2018年手机销售工作计划.doc

2018年手机销售工作计划在这个竞争激烈的手机销售市场中，并非无商机存在。独特的销售眼光加上详细的工作计划便可以打开另一扇销售之门。下面是计划网小编为您带来的“2018年手机销售工作计划”，希望您喜欢!更多详细内容请点击计划网查看。2018年手机销售工作计划1一、 市场现状分析(一)用户分析我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高;而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机;一般的使用寿命为两年，但很多人中途因为各种原因而更换手机;主要购买地：专卖店，大卖场和网上;手机信息获取来源：电视广告，网络，宣传单以及同学，同事之间的交流。 (计划网 www.jihua.Org)(二)竞争情况分析目前在xx手机市场的国内品牌有：联想，步步高，OPPO，HTC，波导，TCL，夏新，中兴，康佳等;国外品牌有：诺基亚，摩托罗拉，三星，索爱，苹果等。这些手机中市场上比较受欢迎，占市场比例较大的品牌主要是：诺基亚，步步高，摩托罗拉，三星，联想。而其实，国外品牌还是占主流地位，尤其是诺基亚，在年轻人心中有较高期望。(三)市场机会与问题分析1、竞争优势与潜力：(1)产品自主研发逐渐形成主流，并形成了几个稳定的开发平台，提供了成本及性价比较优的产品，有了比较优势竞争的保障;(2) 建立了自己的产品研发中心，为产品的后续发展提供了强有力支持和保障。(3)本公司的品牌虽说进入海南市场市场时间虽不长，但在人们心目中已有一定的份量，对本品牌质量和性能已有了一定的认可，形成了相对固定的客户群;产品的市场占有率较高，已经建立相对完善的销售网络，固有的门店和专柜数量接近30家，专业销售人员有70人。(4)随着手机的逐步普及与推广，以及人们对时尚潮流的追赶，手机的购买与换机愈加频繁2、竞争劣势与威胁：(1)由于近两年，销售网络建设过于迅速，而出现了产品销售人员的专业素质和服务能力不强，自我管理意识较差;(2)店面的覆盖面和产能不够，店面控制力度不强，终端资源利用分散，还没将终端资源提升到整合利用的高度。销售网点分布不均匀，造成资源的浪费，有些地区过于集中，以致形成内部竞争，而有些新兴发展地区网点很少或几乎没有等问题;(3)品牌定位不清晰集中，拉动力弱、认知率和指名率低，特别是高端机型销售渠道少; (4)售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展，售后人员管理、技术培训和设施投入不足，并且销售与售后服务脱节严重。二、营销思路1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。三、销售目标销售额比上年度提高20%，达到500万人民币，销售网点达到60家，让XX手机成为海南人人皆知的品牌四、营销策略首先将海南市场分为一下三类：战略核心型市场：海口重点发展型市场：三亚 儋州培育型市场：文昌 琼海 东方 五指山总的营销方式：专营店直销和代理商销售1、产品策略：坚持差异化，突出公司不同手机的功能特色，走特色发展之路;定位“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵，走高端品质发展之路。2、价格策略：在产品运作中应该采取灵活的市场价格政策，紧跟市场行情变动，可以对产品进行适当的归类，那些产品是树立形象的、那些产品是获取利润的，那些产品是抢占市场份额的等等，制定一系列的价格体系，而不是采取价格政策一刀切的策略，没有侧重点，从而丧失了大量的市场机会。3、通路策略：根据不同的机型定位，以及不同的人群的消费口味与习惯，侧重在不同的场所进行宣传，如学校，社区以及乡镇地区。4、促销策略：在不同的节日或大型活动期间，在各大卖场，专营店，推出各种各样的主题促销活动，在一定程度上设立打折，抽奖等优惠措施，刺激消费者的购买欲望。在平时，也可开展手机以旧换新，手机免费体验，买手机送话费等促销活动，既宣传产品，有促进销售。5、广告策略：(1)对终端销售人员和网点、店面进行统一形象设计管理，使消费者对本手机品牌产生较深的印象，有利于品牌的传播与推广。(2)拓宽宣传渠道，加大报纸、网络及电视，电台等方面宣传力度，充分利用新媒体的力量，比如，在节假日前，将促销活动信息发布在海口等地的公交车站广告牌，公交读物和海口广播电台上，让更多的市民不经意间了解到本手机品牌及活动;此外，在进行产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制，富有爆炸性的宣传说明书、海报及宣传单，五、销售团队管理1、人员规划，销售人员主要集中在海口，三亚和儋州三地，并且在现有的专业销售人员基础上，在销售旺季临时招聘一些促销人员，负责产品的宣传工作。2、规范管理，健全和完善规章制度，根据企业的规章条例和销售的实际情况制定营销管理制度。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等，规范员工工作的次序和步骤，提醒员工应注意的问题，保证整个工作系统的有序衔接和交流，进一步增强团队的组织纪律性。六、费用预算七、售后服务：当今社会，消费者成为最重要的企业生存决定者，而售后服务是决定消费者是否满意的重要因素。因此，在产品逐渐趋向无差异化的情形下，最能显现优势的做法就是提供优质，便捷的售后服务。为此，XX手机的售后服务系统应符合以下要求(1)在客户确定购机之前，我们将派专门销售人员讲解有关本机型的注意事项和使用方法，使得对一般故障做到预防和处理。(2)为客户建立维修电子档案，并在维修后，对客户进行产品的维修后使用情况进行追踪服务。把客户的故障问题提交至总公司，便于在以后生产过程中解决这些问题。(3)售后服务技术人员定期派遣到总部进行技术培训。2018年手机销售工作计划2随着手机销售市场的竞争日益激烈，手机零售也被称之为手机终端销售。随着手机渠道的进一步竞争，终端销售的利润空间也逐渐缩小。如何做好手机销售工作，便成了每个店员每个人必须重视的问题。以下是手机销售工作计划：一、 市场分析(1) 市场状况：新生在手机及手机配件方面的需求比较大，在校的大二大三的学生对你手机配件的需求比较大，但是他们不知道营业厅的存在，所以还需要推广;(2) 位置状况：位于给xx职业技术学院培训1号楼1楼，方便同学们购买手机配件方面的需求;(3) 产品分析：因为初创立，货源种类不是很多，可能不能很好的满足同学们的需求;但是产品质量较好;(4) 竞争分析：在邮电营业厅的对面有一家入驻学院的天翼手机装卖店，它的地理位置更容易被学生们发现，但是其没有手机配件，不能满足同学们这方面的需求;在学院的门口外面的上社街有很多类似的手机店铺，而且质量、价钱均相差不大，而且同学们大部分喜欢逛街;(5) SWOT分析优势：能比学院的天翼店更好的满足同学们的需求，在培训1号楼，会有很多培训人员经过，位置醒目;大一新生刚到学院，对手机需求比较大，并且他们对学院外面的热闹街市并不熟悉;劣势：产品的质量价格跟对面的天翼手机专卖店和外面的上社街的手机摊位差不多;地理位置比上社街好，但是比天翼专卖店差;机会：学院支持，能经常在宿舍区摆摊销售，方便让同学们熟知并支持;威胁：学院天翼店的招牌更加醒目，更容易受同学们的关注，学院外面有一条比较繁华的街道，同学们经常出去逛街，也会顺便在外面买需要的手机配件。二、 营销思路(1) 树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化。”(2) 综合利用产品、价格、促销、服务等营销组合策略，形成强烈的营销组合策略。三、 销售目标(1) 营销目标：大部分广州市以外的新生都会在学校买一台手机，因为他们要有帐号上网，另外还有两只队伍和我们一样在买同样的产品，同样的价格，故而营销目标就是全部新(1000人)的1/3，再减去不需要买手机的，即200人。(2) 市场份额目标：占领新生市场的20%。四、 营销策略目标市场：xx职业技术学院的新生价格：因为学校的学生大部分都需要买学校的卡才能绑定宽带上网，故而推销买卡+买手机，手机价钱立减400元;定价：手机(399)+卡(100)+宽带(300)=799卡+宽带=400五、 团队管理(1)20人指引，4人推销，2人填单指引：将师弟师妹指引至我们销售手机的摊位 推销：将套餐详细信息介绍给师弟师妹，分析利益，引发师弟师妹的购买欲望填单：办理此次套餐的一张凭证，完善前面的工作(2)在让此团堆上岗之前，将会对他们进行岗前培训，让他们对套餐有一定的熟悉程度，能够快速为同学们解答疑问。六、 费用预算2018年手机销售工作计划3手机越来越成为人们生活中不可缺少的东西之一，各类品牌的手机冲击着市场。而xx是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额也是不可估量的，xx2的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们对国产手机的偏见。一、 产品介绍基本参数上市日期：201x年10月手机类型：3G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机 外观设计：直板 主屏尺寸：4、3英寸 触摸屏：电容屏，多点触控 主屏材质：IPS主屏分辨率：1280x720像素 主屏色彩：1600万色 网络类型：单卡双模 网络模式：GSM，WCDMA数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+ 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz理论速率：上行:42Mbps DC-HSPA+ 下行42Mbps HSPA+操作系统：MIUI V4+原生Android(基于Android OS v4、1) 核心数：四核CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064 CPU频率：1536MHz GPU型号：高通 Adreno320 RAM容量：2GB ROM容量：16GB SIM卡类型：SIM卡 电池类型：可拆卸式电池 电池容量：2000mAh 理论通话时间：900分钟 理论待机时间：450小时其它使用时间：音乐播放时间：45小时 游戏运作时间：6小时键盘类型：虚拟QWERTY键盘机身颜色：白色，支持多彩后盖 手机尺寸：126x62x10、2mm纠错手机重量：145g二、市场分析Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调查的目标人群是进行该调查的每个国家/地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。根据该报告中关于操作系统的相关数据，我们对比了目前最主流的几种操作系统，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下几点：1、Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统;2、东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高;而在西方国家;3、按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约在3 千8 百万左右，iOS 在 1 千 5 百万左右。其次，根据该报告智能手机的用途调查数据，可以看出各国智能机用户主要使用智能机进行听音乐及浏览互联网这两项操作。而在中国，用户对玩游戏及读书这两项功能的使用频率也较高。在该报告中，还涉及对各智能能手机使用相对比较普及;1.总体来说，年轻用户的数量要远远多于老年用户;2.法国、中国和德国用户更年轻化;综上所述，根据该调查研究，并对以上结论进行总结：1、Android、iOS操作系统是目前智能机市;国家Android系统市场占有量高于西方国家;2、用户对智能手机功能需求主要侧重于听音乐及浏览;户对游戏、看书这两项功能的。在该报告中，还涉及对各智能能手机使用相对比较普及的地区智能手机普及率的调查研究报告调查数据，我们可以从中得到以下分析结果：1.总体来说，年轻用户的数量要远远多于老年用户;2.法国、中国和德国用户更年轻化;综上所述，根据该调查研究，并对以上结论进行总结，可以得出以下结论：1、Android、iOS操作系统是目前智能机市场上较主流的操作系统，在东方国家Android系统市场占有量高于西方国家;2、用户对智能手机功能需求主要侧重于听音乐及浏览互联网上，但我国用户对游戏、看书这两项功能的需求也较高;3、年轻用户对智能机的需求量远多于老年用户，且我国智能机用户相较其他国家而言更显年轻化。三、 STP(1)市场细分xx的市场大致可分为大型城市、中小型城镇、乡村及其他地区。(2)目标市场首先，xx2是一款低价高端机。对于大城市来说，物美价廉是其一大优势，但由于大中型城市中手机品牌过于繁多，市场竞争激烈，比且相较苹果、三星等高端智能机而言，xx2对大城市中高收入人群的吸引力不是很大，故大中型城市不是本营销计划中主要目标市场。其次，乡村和偏远地区的人讲究手机的实用性，讲究的是物美价廉而不是太多的关注手机功能。因此，乡村和偏远地区也不是本计划重点关注市场。综上所述，本营销计划将xx2的主要销售市场定位为中小城市为主，大城市和乡镇地区为辅。(3)市场定位xx2的价格在1999元。对于高收入人群来说，价格偏低;对于普通人来说价格又太高;对于在校大学生，或是普通白领阶层，xx2绝对是最优选择。所以销售人群定位在以中等收入人群为主，高收入人群和低收入人群为辅。四、 优势、劣势、机会和威胁分析1、手机自身优势：1)、国内首款双核1、5G智能手机其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片-高通Snapdragon S3(即MSM8260)。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)，都达到了顶级双核手机的标准。2)xx刷机-OTA升级(每周五xx手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能)。升级包本地升级(有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级)。刷入其他系统(xx支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM)。3)、 重塑手机的“CSP”C即Contacts(联系人);S即SMS(泛指短信和彩信);P即是Phone(打电话，语音通话)。 近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而xx手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%，可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响xx手机的信号”，形成了xx手机的有力优势。4)高端做工和舒适的手感xx手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，xx手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。5)MIUI界面适合国人使用MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。2、价格优势1)、成本价定价的模式。xx早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。3、销售渠道优势1)“电商模式”采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。2)支付方式及购买方式xx公司宣布目前仅支持在xx网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服务。另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。3)货物配送规则不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持xx手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。4、售后服务保障政策对于购买xx手机的用户，将会得到由xx公司提供的三包服务。即：“包修、包换、包退(简称“三包”)。xx公司承诺：产品售出(以实际收货日期为准)起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，xx还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。5、独特的宣传战略：1)高调发布会宣传xx手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的xx手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，xx是第一个。不可否认，xx手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注2)利用网络广告促销3)利用社会化媒体的模式用口碑营销，把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。4)优秀技术团队支持xx优秀技术团队成员有原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原谷歌中国产品经理洪锋、原金山词霸总经理黎万强、原摩托罗拉北京研究中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。用雷军自己的话说，这是一支他一开始觉得“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是xx公司的在人才力量上的优势。2.劣势(Weakness)硬件方面存在诸多问题1、屏幕翘脚问题2.手机掉漆问题3、 后盖缝隙闭合不严密问题4、 机身晃动有响声问题5、 原装配件中没有耳机在xx论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。3.机遇(Opportunity)1)竞争对手削弱苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。2)手机电脑化趋势即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。3)互联网化4)未来移动终端的发展。随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的xx的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。4.威胁(Threat)1)智能手机市场竞争激烈在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，xx科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。xx品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。2)自主产权不高xx的硬件应用互联化，除高通外，xx手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机xx也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使xx手机的未来发展的一个重大威胁。3)舆论压力挑战米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭xx手机的形象。此外，由于xx手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对xx手机热烈讨论，社会舆论对xx手机未来发展产生巨大压力。五、目标与问题对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年，我们决定以对市场的占领份额为目标，在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义的市场定位。第一年的目标在xx2进入市场的第一年，我们要实现市场份额的3%。让更多的人知道这个品牌，想要进一步了解这个品牌。第二年的目标实现市场份额的6%，让人们信任这个品牌，对品牌产生感情，依赖我们的产品。问题我们必须测量测量品牌知名度和市场反应，从而对应的调整我们的营销努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同的品牌形象。六、 营销方案1)同国内主要电信运营商合作，推出“存话费，送手机”或者优惠购机活动;2)不定期在企业官网举行活动，赠送相关附件或者提供折扣购机活动;3)同国内知名卖场或手机连锁卖场合作，扩大企业影响力，增加产品销售范围。2018年手机销售工作计划4过去的2018年是难忘的一年，17年*分公司共完成回款6.7亿，销量5xxxx台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，较16年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司(如南京、济南、成都)，在全国xxxxa类公司中排名落后，在17年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析2018年主要原因：外因：1、2018年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在17年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;内因：1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力“，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对