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文档简介

攻单策略之知己知彼分享人:李庆龙,市场大环境(机遇),互联网时代网络支付时代信任危机幼教市场激烈竞争,访园前的准备:一、园方信息准备二、自身的准备三、心理的准备,什么是公立幼儿园与私立幼儿园?(公办、民办)什么叫连锁园、什么叫加盟园?去谈业务找谁好使?,幼儿园的机构设置,创办人(总园长)执行园长副园长(教学、业务、后勤)教研组长、年级组长主班老师、副班老师,拜访前你要知道的几件事:1、省、市、区教育局主管领导姓名主管幼儿园的领导是谁2、拜访的幼儿园是什么属性3、近期幼儿园的新闻4、近期有无特殊事件发生5、收费范围6、大概生源7、园长姓名,8、本辖区办园风气9、最好知道对方的痛点10、一般性拒绝理由11、提到平台后园长会有的几个反应12、提前分析为什么她会有这种疑虑13、当地有无竞品?竞品的推广模式,一、园方信息准备1、园长姓名2、幼儿园等级3、幼儿园收费范围4、有没有痛点、有没有痛点、有没有痛点,痛点怎么发现?看门口、看班级、看收费、看等级、看装修、看周边、看横幅、看保安、看大门、看签到、看操场、看区域、看大型玩具、看家长群体、看老师脸色、看园长实力、看网站、看帖子、看新闻、看招聘、看老师工资,发现需求满足需求没有需就求制造需求再满足需求,二、自身的准备穿着手机(演示园)备料(宣传材料、签到机图片、横幅照片、安装照片、家长感恩老师的照片、园长满意的截屏),三、心理的准备1、你有多了解“掌通家园”?2、你会像介绍你孩子一样去介绍“掌通家园”吗?3、你会经常登陆“掌通家园”吗?4微信群里其他说的话你会每一条都看吗?,预约分大小幼儿园(大的约,小的直接去)电话预约:1、今天约时间,约的时候切忌不可以说打扰您一下之类的。这样说比较好:X园长,我是*中心的XX老师,明天上午有个事情想找您一下,不知明天上午您在不在幼儿园,(底气要足,不卑不亢,语速放慢,声音压低、浑厚)。,对方可能会问:你是谁?你找我干嘛啥事?这件事对我有没有好处?1请问什么事情答:这边有一个关于如何做好家长工作和幼儿园安全管理的一个APP的平台,在大地和三之三试用后反响不错,所以也想给咱们幼儿园演示一下(重点),而且很多园长用过之后都反应,因该吧我们这个“家园互动平台”作为幼儿园的标配,园长的几个反应:1、我们已经有平台了(我们已经用上了)。2、明天不方便(这两天不方便)。3、什么平台?4、暂时不需要(不好意思我们不需要)。5、我做不了决定。,1、我们已经有平台了(我们已经用上了)。看来咱们幼儿园很注重信息化管理与时俱进。但是我还是想争取下机会,向您演示一下我们的这个平台,我有足够的自信可以证明我们这个才是您最想要的。所以我很自责我和你们联系的太晚了。,2、明天不方便(这两天不方便)。我知道您挺忙的,因为我有很多园长朋友,知道你们做园长的每天都很忙,闲不下来,但是呢,我这个事也就最多5分钟的事儿。(如果确实很忙,可以加上这句话,那我过两天再打电话给您吧,忙归忙一定要多注意休息。),3、什么平台?1电话里说不清,我还是过来现场给您演示一下吧!2这是一个关于校园安全、优化管理、宣传招生的3、功能比较全,主要体现在三个方面1校园安全2为老师减压优化管理3幼儿园的宣传招生,4、暂时不需要(不好意思我们不需要)。XX园长我刚参加工作不久,是不是我刚才哪里说错话了。如果是说我们有平台了就用方法1。,5、我做不了决定没关系,我还是想把这个平台分享给您,因为您才是这个平台的最终使用者,所以最有发言权的人是您。,遇到竞品怎么办?如何拔掉竞品?,拔掉”软件”的策略(学会问问题)有多少家长在用?超过95%以上了吗?没有的话那您的通知怎么发?难道这边发完了,还要在QQ群、微信群、小纸条再通知一次?*园长,您当初使用平台,是想为咱们幼儿园的老师减轻工作负担,提高老师的工作效率吧,一键通知和一键考勤您用的怎么样?这个平台会提示您家长登录了多少次吗?转发了您多少班级相册?班级相册转发的时候水印有吗?软件能您幼儿园代言吗?老师觉得减轻工作压力了吗?你现在用平台给你招生带来的帮助明显吗?,签到系统能避责的作用对方给你讲了吗?这个签到机一看就不能为您避责(避开法律责任)这个签到应该能推送照片给家长吧?是啊孩子的健康指数可以推送吗?,这个签到机是第一代产品,现在都是用第四代了,你看现在的第四代是这样的对方没给您免费升级吗?签到机最大的作用是让家长觉得园方比较用心,而不是给家长制造麻烦。家长觉得签到麻烦吗?为什么觉得麻烦,那是因为没有心意,我们的签到机家长每天都很乐意打卡,你知道为什么吗?照片两张推送、健康指数,见园长前的准备,园长需要的26个待遇,李庆龙,1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。,2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。,3、我要一位有道德的业务人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使业务人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。,4、给我一个理由,告诉我为什么要用这个平台(为什么这个平台)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。,5、证明给我看。,6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。,7、证明给我看让家长满意的证明。,8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。,9、向我证明平台是实用的或带来的利益是可观的(我捡了便宜)。,10、告诉我最好的操作方式。,11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的幼儿园,你会怎么做。,13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的业务人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。,14、别把我搞糊涂了,说得让我感觉愈复杂,我愈不可能答应。,15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。,16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:业务人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了。,17、别说我以前购买的东西或我做的选择错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了一样的错误。,18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的平台是什么样子,而你却忙着把你的做法推销给我。,19、让我觉得自己很特别:如果我要行动,我要行动得开心,这全要仰仗你的言行举止。,20、让我笑:让我有好心情,我才能答应;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成这次成单。,21、对我的职业表示一点兴趣;或许它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。,22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了钱我看得出来。,23、当你说你会做到什么时

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