医院营销渠道管理方案.doc

。医院营销渠道管理维护期方案（草）医院营销渠道作为医院市场营销的重要组成部分，在整个营销战略中占有重要的地位，它是能给医院带来独特竞争优势的源泉。医院要想占领市场，就需要建立起自己稳固的营销渠道，有了一个完善的营销渠道，才能使自身的发展更畅通无阻，才能使医院真正走上可持续健康发展的道路，并立于不败之地。事实上许多渠道并没有发挥出其最佳效能，原因很多，但不外乎两点：第一点是肯花非常大的力气建立渠道网络，却轻视对渠道的管理和维护；第二点就是不知道如何通过有效的渠道管理充分发挥渠道作用。恰当有效的渠道管理可以维护既有的渠道结构和保持与现有渠道成员的良好关系，不当失效的渠道管理可能导致现有渠道成员的流失和对现有渠道结构的变换。我院营销渠道经过近三个月的拓展，共拓展了3474名协作医师，如何对如此庞大的渠道进行有效的维护，将直接关系到渠道的成败。针对我院实际制定维护期方案如下：一、维护方法。1、短信回访。区域主管向负责区域的渠道成员每周短信回访一次，重大节日时进行短信问候。2、电话回访。区域主管每日按照拓展的先后对协作医师进行电话回访，多于渠道成员沟通，以了解最新的合作需求。3、拜访和拓展。在维护期，以乡为单位，对已拓展协作医师进行选择性拜访，建立牢靠的合作关系，并对未拓展期的地区进行拓展，最大化的扩大渠道覆盖面。4、粘贴我院宣传海报、联系自营媒体。区域经理在外出工作期间还负责到诊所、药店等场所张贴我院最新宣传海报，并选择较大的村子联系我院的自营媒体。5、培训活动。在医院举办各类业务培训和学术活动，特别注重医院特色专科技术的宣传，由业务部选定优秀专家授课，选择性邀请渠道成员到医院参加专家讲座，赠送宣传品及学习资料，让渠道成员了解医院的特色，在他们中间形成良好的传播口碑，利于医院日后医疗工作的开展。培训活动主要在医院内举行，每两周举行一次，每次邀请120人左右。（流程如下图）准备授课资料和器材、进行授课调查渠道成员所需讲课内容联系业务部确定专家及授课内容选择场地（院内外）、确定授课时间通知并组织渠道成员工作总结、上报主管结束时收集相关信息区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管培训活动流程图或者联系各县或乡镇卫生部门，承办其乡村医生或职工的培训工作，选择知名专家前去讲学，以提高我院专家的知名度、树立医院的品牌。6、联系各县或乡镇卫生部门，选择庙会、集市或较大的乡村前去开展义诊活动，并由区域主管通知当地渠道成员做好宣传工作，以提升医院知名度，拓展医院病源来源。每次义诊可由一名或数名专家，需要针对目标地常见及多发病。每个区域两个月举行一次（流程如下图）。区域经理收集本地区大型庙会时间区域主管选择合适的地点、确定义诊时间联系业务部确定专家及义诊科目协同渠道成员做好宣传准备工作发宣传品、结束时收集汇总相关信息准备义诊所需资料和器材、进行义诊工作总结、并上报主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管义诊流程图二、区域主管绩效考核方案1、区域经理（渠道工作人员）待遇：分 期拓展期维护一期工资按现行工资标准按现行工资标准通讯费100元100元食宿费500元500元交通费按实际发生费用按实际发生费用业绩奖励见绩效考核见绩效考核2、维护期绩效考核标准：绩效考核指标数值不合格合格良好优秀1、日电话回访协作医师数15名第6项指标不达标第4、5、6项指标达标第6项指标超1万元、且第4、5项指标达标第6项指标超2万元、且第4、5项指标达标2、周短信回访协作医师次数1次3、周拜访协作医师数量48名4、月新增加转诊的协作医师数量3名5、月转诊病人的协作医师数如下表6、月转诊业务收入如下表3、区域分工及任务（以下数值为试行标准，适时调整）区域主管月转诊病人的协作医师人数月转诊业务收入（万元）县510县1325县1325县2550县1325县2550县1325县510县815县815维护期，区域主管每月外出工作三周，在医院工作一周；通过维护期争取使渠道成员的二次拜访率达到80以上。区域主管在医院期间负责引领转诊病人及责任区域转诊病人的院内探视。4、维护期奖罚标准按业绩考核维护期奖罚备注不合格罚转诊业务收入差额0.5连续三个月不合格者，调离市场部或辞退。合格奖转诊业务收入超出部分1%良好奖转诊业务收入超出部分1.2%优秀奖转诊业务收入超出部分1.5%特别奖业绩突出、转诊业务收入特别高者，另奖100元奖励第一名5、考核：根据以上标准每月考核一次，并列入个人行政考核项目。6、工作准备：更换工作记录表，统一更换手机号码、印名片、宣传画、宣传材料、小礼品、自营媒体样板。医院营销渠道的管理需要付出极大的努力，需要全体人员的