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关于X团队培训课程设置方案克拉玛依石油分公司教育培训部曾 静2013年2月15日【前言】:随着保险市场的日益成熟，人们对保险的认识也从无到有、从有到知、从知到熟。这对营销人员也提出更高的要求和标准。培训无疑是提高综合素质和技能的一项必要手段，也便面对更加复杂和严峻的市场挑战。然而，更加科学化的培训还有待于完善。如何通过调查、了解、收集实际团队中的有关信息，分析其培训需求、制作合适而有效的培训课程、运用准确的方式方法，改善和优化团队遇到相关的问题、最终达到将培训转化为生产力、将培训延续为生命力的目标。特呈现此培训课程设置方案，与大家一起交流。【团队背景】：X团队成立于1997年，位于Z市W区，该区总面积448平方千米，城区面积20多平方千米。全区总人口7.5万余人。地区生产总值71.9亿元。年末,金融机构各项存款余额53.8亿元，其中居民储蓄存款余额29.4亿元。城镇居民人均可支配收入20680元。人均消费性支出15793元。每百户家庭拥有汽车32辆，恩格尔系数是表示生活水平高低的一个指标。其计算公式如下： 恩格尔曲线:食物支出金额总支出金额x100%=恩格尔系数.一般来说，在其他条件相同的情况下，恩格尔系数较高，作为家庭来说则表明收入较低，作为国家来说则表明该国较穷。反之，恩格尔系数较低，作为家庭来说则表明收入较高，作为国家来说则表明该国较富裕。我国城镇2012年恩格尔系数为36.3%；农村40.6%。34.18%。W区为地方工业区，主业全年实现销售收入530亿元，主要经济技术指标保持行业先进。有民营企业421家，个体工商户3511户。城镇登记失业率1.19%。有四家同业公司，中国人寿依然名列之首。一、X团队2013年1月基本状况如下：人力（表一）期初人力64期末人力66增员2平均人力（本报告期期初人力+本报告期期末人力）/265举绩人力本报告期内新单期交举绩1000元以上的人员34出勤人力42举绩率本报告期内举绩人力本报告平均人力52%出勤率（晨会参与率）本报告期内出勤人力/本报告平均人力65%增员率本报告期内增员人数/本报告期初人数3%职级（表二）人数占比处经理12%高组23%组经理914%业务主任2843%考降业务主任1422%高级业务经理12%业务员914%组训专员12%学历（表三）人数占比%本科69%大专1828%中专1015%高中2132%初中1015%司龄（表四）人数占比%10年以上1828%5-9年2335%1-4年1625%1年以下23%兼职711%性别（表五）人数占比%男性46%女性6194%年龄（表六）人数占比%60后2843%70后2335%80后1218%90后23%二、X团队2013年1月业务情况如下：期交（表七）本报告目标保费1000000达成5年期以上保费524417达成率52.4%其中主管达成保费262859主管达成保费占比50.12%FYC115674.38件数69举绩人数34件均保费本报告期内达成保费/本报告期内件数7600.25 人均保费本报告期内达成保费/本报告期平均人力8067.95 人均产能本报告期内达成保费/本报告期内举绩人数15424.03 人均件数本报告期内达成件数/本报告期内平均人力1.06 有效人均件数本报告期内达成件数/本报告期内举绩人数2.03 人均FYC本报告期内达成FYC/本报告期平均人力1779.61 有效人均FYC本报告期内达成FYC/本报告期内举绩人力3402.19 意外险（表八）意外险保费484640意外险FYC77973意外险件数253意外险举绩本报告期内达成意外险500元以上的人数；人数28综举人数34【培训需求诊断】：由以上X团队2013年1月基本情况得到以下几点需求诊断：1、由表一可知本报告期内该团队参会率、举绩率较低，表明该团队意愿较低、职场气氛不好、出勤管理不到位；主管辅导能力弱、训练辅导不足、拜访量不足、销售流程模糊、准客户量不足、活动量管理落实不到位、二次晨会未到位；不了解组织利益等原因。2、由表二可知本报告期内该团队主管共有12人，占比18%；业务主任和考降业务主任占了团队很大比重。表明该团队增员意愿较低，对组织利益发展认识不到位、增员挫伤不愿增员；心态不稳定，当一天和尚撞一钟；对保险有疑虑，没有信心和希望等原因。3、由表三可知本报告期内该团队人员整体文化素质为中等水平，大专和高中学历占的比重较高。4、由表四可知本报告期内该团队入司5年以上的人员较多。表明该团队老队员较多，忠诚度高、有固定的人际关系群体、相互之间有依存的习惯。5、由表五可知本报告期内该团队基本属于娘子军一族，性别不平衡。6、由表六可知本报告期内该团队60、70年代的人员较多，团队老化，后劲不足。7、由表七可知本报告期内该团队未达成本报告期内任务目标。主管保费占比较高，件均保费、人均保费、人均产能、有效人均FYC比较好。人均件数、有效人均件数、人均FYC不足。表明该团队没有大单，标杆不突出。有一定的销售技能，但懒惰、拜访量不足，准客户不足；考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够、工作习惯不佳，过程管理松散，走过场心态等。8、由表八可知本报告期内该团队意外险达成还是比较好的，有团单。但意外险举绩人数、件数、综举人数都不高，表明该团队开拓准客户的意愿不足等。综上所述：本报告期内该团队核心的问题：一是组织利益不清、销售和增员的欲望不强、目标感不强，需要加强此方面的宣导；二是访量不足，开拓意愿不强，需要加强活动量积累、追踪、落实和管理；三是大单开拓不足，需要加强此方面的引导和训练；四是标杆不突出，销售信心不足，需要加强团队文化和荣誉建设；五是辅导和训练不到位，需要长期不间断的反复练习，特别是对当月考降业务主任及业务员职级的人员。【培训目标】：一天的培训，使得80%业务人员在心态上有所转变，建立信心和荣誉感；掌握高端客户开发的基本话术和技巧；掌握基本法的主要内容，特别是利益点；熟练掌握准客户工具的使用和话术；树立清晰的目标。【培训方法】：见课程设置表。课程设置表序号课时课程名称课程目标解决问题一级纲目教学方法、技巧11把握机遇 再展雄风调动业务人员积极性，激发斗志，树立信心。拜访意愿低、懒惰、参会率低的问题1、近年度同期该团队精英成绩公布；2、当前市场优势分析；3、当前公司优势分析讲授21准客户积累方案宣导及工具的使用熟练掌握准客户工具的使用和话术；树立清晰的目标。访量低、件数低的问题1、准客户积累方案宣导；2、准客户拜访工具使用；3、现场练习讲授、演练31如何做中高端客户的开发？了解高端客户的特征，掌握高端客户开发的基本话术和技巧；开发大单少的问题1、高端客户的特征介绍；2、高端客户开发话术；3、高端客户开发技巧；4、高端客户开发案例分享讲授、分享41高端产说会的宣导和运作高端产说会是助我们快速成功的最有效途径。掌握我们在高端产说会中，我们需要做什么。大单少，成就感不强的问题1、高端产说会的宣导；2、高端产说会的运作讲授52基本法要点解析掌握基本法的主要内容，特别是利益点；对组织发展利益模糊的问题1、基本法概述；2、基本法要点解析；3、基本法案例讲解讲授61团队文化与荣誉建设统一思想，达成共识；树立一个团队、一个声音、一种文化、一场战役荣誉感不强、标杆不突出、正能量影响不足的问题1、职场布置，设置荣誉展台；2、历年来团队及个人所获荣誉回顾讲授、分享、互动、视频【培训评估】：1、 笔试。通过笔试检测本次培训的学员理论的掌握程度；2、 通过。通过通关检测本次培训的学员话术和技巧的掌握程度；3、 面谈。直接询问学员对此次培训的感受和启发，了解培训