丹东鸭绿江旅行社.doc

丹东鸭绿江有限责任公司创业策划案 学 院： 商学院 专 业： 人力资源管理 班 级： B1204 小 组： 朱璇 吴晶晶 庞清华黄东旭 2014年5月一旅游行业背景与市场分析5（一）行业背景分析5（二）市场细分51.自然景观：52.人文景观：5（三）竞争对手分析6二丹东鸭绿江旅行社有限公司概述6（一）丹东鸭绿江旅行社有限责任公司简介6（二）丹东鸭绿江旅行社有限责任公司基本发展内容71.发展历史及未来发展预测72.竞争优势83.短期发展目标与发展战略8三公司的营销策略9（一）产品策略9（二）定价策略91.成本导向定价法92. 需求导向定价法93. 竞争导向定价法：9（三）营销渠道及销售网络的建设101.销售渠道体系102.具体销售实施过程10（四）促销策略101.数量折扣102.会员折扣11（五）广告策略121.校园及社区宣传122.电视台宣传123.网络宣传124.公交车体广告宣传12四公司的发展目标12（一）短期发展目标13（二）中期发展目标13（三）长期发展目标13五组织与管理14（一）法律形式14（二）组织结构，以及未来组织结构的可能演变14（三）各部门的功能与责任14（四）公司的薪酬体系15六财务分析15（一）财务规划151.销售收入预测152.成本预测163.利润预测164.现金流量预算175利润估算18（二）投资计划181预计风险投资数额182投资收益和再投资的安排18七、鸭绿江旅行社有限责任公司风险分析19（一）市场风险19（二）技术风险19（三）管理风险19（四）财务风险20（五）人力资源风险20八、退出方式20（一）管理层收购20（二）员工收购21（三）管理层与员工共同收购21附件一：公司章程22一旅游行业背景与市场分析（一）行业背景分析 我们国家正处在重要的世界经济的转换阶段。目前，国家发展战略表明，要向西方国家的发展战略靠拢，大力发展现代服务业，抓住国内结构调整的时机，加大旅游现代服务业的发展。近年来在国民生活水平提高带来的消费升级和国家对于旅游行业的鼎力支持的环境下，旅游行业发展迅猛，所以，旅游行业的发展前景还是非常乐观的。（二）市场细分1.自然景观： 丹东是一个边境城市，不仅三面青山环绕，一面江水碧流，风景猗丽，环境幽雅，银杏成荫，杜鹃满城，冬无严寒，夏无酷暑，素有北国江南之美称，而且一览中朝两国风光而独具特色,与朝鲜碧潼、清水、义州、新义州隔江相望。2.人文景观： 古代城堡遗址，明代万里长城遗址、近代战争遗迹，现代桥梁和大型水利工程，组成丰富的人文景观，风景区分为六大景区，即江口、大桥、虎山、太平湾、水丰、绿江景区。（三）竞争对手分析 丹东市现有数十家有一定规模的旅行社，其中较有名气的有：丹东中青国际旅行社、丹东和平友谊国际旅行社、丹东华夏旅行社等，以上旅行社将旅游中各项事宜一体化，形成一套服务体系。不仅方便了游客的各项需求，节省了旅游费用，也提高了旅行社的平均收人，可谓一举两得。各旅行社有自己的经营理念和经营特点，用来吸引外来游客，提升公司效益。二丹东鸭绿江旅行社有限公司概述（一）丹东鸭绿江旅行社有限责任公司简介丹东鸭绿江旅行社有限责任公司是一个提议中的公司，全社员工中除了经验丰富的外联销售,计划调配和其他相关业务人员外,还拥有获得国家旅游局资格认证的优秀翻译导游。丹东鸭绿江旅行社有限责任公司主要经营的业务范围：组织外国公民.华人华侨.港澳台居民来华旅游,并负责接待。中国公民出境旅游业务和国内旅游等业务。 丹东鸭绿江旅行社有限责任公司总部设在辽宁省丹东市，丹东鸭绿江旅行社有限责任一贯秉承“诚信服务”的经营理念，以“4P旅游新理念”为企业发展的行为准则。丹东鸭绿江旅行社有限责任公司以用心至深的优质服务意识为游客带来舒适;以用情至真的线路设计满足每一个旅游团队的个性化需求;我们的奉献让您在彩云行、天地美的旅游中，感悟到丹东鸭绿江旅行社有限责任公司名牌品质的与众不同。（二）丹东鸭绿江旅行社有限责任公司基本发展内容1.发展历史及未来发展预测普遍的观点认为，旅游行业作为弹性消费品，其与经济周期的关系比较密切，在经济向上运行的时候，旅游消费较为旺盛，而一旦经济出现向下拐点，则需求将出现较大幅度调整，特别是作为高端旅游消费，受到的影响和冲击就更大。但是危机中往往蕴含着机遇，无论是旅游企业还是旅游部门，在危机中选择何种生存状态，都决定了未来的走向。旅游业是当代社会关联度最广、发展势头最猛、带动力最强、影响面最大的产业之一，它已由经济体系中的配角上升为主角行业，成为世界经济名符其实的“龙头行业”和“永远的朝阳产业”。我国作为一个后发的发展中国家近年来也十分重视旅游业，并投入了巨大的财力。丹东作为中国边境第一城，临江沿海，自然风光优美，人文景观独特，是一个让人神往的边境城市。丹东气候宜人，水源充足，环境幽雅，是一座适合居住的人居城市，相比工业制造业，其旅游业发展具有更大的潜力。当前丹东旅游发展面临新的历史机遇，但也面临严峻的挑战，存在一些不容忽视的问题，如资源整合不够、市场程度化不高，综合利用和开发不够，旅游企业及旅游从业人员综合素质不高，旅游经济总体效益不佳、实力不强等等，总的来说，发展不够是现阶段丹东旅游业最突出的问题。2.竞争优势旅游业的特点是投资少，产出高，创汇多。被称为朝阳工业，是相关产业群的核心，它涉及交通、餐饮、娱乐、就业等多种劳动密集行业，具有先导作用和产业关联广的功能。丹东市虽然没有沪、宁、杭声名远播的城市品牌，但丹东人以超前的理念、创新实干的精神，打造并开创并引领辽东旅游时代。虽然丹东旅游资源丰富，但丹东旅游业整体发展水平不高。旅游业竞争优势的来源是全方位、全要素的，竞争力的增强主要体现在旅游企业自身竞争力的提高和旅游相关产业的发展上。旅游业竞争优势的提升要依靠人力、资金、知识、诚信等推进要素，而非仅依靠资源优势本身。据中国人民大学竞争力与评价研究中心专题评价报告显示旅游业竞争力综合得分排名前8名分别是北京、江苏、上海、广东、浙江、山东、辽宁和福建。在其指标体系里，综合竞争力包括市场竞争力、环境竞争力、行业竞争力、基础竞争力及企业竞争力五个方面。此外还应抓住国家将重点开发辽东地区旅游资源的优势，加强发展。3.短期发展目标与发展战略 公司注重短期发展目标与长远发展战略相结合，中长期目标是不断完善自身服务体系，提高公司在丹东、辽宁省乃至全国的知名度与市场占有率，最后发展成为具有规模性的连锁旅游公司。三公司的营销策略（一）产品策略 本公司要特色经营的同时也要多元化经营，国内旅游线路，包括跟团游、自助游、公司旅游、游轮、主题旅游等多种旅游方式。（二）定价策略1.成本导向定价法1 成本加成法：就是在产品单位成本的基础上再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。计算公式：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）2 目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量2. 需求导向定价法需求差异定价法看客下菜3. 竞争导向定价法：1随行市法稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处。2差异定价法进攻型定价方法，低于对手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。（三）营销渠道及销售网络的建设1.销售渠道体系 销售渠道校园代理电话销售实体店销售社区代理2.具体销售实施过程（1） 提高公司知名度。我们会在校园及社区将即将开始的旅游线路以海报的方式列表展示，在商业中心派发传单并通过报纸和广播、电视等媒介组织对本公司进行宣传。（2） 旅行票买卖渠道。上门及代理点选购、网购及电话订购。（四）促销策略1.数量折扣 订购一定数量的旅行票给予不同的优惠。 1） 大中专职业院校高校组织的团队（1）学生在100人以下的，学生在享受学生优惠票的基础上给予票8折优惠，教师在享受教师优惠票的基础上享受“满十免一”优惠。（2）学生在100人以上的，学生在学生优惠票基础上享受票7折优惠，教师在享受教师优惠票的基础上享受“满十免一”优惠。 2）学生占比例一定数量的团队（1）学生比例占活动人数超过百分之五十的：学生在学生优惠票的基础上享受进山门票7折优惠，学生家长在100人以内的享受票“满十免一”优惠。（2）学生比例占活动人数百分之三十至百分之五十的：学生在学生优惠票的基础上享受票5折优惠，学生家长在100人以内的享受票“满十免一”优惠。2.会员折扣 游客可以办理会员活动，办理会员卡可以享受会员折扣。在本旅行社出游次数累计相加超过一定数量可以再次享受优惠。1. 节日过后优惠活动 节假日以外的时间出游可以享受超值优惠。（五）广告策略1.校园及社区宣传 在丹东的校园和社区人流相对集中的地方张贴宣传海报，宣传丹东鸭绿江旅行社有限责任公司的服务内容及特色。2.电视台宣传 在丹东广播电视台新闻频道插播滚动字幕，宣传丹东鸭绿江旅行社有限责任公司的服务内容、特色及地址以扩大在丹东知名度。3.网络宣传 在同程旅游、途牛旅游的旅游板块发布资讯，并对丹东鸭绿江旅行社有限责任公司进行简介宣传，并留下联系方式，以吸引跟多游客4.公交车体广告宣传 公交车体广告是一种高频率的流动广告媒介，具有全天暴露、重复率高、阅读率高、成本低等优势。因此，在101公交车车体上对本公司进行全方位的宣传、加深顾客对本公司的印象。四公司的发展目标 以本地旅游文化为导向，以丹东经济圈为战略中心，打牢基础，快速提升核心竞争力，增强外拓后劲，稳步扎实地把公司做大做强，利用国家有利政策，加快企业内部产业整合和外部产业延伸，完善企业机制，扩大经营面。努力打造成更具实力，更具影响力的现代化、正规化企业集团。（一）短期发展目标利用三年时间进一步拓宽经营领域，深化内部改革，强化自身管理，提升企业层次，树立良好形象。努力打造三支队伍，即：一支具有战略眼光，能驾驭全局；一支兢兢业业、善经营、有事业心队伍；一支好学上进、爱岗敬业、素质优秀、刻苦努力的员工队伍。企业文化建设将以大力宣扬“以人为本，追求卓越，实现自我，造福社会”的奉献精神，同时，在企业的运作模式、规章制度、员工素质、员工行为规范、文化活动等载体中逐步形成独有的文化积淀。（二）中期发展目标根据公司以及旅客的需要，努力形成四个体系，即：以纪律为核心的执行力体系；以全面预算为中心的预算管理体系；以督察、控制为中心的执行督导体系；以优胜劣汰为目的的绩效考核体系。（三）长期发展目标利用码头资源，策划举行多彩文化娱乐活动，例如“精美烟火表演”“精美文艺表演”；以夏日狂欢为主题，举办“畅饮啤酒，品尝美味烧烤”等大众参与类活动；举办放河灯活动；有奖征文活动，企业宣传口号征集、报纸媒体的宣传，以新闻形式征集，提高公司的知名度。利用边境城市的优点打开海外市场，逐步提高公司营业收入。五组织与管理（一）法律形式本公司的每一位导游人员都有国家批准的导游证，并且符合相关法律。（二）组织结构，以及未来组织结构的可能演变1、根据现有的条件以及局限，本公司的结构初步是以下的打算：合伙人3人，经理1人，行政部2人，兼职2人，财务部2人，专业机构10人，人力资源管理部门一人，共21人 。2、上述只是初步的打算，随着资金的积累和公司知名度的不断扩大，公司会相应的扩大规模，招聘更多的人才，服务更多的游客。并且希望有一天可以成为上市公司。（三）各部门的功能与责任1、合伙人：主要是筹集资金和关注市场。2、经理：主要负责公司上下的管理，以保证公司的有效运行。3、行政人员：主要是辅助经理的工作，负责一些上传下工作，保证经理与员工之间的沟通渠道畅通无阻。4、兼职人员：主要是负责宣传活动，比如发传单，以此来提高公司的知名度。5、财务部门：负责管好公司的每一笔收入与支出，记录清晰，确保公司的正常运行。6、专业人员：主要是带团，尽自己最大的努力让每一位顾客都可以开开心心的结束旅游，抱着还想再一次来旅游的心理。7、人力资源管理部门：负责人员的招聘以及员工的绩效和薪酬等方面的相关工作。（四）公司的薪酬体系鉴于本公司刚刚成立不久，根基还不够稳固，并且资金还不能有效地运转，所以薪酬方面可能不是很理想，各职位的基本工资具体情况如下：经理2000元，行政1200元，兼职人员50元/天，财务及人力资源部门1500元，专业人员1800元。另一方面，由于公司刚刚成立，还不够稳定，可能会有许多繁杂琐碎的工作需要超出所规定的劳动时间，但是这些工作会按照正常工资的1.5倍进行相应的加班补助。这只是初步，待公司进入正轨，薪酬还会有所调整。六财务分析（一）财务规划1.销售收入预测 表1：前五年销售收入预测金额单位：万元 年份 项目第一年第二年第三年第四年第五年中介收入151560150预定服务收入2.541036120项目合作收入103160134260广告收入52550100230合计18.5651353307602.成本预测表2：未来5年的成本预测金额单位：万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年直接成本1220305670销售费用59204258管理费用57183550财务费用0.51246合计22.537701371843.利润预测 表3：未来5年利润预测金额单位：万元 年份 项目第一年第二年第三年第四年第五年一、销售收入 18.565135330760直接成本22.53770137184毛利-42865193576综合费用3.37.314.427.643.5二、折旧前利润-7.320.750.6165.4532.5折旧0.141.285.378.3112.95三、支付利息前利润-7.4419.4245.23157.09519.55财务收入/支出00000其他收入/支出00-4-6-10四、税前净利润-7.4419.4241.23151.09509.55所得税03.30147.009125.685386.6235五、净利润-7.4416.118634.229125.4047422.92654.现金流量预算表4：现金流量预测金额单位：万元 年份项目提前期第一年第二年第三年第四年第五年销售收入18.565135330760固定成本404552586163变动成本4.78.812.419.626税前利润-7.4419.4241.23151.09509.55税收03.30147.009125.685386.6235税后利润-7.4416.118634.229125.4047422.9265折旧0.141.285.378.3112.95净现金流量-52.44-16.1186-23.77144.4047359.9265累计净现金流量-40-52.44-16.1186-23.77144.4047359.9265投资净现值 NPV =591.2388（万元）NPV=16.1186+34.229+125.4047+422.9265-7.44=591.2388（万元） 本项目考虑到资金的机会成本问题，I取值为10%，表示折现率。此时，NPV=591.2388（万元），远大于零。计算期内盈利能力较好，投资方案可行。投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回收期为3.26年，投资方案可行。投资回报周期为3.20年。5利润估算通过上述财务分析报表，我们的保守利润估算是公司成立前两年会出现盈亏现象，但从第三年后将会出现大幅度的盈利局面，第五年将会实现年营业利润359万。（二）投资计划1预计风险投资数额在公司取得一定效益的基础上，初步准备在第二年的运营结束后，根据实际利润情况，投资10万元，用于对本公司的基础设施建设及规模升级扩大，旅行社也会通过增加业务来进一步提高公司的销售额。始终坚持用最小的成本，创造出最大的效益。2投资收益和再投资的安排根据第一、二年的财务预算和初步投资所取得的成效，以及影响力的扩大，在公司成立两年后将会逐步走入正轨，初步投资将会减少库存，带来大约5万元的收益，公司将会运用这一部分资金进行业务方面的小规模拓展，进行试运营。业务拓展后，我们可能不会看到公司效益的显著提高。那么我们会在公司进一步（3-5年）发展后，当资金累积到一定程度时，进行适当的融资在丹东地区开办第二家二手书店旅行社，以此来不断提高公司的市场占有率，为公司今后成功的走出丹东垫底良好的基础。七、鸭绿江旅行社有限责任公司风险分析（一）市场风险丹东地区作为一个以旅游为经济支柱的城市，各种大中小型旅行社鳞次栉比，经济实力较强的公司亦不在少数。所以公司成立后，存在消费群体的需求量可能会比预想的要少，市场份额经营利润不尽人意，公司运营不能灵活有效等市场风险。所以，我们必须开展形式多样的促销、公关等活动，加强公司服务体系的建设，不断提高公司竞争力。（二）技术风险旅游业作为服务业，其所需要的技术要求并不是很高，主要存在的技术风险莫过于金融操作方面的问题。这都是产业发展中需要认真仔细考虑的技术风险。那么，在平日公司运营中就需要我们将向专业人士请教与自主研发多加以结合。（三）管理风险公司前期经营难度较大，既需要服务人员，同时需要销售管理等人员，对人的管理同其他行业或企业的人力资源管理一样，如何最大限度的发挥员工的创新能力，和最大限度的留住客户群等。针对于这方面，管理者要不断的增进自身学识并加强与员工之间的沟通，了解公司最新动态。（四）财务风险资金筹集难度大，金额有限，前期经营可能基本没有利润，在货币转化成了服务，若不能再将其及时的卖出去转为货币，就会导致资金链断裂或陷入债务危机中。必要时，公司创始人需向周围亲人、朋友、同学等借款以应急。（五）人力资源风险旅游业市场的不稳定与不确定性，将会引发公司人力资源不足或员工队伍的不稳定。那么，需要我们建立相应的物质、精神、情感激励机制来保证公司人员的相对稳定，确保公司日常工作的顺利完成。进一步健全薪酬体系，完善企业文化，增强企业核心竞争力，提高公司整体实力。八、退出方式为使投资方本金收益最大化，公司决定设定以下退出方式：（一）管理层收购创业企业的管理层通过融资方式将风险投资部分的股权收购并持有，收购完成后，公司就由管理层和股东所有。这样可以确保公司的独立性，避免因风险资本的退出给运营造成的震动。（二）员工收购创业企业的员工将风险投资的部分股权收购并持有，一般在操作重要组建一个员工持股基金作为收购资金的来源。（三）管理层与员工共同收购管