C转B培训-张旭淼.ppt

如何有效开发！,张旭淼2012.10.08,你是否面临这样的问题？,1，C类客户打过去不知道如何切入开场？2，和客户没话题，信任感不够，找不到客户核心的疑问？3，不知道如何提升客户购买兴趣？4，C类客户该如何安排？如何培养？相信今天这个课程，可以帮到你！,C类分类：,A、注册了再也不上，没有明确需求！B、热门地区，热门行业，不常登陆！C、经常上旺旺，粘性高，愿意听的客户！D，陌拜回来，从来没有注册登陆过，意愿也一般！28原则，80%时间放在C类客户,提纲,1.C类跟进时的心态2.C类跟进节奏3.C类跟进思路4.C类客户的安排5.C类的培养方法,一、C类跟进时的心态,我是农夫，不是猎手！我们是朋友，我不是业务员！我是专家，我权威！我是学生，我请教！：只要有意愿上有进展就没有白打！：客户更加开心就没白打！：切记陪聊，没有拿到任何进展！,二、C类跟进节奏,A、注册了再也不上，没有明确需求，确定好正确AV，大循环1个月-2个月跟进一次。目的-知道有我的存在就可以了！B、热门地区，热门行业，不常登陆，确定好正确AV，1个月跟进一次。邮件常发，成功故事常发，告诉发布15条信息，多登陆旺旺！目的-刺激+市场培养!C，陌拜客户，多以附近同行，成功故事刺激，指导客户注册登陆旺旺！半个月跟进一次！目的-刺激客户了解阿里！D、经常上旺旺，粘性高,半个月到1个月跟进一次，重点安排，重点跟进，今天重点分享的类型！28原则，80%时间放在C类客户,几个注意点：,1.第一通电话留下电话和手机号,姓名,让他记住你2.让客户下载阿里旺旺,并且加他,让客户有好的体验,以便我们更好的培养客户.3.邮件跟进,他让知道根据他的需求我们做了什么,他要做什么?4.做表格登记,以便发短信和邮件更好的跟进.,三、C类跟进思路,寒暄切入（开心问候）重温旧梦（默认网络要做）找到痛处（结合需求）火上浇油（制造危机）描绘未来（结合服务）邀约/铺垫/布置作业,寒暄开场：1、奚总你好啊，我是小张，阿里巴巴小张！在干嘛呢！又在开车啊呵呵！奚总车技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次给您电话不是在开车去见客户的路上，就是开车在回公司的路上！2、奚总你好啊，我是小张，在干嘛呢！上次听您说老婆快生小孩了，现在生了吧，当爸爸感觉咋样？肯定很幸福呵呵！3、奚总你好，我是小张，在干嘛呢！在厂里是把！奚总厂里机器声音很小，设备都是进口的吧！结合时事娱乐八卦聊：中国好声音都有看吗？广交会快开幕了，你怎么打算？央视的幸福调查，您幸福吗？国庆回家没，高速路免费感受咋样？如果客户买股票，最近A股行情看涨，你买了没？1、开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立2、不要急于攻心，更不要上去就缔结,更不要上去就促销！,重温旧梦:(从联系小计找机会，尽量总结客户原话）1、奚总您上次告诉小张，公司现在除了接加工单，现在准备做成品自己找经销商！我这2天特别做了一件事情，就是研究了你们这个行业目前成品服装供求情况！2、奚总您上次告诉小张，您公司是在广州白云区是把，你认识白云区叉叉大道边上的水哥服装厂张老板吗!很熟啊呵呵！他是我师哥的客户，今天到我们公司，听说他在XX大道，我就想起您了！3、奚总您上次告诉小张你们可以接贸易公司订单是吗？昨天晚上有10家外贸公司发布求购30块一件，棉料，有领，需要定做1000套！报详细的买家信息！（销售助手）默认网络要做，订单可以接！我是在帮您做事情，专门为您做的事情！需求-买家-同行-成功故事！避免用布置作用开场,找到痛处：奚总，现在做生意不容易啊，上午一大早要送货，下午拜访客户，晚上还要陪客户辛苦啊呵呵!奚总，你小孩是不是天天上网玩游戏呵呵，玩了之后人都变形是吧，和我家表弟一样！这得给他找个事做！1、你知道现在90%企业都有网站吗？没有网站，实在不方便呵呵！2、你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？4、你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？5、现在很多比你晚开的企业，为什么做的比你更成功？6、你知道现在很多老板都是根本不出门，只招呼快递发货？7、你知道现在做业务赚钱都是小钱，为自己积累人脉才是大事吗？,火上浇油：激发客户的想象，提高告诉危机你有没有觉得现在采购也越来越难，想节约采购的成本吗？你现在有三角债问题吗？希望现在马上解决吗？你现在想在睡觉时也能赚钱吗？你的单子是不是经常被你的业务员带走？你知道买家在网上找不到你公司，您的损失吗？你知道你的孩子上网每天都泡在游戏里吗？你希望他对你的生意产生兴趣，来帮助你吗？,找到支点，描绘美好未来：结合服务，网络一定可以改变生活！1、老板娘痛处和美好未来！家庭！生活！现在你在家里管厂，带小孩，管财务，如果可以同时在网上还可以帮您老公接订单，让你老公早上送货，下午直接去见客户，晚上回来陪你和孩子多好！一起逛公园！免的出去应酬，对他身体也好啊！2、老板痛处和美好未来！订单！利润！3、业务员痛处和美好未来！发展！金钱！人脉！创业！4、文员痛处和美好未来！稳定！收入高！一技之长！5、土老板痛处和美好未来！业务员跑成本高！新客户少！老客户利润低！三角债！,举例：业务员有意向，老板不同意,思路：业务员做为销售或销售经理的利益点，建立好信任感，要老板电话，帮他去联系推动，如果老板同意合作，会推荐老板让他操作，告诉老板他操作会员很熟练，要老板电话不成功，努力建议信任感，问老板不考虑的原因，告诉业务员方案让他去再次沟通推动老板，以上都不成功，建议他个人考虑，用TP把个人业绩和收入提升，证明工作能力获得老板赏识并获得晋升机会，同时也为个人创业打好基础。现状和未来，痛苦和幸福：“做人一定不要花时间去买钱！”详细说辞：分析客户现在的情况和未来可能出现的情况：“现在你年轻可以跑一跑，但咋们做业务的不可能一辈子做业务员，以后就两条路，好的就是自己积累够了资金出来当老板跑自己的业务！要么以后等你老了就是做一些粗重的活，比如扫扫垃圾啦，你说，等你四五十岁了还会有人请你去跑业务吗？”帮客户规划，描绘蓝图：那么如果您想创业，不是光想就够的，是要靠积累的，创业要资金，要人脉，要渠道！现在您自己来做诚信通，一是可以增加您的业务量，增加您的收入，你想吃肉就可以吃肉，想买衣服给老婆小孩爸爸妈妈也有基础了，以后创业的资金也可以积累起来了；二是阿里巴巴上面的客户都是跟你来合作的，都是你的客户，你的，明白我说的吗，以后你想创业了，这些就是你的老客户了；三是，一旦你出来创业了，那个时候，至少你网络的渠道已经成熟了，你创业成功的几率会更大！“其实我是可以理解你考虑的，一般人都会觉得自己打工，那么就没有必要自己掏钱去拓展业务了，所以这些人就是一辈子打工的命，但另外一些人，会把业务的工作当做自己的事业去经营，因为传统行业是有积累的，现在在阿里巴巴一天只要4.6毛钱就可以有机会改变您现在的收入、改善家庭的经济条件，提高您在公司的地位、积累您自己的人脉，4.6毛钱一天就可以让您未来有机会当老板，我们当然能尝试下，您说对吗！”,找到支点，描绘美好未来：,6、还有什么类型？注意：第三方语言告诉客户，这个时候体现我们专业度，我们是专家，说的每一句话都可以改变客户的习惯，就如医生的每的一句话。,基本条件:KP,执照或者个人身份证,认可网络,认可阿里巴巴,认可诚信通,认可现在来,成交,公司是你开的吗?,有想法通过付费的方式在网上接订单吗?,想跟你的同行一样在阿里巴巴上把订单接起来吗?,是否打算近期就操作起来?,是否觉得我们的服务对您做生意有帮助?,要不要帮您去排队申请优惠?,了解产品,买家及需求引导,品牌及同行指数,服务介绍加成功故事,促销利益,卡名额及紧迫性,中心思路,核心问题,铺垫/邀约/布置作用缔结不成后,最后明确意愿层面金字塔来铺垫，邀约，布置作用！说辞：1、奚总，您也是一个很有目标，并且很做事情很执着的一个人，更是愿意接收新鲜事物，敢于尝试的！如果你自己网络也是一定要用，就是时间问题，你最需要考虑就是效果问题对吧，我建议你现在不要合作，因为。2、奚总，你订单也是可以接，现在就是网上不太熟悉如何接单对吗！如果是这样，我这边有个好消息，告诉您，您肯定开心，邀约了。不同层面布置不同的作业:布置好作业很重要:【我会做什么？】【你要做什么？】【对你的好处是什么？】【合作时间及预约】,二次跟进思路口诀,1.重温旧梦，唤起动机2.找到支点，展望蓝图3.给予支持，火上浇油4.给予理由，埋下附笔5.一如既往，何日君再来？对客户好是应该的，一次不好客户永远记得！,四、C类的客户安排与准备,1.准备的数量.15个左右C类,从中选出5个重点客户.2.重点57个C类客户准备跟进思路,同行，买家，成功故事，做到心中有数.3.个性求购信息短信！,1.传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同2.信任是通过关心对方的生意来建立的。甚至关系对方的周边人际关系，以及生意关系情况有了你的支持让客户更成功有了你的真诚付出让更多人幸福,快乐!带给别人快乐的人,也会有幸福的回报.我们一起将成功进行到底,做最优秀的自己!,五、C类的培养方法-真诚关心客户用心感受你的声音,电话中要避免的错误,争辩（赢客户不是赢辩论!）攻击诋毁对手（贬低别人就在贬低自己!）夸大销售，只说我们如何好（王婆的生意能做大吗？）过渡承诺（言而无信的人能成交吗？）喋喋不休（沉默是金）缺乏共同语言（频道不同）一定要学会倾听客户的话中话！,布置作业,1、考试：10月11日-12日，C转B的过关考试；经理设置客户背景和场景，考试未过关者要求重写说辞并且在10月13日进行补考；2、客户准备：销售每天晚上安排15个C类客户到第二天跟进；3、模板小记：统一C类客户跟进的模版小