烟草高级营销员竞赛通关题库及答案.pdf

一、市场调研、分析与预测(12分)单选题： 1消费者吸烟行为包括消费者吸烟( )、消费者吸烟类型偏好、消 费者的卷烟来源、消费者的吸烟场合、消费者吸烟习惯等。 A、生理需求B、心理需求C、目的与态度D、目的 2在进行消费者行为调研时，卷烟消费统计分布包括卷烟消费者 烟龄分布和( )。 A、吸烟量分布B、性别分布C、年龄分布D、吸味分布 3消费者的购烟行为包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟 和缺货时的行为及( )等。 A、对公司的态度和期望B、购买习惯C、投诉D、消费偏好 4( )是对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度。 A外观与吸味B包装C消费者评价DA和B 5品牌知名度常用的调研包括( )和品牌回想、品牌识别三个方 面。 A第一提及知名度B知名度C品牌知名度D第一知名度 6( )主要由重点部队、大型企事业单位、公司和向团购消费者供 应卷烟的零售客户组成。 A团购市场B婚庆市场C专业市场D人流集散地 多选题：7人口统计特征分布包括消费者( )。 A、性别分布B、行业分布C、职业分布D、收入分布 8消费者认知包括消费者对卷烟的品牌( )。 A、知晓状况B、认可状况C、消费状况D、满意状况 9围绕消费者调研的基本目标，消费者调研需要采集的信息有( )。 A消费者行为B卷烟产品属性测试 C消费者品牌偏好D特定消费群体或特定消费行为 10.卷烟产品属性测试包括( )。 A外观与吸味B包装C消费者对质量、产品名称、价格等方面 的评价D其他 11.确定消费者调研主要有( )调研。 A消费者行为B卷烟产品属性测试 C消费者品牌偏好D特定消费群体行为 12.品牌认知主要从( )方面进行。 A品牌内涵B品牌联想C品牌忠诚度D品牌知晓度 判断题：13.( )消费者的购烟行为包括消费者的购烟动机、购烟过 程、遭遇假烟和缺货时的行为等。 14.( )品牌忠诚度具体包括1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购 买；4、 得到满足；5、愿意推荐；6、重复购买。 15.( )购烟行为包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟和缺货 时的行为及对公司的态度和期望）。 16.( )品牌内涵是最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关 键。 问答题：17.消费者吸烟行为包括哪些？ 18.调研卷烟消费者行为主要有哪些内容？ 19.卷烟产品属性测试包括哪些？ 20.品牌偏好调研通常涉及哪些内容？ 参考答案： 1.C2.A3.A4.B5.A6.A7.ABCD8.ABC9.ABCD10.ABC11.ABCD 12.AB 13.错14.错15.对16.对 17.消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的 卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等。 18.人口统计特征分布、吸烟行为、购烟行为、消费者信息渠道。 19.外观与吸味、包装、消费者对质量、产品名称、价格等方面的 评价。 20.品牌知名度、品牌认知、品牌忠诚度。 鉴定点2:调研问卷的结构=XP69 单选题： 1合格的问卷应该目标明确，问题始终围绕( )展开，不应涉及与 本次调查无关的内容。 A、调查目的B、调查主题C、调查要求D、调查范围 2在设计调研问卷时，问候语部分内容要能交代清楚调查目的、 调查者身份、保XX公司感谢您长期以来对我们工作的支持和配合。我 们正在本地区进行一项关于A品牌的市场接受度调查，以方便我们评估 A品牌的市场接受度，改进我们的营销策略。希望您能花几分钟的时间 回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。在调查结束后，我们 将赠送您一份小礼品，谢谢您的配合！（4个要素齐全了，基本能成为 问卷的问候语） (4)填写说明。如果是针对问卷中个别复杂问题，要在该问题之前列 出；如果是针对问卷所有问题，应单独作为问卷的的第三部分，在问候 语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出 现，填写说明对于自填式问卷尤其重要。 填写说明的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时 间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。 2、甄别部分。在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收 集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。 3、问卷正文。是问卷的主体，它通常包含一系列的问题，并提供 可选答案。 4、附录。这一部分可能涉及有关被调查对象的个人档案（也可视 需要放入开头部分），再次致谢等。个人档案 这部分可能放在一张问卷的开始，也可能放在一张问卷的结束。并 不是都放在结束部分的。 【考点练习】： 单选题： 1合格的问卷应该目标明确，问题始终围绕( )展开，不应涉及与 本次调查无关的内容。 A、调查目的B、调查主题C、调查要求D、调查范围 2在设计调研问卷时，问候语部分内容要能交代清楚调查目的、 调查者身份、保密原则以及( )等。 A、奖励措施B、联系方式C、调查范围D、调查方式 3-分完整的调查问卷一般包括开头部分、( )、问卷正文以及附录 四个部分。 A、问候语B、填表说明C、甄别部分D、标题 4( )是对调查主题的概括说明，是为了使被调查者对问卷有大致 的了解，因而要开门见山，简单而明确。 A、标题B、问卷编号C、问候语D、填写说明 5( )是问卷的主体，它通常包含一系列的问题，并提供可选答 案。 A、开头部分B、甄别部分C、问卷正文D、附录 6( )在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮 助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。 A、开头部分B、甄别部分C、问卷正文D、附录 多选题： 7-份完整的调查问卷一般包括( )。 A、开头部分B、甄别部分C、问卷正文D、附录 8设计调研问卷时，问卷开头部分包括哪些内容( )。 A、标题B、问卷编号C、问候语D、填写说明 判断题： 9( )调研问卷的开头部分的问候语内容要能清楚交代调查目的、 调查者身份、保密原则以及奖励措施等。 10.( )一份完整的问卷一般应包括开头部分、填写说明、问卷正文 和附录四 个部分。 11.( )附录部分可能涉及有关被调查对象的个人档案（也可视需要 放入开头部分），再次致谢等。 12.( )填写说明一般旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢 等。 参考答案： 1.B2.A3.C4.A5.C6.B7.ABCD8.ABCD 9对10.错11.对12.错 鉴定点3:调研问卷的问题设计X=P72 单选题： 1用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某项态度，称为( ) 问题。 A描述性问题B假设性问题C跟进式问题D试探性问题 2用于为了探测被调研者在某种情况下的态度而设计的问题称为( )。 A描述性问题B假设性问题C跟进式问题D试探性问题 3当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步 了解被调研者该 行为或态度的原因时用的是( )问题。 A描述性问题B假设性问题C跟进式问题D试探性问题 4拦截式问卷应设计在( )分钟左右。 A、2至3B、3至5C、4至5D、5至8 5电话问卷应设计在( )分钟内。 A、2至3B、3至5C、4至6D、5至8 6入户问卷超过( )分钟，应考虑给予被调查者一些小礼品。 A、35分钟B、40分钟C、45分钟D、50分钟 多选题： 7调研问卷提出问题方式包含( )。 A、描述性提问B、假设性提问C、循环性提问D、跟进式提问 8描述性问题用于描述调研者的( )。 A、某种属性B、某种行为C、某种动机D、某种态度 9要对问句确定界限，问题问得不要过于( )。 A笼统B宽泛C细致D细节 判断题： 10.( )问题排序要按照逻辑由浅入深，时间由近到远排列。 11.( )问题顺序应先易后难，先熟悉后生疏，先封闭式问题后开放 式问题，先一般性问题后敏感性问题。 12.( )入户问卷如果超过45分钟，应口头感谢被调查者。 简答题： 13.有利于收集真实信息的问题的措辞是什么？ 14.请简要回答设计问题的顺序是什么？ 参考答案： 1.A2.B3.C4.D5.D6.C7.ABD8.ABD9.AB 10.错11.对12.错 单选题： 1在无法使用基本要求设计答案是需引入( )。 A、特殊式答案B、选择性设计C、开放式答案D、简单式答案 2( )指的是每个人问题所列答案应该包括所有回答。 A、开放式答案B、完全穷尽C、相互独立D、互不相容 3如果答案相互重叠，将导致( )不准确。 A、结果B、答案C、数据D、数值 4备选答案的( )是为了避免被调查者在选择时出现双重选择的对 象。 A互斥性B相通性C排斥性D相同性 5在某些情况下，你没法穷尽所有答案，为了数据的精确性，需 要提供一个( )答案。 A选择式B要约式C开放式D封闭式 多选题： 6相互独立问题中备选答案必须( )。 A、互不抵触B、互不相容C、互不联系D、互不重叠 7.( )是备选答案设计最基本的要求。 A、完全穷尽B、答案清楚C、相互独立D、不相互排斥 判断题： 8( )问题无法逐一列举时，主要选项列出以后，要提供开放答 案。 9( )完全穷尽指的是单项选择问题中所遇备选答案必须互不相 容、互不重叠。 10( )完全穷尽指的是每个问题所列的备选答案应该包括所有可能的 回答。 简答题： 11.备选答案设计的基本要求是什么？ 参考答案： 1.C2.B3.C4.A5.C6.BD7.AC 8对9错10.对 11.完全穷尽、相互独立 鉴定点5:调研方式的选择X=P76 单选题： 1入户访问是根据合理科学的( )。 A、抽样B、抽查C、排查D、拜访 2拦截式访问的缺点是( )。 A、容易雷同B、费用高C、操作难度大D、流动性小 3网络调研又称( )。 A、简介调研B、在线调研C、网上调研D、站点调研 4根据调查目的和对象的特殊性，在受访人群较为集中的公共场 所直接拦截受访人群进行访问称为( )。 A入户访问B拦截访问C电话调查D座谈调查 5( )指用设计好的问卷，以电话“采访”的方式进行询问了解的调 查方 法。 A入户访问B拦截访问C电话调查D座谈调查 6( )指的是由客户经理将一定数量的调查问卷当面交给划定的零 售客户，说明填写要求，并留下问卷，让零售客户交给上门的消费者填 写，一段时间后按时收回的一种市场调查方法。 A入户访问B拦截访问C电话调查D留置问卷 7( )指的是召集有关调查对象就某个调查主题进行讨论，以取得 调查结果。 A入户访问B拦截访问C电话调查D座谈调查 多选题： 8网络调研方法主要有( )。 A、在线调查平台法B、网络会议法C、E-mail法D、Web站点法 9电话调查的优点是( )。 A、反馈率高B、覆盖率较大C、过程容易控制D、不受时间长短限 制 10.入户访问的优点是( )。 A灵活方便，谈话伸缩性强B能够产生激励效果C还能控制问 题的次序，谈话集中D有针对性，能获得较丰富的资料 11.座谈会通常用来( )。 A帮助定义问题B寻找处理问题的途径C解决问题 D寻找问题 判断题：12.( )在座谈法对象的选择要考虑兼顾全面，从而使调查 结果具有权威性。 13.( )入户访问指的是根据合理科学的抽样，由访问员直接到受访 者家中，与之进行面对面的访问 14.( )入户访问指根据调查目的和对象的特殊性，在受访人群较为 集中的公共场所直接拦截受访人群进行访问 15.( )邮寄调查指将调查的问卷及相关资料寄给被访者，由被访者 根据要求 填写问卷并寄回的方法。 问答题： 16.电话调查法的优缺点有哪些？ 【参考答案】： 1.A2.A3.B4.B5.C6.D7.D ABCD9.ABC10.ABCD11.AB 错13.对14.错15.对 单选题： 1调研前的动员由( )负责。 A、公司领导B、市场经理C、客户经理D、项目经理 2( )是具体实施调研最为基本的保障。 A、物资B、政策支持C、人员D、领导 3客户经理的( )和工作成果直接决定了调研项目的成败。 A、经验B、能力高低C、责任度D、执行力 4( )的支持有利于提升调研参与者的士气，也有利于调研执行过 程中得到其他相关部门的配合。 A领导B调研项目经理C客户经理D市场经理 5作为整个专项调研的执行负责人，( )是项目的计划者、进程控 制者、 质量监督者和执行总结者。 A领导B调研项目经理C客户经理D市场经理 6( )职责在于辅助项目经理，完成管辖分区内调研项目统筹安排 与监督控 制。 A领导B调研项目经理C客户经理D市场经理 多选题： 7项目经理应该首先对调研项目有清晰思路，能明确( )。 A、调研目标B、调研方法C、实现途径D、调研结果 8不属于市场经理职责的是( )。 A、任务分解B、过程控制C、制定实施计划D、补增消费者样本 9专项调研的组织有( )。 A公司领导B调研项目经理C客户经理D市场经理 10.市场经理的职责在于辅助项目经理，完成管辖分区内调研项目( )。 A统筹安排B监督控制C监管下级D时间推进 判断题： 11（错）市场经理的职责在于辅助客户经理，完成区域内的调研 项目统筹安排。 12.（对）公司领导对调研的重视将有有利于提高调研执行中所有 参与者的重视程度 【参考答案】： 1.D2.C3.D4.A5.B6.D7.AC8.CD9.ABCD10.AB 11.错12.对 鉴定点7:分析报告的撰写Y=P106 单选题：1.分析报告和所有论述性文章一样，都是为了( )，提供论 据，影响读者。 A说清事实B摆明道理C表达观点D阐述理由 2分析报告的首要要素是( )。 A报告主题B市场背景简述C信息采集的范围和方法概述D 结论 3( )、品牌、客户维度的分析是综合性市场分析的主体内容。 A服务B市场C管理D以上都是 4分析报告其实是个提出( )并且证明给人看的过程。 A结论B问题C思想D看法 5( )式写作，能够增加文章的条理性，减少文章的长度。 A金字塔B层级C按时间为序D按问题为序 6( )是商业公司定期对辖区市场所做的市场分析、对一段时间品 牌营销的分析总结，或工业公司定期对自由品牌进行的市场分析。 A片区市场分析B综合性市场分析C调研分析D商业公司分 析 多选题： 7分析报告的基本要求是( )。 A结论明确B结构清晰C数据翔实D真实可靠 8综合性市场分析的主体内容包括：( )。 A市场维度B品牌维度C客户维度D服务维度 9金字塔式写作的指导原则有( )。 A自上而下B观点相互独立C写有意义的标题 D观点可以互相补充 10.片区市场动态包括：( )。 A 零售客户关注B关于市场价格和市场库存 C有什么现象可以反映出是市场的动销变化D消费者对卷烟产 品有什么反馈 判断题： 11.( )市场维度的分析应体现市场的总体供需水平和供需波动特 征。 12.( )片区市场分析是客户经理和市场经理需要定期对所辖片区做 市场分析， 片区市场分析应以反映一段时间片区的总体市场情况为主。 13.( )市场、品牌、客户维度的分析是综合性市场分析的主体内 容。 14.( )片区市场分析是商业公司定期对辖区市场所做的市场分析、 对一段时间品牌营销的分析总结，或工业公司定期对自由品牌进行的市 场分析。 15.( )分析报告的基本要求是：结论明确、结构清晰、数据可靠。 16.( )品牌维度分析从品牌的角度出发，对重点品牌市场表现进行 分析。 17.( )市场维度分析应体现零售客户卷烟经营状况、卷烟经营态度 方面的特征。 简答题： 18.-份结构完整的分析报告通常包含哪些要素？ 19.金字塔式的写作原则有哪些？ 【参考答案】： 1C2A3B4A5A 6.B7.ABC8.ABC9.ABC10.ABCD 11.对12.对13.对14.错15.错16.对17.错 单选题： 1下列关于户均库存量描述错误的是( )。 A是某一时点社会库存量的平均值 B能反映即时的社会库存量平均水平 C可以辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行判断 D有利于对卷烟供应在不同时期中的均衡性进行判断 2下列关于社会库存总量描述错误的是( )。 A 反映社会库存总体平均水平的指标 B反映社会库存总水平的指标 C用来衡量社会库存是否合理的重要指标 D是一个估计值 3下列关于周时点存销比描述正确的是( )。 A能够阶段性地反映问题 B因应工作需要划分人工周为统计周期 C存销比中的存是指周日营业开始时的库存 D适用于日常的市场跟踪 4分析社会库存的核心指标是( )。 A时点社会动销指标B时点存销比C户均库存量 D社会库存量 5时点存销比是某一时点库存量与( )的比值，反映的是即时的存 销比状况。 A前期销售量B期间销售量C后期销售量D 某时销售量 6户均库存量的作用是( ) A辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行 B调研存销比指标对零售客户的指导意义 C辅助存销比指标对零售客户进行指导 D调研存销比指标对卷烟库存的合理性 多选题： 7社会库存分析的指标构成包括( )。 A时点存销比B户均库存量C存销比稳定指数D社会库存总 量 8下列关于月时点存销比的描述，正确的是( )。 A能够阶段性地反映问题B能及时发现问题，对货源供应做出 及时调整 C有利于考核评价D能反映即时的存销比状况 9提供基本社会库存信息有( )。 A户均库存量B社会库存量C存销比D库存可销天数 10.体现时点动销情况（核心指标）是( )。 A户均库存量B社会库存量C存销比D库存可销天数 判断题： 11.( )存销比稳定指数是反映社会库存水平在相同时期、不同客户 中围绕平均水平的波动幅度。 12.( )户均库存量是某一时点社会库存量的平均值，反映的是即时 的社会库存量的平均水平。 13.( )社会库存总量可以辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行 判断。 14.( )户均存量有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡 性进行判断。 计算题： 15.某烟草公司X产品的月初库存为300万支，月度购进量为500万 支，销售量为600万支，零售客户需求量为640万支。 请计算X品牌的存销比。 【参考答案】： 1.D2.A3.D4.A5.B6.A7.ABCD8.ABD9.AB10.CD 11.错12.对13.错14.错 15.【参考答案】：X品牌的存销比=月末库存月总销售*100%= (300+500-600)/600*100%=33.33% 鉴定点9:社会库存指标分析的内容X=P135 单选题： 1下列关于社会库存水平指标描述正确的是( )。 A当周存销比超出控制上限时，我们就可以判断社会库存超出合 理范围 B不同类别的客户户均库存量水平不平衡，是正常现象 C不同类别的客户户均库存可销天数不平衡，是正常现象 D若户均库存量上升，我们可以判断动销趋缓 2用( )来分析判断与存销比分析的原理是一样的。 A库存可销天数B月库存C周库存D社会库存水平 3( )指标可以辅助我们做社会动销分析基础上的进一步判断。 A库存可销天数B月库存C周库存D社会库存水平 4运用社会动销指标分析时，将( )与合理范围值进行比较，超出 合理范围，视作异常。 A存销比B动销比C流动比D库存 5( )用来观察货源波动趋势。 A存销比稳定指数B动销比C稳定指数D存销比 多选题： 6下列关于社会动销指标分析描述正确的是( )。 A将存销比与合理范围值进行比较，若超出合理范围，则视作异 常，需进一步分析以发现问题 B将存销比与历史数据进行比较，结合运用辅助指标进行比较分 析，综合判断 C用库存可销天数来分析判断与存销比分析的原理是一样的 D在不同地区，卷烟品牌的分类方法及各类卷烟存销比合理范围 的值应该一视同仁 7下列关于存销比稳定指数正确的是( )。 A指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越 大，投放不够均衡 B指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越 小，投放越均衡 C指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越 小，投放越均衡 D指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越 大，投放不够均衡 判断题： 8.( )用库存可销天数来分析判断与存销比分析的原理是一样的。 9( )将存销比与合理范围值进行比较，超出合理范围，视作异常 10.( )用库存量来分析判断与存销比分析的原理是一样的 11.( )存销比稳定指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类 型中的差异越小，货源投放均衡。 【参考答案】： 1.B2.A3.D4.A5.A6.ABC7.AC 8对9对10.错11.对 鉴定点10:社会库存指标分析的维度X-P137 单选题： 1下列关于产品维度描述正确的是( )。 A产品维度就是总量、品牌、单品的综合 B产品维度里的总量就是要逐户调研得出数据 C在单品分析中，所有品牌应该一视同仁 D品牌分析就是将同一品牌下的不同单品进行汇总分析 2下列关于客户维度描述错误的是( )。 A每个客户维度都可以用产品维度的角度进行交叉分析 B区域就是指客户经理的辖区 C业态是按照国家局对零售客户业态划分的标准得出的 D销量规模是按照对零售客户经营规模的分类标准得出的 3下列关于社会库存指标分析的维度描述错误的是( )。 A分析的维度包括产品和客户两个维度 B产品维度有4个具体指标 C客户维度有4个具体指标 D产品维度和客户维度可以进行交叉分析 4我们可以通过产品维度和( )两个维度来地分析和了解社会库存 的变化情况。 A销售维度B客户维度C品牌维度D市场维度 5产品维度中的总量是用( )。 A监测点数据推断总体情况B零售客户数据推断总体情况 C客户经理数据推断总体情况公司规定的数据推断总体情况 6根据国家局对零售客户业态的划分标准，对照( )的分析方法， 对各业态的问题、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。 A产品维度B客户维度C市场维度D品牌维度 多选题： 7社会库存的产品维度包括( )。 A总量B类别C品牌D单品 8社会库存的客户维度包括( )。 A区域B业态C销量规模D销售档次 9在客户维度中对各业态的( )存销比进行跟踪分析。 A总量B类别C品牌D单品 判断题： 10.( )产品维度中的总量是用监测点数据推断总体情况。 11.( )我们可以通过产品维度和客户维度两个维度来进一步地分析 和了解社会库存的变化情况。 12.( )产品维度中的品牌是将不同品牌下的不同单品进行汇总分 析。 13.( )根据国家局对零售客户经营规模的分类标准，将零售客户分 为大、中、小客户，按照产品维度的分析方法，对各销量规模客户的问 题、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。 简答题： 14.请简要回答产品维度的四个要点？ 15.请简要回答客户维度的四个要点？ 【参考答案】： 1.D2.B3.C4.B5.A6.A7.ABCD8.ABC9.ABCD 10.对11.对12.错13.对 单选题： 1下列关于价格分析方法描述错误的是( )。 A绝对值判断是对各指标的绝对值进行直接分析，从数据本身判 断市场状态 B对比分析是对价格未来的情况作预测性的分析 C定比分析就是绝对值同全国统一批发价格的分析 D趋势分析是对价格走势的分析 2下列关于零售价格指标描述错误的是( )。 A价格分析中常用的指标有：条包价格与盒包价格 B价格指标有两类：零售价格与市场价格 C价格分析的维度主要应用于市场价格 D市场价格的波动直接反映了交易单品的市场供需对比 3价格控制范围应该( )。 A不同地区的标准一视同仁 B市场价格的正常价位必须是顺价 C不同紧俏程度的品牌市场价溢出程度是相同的 D在分析价格时应结合当地的历史数据 4价格分析中通常用的指标有条包价格和( )。 A箱包价格B地区价格C平均价格D盒包价格 5绝对值判断法中的控制原则一是( )。 A总体保持顺价态势B总体保持逆价态势 C部分保持顺价态势D部分保持逆价态势 6零售价格指标分析中的对比分析主要是对( )进行对比分析。 A不同时间段B同一时间段C不同地区D同 一地区 多选题： 7零售价格指标分析的方法包括( )。 A绝对值判断B对比分析C定比分析D趋势分析 8零售价格的分析维度包括( )。 A区域B业态C销量规模D销售档次 9价格分析中常用的指标有：( )。 A条包价格B盒包价格C箱包价格D以上都可以 10.零售价格指标分析中的维度主要指( )。 A 区域B业态C零售客户D竞争者 判断题： 11( )市场价格的波动间接反映了交易单品的市场供需对比，在价 格分析中 具有重要作用。 12.( )市场价格的波动直接反映了交易单品的市场供需对比 13.( )绝对值判断是对各指标的绝对值进行间接分析，从数值本身 的数量 级来判别市场的状态，主要通过与合理值的对比来分析 14.( )零售价格主要是从零售客户中反映，所以我们主要跟踪和分 析客户 所在区域和所属业态的价格表现。 【参考答案】： 1.B2.C3.D4.D5.A6.A7.ABCD8.AB9.AB10.AB 11.错12.对13.错14.对 鉴定点12:社会库存和市场价格的关联分析X=P139 单选题： 1市场需求旺盛是指社会销售和( )齐升。 A市场价格B市场销售量C客户数量D服务质量 2当出现市场疲软时，证明市场供需情况是( )。 A高动销、高价格B低动销、低价格 C动销与价格相悖D动销与价格没有联系 3市场存在滞销情况，要求公司( )。 A调研市场B控制货源投放，消化渠道库存 C对客户经理进行询问D以上均不是 4如果短期内需求明显提升，甚至接近或超过警戒点，则可能有( )存在。 A非正常需求的因素B故意抬高价格C不正当竞争D以上均 是 5社会库存水平较正常水平低，市场价格也偏低属于( )。 A高动销，高价格B低动销，低价格C动销与价格相悖D以 上均是 6社会销售和市场价格齐跌，代表市场需求疲软，市场存在( )情 况。 A滞销B良好C负面D销售不良 多项选择题： 7存销比和价格之间不同状态的组合，显示了哪些不同的市场供 需情况？( )。 A高动销、高价格B低动销、低价格 C动销与价格相悖D动销与价格没有联系 8低动销、低价格代表( )。 A市场需求疲软B市场需求旺盛C控制货源D加大货源投放 判断题9( )如果数据本身信息矛盾，分析人员有必要进一步确认 数据的准确性， 或通过其他渠道判断市场需求的真实状况。 10.( )高动销，高价格代表市场需求旺盛，应加大力度投放市场货 源。 11.( )社会销售和市场价格齐跌代表市场需求疲软，市场存在滞 销情况。 此时公司可能需要控制货源投放，消化渠道库存。 12.( )如果数据显示社会库存水平偏高，而同时市场价格也处在高 位，是 高动销高价格的表现 13.( )低动销低价格此时公司可能需要控制货源投放，消化渠道库 存。【参考答案】： 1.A2.B3.B4.A5.D6.A7.ABC8.AC 9对10.错11.对12.错13.对 鉴定点13:公司销售数据与社会监测数据综合分析X=P140 单选题 1公司销售与社会销售齐增，代表( )。 A需求增加，销售势头好B需求增加，销售势头减缓 C需求减小，销售势头好D需求减小，销售势头减缓 2公司销售与社会销售齐降，代表( )。 A需求增加，销售势头好B需求增加，销售势头减缓 C需求减小，销售势头好D需求减小，销售势头减缓 3如果社会动销趋缓，社会库存增加，公司要( )。 A 调整货源投放，终端推广B关注货源投放策略 C加大货源投放策略D减小货源投放策略 多选题 4公司销售结构与社会销售结构关联分析主要从( )。 A各品类公司销售占比与社会销售占比是否匹配 B同品类中各品牌公司销售占比与社会销售占比是否匹配 C各品类单品公司销售占比与社会销售占比是否匹配 D公司季度销售与社会季度销售比例是否匹配 5公司动销与社会动销关联分析主要包含( )。 A公司销售与社会销售齐增，代表需求增加，销售势头良好 B公司销售与社会销售齐降，代表需求减少，销售势头减缓 C公司销售与社会销售不同步，出现公司销售与社会销售发生背 离情况 D公司销售与社会销售不同步，公司销售与社会销售不发生背离 情况 6社会动销趋涨，则公司需要关注( )。 A货源投放策略B库存货源是否能够满足社会需求 C加大货源投放策略D减小货源投放策略 7社会动销趋缓，社会库存增加，公司可能就需要( )。 A调整货源投放B适当考虑终端推广措施 C减小货源投放D扩大货源投放 判断题： 8( )如社会动销趋涨，则公司需要关注货源投放策略进行调整， 以及库存货源是否能够满足社会需求。 9( )公司销售结构与社会销售结构关联分析中要考虑各品类公司 销售占比与社会销售占比是否匹配。 10.( )公司销售与社会销售不同步，一般不会出现公司销售与社会 销售发生背离情况。 【参考答案】： 1.A2.D3.A4.AB5.ABC6.AB7.AB8对9对10.错 鉴定点14:多渠道信息综合分析Y=P143 单选题： 1.( )有针对性的设计一个简单的调研方案，有目的地走访市场，来 取得结论 A市场经理B品牌经理C客户经理D领导层 2( )的数据有时也可以有力的帮助你进行判断。 A市场B零售客户C客户投诉中心D调研 3我们通过订单流程的全面运行，达到( )的目的。 A满足消费、培育品牌B总量控制、稍紧平衡 C结构明确、客户满意D品牌上升、客户满意 4在对市场表现进行了较为准确的判断以后，我们再结合品牌培 育政策、 ( )等因素，明确下一步的工作方向。 A行业政策导向B市场导向C消费者导向D客户导向 5品牌经理有针对性地设计一个简单的( )，有目的地走访市场， 来取得结论 A市场方案B调研方案C文案D调研预测 多选题： 6在对市场表现进行了较为准确的判断以后，我们再结合品牌培 育政策、行业政策导向等因素，明确下一步的工作方向，在( )制定相应 的营销措施。 A需求预测B货源采购C货源供应D订单处理 7在对市场表现进行了较为准确的判断以后，我们再结合( )等因 素，明确下一步的工作方向。 A品牌培育政策B行业政策导向C上层意图D以上都是 8在需求预测、货源采购、货源供应和订单处理环节中制定相应 的营销措施，通过订单流程的全面运行，达到( )的目的。 A满足消费B培育品牌C客户满意D市场满意 9当不同数据分析结果之间发生背离，或显示市场有异常波动， 你需要借助进一步的信息方能得出结论。可以帮助你做进一步判断的方 式有( )。 A查看各区市场一线人员提供的市场简报 B品牌经理有针对性地设计一个简单的调研方案，有目的地走访 市场，来取得结论 C客户投诉中心的数据有时也可以有力地帮助你进行判断 D消费者调研报告中显示的内容 判断题： 10.( )市场经理有针对性地设计一个简单的调研方案，有目的地走 访市场，来取得结论。 11.( )当不同数据分析结果之间发生背离，或显示市场有异常波 动，你需要借助进一步的信息方能得出结论。 12.( )消费者投诉中心的数据有时也可以有力地帮助你进行判断动 销背离的情况。 13.( )结合品牌培育政策、市场政策导向等因素，明确下一步的工 作方向，在需求预测、货源采购、货源供应和订单处理环节中制定相应 的营销措施，通过订单流程的全面运行，达到满足消费、培育品牌的目 的。 【参考答案】： 1.B2.C3.A4.A5.B6.ABCD7.AB8.AB9.ABC 10.错11.对12.错13.错 鉴定点15:预测需求总量X=P151 单选题： 1判断销售趋势，预测年度销售基数常用的预测方法是：( )， A、时间序列法B、因果分析法C、季节性调整预测法D、集体决策 法 2关于需求预测，下列说法错误的是( )。 A、需求趋势不是一成不变的，在做需求预测是需要考虑影响当年 需求的主要因素是否发生变化 B、人口数量和收入水平是影响卷烟需求总量的两大基本因素 C、消费人群结构的变化、消费行为的变化也会影响卷烟需求结 构。 D、影响市场容量的关键因素太多，不能采用因果分析法对预测基 数进行调整。 3需求预测的结果不包括( )。 A、年度卷烟总销售量的预测值B、上、下半年卷烟销售量的预测 值 C、细分到各月的销量预测值D、每月各订货周期的销量预测值 4历史销售数据是以建立需求趋势模型，形成( )，以历史销售数 据为主 A当期预测基数B前期预测基数C下期预测基数D以上均不 是 5包括辖区市场总量、消费结构，以及年度人口构成变化、收入 变化、经济与社会环境变化的数据为( ) A历史销售数据B市场状态调研的数据C市场专项调研所取得 的专项数据D修正数据 6订单预测除了考虑卷烟( )因素外还要考虑到货源因素、计划因 素、销售目标因素 A消费需求B市场需求C国家政策D竞争因素 多选题： 7进行年度需求总量预测需使用的数据有( )。 A、历史销售数据B、市场状态调研的数据 C、市场专项调研所取得的专项数据D、修正数据 8关于需求预测的具体步骤，下列表述正确的是( )。 A、运用时间序列法，判断销售趋势，预测年度销量基数 B、运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数 进行调整 C、运用季节性调整预测法，进行季节调整，确定半年或季度分解 量 D、运用历史数据对比法，对预测结果进行再调整 9预测需求总量的步骤有( ) A 信息输入B预测步骤C预测结果D未来趋势 10.运用时间序列法，可以判断( ) A销售趋势B预测年度销量基数C销售状态D预测季度销量 基数 判断题： 11.( )人口数量和收入水平是影响卷烟需求总量的两大基本因素。 12.( )运用因果分析法，可以分析影响市场容量的关键因素，对预 测基数进行调整 13.( )运用时间序列法法，可以进行季节因素调整，确定半年或季 度分解量 14.( )年度需求预测的结果包括：年度卷烟总销量的预测值和上、 下半年卷烟销量的预测值，以及细分到各个季度的销量预测值。 【参考答案】： 1.A2.D3.D4.A5.B6.A7.ABCD8.ABC9.ABC10.AB 11.对12.对13.错14.错 鉴定点16:预测品类需求X=P153 【考点练习】： 单选题： 1进行品类需求预测需使用的数据不包括( )。 A、历史销售数据B、市场状态调研的数据 C、市场专项调研所取得的专项数据D、修正数据 2运用因果分析法预测品类占比时，应采用( )的方法。 A、定性方法B、定量方法C、定性方法和定量方法相结合D、以上 都不对。 3关于品类需求预测的具体步骤，下列表述正确的是( )。 A、通过公式（各品类销量=总量预测值各品类占比）形成各品类 需求预测基数 B、采用因果分析法，调整各品类占比 C、多维护进行品类交叉预测 D、运用历史数据对比法，对预测结果进行再调整 4预测品类需求中的历史销售数据是指( )。 A各品类历史销量B各品类前三期销量 C某一个品类历史销量D某品类前三期销量 5运用因果分析法预测品类占比时，可以采用定量方法和( )方法 相结合的方式。 A 定点B定性C环比D同比 6多维度进行品类交叉预测。最常适用的是零售价档次划分的品 类，直接体现了( )。 A消费结构B消费层次C消费档次D客户层次 多选题： 7进行品类需求预测需所使用的市场状态调研数据包括( )。 A、辖区内的消费结构B、人口构成变化C、收入变化D、经济与社 会环境变化 8关于采用定性方法进行品类需求预测，下列说法错误确的是( )。 A、应采用定量方法和定性方法相结合的方式进行预测 B、定性预测过于主观，不适用于进行品类需求预测。 C、各市场片区提报的需求预测简报是定性预测非常有用的依据。 D、定性预测法需要通过群体判断来减少主观性，如采用集合意见 法、德尔菲法等 9预测品类需求的步骤是( )。 A形成各品类需求预测基数B采用因果分析法，调整各品类占 比 C多维度进行品类交叉预测零售终端反馈预测 10.市场状态调研的数据；包括( )。 A辖区消费结构B年度人口构成变化C收入变化 D经济与社会环境变化的数据 判断题： 11.( )运用因果分析法预测品类占比时，只可采用定量方法进行预 测。 12.( )运用因果分析法预测品类占比时，可以采用定量方法和定性 方法相结合的方式。 13.( )预测品类需求是以各类烟的历史销量数据为基础在总量预 测方法基础上，结合调研数据和信息，综合预测各品类的销量。 14.( )多维度进行品类交叉预测最常适用的是零售价档次划分的品 类，直接体现了零售终端结构。 【参考答案】： 1. D2.C3.D4.A5.B6.A7.ABCD8.ACD9.ABC10.ABCD 11.错12.对13.对14.错 鉴定点17:分品类预测品牌需求X 单选题： 1关于分品类预测品牌需求，下列说法错误的是( )。 A、对于单品预测应遵循“由总到分”的实施法则，再各个品类中细 分各个单品的占比 B、在细分预测时，应遵循“先易后难”的原则，先预测需求易判断 的单品，后预测需求难判断的单品 C、先预测常规主销品牌，后预测紧俏品牌。 D、应最先对新品进行预测。 2市场部门所提交的需求预测表应对影响片区需求的因素进行分 析，这些因素不包括( )。 A、影响消费人口构成的因素B、影响消费习惯的因素 C、影响市场规范程度的因素D、市场价格 3分品类预测品牌需求的预测结果不包括各品类中( )。 A、在销单品的预测值B、新品引入建议C、单品的退出建议D、各 品类的销售总量 4分品类预测品牌需求的历史销售数据有各品类的当前品牌组 合、( )。 A单品的历史销量B品类历史销量C品牌历史销量 D以上均是 多选题： 5进行分品类预测品牌需求使用的数据包括( )。 A、历史销售数据B、市场状态调研的数据 C、市场专项调研所取得的专项数据D、品牌培育策略 6关于分品类预测品牌需求的具体步骤，主要包括( )。 A、先常销单品、后紧俏单品；先主销单品、后储备单品 B、充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数 调整 C、充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数 据 D、中小规模客户的专项抽样调研 7分品类预测品牌需求的品牌培育策略包括( )。 A品牌销售曲线B品牌调研C消费行为调研 D品牌造势 判断题： 8.( )应充分考虑市场一线提报的预测数据，严格按照订单需求数据 进行预测。 9( )分品类预测品牌需求的预测结果包括：品类中各在销单品的 预测值、新品引入或退出建议。 10.( )分品类预测品牌需求的历史销售数据包括各品类的当前品牌 组合和多种品牌的历史销量等。 【参考答案】： 1D2D3D4A5ABCD6ABCD7ABC8错9对10.错 二、市场营销一货源组织与货源投放(8分) 鉴定点1：确定货源采购目标X=P167 单选题： 1在卷烟采购目标制定时，某商业企业要求“零售客户对卷烟产品 质量的投诉率低于3%”，这是( )的要求。 A、可获得性B、产品质量稳定性C、投诉处理响应D、以上都不对 2在卷烟采购目标制定时，某商业企业提出“将品牌平均采购 提前期缩短20%”，这是( )方面的要求。 A、交付前置期B、可获得性C、供应连续性D、特殊需求品牌采购 3以下问题不属于采购人员在确定采购目标时必须明确的是( )。 A、公司对零售客户的服务战略 B、公司的服务与成本导向，以及对服务成本平衡的考虑 C、公司的品牌规划 D、工业企业对品牌培育的支持力度 4采购人员在确定采购目标时，必须明确公司对零售户的( )。 A方针政策B服务战略C服务理念D服务策略 5采购目标需要和公司( )保持一致 A战略目标B当期盈利目标C经营目标D长期目标 多选题： 6采购人员在确定采购目标时必须明确以下哪些问题( )。 A、公司的品牌规划是什么，重点发展哪些品类 B、公司采用什么样的品牌组合策略 C、重点发掘哪些消费者 D、重点品牌的培育策略 7与采购目标相关的问题有( )。 A、质量水平和创新性B、供应连续性和交付前置期 C、供应商的服务响应D、总成本减降低 8采购目标中的质量水平应包括( )。 A产品质量稳定B包装破损率C新产品开发D特殊需求品牌 采购 9采购目标中的成本应包括( )。 A订单成本管理B资金占用C资本成本D库存成本 10.采购目标中的交付应包括( )。 A前置期B可获得性C供应连续性D及时性 判断题： 11.( )我们需要对重大影响的采购品项制定采购目标，而对不太重 要的品项，则设定通用采购目标就足够了。 12.( )采购目标需要和公司经营目标保持一致。 13.( )采购人员在确定采购目标时，必须明确公司的服务与成本导 向，以及对服务成本平衡的考虑。 14.( )企业对采购工作的要求，基本可归结到质量水平和创新性、 供应连续性和前置期、供应商的服务响应三项。 15.( )采购人员在确定采购目标时应明确公司对消费者的服务战 略。 【参考答案】： 1.B2.A3.D4.B5.C6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.AB10.ABC 11.对12.对13.对14.错15.错 鉴定点2:货源管理类型及采购策略Y=P176 单选题： 1常规类品牌，相应予以( )。 A、高关注度B、低关注度C、放弃态度D、认真对待 2瓶颈品牌与常规品牌相似，不同之处在于瓶颈品牌有( )。 A、更低的缺货和供应短缺的风险 B、更低的取得替代品的困难程度 C、更高的缺货和供应短缺的风险 D、更高的取得替代品的困难程度 3对关键类品牌，应关注采购的( )。 A、价格B、总成本C、货源情况D、技术复杂性 4杠杆类产品应建立采购产品的( )。 A成本模型B货源模型C价格模型D精力模型 5常规类品牌的特点是( )。 A低支出、低影响B高支出、高影响 C低支出、高影响D高支出、低影响 6瓶颈类品牌的特点是( )。 A低支出、低影响B高支出、高影响 C低支出、高影响D高支出、低影响 7关键品类的特点是( )。 A低支出、低影响B高支出、高影响 C低支出、高影响D高支出、低影响 8杠杆产品的特点是( )。 A低支出、低影响B高支出、高影响C低支出、高影响D高 支出、低影响 多选题 9常规类品牌，将