HTDC-YX-LC02销售前期管理流程.doc

销售前期管理流程(主责部门：市场营销管理中心)编制日期审核日期审批日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人审批人1 目的有效完成项目销售前的策划、推广与销售准备工作。2 术语无3 适用范围适用于平台各城市公司开发的所有项目产品定位报告完成后至项目开盘前，所有销售相关准备工作。4 关键活动描述4.1 产品定位策划阶段4.1.1 在产品定位策划阶段市场营销管理中心组织市场调研，完成产品定位报告的编制。4.2 项目营销总体策划方案编制阶段4.2.1 市场营销管理中心根据产品定位报告，组织进行市场调研工作，市调报告作为整体营销策划方案的输入。4.2.2 产品定位策划完成后，市场营销管理中心确定营销策划公司，具体按照营销类供方选择与管理流程执行。市场营销管理中心在营销策划公司的配合下组织编制完成项目整体营销策划方案（草案），项目整体营销策划方案（草案）初稿至少包括但不限于以下内容：1) 确定客户定位；2) 确定楼盘分析；3) 产品优劣势分析。4.2.3 项目整体营销策划方案（草案）确认后市场营销管理中心在营销策划公司的配合下组织编制完成项目整体营销策划方案。1) 项目整体营销策划方案，其内容主要包括但不限于以下方面：a) 区域市场研究；b) 项目分析；c) 目标客户分析；d) 项目竞争态势分析；e) 营销推广策略；f) 项目销售策略；g) 项目整体营销费用计划，编制参见营销费用管理作业指引。2) 项目整体营销策划方案，按组织权责手册完成审核审批后，下发给销售部。4.3 编制项目年度推广方案4.3.1 对于跨年度开发的项目，每年一月份城市公司销售部总结本地区上一年度市场、销售、客户状况，结合本年度项目进度及销售计划，根据项目整体营销策划方案提报项目年度营销推广方案和费用计划并按组织权责手册完成审核审批。4.3.2 销售部按审批后的项目年度营销推广方案和费用计划编制项目阶段性营销推广方案，月度营销推广方案报城市公司分管领导审核，总经理审批执行；季度营销推广方案需报平台市场营销管理中心审核，分管领导审批。4.4 销售准备阶段（销售部负责）4.4.1 售楼处开放前30天，销售部应参照销售资料准备清单完成销售资料的审核审批，不迟于开放前一周，完成销售资料制作和公示。4.4.2 开盘前45天，销售部编制销售开盘准备计划，按组织权责手册完成审核审批。各相关部门根据审批后销售开盘准备计划执行。4.5 销售道具制作（销售部负责）4.5.1 销售部按销售开盘准备计划完成销售道具制作，范围可根据具体项目确定，包括：销售模型、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋等。4.6 现场包装实施4.6.1 按销售开盘准备计划工程部完成售楼处、样板房、看楼通道、园林展示等示范区的施工，并交付销售部。4.6.2 销售部负责组织现场包装实施，包括但不限于：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、看楼班车、户外看板、户外大牌、车身及站台广告、户外横幅、示范环境、销售布幔、工地围板。4.7 售前培训（销售部，市场营销管理中心根据需要参与）4.7.1 开盘前15天，销售部组织销售人员售前培训。4.7.2 开盘前10天，销售部牵头，组织规划设计管理中心、成本部、工程部等相关人员进行销售风险检查，检查内容填写于销售风险检查表。4.7.3 开盘前，由前期部联系办理公证事宜，销售部配合。4.7.4 首期首次开盘以后的准备程序，若定位无变化，可适当简化：市场调研主要只关注竞争楼盘分析；营销策划方案在首期的基础上根据市场调研情况微调。4.8 正式开盘后，营销工作按销售过程及后续管理流程执行。5 支持性文件5.1 项目定位策划管理流程5.2 营销类供方选择与管理流程6 相关记录6.1 HTDC-YX-LC02-BD01售楼处开放方案6.2 HTDC-YX-LC02-BD02售楼处开放准备计划6.3 HTDC-YX-LC02-BD03销售开