二手车电子商务平台商业计划书.doc

东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台 项目商业计划书 国外二手车市场情况5 致：东昌集团领导 1 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 承蒙信任，我们有幸参与“东昌二手车电子商务集成服务诚信 ”项目的前期策划。通过我们对该项目的理解、认真调平台研及多次现场考察，结合国内外二手车交易模式的先进理念，现提出该项目的商业计划书，并籍此作为双方进一步合作之基础。 此致 敬礼 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目筹备组 二零一零年九月二十五日 保密须知 筹备组。其所涉及的内 本商业计划书属商业机密，所有权属于 2 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： （1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回； （2） 在没有取得筹备组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地给予以复制、传递给他们； （3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 商业计划书编号； 授方：合作投资方 公司： 签字： 日期： 3 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 项目名称 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目项目单位 上海东昌集团 地 址 电 话 传 真 电子邮件 联系人 李 晖 2010年9月25日 4 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 目录 第一部分 国内外二手车市场情况 一、 国内二手车发展现状 二、 当前国外二手车市场分析 三、 目前南京市二手车市场状况及经营主体与经营状况分析 第二部分 成立东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的背景 一、二手车市场发展的困境和出路 二、品牌4S店二手车置换行业现状和面临的问题及他们的需求 二手车行业混乱的市场带来的机会点 三、 第三部分 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的基本情况 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台两大途径；一、 二、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台的优势； 三、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台股权结构； 四、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台经营情况； 五、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台团队情况； 第四部分 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目发展定位竞争优势及商业盈利模式 一、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的发展定位 二、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的竞争优势 三、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的商业模式 四、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的利润来源 5 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 第五部分 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目投资分析 二手车市场现状 一、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目现状 二、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目优劣势分析 三、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目发展的优势 四、 SWOT分析 东昌二手车电子第六部分 五、项目市场需求和市场竞争分析商务集成服务诚信平台项目效益预测：一、 收支预测表 二、 损益表 三、 现金流量表 四、 资金需求分析 五、 租金收入及其税金的计算 六、 成本与费用分析 （见附表） 结论 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台第七部分 品牌建设 1品牌理念 2. 品牌视觉识别系统 3. 品牌行为 6 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 项目计划实施 第八部分1. 选址战略 2. 人才战略 3. 宣传推广战略 4. 实施时间表和进度计划 7 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 第一部 国内外二手车市场情况 一、 国内二手车发展现状 二手车流通一直是新车市场和汽车工业发展的伴生物。我国的二手车市场从上世纪90年代起步，从无到有、从小到大，只用了很短的时间。 随着中国汽车产业的日趋成熟和新车保有量持续增加，消费者换车需求彰显，给二手车市场带来新的发展机遇。与此同时，二手车的高性价比也逐渐得到青睐。中国汽车流通协会数据显示，全国二手车交易量由2000年的25.2万辆猛增到了2009年的410万辆，且在2010年达到了一个新的高度。统计显示，2009年二手车交易410万辆，同比增长28%，与发达国家二手车交易量是新车销售量1-3.5倍的比例相比，我国二手车市场交易量不足新车的三分之一，发展潜力巨大。业内人士表示，正因如此，刚性需求的存在和交易量的逐年攀升，使二手车市场悄然成为中国汽车业的又一巨大潜力市场。二手车交易形式也随之向多元化的方向发展，特别是网络交易前景乐观。 据有关专家分析：与国际上相对成熟的二手车市场相比，中国二手车市场还处于初级阶段，有着非常大的发展潜力，伴随着二手车消费理念的深入和新车保有量的增长，二手车网络平台也在快速发展。网络作为一家新型二手车交易平台，打破传统二手车交易模式，让更多消费者通过网络买卖二手车节省时间，节省成本。同时也为中国的二手车市场提供了巨大机遇和发展。 我国汽车市场还处于成长期，同时也进入了高速发展期。据不完全统计，目前，在我国的汽车保有量中，3-10年的汽车总量大概在3000万辆左右，这部分汽车都有进入二手车市场的可能性。加上国家以旧换新政策的推动，将会加快这部分汽车进入二手车市场。因此，从二手车的资源上来说，是有利于二手车市场发展的。 二、 当前国外二手车市场分析 目前美国、德国、瑞士、日本、等二手车的销售分别是新车销售 8 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍，其中美国旧车利润占利润总额的45%。旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车潜在的客户。大交易量和高利润的原因使经营二手车的经营主体多元化、交易方式多样化、交易手续简便化。在发达国家，旧车作为一般商品进入市场，其销售多渠道，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车经营、旧车拍卖等并存的多元化经营体制，其交易方式采用直接销售、代销、租赁（实物和融资）、拍卖、置换等，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买旧车方便的消费环境。 相比国内的二手车市场，国外的二手车市场已经进入成熟阶段。综观美、英、德、日等发达国家的二手车市场，国家法规的政策导向和新旧车市场的协调发展，是促进这些国家二手车市场繁荣的关键原因。 美国，是世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上，基本上是新车的2-3倍。美国已经建立起了一套很完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制。并且，这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。同时推出二手车质量的认证制度，就是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。消费者可以放心购买经由汽车生产企业或大型经销商认证的二手车。 在日本，它的二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。在日本对二手车有一套公正的评估制度。很好的维护了消费者的权益，让消费者买称心，用的放心。 在澳大利亚，二手车信息非常丰富，比起国内功能单一、缺乏现代营销手段的二手车交易模式，澳大利亚的二手车交易渠道广泛，现有经销商、二手车连锁店、二手车出售点、私人和报废汽车厂5种渠道可供选择。 在发达国家，旧车作为一般商品进入市场，其销售多渠道，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车经营、旧车拍卖等并存的多元化经营体制，其交易方式采用直接销售、代理、租赁（实物和融资）拍卖、置换等，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买旧车方便的消费环境。 9 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 三、 目前南京市二手车市场状况及经营主体与经营状况分析 去年国内几大城市的二手车交易量比较（单位：辆） 城市 北京 上海 武汉 成都 西安 昆明 合肥 苏州 南京 交易量 22万 15万 14万 13万 10万 10万 8万 6.3万 7.2万 南京现有小轿车29万辆，其中私家车占百分之十五。南京2004年，二手车交易量3万5千辆，2005年达到4万辆，2006年5.5万辆，2007年7.5万辆，2008、2009年8.5万辆按目前的发展趋势，专家预测，到2010年、2011年南京市二手车交易量将达到9万辆左右。 做为目前南京市成交量最大的两个二手车交易市场江苏省机动车交易市场和南京市机动车交易市场，最早形成于1986年，那时仅为空地（现市交一区），现场也没车，还是一种无形市场。1988年，借鉴成都市经验，建起了有形市场，有了固定场所和建筑物。开始很多人还不敢来做生意，通过建立经纪人事务所，和一年左右的磨合，慢慢有人开始租房经营。到1999年下半年，南京进入第一次出租车换型期，从而带动了整个二手车交易的飞速发展。 在当时的政策背景下，二手车市场是处于行业和政府的双重垄断下进行经营的，作为行业垄断的一个最显著的标志，当时所有的二手车交易市场都是当时的物资局下属的机电公司所创建。而政府垄断主要表现为当时省会级城市只允许办一至两个二手车交易市场，并且所有的二手车市场都由当时的工商、物价、公安、纪委统一参与监督管 10 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 理。政府和行业的垄断带来了利润的急剧扩大，两家二手车交易市场从1995年1997年的雏形，到2000年市场正式形成，垄断带来每年近3000万元的利润。然而高额利润的背后也带来了传统模式下旧机动车交易市场一系列的问题： （1） 市场功能单一； （2） 买卖双方信息不对称； （3） 强制评估，以致不公； （4） 售后无保障。 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目第二部分： 的背景 一、当前二手车市场发展的困境和出路 我国汽车市场还处于成长期，同时也进入了高速发展期。据不完全统计，目前，在我国的汽车保有量中，3-10年的汽车总量大概在3000万辆左右，这部分汽车都有进入二手车市场的可能性。加上国家以旧换新政策的推动，将会加快这部分汽车进入二手车市场。因此，从二手车的资源上来说，是有利于二手车市场发展的。但新车市场价格不断下滑，二手车价值体系不稳定，却不利于二手车市场的发展。由于我国二手车市场发展时间较短，相关政策、税制、标准不完善也在很大程度上制约了二手车市场发展，这主要表现为以下五个方面： 二手车市场发展的困境 1、准入门槛低 “一管就死，一放就乱”是二手车市场监控中难以解决的问题。发达市场经济国家二手车市场发展已经非常成熟，不需要对行业设定门槛，完全依靠市场调节。我国在体制还不完善，二手车市场还不成熟的条件下，过早放开二手车经营的准入限制，会导致二手车经营企业数量迅速膨胀，经营秩序混乱，欺瞒和不规范经营问题严重。 2、交易市场存在的问题 11 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 （1）交易缺乏透明度 国家有关部门制定了一些旧车评估标准，对从业人员进行资格培训，目前交易市场内也有专门评估机构对交易的旧车进行价格评估。但目前国家有关部门制定的评估标准没有向社会公开，连许多二手车销售人员也根本不知道专业评估机构是根据哪些评估标准来最终评估价格的，更不用说消费者了。在具体的评估过程中，评估人员不是根据实际车况进行价格评估，而是根据汽车的原始发票、行驶本记录、使用年限等静态的资料及“目测”车况等级，按照相关的计算程序和方式进行评估。目前国内评估人员不能完全掌握车况，“目测”确定车况等级的随意性也较大，造成实际的成交价与评估价完全是两码事，评估价只是一个交纳税费的标准，二者有时也会有较大的出入，这就造成消费者税费负担的不合理。因此，消费者呼吁，公开二手车相关的评估标准，增加交易的透明，完善目前的评估方法，使评估价和相应的税费更加合理。 （2）二手车交易呼唤经纪人制度 与发达国家相比，目前我国的二手车市场还处于起步阶段，国家还没有统一的政策法规，市场还很不规范，许多二手车交易市场内的经营模式是个人对个人，交易市场却无法对个人之间的交易进行过户手续的监管。二手车交易市场就如同“摆地摊”、“集贸市场”、费者对二手车交易也没有信任感。因此，有关部门人士呼吁规范二手车交易市场，提高二手车交易准入门槛，逐步建立以经纪公司为主体的交易方式。 （3）二手车交易费用存在的问题 税收政策不配套。现行增值税政策规定：二手车经销为销售额的2%，拍卖为成交额的4%，二手车交易市场由于不直接参与经营，不需要缴纳增值税。在新车价格不稳定及相关政策不完善的情况下，目前的增值税政策给二手车经营企业和拍卖企业带来极大的经营风险，也加重了二手车的成本，可以说二手车交易税收问题制约着二手车市场的发展，税费成为二手车市场发展的瓶颈。 3、二手车的评估体系不健全 缺少二手车鉴定评估科学标准。二手车鉴定评估是二手车交易中的核心环节。目前，由于没有一套完整|、严谨、科学的二手车鉴定评估标准，造成评估随意性大，手段不科学，评估结果偏离车辆的实际价值等到问题。在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”的现象。由于价格压低，使国有资产流失，国家的税收减少。因此如何建立科学、可操作的二手车评估系统是亟待解决的问题。 12 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 4、二手车售后服务存在的问题 目前我国新车的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立，特别是与发达国家相比差距较大。如美国在二手车售出之后，提供一段时间的质量保证，比如通用公司就规定车龄7 年以内的二手车有一至两年的质量保证，这与新车的服务一样，而且，所有车行出售的二手车都必须持有政府颁发的技术合格证书，才能上路行驶。同时一般购买二手车的消费者还有一定时间的使用期，避免消费者利益受损失。世界各国都有自己的独特的汽车售后服务模式。与国外相比，我国汽车企业对产品售后服务的重要性认识还不够。 5、过多的政府部门插手二手车管理 在我国二手车交易中，政府过多的部门插手管理，过多的文件和条条框框制约了二手车市场本应有的客观的发展。政府管理者受计划经济体制的影响，过于强调统一市场，统一管理，指定二手车必须在交易市场进行交易的做法在世界上是第一例。并且必须经过公安部门的检查核准方能在市场上出售。如果说以杜绝盗抢车、走私车和报废车在车辆管理所过户的话，那只能说车辆管理的科学性和系统性不够。社会的高速发展是对政府管理者水平的考验，政府有关部门在做出决策之前应聘请专家，多听各个方面的意见。政府部门应在如何促进市场经济的发展，在引导和教育消费者如何购买二手车方面下工夫。 二手车市场发展的出路 我国二手车市场有着广阔的发展前景，但二手车潜在效益还远没有挖掘出来，其原因主要在于我国目前尚没有一套完整的二手车交易管理办法，没有二手车价值评估国家标准，缺乏二手车价格信息管理系统，另外车源状况也存在问题，也缺少相应的法规，建立和完善二手车服务体系，培育和发展二手车市场势在必行。 1、建立一套完整的旧车交易管理办法 就全国而言，过去由于没有一套完整的旧车交易管理办法，结果导致了目前旧车私下交易，倒买倒卖盛行，使得这种交易具有较强的隐蔽性、流动性，因而二手车市场难以规范管理。因此二手车市场的规范管理必须有两个明显的特点：一是市场内的经营主体为二手车动车经纪公司，这些公司是有关部门根据规定批准成立的，它拥有合法的旧车经营资格；二是二手车经营的具体环节由二手车经纪人完成，这些二手车经纪人是经有关部门按照有关规定培训合格后认定的，具有二手车经营的资格，并分别隶属于不同的二手车经纪公司。由于有以上这些特点，该市场有效地避免了长期以来二手车市场存在的问题。例如，非法交易、 偷税漏税的问题。 13 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 2、建立一个专门的旧车评估机构 二手车的价格是否公平合理，消费者也很关心。在美国，对旧车的定价一般是由专卖店根据汽车一个专门的评估机构来对车的整体情况进行公正合理评估，让二手车定价变得透明，以合理保护买卖双方的利益。 在国家成立专门部分前，本项目平台既要起到这样的权威评估的角色。 3、完善相应的服务体系 必须完善二手车交易的服务体系，使消费者放心。我们今后能不能在二手车交易市场的竞争中立于不败，最重要的就是看我们的服务体系是否完善。二手车市场的发展还呼唤相应服务体系的完善，如推出贷款购车，以旧车换新车等多种方式，给消费者更多的选择。有能力的销售公司或服务平台应当对二手车进行跟踪式的定期检验、帮助维修等售后服务，形成“一条龙”服务到家的完整市场，这种做法在国外非常流行。 4、政府应进一步整顿、改善二手车消费市场环境 随着经济市场化的加速，二手车流通领域的软环境建设应提到更重要的位置上，把汽车、环境、社会作为一个系统来考虑，实现协调发展。在市场经济条件下，法律法规的制定和实施还应采用更多的经济手段。鼓励汽车消费政策，包括方便汽车消费、鼓励私人购车、改革公务用车、鼓励二手车流通、建立科学的汽车税收体系，特别是对二手车税费收取提出了合理化建议，对环境实施保护，建立汽车消费政策协调机构。 5、大力发展二手车信息网络 大力发展二手车信息网络工作的目的，一是为国家商品流通主管部门掌握和分析二手车流通的行业和动态；二是充分利用行业社团，组织开展国内外信息交流；三是为委托交易中心提供信息服务和信息沟通，创立二手车信息平台。建立进入市场的局域网和数据库。数据库包括贷款车欠款状态登记库，车辆事故库，个人和企业信用档案库。并且发展征信会员。 二、 品牌4S店二手车置换行业现状和面临的问题及他们的需求：由于二手车的买卖牵涉到二手车置换的问题，因为基本上90%以上的客户都会在卖掉旧车的同时购置新的汽车所以在很大的程度上与当地的品牌4S店相关联连。这一现象在全国都是普遍存在的，而据我们对南京市场的调研我们得出以下调研结果： 南京市目前4S店的基本状况 1、 目前南京市大约有150家4S经营店（包括所有大小车品牌），主流品牌约有70家，主要4S经销商有朗弛（下属17个品牌），苏舜（下属12个品牌），万帮（下属7个品牌），华海和长江（各两个品牌）。 14 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 南京目前4S店经销店情况 车型 小型车 面包车 客车 货车 合计 经销店数 117家 8家 14家 11家 150家 各车型经销店比例2、南京市4S店二手车置换业务的现状 当前，随着国内汽车市场竞争日趋激烈，当汽车市场趋于饱和，越来越多品牌汽车厂商意识到，二手车置换不仅是新车促销手段，还将是一个巨大的潜在利润增长点，二手车市场容量和生命周期都是新车难以比拟的，因此各汽车厂商纷纷把目光转移到二手车交易业务-这个汽车产业链上最后一块“蛋糕”。 早在2004年的时候，业内专业人士就意识到二手车品牌置换业务将是二手车交易发展的必然趋势。2004年10月，业内专业人士就组织人员对南京72家4S经销店进行调研工作。2005年1月份，南京只有天泓诚新一家公司开展二手车置换业务，2004年4月，大众、奥迪、东风等品牌4S店经销商陆续开展二手车置换业务。2005年8月，整个厂家为了解决收购的二手车的销售渠道问题，要求4S品牌经销商与市场联合开展二手车业务。 但是，4S店与二手车经纪户合作过程中的矛盾接踵而来，最突出的问题是经纪户介入4S店的业务，受利益的驱使，往往对想置换车辆百般挑剔、恶意压低价格，给车主心里造成恶劣的影响，从而影响了4S店在客户心目中的品牌形象，客户甚至会因为放弃置换的要求，旧车不卖了，新车当然也销不出去，这就与4S店开展置换业务的初衷背道而驰了。 15 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 2005年10月后，二手车流通管理办法的出台，促进了4S店开展二手车置换业务，到目前为止，南京市有25家4S经销店，独立开展二手车置换业务。在操作过程中，同样面临很多实际问题，使其业务难以得到扩展。他们既不愿再与传统的市场结合，凭自身能力又难以解决，4S店二手车置换业务发展遭遇瓶颈。 3、品牌4S店二手车置换业务面临的问题： 目前整车厂及品牌4S店现有二手车置换业务的问题主要有以下几点： （1）、资金压力 4S店置换业务的开展肯定要涉及到二手车的收购业务，收购车的价格多集中在5万元到10万元之间，一个良好的4S店的置换部门，一个月收购车辆至少要在10辆以上，也就是说至少要占用50万到100万元，目前，在4S店置换业务的销售渠道不是很畅通的情况下，对于单个4S店经销店来说，占用这么大一笔资金所带来的压力和风险都很大。 （2）停放场地不够 目前南京百分之九十五以上的4S经销店，都没有把二手车停放场地纳入到当初的规划，而且厂家规定二手车不可以放在展厅与新车同时销售，所以只好把置换来的车辆摆放在经销店外面的场地上，影响到4S经销店的整体美观。 （3）销售渠道不够 由于已经开展二手车置换业务的4S店没有信息平台去支持，所以置换的汽车没有很好的销售渠道，导致车辆积压，延长了资金周转周期，加大了资金压力和资金风险。如果继续跟经纪户合作，会影响自身品牌形象，靠自己去打造信息平台，开辟销售渠道又会有成本和投资风险的问题。 （4）评估力量不足 部分4S店所培养的评估师由于从事二手车行业的时间及经验不足，往往只能对本品牌的旧车做出评价，而对其他品牌的旧车把握不准，甚至有的4S店没有培养自己的评估师。评估诚信缺失，由于一些4S店对二手车的评估缺乏必要的流程体系，部分4S店只能委托当地二手车市场内的经纪户来评估收车，而经纪户为利益所驱使往往压低车价，导致许多车主发现上当后对4S店的品牌信誉产生怀疑。 （5）整体诚信缺失 由于经纪户大量参与4S店的二手车置换业务，造成客户对品牌4S店二手车置换业务的忠诚度极大的降低，交易后的车辆也有很多后遗症，使很大一部分二手车主不愿意去找4S店置换。 在我们与南京近150家4S店的沟通过程中，发现他们急需一个新的平台来支撑，拓展他们的二手车置换业务。 综上所述则二手车行业混乱的市场带来了七大机会点从而使得我们的二手车电子商务集成服务诚信平台应运而生，可以从很大的程度上更好的完善整个二手车的市场服务体系。 三、二手车行业混乱的市场带来的机会点： 1、行业机会点 16 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 中国“大汽车行业”已基本饱和，“大汽车行业”包括：整车市场和汽车后服务市场。汽车后服务市场包括汽车美容、维修、装潢、检测和二手车市场。二手车服务是汽车后服务市场的最后一块蛋糕 。 在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”。数据显示，中国汽车保有量已突破3500万辆，其中私家车突破1800万辆，最近4年内的新车占其中的60%。一般情况下，汽车售后服务在车辆使用4至9年之间的市场是最大的，按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7:3，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场一倍以上。从销售利润看，国外成熟汽车市场中，50%至60%的利润是在服务领域中产生的。按此推论，从2007年开始，我国汽车后服务市场将呈几何级井喷，到2010年市场规模将达到3000亿元以上。 汽车后市场是指汽车销售形成以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说，汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。 中国汽车后市场发展进入井喷期进入21世纪，随着中国加入WTO和人民生活水平的不断提高，汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家计算2004-2010年中国汽车保有量将以16%-20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将在6000万辆以上。可以推算2010年汽车的年需求量将达到1300万辆以上。因此，中国有望在21世纪前10年成为世界上最具成长性的汽车消费市场。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，将直接推动中国的汽车后市场发展。 中国汽车后市场养护业连锁经营分析我国的汽车连锁服务还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度、稳定性也不高，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所以，近期内还会处于群雄混战各种小资本一统天下的局面。 2、市场需求机会点：二手车买卖双方信息交换不对称，需要一个诚信平台出现 目前我国二手车市场上存在两难：一方面是卖二手车难，另一面却是二手车购买者想要找到合适的车辆也难。二手车市场的信息不对称和流通环节的不通畅成为中国二手车市场发展的一个瓶颈，其主要表现形式可归纳为“逆向选择”和“道德风险”两方面的问题。 （1）破坏二手车经营效率，制约二手车市场的发展 17 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 价格原本是反映市场需求与供给的价值关系的，但是在信息不对称的二手车交易市场中，由于买方不可能对每辆车的质量和价值有所了解、并假定卖方不肯提供关于车况的完全信息，因而买方只能按汽车质量分布的概率支付一个平均价格来弥补信息缺失上的损失；而卖方不肯将内在质量高于平均价格的二手车拿到市场上出售，只剩下低质量的车让买方挑选。如此继续，买方会出更低的价格，卖方也随之只愿提供质量更差的车辆，造成市场失灵即市场上只剩下劣质商品次品，极大地降低了二手车的经营效率，严重制约了我国二手车市场的发展。 （2）引发道德风险，破坏社会信息传递机制的有效性 信息不对称程度越高，二手车市场中产生错误选择与道德风险的可能性就越大。由于我国二手车市场的车辆评估及鉴定的评级体系还没有建立，消费者很难通过市场获得二手车的真实信息，虚假信息的普遍存在进一步加剧了二手车市场中的信息不对称程度，而信息不对称的严重存在使消费群体面临超常的道德风险问题，直接阻碍了消费需求的增加，严重影响了二手车汽车市场的整体发展。 由于以上两方面的问题阻碍我国二手汽车的进一步发展，创立二手车信息平台，逐步完善二手车“信用档案”成为解决买卖双方信息不对称问题的主要途径。市场急需这样一个机构建立关于二手车市场的局域网和数据库，数据库包括二手车况的基本信息和各方面的重要指标库，贷款车欠款状态登记库，车辆事故库，个人和企业信用档案库。并且发展征信会员。机构牵头组织社会力量这和社会资源，并组织各个有关部门和企业提供资源上进行支持，建立完善的诚信平台，解决消费者的后顾之忧，促进我国二手车市场的发展更上一个台阶。 3、竞争机会点 国家为二手车行业设定了四个经营层面：1.二手车经纪公司、2.二手车经营公司、3.二手车评估公司、4.二手车拍卖公司。目前二手车行业的发展大都停留在经营层面上，而忽略了经纪层面。现在的二手车市场就像一个大的汽车集市，市场上集中了“二手车黄牛”、笑的二手车经营公司、还有一次品牌车下面的二手车经营公司。二手车市场上的经营者的组织形式鱼龙混杂，没有统一的行业标准，管理极不规范，工商业也没有跟好的管理办法。这就导致消费者的购买风险很大。同时由于二手车经营者往往单兵作战，和二手车行业的上下游产业关系不密切，这导致经营者自身的风险也很大。 按照这种目前状态，我国大的二手车市场很难有继续发展的空间，过去十几年的经验表明我国的二手车行业几乎处于停滞状态。要想改变二手车市场的无序状态，必须有个机构站在更高的位置，从平台的角度来重新定位和整合整个二手车的产业链。即从经纪层面入手整合二手车的资源，制定行业规范和管理办法，为二手车市场提供系统的整体服务的这么一个平台。 18 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 4、诚信机会点 诚信问题仍是困扰二手车行业健康发展的重要因素。目前我国的二手车市场还是一个信息不对称的市场，消费者很难获取购置二手车所必须的与车辆相关的信息，包括车辆的合法性信息、车辆的维修信息等。广大消费者在面对这个市场时却成了这个市场中的绝对弱势群体，他们必须面对质量欺诈、价格欺诈、购买非法车辆等风险。其结果必然是二手车市场难以取得消费者的信赖，消费行为必然要大打折扣，许多潜在的二手车需求难以转化成为现实的市场需求。 为了满足二手车市场的需求，帮助广大消费者解决二手车交易中存在的买卖双方信息不对称问题，促进二手车交易，服务平台推出全国性车辆背景信息查询服务。车辆背景信息查询服务面向全国用户，打破地域局限，所有车辆信息均来自权威机构，对车辆背景信息报告真实性负责。服务平台的二手车车辆背景信息报告可以为广大用户提供：车辆基本信息、车辆管理信息、车辆违法信息、车辆事故信息、车辆审验信息等。车辆背景信息查询服务，可以使广大用户在进行二手车交易或其它与二手车相关的经营活动中，更准确地了解车辆的背景信息，以减少二手车买卖和经营活动中的风险，更好地保障广大用户的合法利益。最终形成消费者认可的诚信品牌。 5、政策机会点 二手车流通市场在我国极具发展潜力，培育和发展好这一市场既可方便二手车交易，拉动消费，又能增加税源，是一项利国利民的大事。国际汽车产业发展经验表明,兴旺的新车市场,必须建立在坚实的二手车流通市场基础之上，渠道畅通、运作高效的车辆新陈代谢机制是汽车市场整体健康发展的前提和保证。 近年来我国二手车流通市场形成了一定的规模，但与活跃的新车市场相比，发展较为滞后，与汽车工业发达国家相比差距十分明显。主要表现在：二手车经营主体单一，交易方式落后；交易行为不规范,鉴定评估随意性大；缺乏完善的市场信息网络系统等。二手车流通发展滞后已成为制约汽车市场发展的瓶颈之一。 为加强二手车流通管理，规范二手车经营行为，保障二手车交易双方的合法权益，促进二手车流通健康发展，依据国家有关法律、行政法规，商务部、公安部、工商总局、税务总局联合发布了二手车流通管理办法于2005年10月1日正式实施。办法打破了二手车必须要在二手车交易市场进行交易的限制。打破了二手车交易的垄断市场。但中国目前中国一直未出台二手车市场的专门适用法律，只通过管理条例进行调节。这不能从根本上改变目前我国二手车市场管理不规范的问题。通过本项目也会促动国家尽快制定二手车市场相关法律，这是本项目能够运营的极大的机会。 19 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 6、资本入市机会点 目前二手车服务市场没有出现上规模的一站式服务的二手车市场服务商。一站式服务就是交易、过户、上牌、车辆年检、汽车维修、汽车按揭贷款、汽车保险、缴纳违章罚款 只要是汽车消费者需要的事情，这里都能办到。目前国内的二手车服务商多是分散经营，主要有从事二手车经营的，二手车中介的电子商务平台，还没有整合到汽车维修服务的厂商，为二手车提供一站式二手车电子商务集成服务的大二手车服务平台还没有。这需要强大的资源整合能力和各环节的协调与沟通能力。一旦在恰当的时期建立这个平台，筑起的行业壁垒使其他的竞争者很难进入。 东昌集团通过本项目成为中国最大，世界不落后的商，并在资本市场上市。这将奠定东昌在二手车服务市场的地位，成为业界权威，进而制定行业标准。占领行业市场。别的企业如想追赶则需要付出数倍的努力和巨大的资本。 7、增加服务附加值机会点 汽车产品售后服务是指客户接车前、后，由汽车销售部门为客户所提供的所有技术性服务工作和销售部门自身的服务管理工作。它可能在售前进行(如车辆整修、测试等)，也可能在售时进行(如车辆美容、按照客户要求安装和检修部件，以及为客户进行的培训、发放技术资料等)。但更多的是车辆售出后，按期限所进行的质量保修、日常维护、维修、技术咨询以及配件供应等一系列服务工作。 二手车的售后服务一直是买方的一块心病。汽车贸易政策、二手车流通管理办法等一系列政策法规相继颁布实施，这些条例虽然颁布很长时间了，但在二手车市场中却是“雷声大，雨点小”。 （1）售后是二手车交易软肋 目前大多数二手车经销商实质是经纪公司，经纪公司只能做中介范围内的事情，不具备检测和质保的条件，因此二手车交易奉行着“车子出门不负责”的行规。几乎所有的经纪公司在收购旧车时，都能发现汽车存在的种种瑕疵，因此把汽车价格压得很低。收进旧车后，他们会给车辆外观做一番美容，但是，他们不大会在汽车的内部花大力气，只要开起来没问题就懒得花钱去维护发动机、离合器、刹车片等重要的汽车零部件。 （2）售后服务缺失的原因 和新车相比，二手车的售后更显其重要。但由于二手车市场还不规范，现在充斥其中的所谓经纪公司还不在少数，虽然一些正规的4S店、厂家和二手车经销商加入其中，但多数二手车经销商普遍规模较小，拥有质保和检测能力的二手车经销商更是屈指可数。 20 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 另外二手车的车况也比较复杂，大量事故车经过修复后，流入二手车销售渠道。同时，二手车鉴定评估水平还比较低。这让二手车经营企业不敢轻易承诺售后服务。 车况复杂，使得4S店也只敢对本品牌的二手车提供售后服务。因为对于本品牌来说，有详细的客户档案和维修记录，再加上4S店齐全的检测设备，可以比较准确地掌握车况。而对其他品牌的二手车，交易缺少统一的信息网络，而车辆没有基本资料、维修保养记录等售后服务技术档案，使用年限、行驶里程、车况和事故信息也不提供，连交易、评估都相当困难，维修、售后服务就更难保证。特别是几次转手的车辆，更缺少信息依据。 完善、安心的售后服务才能给消费者一个好的环境和信心去购买二手车，也只有做到这点，才能较快的推动二手车市场的快速发展。而日本和美国的例子更好的说明了这一点。所以，应该好好借鉴他们在这方面制度和好的方法，尽可能的将我国二手车市场的售后问题完善。 故而在我们电子商务集成服务诚信平台上对于品牌4S店置换来讲将会是一个非常主要的方面，而我们又具有一下的优势： 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的基第三部分 本情况一、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台两大途径： 1、 建立电子商务信息服务平台系统（网络评估体系）线上； 2、 建立实地电子信息发布大厅（实体评估交易服务体系）线下； 二、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的优势 1、 强大的信息平台 东昌与“广播电台”及自身网络电子商务平台共同组建的二手车咨询平 台，每天不间断的播放、收集二手车转让、求购信息，。 东昌可以运用自身资源与各种媒体全面合作直接面向经销商和消费者， 发布二手车各方面信息。 充分整合广播媒体、平面媒体、网络媒体、互动发布，受众于不同人群， 打造强大的信息平台。 2、 规模优势 我们的目的是成为中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商做一 个专业的二手车电子商务集成服务诚信平台。此平台是其它个人或公司无法复 21 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 制的。 3、评估、定价优势 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目本身的规范的评估系统，专 业的二手车评估人员，完善的检测系统，使得二手车的评估更具有权威和诚信。 三、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目股权结构（待定） 四、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目经营情况（待定） 五、 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目团队情况（待定） 第三部分 发展定位竞争优势 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目及商业盈利模式 一、 发展定位 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目 本项目的定位就是要： 打造一个专业的二手车电子商务集成服务诚信平台。服务由七大平台构建，目标为整合在资本市场上市。在二手车服务、评估和拍卖行业制定行业标准。成为中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。形成水泥加鼠标的平台模式。 （一）定位市场 本项目专注于二手车服务层面，不涉及二手车的经营。为二手车买卖双方提供平等公正的信息发布、交流、评估、撮合等服务，同时携手社会汽车服务机构给予二手车主完善的售后集成服务。做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。 （二）定位目标客户 本项目定位的目标客户分为三个层面，即项目平台主要的服务对象： 买车人：对二手车有消费需求的个人及单位。他们是本项目平台最基础的用户。我们首先要通过准确的信息，公正的评估来获得买车人对本项目平台的认可。在交易成功后，我们还将建立客户数据库，为其提供二手车相关的后续跟踪服务； 卖车人：需要出售二手车的车主。卖车人是本项目平台的车源和信息的提供者。同时也是本项目平台的主要服务对象。因为本项目平台不涉及二手车经营，我们将 22 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 提供最为公正的评估，不会刻意压低收购价格。因此我们可以提供最为准确的车源信息； 社会经营汽车服务机构：正在营业的为汽车（含二手车）提供维修、保养、保险等经营性企业和机构。社会外延的集成服务是本平台的重要组成部分。广大的汽车服务机构将会成为本平台最大的受益方之一。对于加盟本平台的汽车服务机构我们将通过本平台的权威性和影响力为其提供大量的客户源。相对的，我们将向其收取一定比例的居间费用。 （三）定位功能 本项目平台最主要的组成部分为：提供最权威评估的二手车门户网站、提供二手车信息发布展示的信息交易大厅、提供寄卖寄售服务的交易大卖场、提供社会延伸服务的集成服务平台。 本项目平台的主要功能为： 1、二手车信息发布功能 2、二手车权威评估功能 3、二手车撮合服务功能 4、二手车寄售寄卖及竞买功能 5、为二手车主提供的延伸售后服务功能 二、 的竞争优势 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目的宗旨是： 1、打造二手车汽车服务产业链，做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商 2、建立中国最具规模、最具标准、信息化程度最高的二手车服务平台 3、塑造诚信、专业、优质的一体化二手车服务体系 其要竞争优势为： 1、 解决二手车交易过程中信息不对称问题 对于二手车购车者而言，信息不对称是极其关键的问题。为解决这个问题，东昌二手车电子商务集成服务诚信平台将专门设立公正权威的、第三方二手车评估部门，严把交易车辆车况这一关，并且可以通过联手广播电台共同打造的车辆信息平台，帮助购车人了解到全面真实的车况信息，同时会以合同的形式，要求车主对车况真实信息作诚信的承诺。 2、 提供公正的评估交易建议价格 车主如果到传统的二手车交易市场上去交易自己的爱车，经纪户联手压低价格，“低进高出”赚取高额差价，已经是不争的事实了。让卖主经济利益受到严重的损失。而如果车主把车放到我们的平台卖场交易，我们的评估部门，会 23 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目商业计划书 根据车况和新车即时价格，确定合理的交易建议价格，从而保证卖车的权益。 3、降低交易成本 为了鼓励更多有置换或者买卖二手车需求的客户，来我们这个大平台上交易享受我们的服务，凡是在我们平台上交易的车辆，我们将提供以下的优惠政策： （1）通过我们一站式服务体系，代客户过户、上牌等免收服务费用。 （2）定额收取交易费。（大大低于百分之二的标准） （3）免费加入汽车俱乐部 （4）置换本卖场平台上的品牌新车，将给予最优惠的折扣。 （5）凡是在与东昌二手车电子商务集成服务诚信平台有关联的会员单位场所消费，将享受会员折扣。 4、选择性强 二手车交易的双方往往要在众多的潜在交易对象中反复比较选择。东昌二手车电子商务集成服务诚信平台有强大的信息数据库，提供给买卖双方选择，同时在平台上有众多家品牌4S店提供置换业务，供有二手车买卖需求的顾客选择。 5、完善的售后保障和售后服务，免除购车者后患之忧 东昌二手车电子商务集成服务诚信平台，借助于品牌4S店完善的检测和维修系统，对在我们平台交易的车辆，都承诺对车辆提供一定的售后质量保