如何运用ABC法则.ppt

如何运用ABC法则,如何运用ABC法则,“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。ABC法则上级业务指导A、业务员自己B和新朋友或顾客C之间业务运作的方法和规则。,ABC法则的代表意义,A：上级业务指导、公司、工具（资料、书籍、光盘、各种会议）B：业务员自己C：新朋友、顾客,.,帮助你自己(塑造A（上级）形象-助力)A顾問(Advisor):上级部门、工具B桥梁(Bridge):你、主导地位(帶动-配合-关健)C顾客(Customer):新朋友、爱好、需求个性、一切状况.,主导地位(帶动),形象塑造及角沟通因素,.,你,A顾问.,C.顾客.新朋友,主导地位(帶动),形象塑造及角沟通因素,为什么要运用ABC法则？,1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。,会前准备,1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A,A,B,C,推崇A,把C的职位光环打掉,用心真诚推崇多用姿体语言,会中会,1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动,A,C,B,A,C,B,A,C,B,A的切入方式,1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣,调频,同频,变频,沟通三频原则,会前会会中会会后会,沟通的时间管理,赞美聆听（赢得信任）发问区分（把握需求）重点说明（沟通咨询）回答异议（跟进促成）,20%20%60%,60%20%20%,回答异议的原则,回答异议的方法比回答异议的内容更重要,1.同理心(是但是)；2.故事法(引实例)；3.反问法；4.佐证法(资料)；5.权威法(名人的话)；6.见证法(成功者)；7.假设法(激励)；8.投射法。,沟通方法:,催眠式促成法,连续问一些积极的让对方不断点头认同说是的问题,B的做法决定成效,1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，可适当提醒8、带头买BBS、NDO、WLS票,A,B,C,A反推崇B,把C的职位光环打掉,用心真诚推崇多用姿体语言,会后会,1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加适合的会议4、借出资料5、约下次见面时间6、泼冷水,一、为什么要规范运作,市场竞争的需要（宏观）新时代事业发展的需要（微观）1.是公司的使命及发展目标决定的；2.是由先进的经营模式决定的；3.是我们的选择决定的。,二、形象规范,着装规范：第一张脸三原则正装淡妆、忌紧、透、露举止规范：坐姿站姿走姿手姿言谈规范：语速声调言词准确称呼态度致谢神态表情规范：笑容眼神目光接触,三、会议规范,会前：注意事项：手机(静音且勿交换)迟到确定地址认识新时代：推崇资料健康课堂：推崇货单产品资料文化课堂：推崇资料管理例会：罗列问题下一步工作计划发言提纲角色定位与心态：学生老师教练领导人评论家,三、