 容易见面 有推荐他人的能力,主顾开拓,专业化销售流程,叁,计划100表,对应打分，最后汇总总分，做好等级分类,至少优选20个名单,主顾开拓,专业化销售流程,叁,从计划100中筛选出名单并在工作日志上自行制订下一周的拜访计划； 养成写工作日志与出勤的