成功的会议营销演讲技巧.doc

成功的会议营销演讲技巧 一、激发顾客对产品兴趣的技巧 力求引起顾客对产品的兴趣这是实现销售目的的关键如果顾客对你销售的产品没有兴趣那么很难把产品推销出去激发顾客对产品产生兴趣应该遵循一个循序渐进的原则要一步一步地来决不可性急 1.产品解说的技巧 在会议营销过程中当营销员面对陌生顾客时进行产品解说是必不可少的一个环节也是关键的一步要做好产品解说必须把握两条技巧： 一是要多强调产品价值而少谈价格有些营销员是大力强调价格说明自己的产品是如何便宜却从不注重强调产品自身的价值作为营销人员必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证应该突出产品的成分、功效、荣誉等人们的生活水平越来越高价格已经不是顾客考虑的唯一因素品质才是最重要的 二是多作示范而别光说不做在会议营销过程中多做示范也是非常重要的俗话说得好“百闻不如一见”营销员向顾客推荐产品一定要让顾客不仅听到而且还要看到甚至要摸到因此老顾客现身说法就相当重要了 2.介绍产品的FABE法则 FFeature(产品特色);AAdvantage(产品优点);BBenefit(产品优点带来的好处);EEvidence(相关的佐证信息)FABE法则就是将一个产品分别从四个层次加以分析、整理成销售的诉求点 首先应该将产品的特色(F)详细地列出来尤其是针对其属性按组方、成分、耐用性、经济性等等写出其具有优势的卖点表述特点时应充分运用自己所拥有的知识将产品属性尽可能详细地表述出来如的成分蛹虫草菌粉源于虫草胜于虫草虫草驯化技术获得了世界专利保护等等 其次是产品的优点(A)也就是说你所列的产品特点究竟发挥了什么功能?比如在产品开发部门或产品企划部门开发某些新产品时其理由何在?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?如：蛹虫草最大的特点就是性平不上火四季皆宜可长期服用是治补结合的生命补品 再次是顾客的利益(B)如：人参花蕾所独有的花蕾9肽和11肽是人体细胞的“校正肽”它能迅速识别细胞出现的偏差和病变并予以纠正和修复进行细养生激发人体细胞活力矫正失衡状态增强免疫力消除疲劳防治多种疾病延缓衰老特别适合于中老年人、亚健康商务人士 最后保证满足消费者需要的证据(E)即证明书、样品、商品展示说明、作为证据的照片、资料分析、录音录像带等等如：因为人参花蕾的珍贵我国严禁出口在网上即可看到相关报道 3.介绍产品应注意的四大问题 销售代表在向顾客介绍产品时是有一定技巧的销售代表只有充分掌握了这些技巧才能更好地利用展示产品所带来的销售达成的好处 一是找展示角度： 人们总是从一定的角度去观察事物的角度的不同会使人获得不同的感觉和感受从而形成不同的印象和看法所以销售代表展示产品的角度应该有助于顾客了解产品使顾客感到新奇从而形成良好的第一印象销售代表一旦为所推销的产品找到了合适的角度并将产品以合适的角度展示给顾客就一定会收到好的效果相反如果销售代表在展示产品时的角度选择不合理让顾客看不清楚体会不到产品的好处就肯定不会取得效果还会让顾客觉得没有兴趣浪费了自己的时间从而引起顾客的不满对我们的产品而言就是要了解顾客的身体状态和最想要解决的问题针对该问题切入介绍 二是展示时机： 产品展示必须选择恰合的时机以引起顾客的注意销售代表一旦寻找到了一个恰当的时机那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客只有引起顾客的注意才能更好地销售出产品如：通过电话良好的预热后上门邀约时感觉顾客已经比较信任你时就可以进行产品介绍了 三是对自己产品有信心： 当销售代表在向顾客展示产品时必须表现出十分欣赏自己产品的态度对自己的产品功效确信无疑只有这样你的展示活动才能收到理想的效果同时要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉如果销售代表一点也不欣赏自己的产品对产品功效半信半疑对消费者提出的问题不能做有信心的肯定回答在展示产品时必然会显露出来如果细心的顾客觉得连销售代表自己都不欣赏自己的产品那这产品具定不会是好的产品 四是展示产品时要激发顾客的兴趣： 在会议营销过程中销售代表最好能够制造出戏剧性的效果制造戏剧效果是与展示商品同时进行的它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角以增加顾客对产品的信赖加深顾客对产品的印象顾客的兴趣自然也会随之倍增受到大学生欢迎的教授并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出又能让学生理解成功的销售代表也是在对自己的产品充分认识的基础上以一定独到的方式讲出来使顾客一听就懂最主要还要围绕挖掘到的顾客的真正需求来介绍以激起顾客的兴趣 二、快速成功达成销售的十五种方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法这是销售人员向消费者主动提出成交的要求直接要求消费者购买销售的商品的一种方法使用请求成交可以快速地促成交易充分地利用了各种成交机会可以节省销售的时间提高工作效率可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神请求成交法如果应用的时机不当可能给消费者造成压力破坏成交的气氛反而使消费者产生一种抵触成交的情绪还有可能使销售人员失去了成交的主动权 使用请求成交法的三大时机：一是面对老顾客时销售人员了解消费者的需求而老顾客也曾接受过推销的产品因此老顾客一般不会反感推销人员的直接要求二是若消费者对推销的产品有好感也流露出购买的意向发出购买信号可又一时拿不定主意或不愿意主动提出成交的要求推销人员就可以用请求成交法来促成消费者购买三是有时候消费者对推销的产品表示兴趣但思想上还没有意识到成交的问题这时销售人员在回答消费者的提问或详细地介绍产品之后就可以提出请求让消费者意识到该考虑购买的问题了 例如：“您老已经通过人参花蕾胶囊改善了体制现在的身体比以往硬实多了自己是有感觉的现在正值秋冬换季时节流感高发的时期建议您最好再服用一个疗程的人参花蕾巩固一下全面提高的机体抗病力保证您这一冬天身体都棒棒的” 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议同意购买的基础上通过提出一些具体的成交问题直接要求消费者购买销售产品的一种方法假定成交法可以节省时间提高销售效率可以适当地减轻客户的成交压力 例如：“张叔叔您看假如您服用了以后您今年的老慢支就不会再犯了高血糖、高血压、高血脂的症状也能控制住了不光您不用再遭罪阿姨也安心多了而且儿女不用为您的身体操心了不是很好?”就是把拥有产品以后的那种感觉描述出来 3.选择成交法 选择成交法又称假定成交法是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议、同意购买的基础上直接向消费者提出若干购买的方案并要求消费者选择一种购买方案的方法从表面上看来选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户而事实上就是让消费者在一定的范围内选择可以有效地促成交易选择成交法使消费者避开“要还是不要”的问题让消费者回答“要A还是要B”的问题 这里要注意的是销售人员所提供的选择事项应让消费者从中做出一些肯定的回答而不要给消费者拒绝的机会向消费者提出尽量避免消费者提出太多的方案最好的方案就是两项最大不要超过三项否则你可能达不到尽快成交的目的 例如：“刘阿姨：我今天带来两个产品一个是以冬虫夏草为主要原料的、主要功能是清肺强肾、提高免疫力的;另一个是以人参花蕾为主要原料的主要功能是细胞养生、全面改善身机能的这两款产品您觉得一款更适合您?” 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法或者避重就轻成交法是销售人员利用成交的小点间接地促成交易的方法小点成交法可以减轻消费者成交的心理压力有利于销售人员主动尝试成交保留一定的成交余地有利于销售人员合理利用各种成交信号有效地促成交易 例如某目标顾客在听完销售代表的产品介绍后表示：“产品倒是挺好可是我就怕吃得不应时没有效果不是白花钱了?”此时销售代表就可以采用小点成交法话述：“张叔叔这没关系只要您把它当作是您的饭后营养餐一吃完饭休息一会就来顿营养餐就会想起来了并且我也会定时给您打电话提醒您服用的我相信这样不出一个月您就会养成这样的习惯了产品效果自然就会很好地体现出来了如果没有其他问是我们就这么定了” 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法指的是销售人员通过提供优惠条件促使消费者立即购买的一种方法又称之为让步成交法也就是提供优惠的政策 例如“张阿姨我们一段时间有一个促销活动如果您现在购买两个疗程的我们可以在市中心医院给您提供的全身检查并且在您服用产品期间还会随时给您进行身体复查以使您明确地看到产品效果” 6.保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向消费者提出成交保证使消费者立即成交的一种方法所谓成交保证就是指销售人员对消费者所允诺担负交易后的某种行为让消费者感觉你是直接参与的这是保证成交法保证成交法可以消除消费者成交的心理障碍增强成交信心同时可以增加说服力以及感染力有利于销售人员妥善处理有关的成交异议 一般应用于推销大单销售金额比较大风险比较大消费者对此种产品并不是十分了解对其特性质量也没有把握产品心理障碍犹豫不决时销售人员应向消费者提出保证以增强信心 使用保证成交法时应注意看准消费者的成交心理障碍根据事实、需要和可能在维护企业信誉的同时向消费者提供可以实现的成交保证切实地体恤对方以解除消费者的后顾之忧增强成交的信心促使进一步成交 例如：“您放心如果您购买回去认为不合格的话我可以给您退货” “您放心对您的服务完全由我负责我在公司已经有五年时间了我有很多客户他们都喜欢我的服务” 7.从众成交法 从众成交法又称排队成交法是指销售人员利用消费者的从众心理促使客户购买销售商品的一种方法 当一个销售员看到消费者的表情不是很愉快时要强化消费者的信心这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法这是一种最简单的方法从众成交法可以减轻消费者担心的风险增强消费者尤其是新消费者的信心但是从众成交法有一个缺点可能引起消费者的反从众的心理特别是那种个性较强的消费者 例如：“张叔叔您看你们小区的李叔叔、刘阿姨的身体状况都和您比较相似他们都已经服用了2个周期的产品了您也试试吧” 8.机会成交法 机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法是指销售人员直接向消费者提示成交机会而促使客户立即购买销售商品的一种成交法当消费者已被销售人员说服但却未能决定购买时这种方法对促成交易很有帮助当你所销售的产品数量不多时如果消费者仍犹豫你就可以提醒他最好马上就做决定否则没机会了 例如：“我们这种购买产品提供全身检查的名额只剩下三名了”或“我们最后的优惠时间只有一个星期了” 9.异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法是指销售人员利用处理消费者异议的机会直接向消费者提出成交要求促使消费者成交的一种方法也可称为大点成交法使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号将其转变为成交行为 如果销售人员发现消费者的异议正是消费者不愿意购买的理由只要能够成功地消除这个异议就可以有效地促成交易如果在异议处理完毕之后立即请求成交往往能收到趁热打铁的效果 例如：消费者：“你们的产品是保健食品啊能提高抗病力呢?”销售代表话述：“我们的产品主要成分是免疫球蛋白是从鸡蛋黄里提炼出来的和母乳里的免疫球蛋白结构功能相同小孩吃母乳抗病力就强就您是知道的部队军人每天早上必吃两上鸡蛋就是这个道理我们这个产品每粒胶囊就相当于10个鸡蛋的免疫球蛋白您说能没有效果?” 10.小狗成交法 小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商品小男孩非常喜欢一只小狗但是妈妈拒绝给他买小男孩又哭又闹店主发现后就说：“如果你喜