专卖店高手 开店七天制胜法则.doc

专卖店高手 开店七天制胜法则 调研似棋局局新 第一天开店高人A带去看象棋比赛他说：你看这里的每一个人都是下棋高手而各有不同的招数在这里迎接对手你看他们每一颗棋子时都很谨慎并不是说他们水平不好思维缓慢而是他们知道“一招不慎全盘皆输”的道理其实开专卖店也是一样对任何商家而言细致认真的市场分析都是必不可少的而专卖店尤为需要这是因为专卖店往往专门销售某一类或者针对某一特定消费者的商品一旦分析出现失误专卖店将面临客源枯竭的局面也会同样面临着“一招不慎全盘皆输”的危险因此创办专卖店的第一步是搞好市场分析以充分利用中国市场经济迅猛发展为契机在自己的细分市场上大显身手比如要识别和了解自己和其它同业者通常会遇到的共同情况然后就要深入地对照市场情况找出自身独有的特殊情况只有对这些问题进行了详细的调查、了解分析之后才能决定自己应该开什么样的专卖店开 定位如戏主次分明 第二天开店高人A拉我去看到歌舞表演我问：带我来看表演有什么意义啊我是来向你求教的又不是陪你看演出他说：是啊我们今天探讨另一个问题你看舞台上有唱歌的的跳舞的而不管是唱歌的还是跳舞的也并非每个人都是主角而有些人只能是配角为什么因为他们各人的特长不同实力不同所以他们在舞台上也就只能演自己擅长的角色开专卖店也一样专卖店创办者必须根据自己的实力来找到自己扮演的角色否则只会被市场毫不留情地赶出去专卖店的角色定位可以有以下几种：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等当市场定位后专卖店才可能顺利地进入下一步分析与运作当然在产品的选择与分配中也要有主次之分并不能因为有的产品是配角而将之扫地出门红花也需绿叶陪衬 做市场如星拱月 第三天开店高人A果然带我出去走市场逛大街我们走完了电子一条街又去了时尚女装街在电子一条街A问我这样的问题：在这里开一家时尚服装专卖店样这里的人们都很时尚而且也很喜欢衣服但显然不行因为在这里没有这种服饰行业的氛围一家服饰专卖店成不了气候但是开一家小型的特色饮食店生意肯定不错因为你看这些想吃点东西的时候找得多辛苦跑了好远的地方才把一碗面条带回来吃当我们走到时尚服饰街时A又说：同样的道理在这儿开一家电脑专卖店生意也不会好到儿去虽然他们都有使用电脑的需求但他们宁愿去电脑城买也不会在这儿就近购买为什么这就是“商圈” 一般说来专卖店的销售活动范围通常都有一定的地理界限也就是相对稳定的商圈不同的专卖店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同其商圈规模、商圈形态存在很大的差别选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础它不但有助于制定经营策略也有助于制定市场开发战略成功地运用商圈策略可以为专卖店打好牢固的根基提高专卖店的形象创造和推动顾客的特定需求与顾客建立一种相互信赖的关系当然利用商圈的资源把生意做到顾客心里让他们心甘情愿地成为回头客这才是专卖店商圈策略的根 互补互惠是窍门 第四天开店高人A带我去做一些更细致的工作：探查竞争情况我们假定的要开设的专卖店是服饰专卖店于是我们俩又走进了时尚女装街我们边走边看边聊A说：任何一个专卖店的创办者在分析商圈、调查竞争店的时候要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同距离过近而相互牵制产生的负面影响还是彼此能通过相互合作来增加这个区域的吸引力比如同样都是服装在产品功能上是相同的但在附加价值上却不尽然这样在对于竞争店的情况摸清之后我们就可以采取应对措施一般来说我们在探查竞争情况时应该深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等这些基本因素然后再通过比较发现自己的优缺点而对于共生关系的店则应该看看能否更进一步相互开发新有需求商品Page 天时人和加地利 第五天我们终于进入了实质性的工作阶段即选择专卖店地址为什么说这个工作阶段是实质性的因为一旦选定了专卖店地址就得掏出人民币人民币一旦掏出来就由不得你随意改变主意了所以在个阶段的工作中需要特别的谨慎而且又要善于抓住时机否则好的店面就会被他人抢走直到今天我才明白：对商圈进行分析其目的是选择适当的店址适当的店址对专卖店的商品销售有着举足轻重的影响甚至有人以“位置位置再位置”来着力强调专卖店址重要性专卖店的特定开设地点决定了专卖店顾客的质量和多少同时也就决定了专卖店销售额的高低店址选择得当就意味着享有优越的“地利”优势在同行商店之中在规模相当、商品构成、经营服务水平相同的情况下其优势将显得淋漓尽致 运筹帷幄终定音 第六天我们没有出门而是呆在家里讨论事情A说：我们今天讨论的重点寻找专卖店的卖点专卖店自身的特征决定了它与一般零售商店的不同它经营商品种类较少甚至可能很“单调”、“极端”它的经营范围也较为单纯即使有强大的经营能力和丰富的资金但若选择了衰退期的商品也将徒劳无功若选择与自己的志趣不合每天持续地感到痛苦也必将失败 相反若是选择了成长期的商品又合乎自己的志趣成功的机率就会更大同时还要根据自己的具体条件发挥专卖店的特长与经营特色相结合把重点商品的经营特色作为经营范围的主要内容保持应有的经营比重形成企业的特点因此我们经过了一天的讨论形成的结果是：我们把“欢乐”定为专卖店的卖点之所以这样定是因为我们的儿童服饰专卖店必须有别于那些千篇一律的大红大黄的儿童服装店更重要是不管是孩子还是他们父母当他们在这里感受到欢乐的时候他们就会喜欢上这里喜欢上这里就会喜欢上这些服饰喜欢上这些服饰他们下一步的行动就是购买了 万事俱备迎开业 第七天被安排得很满原本需要三天的事情全都在一天这内消化掉因为A马上要出国他已经没有时间再给我了专卖店门面设计、专卖店橱窗的妙用、宣传活动计划这三件事必须在专卖店开业之前谋划完成而且必须围绕专卖店的卖点“欢乐”来开展设计制作 首先专卖店的门面无疑像人的脸面对于人形象的重要一样为其形象的突出表现部分必须一步到位我们门面设计要求在考虑经营商品和接待顾客特点的情况下刻意求新以“欢乐”显示个性力争让顾客产生好印象也就是说既要有精神上的美感又要在现实中符合人的要求其次在专卖店橱窗里我们更是以“欢乐”为主题制作很多可爱的展示形象目的是让每一位从这个橱窗前走过的人都能从中获得一种“欢乐”的感受这叫妙用专卖店橱窗在李平看来对于专卖店而言大众媒体的出现并没有弱化橱窗的广告宣传、招揽顾客的作用更没有取而代之的程度 随着市场意识的加强广告宣传的作用越来越被人们重视各种媒体的广告宣传也正处于春秋战国时期实难证明种媒体被种媒体所代替再下来就是专卖店开业前期的宣传活动计划也必须在开业之前周密策划方能以有限的资源获取更多的成果开店宣传活动计划是经由专卖店营业方针的设定并配合营业具体策略在开店前所展开的一切活动因此宣传活动的内容包括开店日期、宣传主题、宣传