阶梯式销售技术课件.ppt

11,阶梯式销售技术,1,阶梯的概念,台阶 协作 整合 互助 共利 训练,31,前面的4句话,第一句话：不做没有意义的事 目标明确 第二句话： 做事就要有收获 成果定位 第三句话： 承诺是做事的基础 言出必行 第四句话： 愉悦是做好事的保障 投其所好,3,41,销售行业十大军规：第一条,请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请你用业绩说话。.mpg,51,十大军规：第二条,如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。,61,十大军规：第三条,在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。,71,十大军规：第四条,企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不退缩，他会有原因分析，更有解决方案。,81,十大军规：第五条,昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。,91,十大军规：第六条,销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。,101,十大军规：第七条,被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。,111,十大军规：第八条,全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行,121,十大军规：第九条,我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡献，才能证明你的价值。,131,十大军规：第十条,行业竞争之道，全心全意为客户服务。.mpg,141,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,营销执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判,课程在营销管理中的定位,14,151,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,15,161,我想卖 什么？,客户需要 的是什么？,追踪 维护,通向胜利的桥梁,阶梯式销售流程,我是 什么,客户 状况,建立 关系,16,171,重新认识销售,第 一 模 块,17,181,客户购买的真正原因,18,191,销售的流畅度,19,201,如何让客户感觉舒服？ -阶梯式销售的的情景流畅度,高效 成交,人际 关系,销售 技巧,产品 知识,阶梯式 销售流程,20,211,销售的终极境界,21,221,进入销售状态,第 二 模 块,22,231,销售心态与目标,23,241,发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音,24,251,目标=意愿x方法=100% 请问：意愿、方法各占百分之多少？,261,游戏规则说明了一切！,信念第一 方法第二 科技第三,26,271,食草动物与食肉动物,27,281,销售的五种维生素,28,291,认清产生销售业绩的要因,29,301,建立陌生关系自信,让别人说“是”-影响,发现和满足客户需求理解,持续的愉悦服务-取悦,一贯化的自我执行-恒定,销售人才的“5种维生素”,30,311,1. 建立关系-从拒绝中修复的能力,在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的,31,321,关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！,32,331,2. 发现需求-强烈的理解欲望,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,33,341,关于理解能力的训练： 无声模仿 1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟后的感受7条,34,351,3.影响别人- 强烈的说服欲望,我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题并且给我提出了合理的要求和建议。,35,361,关于影响力的训练： 驿站传书 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书,36,371,4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望,在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%的人员有短信的回复！,37,381,关于取悦能力的训练： 1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容,38,391,5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。,39,401,关于恒定能力的训练：领袖风采,40,411,特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！,41,421,不同时期和类型企业的业务分组,客户开发 自 信 理解力 影响力,业务谈判 理解力 影响力,客户维护 取悦性 恒定性,1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司,42,431,销售中的三种人,43,441,三种类型的销售人员,第一种销售人员：老鹰类型（20%）,第二种销售人员：技工类型（40%） 第三种销售人员：深海鱼类型（40%）,44,451,优秀的商业精英,HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚,45,461,本章总结,想法决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运,46,471,认知客户状况,第 三 模 块,47,481,客户最痛恨的事, 销售人员不值得信任 销售人员的话太多了 销售人员的悟性太差 销售人员过分的热情,48,491,客户的分类原则, 根据历史的营业额分类 根据行业的属性来分类 根据销售的效率来分类,49,501,大客户管理金三角,50,511,鉴别顾客资格,潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？,51,521,鉴别顾客资格（ MAN ）,M 是谁、是什么单位有金 钱？ A 是谁、是什么单位有决定权？ N 是谁、是什么单位有需 要？,52,531,客户等级评估简要操作,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,吸引力与潜力,53,541,为什么要筛选目标客户？,帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开,54,551,客户的身体语言,55,561,谈判身体语言的识别,扫描,判定,放大,聚焦,分析,56,571,什么是冷淡的信号？,什么是厌倦的信号？,什么是怀疑的信号？,什么是撒谎的信号？,什么是感兴趣的信号？,什么是成交的信号？,57,581,1. 开放，放松； 2. 封闭,“自我保护”； 3. 自信； 4. 高傲； 5. 不确定，表示怀疑； 6. 若有所思； 7. 专心； 8. 厌烦； 9. 紧张，焦虑； 10. 咄咄逼人； 11. 赞赏，认同。,58,591,客户购买与阶梯式销售循环,第 四 模 块,59,601,扁氏的行医原则, 关于医术的比较 关于客户的痛苦比较 关于收费结果的比较,60,611,销售谈判演练, 采购和销售的博弈关系 客户的需求信号发现 让步的底线设定,61,621,传统的销售流程, 关心产品的特点 关心如何将产品卖出去 关心客户是否会拒绝,62,631,我们习惯的销售行为,准备,成交,建议,演示,说明,调查,接近,63,641,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,3.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,64,651,客户的购买流程, 关心自己目前的问题 关心解决方案的功效 关心周围人的看法,65,661,客户的购买行为,发现问题,签定购买协议,确定解决方案,选择买方,分析解决问题的方案,决定解决问题,分析问题,66,671,阶梯销售技术,第 五 模 块,67,681,客户在接触销售人员时的思考流程,1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？,68,691,以问题为中心的购买循环,预先接近,发掘不满,推动成交,推荐方案,消除异议,承认需要,以问题为中心的销售循环,701,以解决问题为中心的购买循环 各阶段客户比例,百 分 比,711,以解决问题为中心的销售循环 就是销售六步法,第一步：预先接近 第二步：发掘不满 第三步：承认需要 第四步：推荐方案 第五步：消除异议 第六步：推动成交,2019/11/17,72,可编辑,731,第一步：预先接近,销售中最常见的错误是 业务员的话太多！,一是倾听 二是提问,741,一是倾听,反省自己 如何关注讲话者 身体的参与 心理的参与 加上思考 积极倾听的技巧 重复讲话者要表达的意思 高度概括,751,二是提问,技巧1：开放式提问 技巧2：封闭式提问 注意 避免审问（封闭式问题太多） 多用开放式问题,761,步骤,1. 多问开放式的问题,2. 重复,3. 认同,4. 沉默,771,S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？,案例1：S销售代表 C 客户,781,S：您目前的复印机怎么样？ C：还可以。 S：影印效果怎么样？ C：还可以，只是复印图像黑黑的。 S：您经常复印图像吗？ C：是的，尤其是在投标中，70%的文件有图像。 S：那复印效果较差对中标有影响吗？ C：当然。我们从不敢尝试。 S：那您是怎么应付的？ C：我们出去复印。 S：如果临时有重大改动怎么办？ C：这是我们最头疼的事。并且是常有的事。,案例2：,791,S：临时修改的比率有多大？ C：很多次。应该有80%。 S：这些时候您都是怎么应付呢？ C：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。 S：有来不及的时候吗？ C：很少，只有1次。 S：那次怎么样了？ C：没有参加投标。 S：那次投标会中吗？ C：我想至少有80%以上会中的。 S：如果有两次80%以上的机会而失去的话， 就相当于损失一次多的生意，是吗？ C：是的。 S：那您很担心这个问题再次发生吧？ C：是的。,801,S：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？ C：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可 以凑合。就没有换。 S：有了一次失误麻烦就很大，我看是不能凑合了，您说对吗？ C：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降价的。,811,S：一般您中一次标会有多少收益？ C：大约有两万吧。 S：哦，可以买半台复印机了。 C：是的。 S：如果效果好的复印机除投标外还会对您有其他好处吗？ C：有。比如可以降低人工费用，还可以不必付别人的复印费了。 S：那么一台效果清晰的复印机对您而言意味着提高了效益，并降低了成本，是吗？ C：是的。应该是这样的。,821,S：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？ C：价格要合理、服务要好。 S：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？ C：没有。但有A品牌与B品牌的业务员来过几次。 S：您对这两款机器怎么看？ C：价格低很多。 S：是的，A厂与B厂是个聪明的厂家。因为市场正在细分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰度要求不高的客户来讲是很实惠的。 S：您要求的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？ C：是的，那是关键的。,831,业务员必须了解的四种人际风格类型,841,支配型特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,851,支配型需求和恐惧,861,与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,871,表达型特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,881,表达型需求和恐惧,891,与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到,901,和蔼型特征,善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾,911,和蔼型需求和恐惧,921,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,931,第三步：承认需要,你无法说服客户去干他们不愿干的事， 有说服力的就是找到了客户想要的东西， 并帮助客户得到它,941,四个步骤,列出并确认需求 “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化,951,第四步：推荐方案,“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” 埃尔莫 韦勒,961,FABEC,F- 特点 A- 优势 B- 利益 E- 解释 C- 确认,客户不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么！,971,第五步：消除异议,柔道销售 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出,981,客户为什么要拒绝？,对改变的恐惧超过现存的痛苦 得过且过,991,什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述 是想要得到更多信息的委婉请求 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包,1001,四类拒绝,条件妨碍客户购买的真正原因 借口客户不想买的理由 直接说不要想成交非常困难 异议是对更多信息的委婉请求,1011,异议解读,客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作,1021,处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情,1031,步骤,不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决,1041,通用技巧,互惠互利 关注问题 解冻与冻结,1051,常见的八种异议,太贵了！ 我想考虑一下！ 我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了 我们没有这笔预算！ 给我点儿资料，我需要时再通知你 我有一个亲属也是干这一行的 我的一位朋友买过，结果很不愉快 我不喜欢它，我什么也不想买,1061,常见异议处理,太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：您是与什么比，觉得它贵呢？,1071,常见异议处理,我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,1081,常见异议处理,我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外（竞争优势）,1091,常见异议处理,我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,1101,常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,1111,常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,1121,常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）； 表示赞同（我们正是这样做的）。,1131,第六步：推动成交,不推动达成交易就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么,1141,四个步骤,利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向客户保证,1151,要求成交技巧,销售失败的主要原因是不要定单。 彼得.麦克考劳 施乐公司前董事长,1161,成交的一般原则,抛开成见 关注90的客户 探察提议坚持 解冻与冻结,1171,常用成交方法之1非此即彼成交法,注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的,1181,常用成交方法之2退让成交法,注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买4个而不是2个,1191,常用成交方法之3阶段成交法,注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢,1201,常用成交方法之4恐惧成交法,注意：创造紧迫感的压力成交法 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了,1211,常用成交方法之5比较成交法,注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗,1221,常用成交技巧之6回敬成交法,注意：用问题回答问题 方法： 客户：太贵了 回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗,1231,常用成交技巧之7ABC成交法,注意：没有听到过多的消极回应或异议时 方法 A：还有什么问题吗？没有了 B：就是都满意？是的 C：那我们来签合同？好吧,1241,常用成交技巧之8次要问题成交法,注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡,1251,常用成交技巧之9 “我想考虑一下”成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,1261,常用成交技巧之10上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试,1271,常用成交技巧之11微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣 方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多,1281,常用成交技巧之12锐角成交法,注意：直截了当地问；如果我能你能 方法 客户：有没有红色的 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯 定能买？,1291,常用成交技巧之13播种成交法,注意：一开始就将建议植入客户的脑子里 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以 俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快 感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎 么样？,1301,常用成交技巧之14道歉成交法,注意：最