营销计划书

1 / 53 营销计划书 【篇一：酒店营销计划书】 营销的目的是什么？是为了客源，有了客源，酒店才能发展。 一酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。 二为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次你就会想吃第二次 三迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍 迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。 2 / 53 四培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。 五饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。如：服务人员服 饰服务形式背景音乐。 六建立网络营销渠道，最有效最便捷的营销手段，如：大众点评网。 七营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。 八主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。 九制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作3 / 53 用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。 十菜单的种类尽量做到丰富多 彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、 十一建立和收集客源人事档案，如市委领导年月日生日，公司年月日年庆，领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。 十二餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小，却能给客人减少许多麻 烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。 十三设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。 4 / 53 十四开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。 餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告 信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。 【篇二：市场营销计划书范文】 一、计划概要 1、年度销售目标 600万元； 2、经销商网点 50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 5 / 53 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； 4、长株潭的融城； 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目 。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 XX 年都加大力度进行全6 / 53 国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有 很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2016年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 7 / 53 2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到 2016 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴； 6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调 自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是 “目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以8 / 53 采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场 -长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场 郴州，常德，张家界，怀化 培育型 市场 娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场 吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 9 / 53 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自 控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： （ 1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 （ 2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草 签10 / 53 协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场； D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场； E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （ 3）市场上有推 ，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸； B.战胜自我； C.专业精神； 11 / 53 （ 1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （ 2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （ 3）以专业的精神来销售产 品。价值 =价格 +技术支持 +服务 +品牌。实际销售的是一个解决方案。 （ 4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 12 / 53 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采 用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点； 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销 商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用13 / 53 阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 【篇三：网络营销计划书】 网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容 、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。 与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容： 1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后 1 年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。 14 / 53 2、在网站发布运营的不同阶段所 采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。 3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。 下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。 案例：某网站的推广计划（简化版） 这里将一个网站 第一个推广年度分为 4 个阶段，每个阶段3 个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。 15 / 53 该网站制定的推广计划主要包括下列内容： 1、网站推广目标：计划在网站发布 1 年后达到每天独立访问用户 2000人，注册用户 10000 人； 2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对 google、百度等搜索引擎进行优化设计； 3、网 站发布初期的基本推广手段：登录 10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买 2 3个网络实名 /通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。 4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等），在若干相关专业电子刊物投放广告；与部分合作伙伴进行资源互换； 5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发16 / 53 送在线优惠卷；参与 行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。 6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。 这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论： 第一，制定网站推广计划有助于 在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。 第二，网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。 第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和发17 / 53 布初期通常都需要进行这些常规的推广。 第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者 临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。 第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。 第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。 第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统 计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。 案例中给出的是网站推广总体计划，除此之外，针对每一18 / 53 种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。 【篇四：市场营销计划书】 一公司概述一 .公司名称： 弈天有限责任公司二 .公司地址：鄂尔多斯市三 .公司司徽： 四 .股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。五 .领导体制：六 .成立公司手续、文件：董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资 源部总经理（一）工19 / 53 商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件： 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书； 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议；（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续） 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三 )办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报 申请税务登记报告书 ； 3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关 证件和资料。 4、如实填写税务登记表：企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、20 / 53 经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30日内审核完。如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税 一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。七 .经营方式：我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和代理网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在代理网络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础， 二形势分析购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件：必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产 羔羊，羔羊需在 10个龄；回收价格： 400-500 元 /只；回收期限： 5年。四投资及财务分析：损益表项目上年实际本年累计一、产品销售收入减：产品销售成本无 8000020000 二、主营业务利润加：副营业务利润减：管理费用制造费用财务费用其它费用21 / 53 600001600016000400001600010000 三、营业利润加：投资收益营业外收入 800002000020000 四、利润总额减：所得税174000174000*33%=57420 五、净利润 116580 现金流量表项目金额经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收 到的现金收到的税费返还收到的其他与经营活动有关的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工以及为职工支付的现金支付的其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净值6000002000620001100034001440047600 投资活动产生的现金流量收回投资所收到的现金取得投资收益所收到的现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金投资所支付的现金支付的其他与投资活动有关的现金现金流出小计投资活动产生的现金 流量净额 12000 -12000 筹资活动所产生的现金流量吸收投资所收到的现金借款所收到的现金吸收其他与筹资活动有关的现金现金流入小计偿还债务所支付的现金分配股利、利润和偿付利息所支付的现金支付的与其他筹资活动有关的现金现金流出小计筹资活动所产生的现金流量净值 200000200000200000五企业的长期规划：我公司的战略目标是建立起一个与牧民紧密联系的网络，公司可以在保证牧民产品销路的前提上22 / 53 发展高品质和适销的畜产品，同时公司在一定范围内集中牧民产品批量出售以获羊绒取垄断受益。目前，公司的第一步是发 展网络，公司将在此基础上进一步发展其他牲畜产品，以挖掘其他的规模收益。所以，我们战略的下一步是准备推广奶牛品种，因为我国奶业有很强的发展潜力，而且奶牛养殖业也存在着类似于绒羊养殖的结构性问题。我公司会在不断的开展新业务中求得发展，不断完善已建立的网络，在其中取得最大的规模收益。一 .行业综述我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企 业2600余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上，基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。二 .价格形势及前景分析：（一）价格形势及原因 ：进入 6 月份，去年涨23 / 53 势强劲的山羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260元，较上年同期价格下跌 50。据调查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因：一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购价格下滑，二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到了 6月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长，迫使羊绒收 购价格下降。三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒，加工成本高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升，而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望等待价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见 卖绒难，不少地区收购价格已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023吨，尚有 3100多吨积压在牧民手中。四我国取消对羊绒的出口退税的政策。24 / 53 山羊绒 13的出口退税取消，对羊绒出口企业来讲，出口售价只有上浮 13，才能与退税前的价格持平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13，利润空间至少降低 13。如果 XX 年利润空间下调 13，就有可能出现无利或亏损，原料加工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术 多反面水平和全面降低成本的压力。 （二）前景分析羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的：原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、雪莲、天山、鹿王等大厂家年需求原绒 7000 多吨，清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大集散地年需原绒就达万吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。原因二，棉纺企业转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的一些棉纺企业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产，这无疑会使原绒需求量大增。原因三，今年 国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大量宰杀山羊。羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。原因四，羊绒衫内外销数量将增加。据计算，制作一件羊绒25 / 53 衫，利润在 200 300 元之间。 1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就达 12亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低于内销，但数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制品 肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤万图格里克（美元合图格里克），比去年月份下跌 .万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到多万只，年产羊绒至吨，其中原绒出口约占，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以，蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三 .厂商情况分析：我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加26 / 53 工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占70%以上，基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊绒加工业水平较低，每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产品各类、档次低。近几 年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为，国产羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配 比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。四农户基本情况分析一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地方制定指导价格，进行管理，调动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由于必要的管理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严重下降，价格暴涨。 27 / 53 分析我国工业用毛的形势， 一方面国产羊绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从 1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大量宰杀山羊。造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年，国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。当前，我国加入 WTO在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾，还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良； 二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入；三、对分散的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性；四、经营单位从收购、挑选、28 / 53 定级、打包、运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。五 .SWOT 分析（一）优势：全新的经营模式；我区是主要的羊绒产地和羊绒制品 企业的集中地，上下游联系紧密。 （二）劣势：公司完全是从零做起，在经验和信誉等许多方面都有所缺乏；公司的客户关系和代理网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教育成本。 （三）机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨；前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好时机。 （四）威胁：竞争对手的模仿；牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同；国际羊绒市场的变化；国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议 的冲击；国家取消了 13的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。 三产品及营销策略介绍：产品介绍：辽宁绒山羊原产地盖州市（盖县），故又称盖州绒山羊，盖州市现存栏优质绒29 / 53 山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为“国宝”，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果 ，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎，效益分析：辽宁绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140 180 斤，成年母羊体重一般在 80 120斤，净肉率为 35%，产绒量高，成年公羊每年产绒约 斤，成年母羊产绒量约 斤，绒细度为微米，绒平均自然长度为厘米，净绒率约为 74%，怀孕妊娠期为 150 天左右，可达到 2 年 3 4 胎，母羊使用期为 8年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可带 30 50只母羊，饲养成本低，每天每只羊只需要粗料斤左右，抓绒时间在每年 4 月中旬。饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观的，因为 盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低；且产绒量高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出售，羊绒销售不成问题；产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价在元左右。现以产绒量斤的母羊， 2斤的公羊为例 (用此搭配，可提高下一代产绒量 )，它们下一代公羊产绒均能达到斤以上，母羊可产绒 1斤以上，如果饲养 3 只产绒量 2斤的公羊，搭配 100 只产绒量斤的母羊 (2岁30 / 53 龄 )，共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320多只，纯利润可达 6万元，如果以 3年为一个饲养周期，可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元 以上。辽宁绒山羊最新价格表品种年龄 (月 )体重 (斤 )产绒量 (斤 )价格 (元 ) 育成母羊斤以上 700-1XX-5 年龄 成年母羊3-5 年龄斤以上 1000 元以上育成公羊 12 月左右斤左右 种公羊斤以上 6000-30000 营销策略：根据前面的分析，我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质 量，下游企业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦，双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价格。 【篇五：如何写营销计划书】 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计31 / 53 划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤 1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个 大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： -我的市场所 面临的消费群体是否接受的是服务不周的产32 / 53 品？ -我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ -我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ -在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ -竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤 2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（ 1）你的客户是谁，（ 2）他们需要什么，（ 3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（ wants）”和“需要（ needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新33 / 53 衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题： -我的潜在客户通常会如何购买同类的 产品（比如在商店、在网络上还是接受上门推销）？ -谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁（比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书）？ -我的客户通常有什么样的习惯？比如，他们从何处获得信息（比如电视、报纸、杂志）？ -主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么（比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等）？ 34 / 53 步骤 3：挑选一个合适的地方 如果说你的目标客户是“每一个人”的话，那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的 成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了（但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动）。 你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”，你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多，因为，没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。 步骤 4：创意你的营销信息。 你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。 你应该创意出两种类型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为“电梯交谈（ elevatorspeech）”或声音标志，这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。 35 / 53 第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力，它应该包括以下元素： -对目标客户面临问题的解释。 -证明这个问题非常重要，应该马上得到解决，不能耽误。 -说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。 -说明使用你的解决方案可 以获得的收益。 -列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。 -对价格、费用和付款条款的说明。 -你的无条件品质保证。 步骤 5：确定你的营销媒介 36 / 53 记住，前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。 你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报（ returnonmarketingdollar，简称 ROMD）的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你 的营销信息传达给最适合的潜在客户。 以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具： -报纸广告 -海报 -比赛 -Carddecks -研讨会 -电视广告 37 / 53 -抽奖奖品 -上门推销 -电台广告 -横幅广告 -交易展示会 -黄页 -文章 -分类广告 -新闻通讯 -慈善活动 -网络 38 / 53 -名人导购节目 -广告牌 -Take-onebox -电话推销 -杂志广告 -特别事件 -推销信 -宣传单 -电子邮件 -电影广告 -电子杂志（ Ezine）广告 39 / 53 -明信片 -店面招牌 -代理商 -新闻稿 -传真分发系统 -宣传册 -目录 -口头传播 -公开演讲 -橱窗展示 这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信40 / 53 息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的 hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的，这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。 这三个因素的完美协调就会为你带来成功。 步骤 6：设定销售和营销目标 目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标，如果你还没有写下来你的目标，那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用 SMART法则可以确保你所制定的目标是，（ 1）明智的（ Sensible），（ 2）可评测的（ Measurable），（ 3）可实现的（ Achievable），（ 4）实际的（ Realistic），（ 5）有明确时间性的（ Timespecific）。 你的目标应该包含财务因素，比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等，同时也应该包含一些非财务 因素，比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标，执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻，比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。 41 / 53 步骤 7：制定你的营销预算 你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高（ quick-and-dirty）的数字有多 种制 定方式。 我们 可以从一 个快 捷而质量 不高（ quick-and-dirty）的计算开始着手，然后再用进一步的细节数据来支持它。 首先，如果你已经从 事这项业务有超过一年的时间了，那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。 下一步，把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标，得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。 结论 现在，你已经掌握了一天内制定营销计划的七个步骤。它真得非常简单，当然，你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介42 / 53 的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工 作，记住二八定理， 80%的结果来自你 20%的努力。 我最后的建议是确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划，这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。 【篇六：营销计划书】 xx品牌系列酒作为 xx产品线的精品系列品项在 xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起 xx 品牌内涵的高度，使 xx 品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到 xx 酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起 xx 品牌在白酒高端市场的营销运作。 xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的 xx 好猫酒是一 个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。 陕西省是 xx 酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核43 / 53 心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些 问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。 ?市场背景分析： 白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。中国白酒行业发展报告中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为 20%，但所创造的利润却 最大，约占 50%多；中档白酒的比例和利润均约为 35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场