零售管理练习题答案.doc

一、判断题1、零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来源。F、不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。T 、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。T 、广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。F5、采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其它方面。F6、零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。T 7、零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。F8、网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。F 9、降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。 T 10、根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。F 11、零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。F12、零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。T13、零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持.F14、越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。F15、根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。T16、零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。F17、促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。F18、零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。F 19、 零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。F 22、竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。T 二、多项选择题1、零售业按经营模式分类可分为（ABCD）A、独立商店 B、特许经营商店 C、出租部门 D、消费合作社 E、邮购商店2、超级市场的特征为（ ABCDE ）A、以食品经营为重点 B、开架自选、自我服务 C、商品廉价销售、周转速度快 D、具有一定规模 E、店址主要设置在居民住宅区或郊区3、零售企业管理主要任务包括（ ACE ）A、卖场设计与布局 B、管理目标明确 C、零售价格管理 D、重点降低成本 E、安全与防损4、商圈外部环境因素包括（ ABCDE ）A：家庭人口 B：产业结构 C：商圈内商店聚集状况D：消费者购物方式 E： 城市商贸网点布局5、关系营销理念中滋养顾客忠诚的因素包括（ ABE ）A、内在价值 B、交易成本 C、企业形象 D、服务品质 E、社会或感情承诺 6、大型购物中心选址须考虑的因素（ BCDE ）A、竞争指标 B、经济指标C、人口指标D、交通指标 E、地块指标7、商圈的特性表现在以下几个方面（ ABCD ）A、层次性 B、重叠性 C、不规则性 D、动态性 E、成长性8、中心商业区能够吸引大量顾客，是在于其具有以下优点( ABC )A、商品丰富 B、公交便利 C、靠近商务和社交设施D、停车场地较多 E、居民及商店在市中心转移 9、次级商业区的主要缺点是（ ABCD ）A、供应的商品和服务不均衡 B、设施老化 C、货运不便D、停车困难 E、需要自建店房 10商品采购应该遵循的原则（ ABCDE ）A：以需定进原则 B：保证质量原则 C：勤销快进原则 D：经济核算原则 E：信守合同原则11、零售业具有下列功能（ ABCDE ）：A、服务功能 B、商品储运功能 C、信息传递功能 D、融资功能 E、娱乐休闲功能12、我国零售业的发展将会发生以下变化（ BCDE ）A、规模化 B、信息化 C、品牌化 D、集团化 E、国际化 13、百货店的类型主要有( BCDE )A、方便百货店 B、高档百货店C、时尚百货店D、生活百货店E、折扣百货店 16、超市的发展趋势是（ BCE ）A、市场定位统一化B、自有品牌系列化C、生鲜食品主打化D、投资主体单一化 E、物流配送集中化 18、零售业体验营销策略可以归纳为（ ADE ）A、 感官式策略 B、刺激式策略 C、跳跃式策略 D、情感式策略E、思考式策略三、名词解释1. 商圈：又称商业圈或商势圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简而言之就是指店铺对顾客的吸引力所能达到的范围。2. 雷利法则：商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有所不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。3.价格需求弹性：是指消费者对价格变动产生的反应大小（也称为价格敏感程度），以及由此产生的将影响其购买商品欲望的程度。4.超级市场：是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和曰常生活用品为主，满足消费者对曰常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。5、需求差异定价法：这种定价法以不同的时间、地点、产品及不同顾客的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定价格上是加价还是减价。6. 零售业态：是指零售企业为满足不同消费者的需求而形成的不同的经营形态。7. “七秒钟色彩”理论对一个人或一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里8.招徕定价：是指利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引消费者在购买这些商品时，也可以购买其他正常价格的商品。9.便利店：是种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。10.边际贡献定价法：也称变动成本定价法，是指在变动成本的基础上，加上与其边际贡献来计算确定商品价格的定价方法。是指销售收入减去变动成本后的差额。四、简答题1、 提高零售服务质量的途径有哪些？ 答：1.切从顾客的需求出发制定零售企业具体的服务标准；2.制定的服务标准强调灵活性，既切实可行又有挑战性；3.向顾客做出承诺后一定要兑现；4.做好服务质量的考核和改进。2、如何提高顾客的忠诚度？答：（1）建立顾客数据库 （2）识别企业的核心顾客 （3）超越顾客期望，提高顾客满意度 （4）正确对待顾客投诉 （5）提高顾客转换成本 （6）提高内部服务质量，重视员工忠诚的培养(7)加强退出管理，减少顾客流失3、商品采购管理的基本内容？答：1.选择适当的供应商； 2.选择适当的品质； 3.选择适当的时间； 4.选择适当的价格； 5.选择适当的数量。4、简述A B C管理法的大体步骤？答：1.确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据； 2.计箅每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率； 3.按照销售额大小对所有品种排序，并给出每种商品在总销售额中所占百分比； 4.依次将排序后的品种和销售额标在坐标图上，选择占总销售额75%的品种作为A类，选择占总销售额75%95%的部分作为B类，余下的部分作为C类。对A、B、C三类商品采用不同的管理方法。5、简述常见的心里定价策略的形式？答：1.整数定价策略2.尾数定价策略3.炫耀定价策略 4.声望定价策略 5.谐音定价策略 6.招徕定价策略6、便利店有哪些优势？ 答：便利店的概念（1分）（1） 商品的便利性和购物的快捷性。（2） 具有小型店铺经营的优势。（3）投入成本低。（4）便利店抗市场风险能力强。（5）地点和时间上对消费者的便利性。（6）总部资源共享性强。7、零售企业的竞争优势来源有哪些？答：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统8、 集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？答：集中采购制度优点：可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点：购销容易脱节，不利于考核。分散采购制度优点：采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点：各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。9、号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？答：一、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象二、实行差别毛利率定价法三、严格控制敏感商品价格水平四、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售五、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点六、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果10、 零售商提高顾客服务质量的途径是什么？答：（1）了解顾客的真实 （2）寻找并控制关键的服务点 （3）设计具体可行的服务标准 （4）由上至下改进服务 （5）实施有效的服务补救计划五、论述题1、试述超市的营销策略？答：1、产品策略：（1）产品的结构。首先，要科学制定生鲜产品的组成结构。其次，要区分好聚客性商品和盈利性商品。（2）产品的创新。增强品牌意识，开创自有品牌，提高市场竞争力。（5分）2、价格策略（1） 价格的定位。生鲜食品的市场定位一般都定在中低端。（2）价格的调整。（5分） 3、促销策略（1） 促销的频率。生鲜区的促销活动是最频繁、花样也最多的。（2）促销的创新。（5分） 4、渠道策略生鲜产品的渠道策略涉及到两个问题：一是优化采购渠道、降低物流成本的问题，二是供应商的维护和管理问题。（5分）2、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？答：内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。 因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点3、 试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。4、百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同？答：（1）百货商店重要采取的是差异化竞争战略。在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商品的需要；商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心（2） 超级市场主要采