《绝对成交》读书心得.doc

绝对成交读书心得 嗨亲爱的朋友们在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师罗杰道森老师的绝对成交一书的一些心得希望能够帮助到某些需要的朋友谢谢！ 做销售有两本书不得不读一本是销售女神徐鹤宁还有一本是绝对成交通常都说做销售的心态很重要成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神可以说销售女神徐鹤宁这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书一定会给你很大的鼓舞让你重新再拾起丢失的激情重新投入到奋斗的日子中除了良好的心态你还有具备销售过程中的一些实战技巧这时绝对成交中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具在下面我将总结一下我认为绝对成交中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧 “谈判的目标就是达成双赢”这让我想到有时我只是告诉客户我的目的而没有搞清楚客户的需求所以整个邀约当中客户没有赢的感觉最终导致没有邀约到客户因此我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的公司中的明星销售同事我想他们就是做到了这一点以至于带来更多的客户转介绍这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉 “拒绝本身就是打算购买的信号”再电话邀约中经常遇到这样的客户询问了一些我们公司或课程的信息但最后还是拒绝了其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大因为他拒绝可能是因为我们些地方还不能满足他的需求如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户 “避免对抗性谈判”在谈判刚开始时说话一定要十分小心即使你完全不同意对方的说法也不能立刻反驳反驳在通常的情况下只会强化对方的立场所以最号还是先表示同意然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见我认为当我们被以这样的理由没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受很多人在第一次听到我们的这个推广时在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的但是您知道我们发现了什么”以前培训时也有说到这一沟通技巧但没有很好的应用在以后的邀约中要多练习这一话术的应用而不是客户一拒绝就挂掉电话 当你在面对客户时一定要记住他们其实愿意在你这里花掉更多的钱而你所要做的就是给他们一个理由并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了这使我想到了我们在邀约中使用的技巧塑造价值”而在塑造价值之前我们自己必须要相信我们的产品并且对我们公司及产品有全面详细的了解这样我们才能通过价值塑造让客户从口袋中掏出更多的钱我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫也让客户感觉到赢得了这场谈判 “驳船策略”每次用一点力气就能达到不可思议的结果每次用一点力气就可以让世界上最难说服的客户把订单给你即使是他在昨天或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你也未必说明他会拒绝你下次的请求这一点我深有体会我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话过了一段时间我又打电话给他最终他成为我的客户做销售就要又这种毅力这种坚持的精神只要学会每次用一点力气就可能改变任何人的决定文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧你已经够努力了”的时候请在努力一次销售要有坚持的毅力 “马场策略”当客户说“不”时千万不要把它当成拒绝不妨先把它看成是一个信号然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”先转移客户的注意力让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定这也是我们常说的避其锋芒不能立即反驳客户或者说服客户 “沉默策略”第一个开口的忍就会输掉谈判在我们拜访客户时当我们让客户下决定时可以用这一个策略优势谈判高手都知道成交通常都会经过四个阶段： 确立目标寻找需要你产品或服务的人这就要求每天多打电话多寻找高意向客户 判断质量找到能够负担得起你产品或服务的人不要把时间浪费在些买不起你产品或服务的人身上这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息寻求并抓住客户的需求点 激发欲望想办法让对方非常需要你的产品或服务更重要的是要让他们一定想要跟你达成交易在实际邀约中可能一开始客户会拒绝不需要这种产品或者服务这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题放大客户的痛苦并塑造价值从而激发客户的需求欲望 结束交易让客户自己作出购买的决定这样客户才有赢得这场谈判的感觉即使最终客户拒绝了也要让客户自己说出拒绝的理由可能在他说的拒绝理由中我们会找到心得突破口来达成交易 以上就是我从绝对成交这本书中总结的销售技巧思路有些