亚商伊利股份问题分析与解决方案.doc

长岭项目的初步诊断报告10月2327日，亚商副总经理俞伯伟、管理咨询部经理韩秀超、分析员何新宇及美籍顾问Nick Zhang赴宝鸡参加了长岭举办的工商促进会99年会，听取了全国各地经销商所提出的意见，同时与长岭的高层领导进行了深入接触，并对公司相关部门的领导进行了单独访谈。基于10月长岭之行的成果，结合对行业信息及长岭资料的分析，现提供初步诊断报告如下：一、 具体问题从操作层面上看，长岭公司主要存在如下问题： 问题经销商意见受访领导意见亚商意见产品定价rrrrr44444OOOOO质量管理rrr44OOOO新品研发rrr44OOO广告与促销rrrrr44444OOOOO信息反馈系统不健全rrr4444OOOO销售管理问题rrrrr44444OOOOO产品定位问题rrr444OOOO售后服务rr44OOO与经销商的利润分配rrrr4OOO串货问题rrr4O代理制还是自建网络rrr444OOOOO企业文化问题r4444OO说明：1. 符号r的多少表示经销商反映问题的频率和强烈程度；2. 符号4的多少表示受访的长岭领导对问题的认同程度；3. 符号O的多少表示亚商项目小组认为问题的紧迫程度；二、 深层次问题分析长岭目前反映出来的诸多问题，究其根源主要有如下几个方面：1 从领导层来看，决策体系存在着问题1） 权责关系有待进一步理清；权责关系不清，使决策效率和准确性受到影响；2） 决策过程缺乏综合协调机制；3） 决策过程受到一些非市场因素的干扰。2 从管理层来看，组织结构和管理制度存在问题1) 需要建立和完善“市场驱动型”的企业运行体系，使企业能真正转变为一个以市场信号为驱动的反馈系统；2) 部门设置欠合理，在很大程度上保留了计划经济体制的特征；3) 各个部门之间的责权利划分不合理，某些方面存在着部门利益与总体利益的冲突；4) 缺乏完善的规章和流程，导致如下三个方面的问题：A. 使管理和业务工作存在着人为意志性强，随意性强，系统性差；B. 致使管理人员忙于各类事务协调把关，陷入繁忙的琐碎事务；C. 造成有些决策和工作被拖延。3 从操作层来看，营销体系存在问题1) 营销部门的组织构架有待进一步完善；2) 营销人员的激励约束机制存在着问题；3) 营销体系的市场资料收集和信息反馈功能有待进一步加强；4) 营销人员的业务培训工作有待加强；5) 广告促销工作需要更系统、更完整的方案。4 从综合层面来看，企业文化方面存在问题三、 咨询建议为解决长岭面临的上述问题，亚商提出如下咨询建议：（一） 临时方案对于特定时期，特定的时间条件等因素，在年底之前只能从可操作性与效果权衡考虑，采用Marketing Plan，给出4P方案，以解决燃眉之急。（二） 系统方案1. 协助长岭设计和制定企业发展战略l 长岭在行业内的竞争力分析（家电行业）l 长岭所处行业（家电行业）的获利能力及发展前景分析l 家电行业行业的宏观环境分析（STEP分析）l 竞争对手的短期、中期、长期发展战略研究l 长岭目前的组织形态及战略资源状况分析l 制定长岭发展战略实施的步骤2. “市场驱动型”的组织管理制度设计l 组织结构的设计；l 功能部门的设置；l 工作和岗位描述；l 沟通机制及关键业务环节作业流程设计；l 内部激励与约束控制制度（业绩考核和奖惩办法）的制订；3. 设计和制订营销管理方案l 分析（SWOT分析、内部 - 营销、财务、经营；外部 - 行业、商业圈、宏观经济）；l 主要决策（企业目标、营销目标、需求管理、目标市场定义、定位阐述）；l 营销策略（产品 - 产品计划和开发测试调研、产品的技术和现有产品提高的研究、服务、品牌和包装；促销 - 促销包装、广告、人员推销、公共关系、特别促销活动；通路 - 运输、仓库和库存控制、销售渠道、开发和支持通路的方法；价格策略）；l 行动方案与监控