电子商务助力终端销售实战手册.docx

IDEAL爱迪尔珠宝电子商务助力终端销售实战手册电子商务中心 2011年5月版前言截至2011年3月，我国网民数已突破5亿，居世界第一位，网上零售的用户规模达1.58亿人。预计未来几年，这一规模仍将迅速持续上升。在“高通胀”的社会经济背景下，随着国内网民数量的不断扩大，衍生的互联网特色新经济将对传统经济产生的冲击不容忽视。随着2010年“周大福”、“周生生”大举进驻淘宝商城，大肆抢占珠宝品牌推广资源实现在线销售开始，如果我们还保持“静观其变”、“坐以待毙”的态度，必将错失一次新经济给珠宝产业带来的大好商机！在现有特许加盟专柜、专卖店的传统模式下，如何该应用电子商务，从哪开始，是我们需要认真审视的话题。现阶段，必须客观看待珠宝电子商务能为我们带来怎样的好处，而非麻烦！有两个观点必须在下面的内容正式开始前进行简短的评判：观点一：“与其跟总部配合做电子商务，不如自己做！”简评：很多加盟伙伴所在的地域市场比较前沿，且相对活跃，“水泥+鼠标”的珠宝体验店早已不鲜见，甚至有些店面也小有成绩，“与其跟总部配合做电子商务，不如自己做”的说法表面合乎情理。如果你具备几个关键条件，确实可以考虑独立运营：1、 优秀的运营团队。任何好的项目都必须以有合适的人去操作为前提，电子商务在我国发展仅十余年，电子商务人才极其匮乏且大多聚集在上海、北京、深圳电子商务较为发达的城市和几大电商巨头企业，珠宝行业的电子商务公司和业绩也仅于2008年有了突破性增长，对电子商务运营理解运用至深，尤其是即是电子商务运营专家又了解珠宝行业的人才，非常稀缺，成为整个珠宝行业必争之才。整个电子商务的运营团队必须具备的分工有：运营经理、网站策划、市场策划、市场推广、网络推广、网页设计师、渠道运营、产品规划、客服（含在线、订单处理等职位）、技术支持（网站系统外包是较科学的，内部有做软硬件、服务器维护的即可）。以上分工未包含体验店店面管理人员。2、 特殊的战略。钻石小鸟凭借“水泥+鼠标”先后三次融资约7500万美元，最早在国内得到快速发展机会，自2007年起，相对成熟的珠宝电子商务平台获得融资的还有戴维尼、珂兰、BLOVES、九钻，除戴维尼与银行的特殊合作模式外，其他平台的运营模式与钻石小鸟基本大同小异，真正实现盈利的又有几家？虽然珠宝行业市场潜力还很大，各类投资机构也相对看好珠宝电子商务的发展，但如果没有更加独特的战略，仅凭复制有可能实现短期生存（所谓的竞争优势也仅停留在和线下同样的“价格”手段上），在同行强大资本聚集的冲击下，也无法得到长期发展。深圳欧宝丽在背后知名珠宝公司资金与供应链的力挺下，年广告过千万，号称2009年实现业绩5000万（是否为实际销售额值得考证）的“F2C模式”也没能引来投资机构的最终“联姻”。可见，企图通过短期炒作来包装引风投、上市的意图并不理想。3、 雄厚的资金势力。任何产业的发展演变到最后都是资本的竞争，广告投放、人才投入、店面投入等都需要巨大的资金支持，尤其在近年来网络广告转化率急剧下降的趋势下，培养品牌知名度需要较高成本。如果仅凭区域的影响力，还不足矣实现全国竞争。4、 地域优势。深圳是我国珠宝产业的集聚地。上海钻石小鸟、北京珂兰在深圳均设有长期的产品采购点，在采购环节上，上海、北京物流都很发达，你所在的城市是否也具备地域优势呢？观点二：“电子商务融合我们现有店面销售，对促进店面销售意义不大！”简评：这是因为我们对电子商务及对珠宝行业本质理解有误区造成的。“科技改变生活”这句广告语告诉我们，科技是改变生活的工具，而并非“取代”。电子商务模式下的网购、B2B交易都只是起到了便捷人们生活的作用。实体经济和电子商务新经济一虚一实的完美结合正式改变了传统购买珠宝的“麻烦”，为顾客提供了便捷，提升的不仅仅是我们对顾客的服务质量，更是顾客对品牌的依赖度。 那么，在爱迪尔珠宝“电子商务+实体店（体验店）的特许加盟”商业模式不断践行的今天，究竟如何借助电子商务工具助力终端销售呢？助力1：网盟合作 利润分成一、 适用范围所有加盟爱迪尔珠宝的专柜/专卖店/体验店，并完成签约网盟合作合同的加盟伙伴。备注：自2011年2月28起，爱迪尔珠宝加盟店（专柜/专卖店/体验店）签订的特许经营合同书与网盟合作协议同步生效，含新增与续约。二、 具体操作1、 第一步：签约、审核及资料准备。由分管区域的市场拓展部伙伴指导加盟伙伴完成网盟合作合同签约及提供完整的资料，总部电子商务客服协助并跟进完成包含：网盟服务区域申请表、网盟资料表，提供准确、详细的货品接收联系人和网盟配送专员信息，按要求提供高质量的店铺图片等工作。电子商务中心客服热线：0755-257985192、 第二步：上传店铺信息至爱迪尔珠宝网上商城由总部电子商务客服按照加盟伙伴提供的信息上传店铺地址、店铺服务区域、店铺图片、店铺地图至爱迪尔珠宝网上商城。专柜/专卖店与体验店在爱迪尔珠宝网上商城上所体现出的内容、推广力度不同，体验店表现内容相对多，整站宣传推广力度相对大。内容、宣传推广力度区别专柜/专卖店体验店有无子页面有有有无店面图片、地址、地图的介绍有有可否在顾客选择“货到付款”、“店面自提”时弹出可可新开业可否在商城首页推广否可有无独立的子页面推广网址无有可否自行对子页面内容进行修改、维护否可可否设置与顾客进行沟通的独立在线客服否可可否实现“在线预约”否可可否实现店面活动广告更新否可 全国店铺查询入口全国店铺按省份查询页面 某店铺详细页体验店详细页面3、 第三步：推广及推荐除了爱迪尔珠宝网上商城整站推广以外，额外对网站上的全国店铺名称进行搜索引擎优化，例如在百度/google等搜索引擎搜索：沈阳珠宝店，即可直接进入到沈阳珠宝体验店的子页面。4、 第四步：协助配送和售后服务l 对爱迪尔珠宝直营电子商务平台（含爱迪尔珠宝网上商城、淘宝商城爱迪尔珠宝官方旗舰店、QQ商城爱迪尔珠宝官方旗舰店）的顾客，选择“货到付款”服务时提供配送服务，选择除货到付款以外的其他支付方式，不需要提供协助配送。 货到付款范围指：免费送货上门、顾客到店自提 配送流程为：总部发货至加盟伙伴指定网点地址指定网点确认收货按订单要求免费送货上门/安排顾客到店自提l 对所在区域的爱迪尔珠宝电子商务直营平台顾客提供“售后服务”，详见网盟配送、服务实施细则。5、 第五步：月结对账，完成利润分成l 利润分成指签约区域爱迪尔珠宝直营电子商务平台（含爱迪尔珠宝网上商城、淘宝商城爱迪尔珠宝官方旗舰店、QQ商城爱迪尔珠宝官方旗舰店）所有支付方式的销售业绩的毛利润分成。l 对账结算流程：每月5日对账按业绩利润分配表结算。三、 获得益处1、 可获得签约服务区域内爱迪尔珠宝直营电子商务平台销售业绩80%的毛利润分成；2、 可通过爱迪尔珠宝网上商城平台推广、展示店面，直接获得签约区域内的线上准客流；3、 通过线上客户服务，增加店内会员数量，进行二次营销。助力2：网上选款 店面取货一、 适用范围所有加盟爱迪尔珠宝的专柜/专卖店/体验店，并完成签约网盟合作合同的加盟伙伴。二、 具体操作1、 第一步：当地店面推广宣传如派发印有爱迪尔珠宝网上商城网址的宣传折页及终端礼品等，并适当在导购说词上引导顾客，类似于：如果您未能在柜台上挑选到合适的款式，可以去我们的官方商城再看看，这是我们的网址，因针对人群不同，上面的款式也不同，或许能给您带些惊喜！备注：在这方面的引导上，爱迪尔江门店做得非常好。2、 第二步：帮助顾客确定款式或顾客直接在线下单l 在店里通过电脑直接帮助顾客确定款式（针对可放置电脑的店面），再由网盟店面负责人联系爱迪尔珠宝总部电子商务客服中心确定订单；l 顾客直接在线下单（建议不可放置电脑的专柜使用），按网盟流程完成订单。3、 第三步：完成订单及利润分成接下来，即可按照网盟“货到付款”的流程完成订单及利润分成。三、 获得益处借助网上商城平台销售产品，减少库存积压，增加销售业绩。助力3：裸钻定制 电脑选款一、 适用范围所有加盟爱迪尔珠宝的专卖店/体验店，并完成签约网盟合作合同的加盟伙伴。二、具体操作1、第一步：使用B2B裸钻查询系统裸钻价格l 在确认顾客需求后，查询后按照本店系数现场报价给顾客。B2B裸钻系统：l 向爱迪尔珠宝总部钻石销售中心提出开通二级权限功能，开通权限后主账户即可自行设置钻石零售价格系数，生成的子权限可开供顾客自行查询使用。2、第二步：借助电脑空托图，供顾客看图选款l 根据需求，在爱迪尔珠宝网上商城上选择款式或向总部电子商务中心索取图片，配以宽屏电脑置店内，供客户看图选款。l 建议配置带触摸体验效果的“终端一体机”，不但外表高端、内容丰富，彰显品牌形象，更带有较多3D效果空托，便于选款。3、第三步：收取客户定金，裸钻定制，完成交易l 总部电子商务库存有现货，直接以出货价出库给加盟伙伴；l 无现货，由加盟伙伴在版房下单，为保证出库速度，客户名称应备注“网上商城”，如沈阳体验店下单为“沈阳谢辉 网上商城”，一般出库时间为78个工作日（不含证书）。以上内容已省略钻石进货流程，B2B裸钻系统出库时间以钻石销售中心提供的时间为准。l 加盟伙伴在钻石、空托均有现货的情况下，在本地完成镶嵌即可。三、获得益处借助网上商城等电子商务工具销售产品，减少库存积压，增加销售业绩；助力4：异业合作 潜在客户挖掘一、 适用范围所有加盟爱迪尔珠宝的专柜/专卖店/体验店，并完成签约网盟合作合同的加盟伙伴。二、具体操作1、与婚纱影楼等异业联盟积极整合资源，举办各类形式的会员共享活动，具体渠道如下：合作渠道形式婚纱摄影楼1、灵感投递（内夹DM产品折页或店内活动广告页）；2、IDEAL精品鉴手册；3、优惠券等。高端美容店、SPA会所汽车4S店高端美发店高端酒店或休闲会所高端茶舍咖啡西餐厅高档网吧鼠标垫（本店地址推广广告）银行信用卡本地账单资源银行及政府送礼IDEAL精品鉴手册银行及政府团购VIP团购及IDEAL精品鉴手册关于渠道的具体合作方式可咨询爱迪尔珠宝总部电子商务中心。2、IDEAL精品鉴手册说明l 由总部电子商务中心根据季度产品规划及活动策划，每季出品；l 加盟伙伴自行承担印刷费向总部预定，4元/本；l 各地加盟伙伴可修改根据电话、地址需求不同，定制印刷（1000份起）l 本册于2011年6月起发行，欢迎加盟伙伴提前向总部电子商务中心订购。l 本手册中的所有货品，总部均备有库存或通过电子商务绿色通道快速定制。l 样册如下： （封面） （封底）三、获得益处本册为爱迪尔珠宝系列产品经过精美包装，配有美文及植入购买价格，通过异业联盟合作渠道发放，可直接带来潜在顾客的多次消费。助力5：本地网络广告 直击店面销售一、 适用范围所有加盟爱迪尔珠宝的专柜/专卖店/体验店，并完成签约网盟合作合同的加盟伙伴。二、具体操作1、第一步：选择网络推广渠道提供对本地知名门户或论坛的考评，经由总部电子商务中心审核为可投放资源。2、第二步：确定广告投放，上线广告推广加盟伙伴确定本地广告投放合作，由加盟伙伴策划广告内容，总部电子商务中心协助制作网页广告。上线广告即可推广。3、第三步：广告上线，店面跟进、评估推广效果。加盟伙伴跟进广告上线，及评估推广后的店面销售效果。龙岩爱迪尔本地广