中钢吉铁生产计划.doc

中钢吉铁生产计划第1章中钢吉铁生产经营工作的基本情况1.1企业基本情况1.1.1企业简介中钢集团吉林铁合金股份有限公司（以下简称“中钢吉铁”）的前身为吉林铁合金厂，始建于1953年，是国家“一五”期间156项重点建设项目之一。经过57年的发展建设，现已成为集生产经营、科研设计、新产品开发、设备安装与制造、内外贸易和技术服务于一体的综合性冶金企业，是中国最大、品种最多、质量最优、开发能力最强的铁合金生产与供应基地之一。公司现拥有各种大型铁合金电炉38台，电炉最大功率为30000KVA，生产能力由建厂初期的4.35万吨增加到80万吨，品种由六种增加到几十种，形成了铬系、锰系、硅系、氮化等系列。公司的产品除供应国内各大钢铁企业外，每年约有三分之一的产品出口到日本、韩国、欧美等30多个国家和地区。公司具有完整的质量保证体系，并于2010年通过了质量、安全、环保三体系认证。公司拥有铁合金行业目前唯一的国家级技术中心，是中国铁合金工业协会会长单位和中国金属学会铁合金分会理事长单位。2008年，在全球铁合金产能50万吨以上企业排名中，公司名列中国第一位、世界第七强，首批跻身符合国家铁合金行业准入条件名单、被国家列为支持集中度生产和进出口贸易重点企业。改革开放以来，铁合金行业获得了较快的发展，但进入二十一世纪以后，伴随着民营企业在铁合金行业的快速发展，原中国铁合金行业的8大支柱企业已经走向没落（现仅存3家），且发展速度缓慢，已经明显落后于鄂尔多斯铁合金、锦州铁合金、山西义望铁合金和桂林康密劳铁合金等一些拥有矿资源优势和地域优势的企业。中钢吉铁作为行业的龙头企业，近几年生产规模逐渐扩大，随着2010年公?司新建的特种铁合金基地一期工程的投入运行，企业生产能力增加至80万吨，占全国总产能2.5%。作为央企公司在环保、安全等方面投入巨大，承担的社会责任重，生产经营形势十分严峻，产品成本居高不下，效益下滑明显，仅2009年企业就亏损达6亿元之多。在市场经济条件下，中钢吉铁的计划工作现状已跟不上企业的发展需要，已不能充分盘活企业资源、有效控制生产节奏、有效控制成本的快速增长，已不能确保公司“十二五”目标实现和完成。如何有效利用资源、控制生产节奏、持续降低产品成本，使企业的计划工作更加适应市场的发展变化，让企业再次焕发出青春和活力成为了亟待解决的问题。因此，对企业计划工作的现状进行分析探讨，寻求改进方向，使计划工作更加完善成为当务之急。1.1.2企业生产经营的现状公司自1953年建厂以来，历经50多年亲身参与见证了建国后的经济变革，企业也随着国家的强大而逐渐成长起来，中间经历了多次机构变革和调整，企业的生产经营工作也遇到过各种困难和磨难。铁合金行业作为周期性行业与国家宏观经济形式和钢铁行业的发展周期密切相关，周期性十分明显。公司从1999年到2002年，进入亏损状态，公司利润总额、销售利润率和资金利润率都是负值，公司生产经营十分困难；进入2003年，钢铁冶金行业大幅度复苏，公司一举扭转亏损状态，生产经营形式稳定发展；在2005年受国家出口退税、关税等严厉宏观调控政策的影响，企业生产经营形式又出现波动，公司利润总额、销售利润率和资金利润率大幅回落，但仍保持盈利，在2006年后受钢铁行业的快速发展，公司的经营形式很好，利润水平较高，期间公司并于2007年4月29日被中国中钢集团公司兼并重组，正式更名为中钢集团吉林铁合金股份有限公司，于当年在铁合金产量和销售收入上创下建厂以来的新高；2008年下半年以来受国际金融危机影响，钢铁行业和铁合金受到沉重打击，当年公司凭借上半年较好的经营业绩，确保了当年的盈利。进入2009年铁合金行业进入全行业亏损的现状，当年公司亏损额高达6亿元，?2010年继续亏损达2亿元，当前经营形式十分困难，经营资金周转困难。(1)企业生产经营的优势品牌优势：多年来,中钢吉铁“哈达”品牌在国内外用户中享有很高的声誉，其无形资产积淀深厚。目前拥有长期战略合作客户为10家：鞍钢、本钢、首钢、包钢、武钢、南钢、兴澄、石钢、宝钢（长协）、北营（长协）。并被多家客户分别授予中钢吉铁“特级供应商、铁合金基地、优秀供应商”等称号，在市场中进一步树立和保持了中钢吉铁良好的企业形象的同时，为巩固品牌优势，谋求下一步发展夯实了基础。技术优势：中钢集团吉林铁合金股份有限公司技术中心在1999年通过国家认定成为国家级企业技术中心，享受企业技术中心优惠政策，现为铁合金行业唯一一家“国家级企业技术中心”。低钛碳铬、低磷中锰、高硅硅锰等一系列高附加值产品实现规模生产。人才优势：建厂50多年来，我公司形成了稳定的人才和技术孵化、培育和管理体系。公司现有工程技术人员510人，其中：技术中心现有202人。上述人员均有从事铁合金生产技术、装备设计、产品开发的多年经验，为铁合金行业不可多得的技术人才。节能减排优势：作为肩负社会责任的国有企业，我公司一向把执行国家的相关政策，作为头等大事来抓，与众多中小企业相比，有着环保设施齐全、装备水平较高的优势。因此，在2010年国家强制执行节能减排、淘汰落后产能等政策的时候，不仅没有受到停产的威胁，反而抓住机遇，扩大产能，获得了不错的经济效益。母公司支持：母公司为世界五百强企业的中国中钢集团公司。资金雄厚、铬矿资源丰富，争取和把握国家政策能力很强。政府支持优势：目前我公司的搬迁是按照国家批准的长吉图先导区规划进行的，可充分利用国家和地方政府的各项优惠政策，特别是利用已有的COD、SO2等充裕的节能减排指标和人力资源优势，为后续产能建设奠定了坚实的基础。与下游钢厂运距优势：我公司吉林本部在搬迁后，与建龙公司的吉林特种?钢生产基地相邻；我公司辽阳公司，与鞍钢、本钢、首钢、河北集团等国内大型钢厂的运距也很近。水、电资源优势：吉林省水、电等资源比较充沛，能够保证公司连续稳定生产，不存在因水、电资源出现限产问题。虽然水、电的价格比中西部地区高，但较沿海省份仍具有一定优势。(2)企业生产经营的劣势我公司作为有社会责任感的国有企业，一向把执行国家的相关政策，作为头等大事来抓，在环保、安全等方面投入巨大，承担的社会责任重，运营成本较高，产品利润率偏低。我公司作为高能耗产业，电力成本占产品成本的30%左右，地区电价比中、西部省份平均电价高0.1元/千瓦时。我公司作为资本和人力密集型企业，人力资源成本较西部和中部省份明显偏高，与民营铁合金企业相比相差更大。公司作为五十年代建厂的国有老企业，虽经过多次设备更新改造，但受先天制约，与其它企业相比依然存在着，企业设备陈旧，更新改造负担重、制造费用和期间费用成本较高的问题。中钢吉铁的生产原料主要依赖于进口，本部距离港口运距相对较远，原料运输成本高于沿海城市100元/吨左右。总体来说公司作为中国铁合金行业的龙头企业，除具有铁合金行业本身的一切特点，如产能过剩，产业集中度低，行业准入门槛低，行业竞争激烈等特点外，也拥有其它企业无法比拟的优势和劣势。公司的生产经营受制于国家宏观经济周期性影响，企业生产经营形势一直不太稳定，经常处于冰火两重天的境地。1.2企业生产经营环境分析1.2.1铁合金行业基本情况铁合金是由一种或两种以上金属（或非金属）元素与铁元素组成的合金产品。作为钢铁工业的基础原料之一，系列品种很多，主要用于钢铁、铸造行业?的脱氧、变质、合金添加剂；特种冶金行业还原剂；焊条业的保护剂、粉剂；化工、高温耐火业的原料等，是军工、航天、航空、核电、重型机械、造船、汽车、建筑工程等领域不可缺少的原材料，其产量、品种和质量直接影响众多领域的生产和发展。(1)在宏观产业政策上由于铁合金行业具有高污染、高能耗、资源性的特点，近年来，国家陆续出台了相关政策对铁合金行业进行调控，其中包括提高电价、对高耗能企业实行差别电价和限电措施以及清理和整顿不规范铁合金企业、取消铁合金产品的出口退税、增加关税等（详见表1-4）。这一系列政府调控政策的出台，致使行业成本上升，短期导致了铁合金市场的大幅波动；但从长远看来，有利于从根本上改善铁合金的行业环境，规范铁合金的行业秩序，这对于我公司这种拥有较强实力，达到国家环保标准的大企业来说，机遇大于挑战。(2)铁合金产能分布情况国际铁合金市场上中国已成为世界上最大的铁合金生产和出口国家具有举足轻重的地位，其主要产品为硅铁、锰铁、铬铁、硅锰合金。由于全球矿产资源的分布不平衡，诸如铬系、镍系合金，中国主要依赖于进口。从世界范围来看，除中国以外，南非、俄罗斯、乌克兰、印度、哈萨克斯坦、芬兰、挪威、巴西等国家和地区也是生产铁合金的重要区域。截止2009年底，我国铁合金企业总数超过2000家，总产能已达到3400万吨以上，平均每家企业产能仅为1.7万吨左右，产量不足1万吨。据统计，我国产能在10万吨以上的铁合金企业仅有28家，产能在20万吨以上企业仅有8家，产能在50万吨以上企业仅有2家，而产能在1万吨以下的企业多达近1000家。随着铁合金的下游行业钢铁业集中度的提高，铁合金企业要保证在市场上的竞争力，必须增强自身的议价能力，通过横向整合，组建大型生产企业，从而进一步提高行业集中度。显改善。加之国际贸易保护政策抬头、美元大幅度贬值，人民币处于升值周期，我国铁合金产品国际竞争力下降。我国原有竞争力的硅铁、锰铁、硅锰合金等主要品种出口大幅萎缩，而国外有竞争优势的高碳铬铁虽然进口有所减少，但是仍然大量进入国内市场，我国将逐步成为铁合金净进口国。我国铁合金生产的主要品种包括硅铁、铬铁、碳素（高碳）锰铁以及硅锰合金等（与世界其他地区相比，硅铁和硅锰合金的生产和出口方面具有明显优势）。进口以碳素铬铁为主，其进口量占铁合金总进口的比重超过80%，主要原因是我国铬矿资源十分匮乏，而近年来不锈钢等下游产业对铬铁的需求增大，国内铬铁的生产供应难以满足铁合金生产的需求。由上图可以看出，2001年以来，我国锰系铁合金的产能和产量平稳增加，表观消费量也呈同步增加趋势，但与此同时，锰系铁合金的产能利用率却呈下降趋势，由2001年的92%下降到2008年的近60%，这说明了我国普通锰系铁合金存在严重产能过剩的问题，而一些特殊锰系铁合金如低碳、微碳锰合金的产量规模却很小。铬系：铬系合金主要用于不锈钢的生产，近年来我国不锈钢及特种钢行业的高速发展，使其对铬系合金的需求也随之得到了快速的增长。受国内不锈钢和特钢快速增长的拉动，我国铬铁进口量逐年增加，2009年铬铁进口量达到217.6万吨，同比增幅94.29%。2008-2009年，全球铬铁消费量总体呈下降态势。由于对不锈钢的需求锐减，全球铬铁的消费明显下降，2008年下降幅度达到了6.4%。2009年全球铬铁总产量645.2万吨，比2008年的818.7万吨下降21.2%左右。2010年，不锈钢生产的复苏，将使铬铁的消费随之继续大量增加，但是预计不会达到2007或2008年初的水平,2010年全球铬铁消费预计在610万吨左右，与2006年水平相当。目前我国生产不锈钢消耗的铬系合金约占消费总量的80%以上。随着我国不锈钢行业的快速发展，铬系合金未来的需求会进一步增长。?硅系：我国已成为世界硅铁的主要生产地，其产量占世界硅铁产量的比重越来越大。硅铁主要用于钢铁业和金属镁行业。目前钢铁行业每生产1吨粗钢大约需要5公斤硅铁，冶炼1吨金属镁大约需要消耗1.3吨硅铁，硅铁在吨镁生产成本中的比例接近50%，因此，硅铁价格的变动对金属镁冶炼企业成本影响比较明显。金属镁具有重量轻、比重小和强度大的特点，在替代铝合金方面优势明显，随着汽车产业的快速发展，金属镁的市场发展空间巨大，其产量正处于快速增长阶段。2008年我国金属镁产量达到63万吨，占全球产量的85%以上，消耗硅铁接近100万吨。受电力能源紧张和硅石资源匮乏的影响，近年来世界硅铁生产正逐渐转移到中国。中国一直是一个重要的硅铁出口国家，统计数据显示，2008年，我国出口到日本、韩国、荷兰、美国、比利时、印度、意大利及我国台湾省的硅铁总量达127.7万吨。硅铁行业的结构性过剩比较严重，一方面普通硅铁产能过剩，竞争非常激烈，另一方面，随着钢铁行业产品调整，国内外钢厂对高纯硅铁的需求越来越大，目前市场供不应求。高纯硅铁主要应用于电工钢、不锈钢、低铝合金等，有较高的附加值，未来具有较好的前景。镍系：镍金属主要用于不锈钢生产，其次用于镀镍、有色金属合金以及铸造业。2005年镍金属消费量15万吨，其中自产8万吨，镍金属自给率为53%；2006年镍金属自给率小于50%。据英国商品研究机构（CRU）统计，2006年全球初级镍生产量为135.42万吨，较2005年增加12.17万吨，增幅为9.9%；而2006年的全球初级镍消费量为137.99万吨，较2005年增加14.10万吨，增幅为11.4%。2005年供应缺口为6400吨，而2006年的供应缺口增加到25700吨。2006年国内镍的表观消费量已经接近30万吨，跃居世界第一，成为全球最大的镍消费国，同期产量为14.3万吨，可见产量远远不能满足市场需要。2009年我国原生镍消费量已达46万吨。目前，国内不锈钢等产业的快速发展，使得对镍金属的需求日渐旺盛，高品位镍铁资源比较紧张。?我国不锈钢所需镍金属主要有两个来源。一是依靠进口和国内回收不锈废钢，此部分可解决总需求量的1/3，即46万吨（其中进口不锈钢约30万吨）；二是国内镍金属生产企业供应，此部分占总需求的2/3,即92万吨。从全国范围来看,据统计在建的国内镍项目中,2015年前投产的约49万吨。因此，在未来的几年里，镍国内自给率不断提高，200、300、400系不锈钢对于镍金属的需求量也将不断提升。钛系、钒系、铌系及钼系：钛铁合金是冶炼特种钢、结构钢和特种合金钢的重要原材料，具有耐腐蚀、耐高温、耐磨等特性，被广泛应用于航天航空、石油化工、机械、舰船、海洋、电力等工业。钒铁是钢铁工业重要的合金添加剂，自六十年代以来，钒在钢铁工业中的应用急剧增加，到1988年已占钒消耗量的85%。含钒高强度低合金钢（HSLA）以强度大而广泛应用于输油管道、建筑、钢轨、桥梁、车厢架等生产建设中，预计钒铁消费量将以5%的速度继续增长。铌铁是钢铁工业重要的合金添加剂，铌的作用主要是改善钢的韧性和抗疲劳性能等，铌铁产品的90%用于钢铁生产的微合金化技术中。目前，世界范围的铌铁生产基本上被巴西垄断。在消费方面，世界铌铁消耗量在最近20年来，逐年稳步增长。20世纪90年代初，我国每年仅仅使用几十吨铌铁，之后我国铌铁使用数量呈井喷式增长，成为世界铌铁用量最大国。未来随着铌铁的应用领域日趋扩大，需求量会持续增长；铌铁具有巨大的发展空间。钼铁主要在炼钢中作为钼元素的加入剂，可以使钢具有均匀的细晶组织，并提高钢的淬透性。钼同其他合金元素配合在一起广泛的应用于生产不锈钢、耐热钢、耐酸钢和工具钢，以及具有特殊物理性能的合金，随着我国钢材生产的结构调整，钼铁的需求未来会保持较快的增长。1.2.3行业成本构成及行业盈利情况铁合金生产的主要成本是原材料和能源动力，平均占全部成本的85%以上。能源成本包含电力和焦炭，而其中电力成本又占据能源成本的绝大部分。另外，不同品种铁合金的成本分布差异较大，如硅铁主要的成本是电力，占总成本的?50%左右。下图为铁合金平均生产成本构成图：第2章中钢吉铁生产计划工作存在的问题分析2.1企业生产计划管理工作的发展历程计划发展部成立于2006年6月，目前是公司计划管理的综合管理部门。主要负责公司中长期及短期生产经营计划的编制、组织、平衡、控制和协调工作。工厂筹建初期，设有计划科。在厂长直接领导下，负责筹建工作中的投资项目、资金安排、设备购置和工程进度等项计划。1956年，为适应生产需要，随着生产相继投产运行，工厂将计划科与当时的生产筹备科合并成立了生产计划科，负责生产计划的安排、指挥和协调工作。1964年工厂精简机构，压缩行政人员编制，计划科与生产管理科合并，成立了生产计划科，行使计划科职能和生产管理科职能。1968年，工厂成立了革命委员会，下设生产组。生产计划科业务由生产组负责，继续行使原生产计划科职能。1973年，工厂恢复生产计划科1980年，为适应生产形势的发展，工厂对生产经营管理机构做了调整，计划管理职能和生产指挥职能分开，又分别成立了计划科和生产科。计划科内设正副科长及生产计划员、综合计划员、专用基金计划员、节约计划员、综合统计员和生产统计员各1名。1987年2月，工厂行政系统机构改革，计划科改为计划外，人员和职责设置未变。1997年10月，公司适应改革形势的需要取消了计划外，成立了经营办公室，负责公司的生产经营工作，计划管理工作是其基本职能之一。1998年9月经营办公室更名为经营生产处。1990年10月，公司进行部室改革，取消了经营生产处，其部分计划和统计职能调整到生产部，由生产部负责生产作业计划、供产销平衡计划的编制工作。2006年6月公司成立计划发展部,将计划和统计职能由生产部划归计划发展部，由其负责计划的全面工作。?2.2生产经营计划现状及制定的工作流程2.2.1生产经营计划编制目的和内容计划是经营管理者在特定时间段内为实现特定目标体系而对展开的经营活动所处综合环境、企业内外影响因素、以及企业自身发展历史性对比等项因素的归纳总结和科学分析，依据“归纳总结和科学分析”所得出的结论，对要完成的目标体系而展开的经营活动所做出的统筹性策划安排。公司制定生产经营计划的目的是为了提高工作效率，有效合理地调度配置公司资源，进一步落实公司目标的实现，提高管理决策的科学性及员工工作评价的可操作性。生产经营计划从时间跨度上分为年度生产经营计划、季度生产经营计划、月度生产经营计划。其中以年度和月度计划为主要计划生产经营计划包含销售计划、采购计划、生产作业计划、产销平衡计划、原料平衡计划、产品利润计划、检修计划、动力能源计划、专项工程计划等各项计划。其中生产作业计划作为生产经营计划的核心计划，其制定的是否科学，直接关系到生产经营计划在计划执行过程中的可操作性，关系到资源的有效利用是否科学，是否发挥出资源的最大效益。2.2.2生产经营计划的编制流程中钢吉铁生产经营计划由计划发展部负责计划的编制，在每年（季、月）末制定下年（季、月）度生产经营计划。年度计划是企业战略目标分解之后的一个执行操作过程解释，是全年的纲领性计划，作为全年的生产经营工作目标。生产经营工作目标具体分解到每个月当中，它涉及到公司的各个层面人员，使得企业的所有员工都能够围绕该目标而操作，同时指导季度和月度计划的编制工作。季度计划根据内部和外部环境的变化、公司当期生产实际情况、合金市场需求情况、主要原材料供应等各方面情况，在年计划的框架目标指导下制定，主要是用以指导进口原料的采购工作。月度计划是年度计划的详细分解计划，是围绕年度计划而开展的，综合当期实际情况，在年计划的框架目标指导下，考虑供产销平衡和投入产出来制定详细的月度生产经营计划，来具体安排当期的实际生产作业、合金销售、国产原料的采购、进口原料的进厂等各项工作，?用以指导各生产单位和部门的工作，以确保年度目标的实现。生产经营计划是本着“以销定产”的原则来制定，首先根据对销售量的预测，结合原料供应保障情况，电炉实际产能和检修等各方面情况来综合制定生产作业计划，具体安排电炉生产作业时间、生产作业品种和生产量等。然后再根据生产作业计划安排合金销售计划、原料供应计划和投入产出计划。计划制定后下发到各生产单位和各职能部门，由生产部负责监督计划的具体落实和执行情况。在月末由计划发展部对计划的具体执行情况进行总结对比分析。企业生产经营计划编制工作流程图见图12：?242.3企业生产经营计划制定过程存在的问题2.3.1销售预测存在较大偏差，造成生产经营的波动公司在制定生产经营计划时本着“以销定产，以效定产”的原则，这就要求公司在制定生产作业计划时要有准确的销售预测，只有销售预测数据的准确，才能确保生产作业计划制定的科学合理，在生产作业计划执行过程中，才能减少执行过程中波动。公司的产品销售由内销和外销两部分组成，其中：国内销售比例根据各年销售实际情况不同一般控制在70%-80%,国外销售比例根据各年销售实际情况不同一般控制在30%-20%。国内销售以宝钢、鞍钢、本钢、首钢、武钢等大型钢铁公司为主，其销售份额占国内销售份额的80%以上，其余少部分供应代理商和零售。国外销售以欧洲、美洲、日本、韩国和台湾地区的代理商为主。国内销售预测由营销部负责，主要以驻外业务员与各大钢厂和公司战略伙伴为主沟通，结合各大钢厂和公司战略伙伴的预计各品种需求量、公司的议价中标能力来预计各大钢厂和公司战略伙伴的合同供应量和预期销售价格，以定性方式确定销售量和销售价格。外销以往年各大主要外销市场的需求情况，初步估计确定各品种供应量和销售价格。由于销售预测以定性分析为主，缺少定量分析，尤其在销售价格预测分析方面更加缺少科学合理的定量分析作为支撑。在实际生产运行过程中，由于预测存在一定的偏差，在销售量和销售品种结构方面，会经常出现实际的需求品种与计划生产品种不同，交货时间与生产安排时间不匹配，需求的品种与原料供应保证不匹配。为确保合同的及时交货，需经常性调整电炉生产品种，造成生产运营系统运行的波动，影响生产经营的稳定性。在销售价格方面，由于各别品种的价格变化与预期出现较大偏差，为保证公司的效益最大化，也需要调整电炉生产品种，从而影响生产经营的稳定性，给生产运行和原料供应保证带来一定困难。为避免销售预测的偏差带来的生产经营波动，需要在销售工作中适当应用?预测技术，提高销售预测的准确性，减少预测偏差，尤其是销售价格预测方面应建立数学模型，逐渐进行定量分析，提高销售价格预测的准确性，为生产经营计划的制定提供准确的基础依据。2.3.2在生产作业计划制定过程中，工作效率较低目前公司在制定生产作业计划时，没有应用科学的计划制定方法，应用传统的计划制定方法，计划制定过程中通过反复对比，重复制定调整的方式，以期望使计划制定的更加科学合理，在计划制定中存在着大量试算对比，工作效率较低。当前公司在制定生产作业计划时，首先根据电炉实际生产能力制定初步电炉作业计划，安排电炉生产品种和生产作业量后，与销售需求计划进行对比，对电炉生产作业计划进行调整，制定出即满足销售需求又符合公司实际生产能力的生产作业计划。然后按生产作业计划和消耗定额测算制定初步原材料需求计划后再与主要原料（进口锰铬矿）的实际供应保障能力进行对比分析，从原料供应保障角度对生产作业计划进行调整，再进一步对销售计划进行修正，如此反复以力争达到最优生产安排。按现有方法制定生产作业计划制定，耗费时间长，工作效率低，而且很难达到最优生产安排。希望通过在制定生产作业计划中应用线性规划的方法，使生产作业计划的中，更加合理地安排人力、物力等资源，更有效的利用资源，使经济效果达到最佳，从而实现资源有效利用的最大化或尽可能的减少资源浪费实现资源浪费的最小化，以制定出更加科学合理的生产作业计划,以达到降低生产成本，增加生产经营效益的目的。?26第3章中钢吉铁生产计划制定方法的优化探讨3.1定量和定性分析方法在营销预测中的应用3.1.1销售预测的介绍销售预测是制定销售计划的前提条件和核心任务，无论企业规模大小都应做好销售预测工作，因为销售预测直接影响到企业生产作业计划的制定、财务预算的编制和生产经营管理在内的各方面管理工作。销售预测是指在未来特定时间内，企业所生产的全部产品或特定产品的预计需求量和预计产品销售价格的估计。销售预测是在充分考虑未来市场供求、行业特点等多种影响因素的基础上，结合本企业的实际情况，通过一定的分析方法做出的预测，按“以销定产，以效定产”的原则制定合理的销售计划，合理安排生产作业计划，尽可能减少产品库存量和库存时间。企业在进行销售预测时要充分考虑企业外部和内部两方面的因素：外部因素一般包括产品市场需求动向、行业竞争情况、国家宏观经济变动、客户潜在需求等因素；内部因素一般包括企业生产情况、营销策略、销售人员自身素质等因素。企业在进行销售预测时要一般有经历两个过程。首先要确定销售预测目标，销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。因此，预测目标的确定是销售预测的主要问题。其次要收集和分析资料，在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。因此，收集到的资料要完整、真实、而且资料要具有针对性和可比性。资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行，所以必须采取各种方法，以保证得到完整的资料；资料的真实性是指所收集的资料必须是从实际?27中得来的，并加以核实的，未经人为加工的资料；资料的针对性是指所收集的资料必须与预期目标的要求相一致；资料的可比性是指对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来误差。3.1.2销售预测的方法销售预测方法目前主要分为两大类，定性分析法和定量分析法。定性预测法一般在企业所掌握的数据资料不完备、不准确的情况下使用。其主要以通过对国内外宏观经济形势、国内外科学技术发展水平、市场动态、产品特点和行业竞争对手情况等资料的进行分析研究，通过对事物的分析和主观判断能力对预测对象的性质和发展趋势做出推断的预测方法，它要求主分析预测人员具备丰富的实践经验和广泛的专业知识。目前在销售预测中常用的定性预测方法主要有市场调研法、高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法等。企业根据各自经营的产品特点、营销对象、营销特点等各方面因素的不同采用不同的定性预测分析方法来进行销售预测。目前我公司采用的销售预测方法为高级经理意见法和销售人员意见法。定量分析法一般要求企业在进行预测分析前要拥有尽可能多的、详实的数据资料，以便企业根据有关的数据资料，运用现代数学方法对历史资料进行分析加工处理，并通过建立预测模型来对产品的市场变动趋势进行研究并做出推测的预测方法。目前常用的定量预测分析方法有趋势预测分析法和因果预测分析法。趋势预测分析法是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。首先把本企业的历年销售资料按时间的顺序排列下来，然后运用数理统计的方法来预计、推测计划期间的销售数量或销售金额。其优点是信息收集方便、迅速；缺点未考虑是市场供需情况的变动因素。它主要有算术平均法、移动加权法和指数平滑法。目前应用较多的是移动加权法和指数平滑法，它们的共同特点是遵循“重近轻远”的原则，指数平滑动法对全部历史数据采用逐步衰减的不等?28加权办法进行数据处理的一种预测方法。指数平滑法通过对历史时间序列进行逐层平滑计算，从而消除随机因素的影响，识别经济现象基本变化趋势，并以此预测未来。它比较适用于需求相对比较均衡，受季节性波动不大的短期预测中最有效的方法。因果预测分析法，是利用事物发展之间的因果关系来推测事物发展趋势的方法。它一般是根据过去掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。然后通过对数学模型的求解来确定对象在计划期的销售量或销售额。因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且最简单的是回归分析法。回归分析主要是研究事物变化中的两个或两个以上因素之间的因果关系，并找出其变化的规律，应用回归数学模型，预测事物未来的发展趋势。回归分析法主要包括一元回归直线法和多元回归法。3.1.3销售预测方法的应用探讨公司只有通过加强销售预测来促进销售计划制定的准确性，从而保证生产作业计划制定的更加合理，减少在计划执行过程中因市场需求的突然变化而造成的生产作业的调整，确保公司生产经营的稳定运行。公司在进行销售预测时要将定性分析与定量分析相结合，充分发挥二者各自的优点，进行合理的长期和短期预测。公司目前的销售预测主要集中由驻外销售员对钢厂的需求进行调查后，提出各自需求计划和价格建议，由公司职能部门综合后，由公司销售经理结合自身经验对市场短期的需求和价格做出判断，制定短期（月度）销售计划，用以指导公司生产经营计划的制定。这种预测方式在短期市场形势相对明朗的情况下，准确性相对较高，可靠性较强，而对于长期市场无需求及价格走势的预测就突显出不足，准确性和可靠性较低，对生产经营的指导性较差。因此，公司应在继续保持和进一步加强现有定性分析预测的方式，做好短期预测的同时，要开展定量分析，加强和完善中长期预测，提高中长期预测的准确性。铁合金产品作为钢铁生产的重要辅助原料与钢铁的生产密切相关。铁合金产品作为钢铁的合金剂和添加剂与钢铁的生产品种有着密切的相关关系，二者?29之间存在着一定的函数关系，因此我们可以利用这种关系，选择最恰当的相关因素建立起预测销售量或销售额的数学模型。如：高碳铬铁的需求量与不锈钢的产量、铬系合金需求量与特殊钢产量、锰系合金与普钢和