如何做一个好的营销员.ppt

营销员与销售员的差别,营销员通过自己售出的商品，附加上自己能提供的各种服务，最终的目的是让顾客满意，主动地适应市场.,营销员与销售员的差别,销售员适当地定位自己在销售通路中的位置，为自己的商品加上自己的劳务价值，是被动地被市场选择。,营销员与销售员的差别,二者的差别很大：让我们大家记住，价格永远不是我们的障碍；旧产品可以有新的面目，可以标高价的。营销员售出的是服务，而销售员售出的是产品。,营销员与销售员的差别,有一个水果商，让学徒在门前把桔子摆成两堆，一堆标价为1元/斤，另一堆标价为2元/斤，学徒很迷惑，让我们大家记住，消费者永远都有差异，有一些会认为，价格高点的，质量和保存期限会高点,如何做一个好的营销员：,智商与情商的差异：智商说的是人聪明不聪明；对市场并不重要。情商说的是与人融洽相处的能力，对市场最重要。,如何做一个好的营销员,水牛的腾飞：每一个人都要做一个头雁，在外边的小市场中都有独立做战能力；而不是一头水牛，当没有头牛时，一团糟。说明企业的每一个员工都要有主人翁意识。,一个营销员的素质,1、执著战胜拒绝：不能被失败所击倒，谁偷了我的奶酪中有一个小老鼠中哼哼，他在没有奶酪后走出去了，并取得成功，但另一个小老鼠唧唧却在废墟上倒下了。不要害怕失败,一个营销员的素质,2、保持积极的心态：世界是美好的吗？相信自己会成功，努力吧！,一个营销员的素质,3、热情：一个老业务员未必比新业务员更好，因为新业务员会以热情对待每个遇到的人和事，但老业务员却可能会对熟悉的事麻木不仁。业务员的热情像是顾客心中的明灯。,一个营销员的素质,4、非常的自信：如果业务员对自己推销的商品都不相信，谁又能信任呢。感染身边的每一个人。,如何做一个好的营销员,学习力一个最重要的素质，是否优秀的标准，每个人不可能学完他所需要的每一项技能。,一、学习力,学习的两个目标：（1）学习中国传统文化，以人为本，学会尊重别人，要大胆爱人，向顾客倾注你的热情，帮助你的同事，相信你身边的每一个人，向他们倾吐你的苦恼，让他们分享你的快乐，他们会喜欢你、信任你；同时学习中国的计谋及韬略，用清醒的头脑分析你遇到的每一件事。（2）学习欧美先进的经济理论，降成本，提高利润。,二、交谈的艺术,与别人交谈时，尊重别人很重要，有时需要一个恰当的方式：A、站着交谈时，距离保持在5080厘米，坐着在2米以内，太近太远都让人不安。,二、交谈的艺术,B、谈话时，眼睛要温和地注视别人，不要目光游移，让人觉得你与他交谈是一种负担；同时也不要死盯着别人，这样的话，让人觉得针芒刺背，不舒服。,二、交谈的艺术,C、与人交谈时，学会倾听，因为向别人夸夸其谈或抱怨是人的本性，当你满足他时，他会觉得很过瘾，你离成功就不远了。,二、交谈的艺术,D、有时谈话人会停顿，这时你要适当推出你的见解，可以适当观点有所不同，没有大是大非的问题，尽量不要提出针锋相对的观点。如果成功推销有秘诀的话：就是在了解客户消费需求的基础上，找出他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要,三、选择下线,与生意做的很大的人打交道，他很有可能对你的产品不太在意，因为他们可选择的余地很大。与生意小的人打交道，他会很热心，但推广能力有限，会搁误你的产品销售。,三、选择下线,应该与处在上升期的客户打交道，他们工作的态度积极，注重社会关系的建立，他们会带给你好运。,四、处理工作与钱,以前途为重，从业务知识、客户资源、社交能量等方面充实自己。当你的前途已有远大之象时，钱随着你的自身价值的提升就会慢慢多起来，“心急吃不了热豆腐”。,四、处理工作与钱,在你的公司中，做一个领导离不开的人，而不是离不开领导的人。有人抱怨自己是千里马而没有伯乐，可我说的是，你不是千里马，不断的提升你自己的修养，伯乐有的是。,五、人际关系的重要性,宏观管理能力人际交往能力人际关系的重要性：概念地说85%的时间用在人际交往上。,五、人际关系的重要性,如图,领导层：宏观管理能力强，实际操作能力要求不高中层：各种能力比较平均基层人员：实际操作能力强，但宏观管理能力较弱,宏观管理能力,人际交往能力,实际操作能力,但值得注意的是：所有的人对人际关系都很需要。,六、谁是你的敌人,那就是你自己。你把自己设定在一个小圈子中，而且不自觉；只有突破这个怪圈，突破你自己认为的极限，你才有进步。邓小平说：不换脑子就换位子。,改变思维改变人生,、想大才能做大在决定一个人成功的因素中，其他都在其次，最重要的是一个人思想能力的大小。你自己做的模子有多大，你所能发展的格局就有多大。、是想要，还是一定要要成功，你必须要有强烈的成功欲望。成功的最大原因是一定要成功。,改变思维改变人生,、是不想做到，还是坚信做到“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力。信念就像人生旅途中的灯塔，为我们指引前进的方向。、是谋生的工具，还是伟大的事业你必须以比普通人更高的眼光来看待自己。否则你永远只能是一个小小的业务员。,改变思维改变人生,、是消极悲观，还是乐观进取生活的回报只会出现在旅程的后期，而不是旅程开始的时候。你无法预测要走多少步才能实现目标。、是“不可能”，还是“不！可能”只要有足够的意志力，足够的头脑和足够的信心，几乎任何事情都可以做到。一切皆有可能！、是放弃，还是在坚持一分钟成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。推销是从拒绝开始！,思路决定出路,、先建立关系，再推销让客户成为你的朋友，推销东西给朋友不需要技巧。、先卖自己，再卖产品要懂得推销自己让客户对你抱有好感。（注重仪表、善于倾听、学会微笑、多加赞美、热情真诚）,思路决定出路,、摆正心态，再销售你对产品的信心可以感染别人。、先示范，在说服一次示范胜过一千句话。、要形象，不能抽象要让顾客产生立刻购买的欲望，业务员就要讲究说话的艺术性（讲故事、引用例证、形象描绘产品利益）。,思路决定出路,、销售结果，而不是销售成分引导顾客进入拥有产品的具体画面和产品带来的利益享受中。、开始，而不是结束成交是你为顾客解决问题的开始，而不是就没事了。优质的服务是你的一项法宝,七、你最重要的事,就是维护老市场、老顾客。建立十个新顾客的价值比不上失掉一个老顾客的价值。市场营销之父科特勒的理论：二八原则，也就是20%的顾客完成你80%的营业额；相对来说，你也应该把80%的精力放到20%的顾客身上。不仅公司，每一个业务员都要建立自己的客户档案。同时，每天要记营销日记,八、团队精神,每一个公司不论大小，都是一个有机的整体，高效的公司必有一个高效的团体，团体成员之间形成有效的支持意识。,市场,市场的中心顾客，围绕顾客制定你的营销战略，搞好服务工作。营销活动的4P：产品、价格、渠道、促销。4C：需求、成本、便利、沟通。市场通路的模式1、供应商制造商1、2、3批发商零售商消费者2、尽可能缩短我们的销售通路,成功,最重要：你要保持一颗平常心，以平常的心态对待你经历的每一件事、每一个人，成功离你不远了,独狐九剑,第一招：我用全身心的爱迎接今天。我赞美敌人我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁和节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。,独狐九剑,第二招：坚持不懈，直到成功。我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。我是猛狮，我不是羔羊。,独狐九剑,第三招：我是自然界最伟大的奇迹。我不再为昨日的成绩自吹自擂。将要做的比已经完成的定会更好。我要不断改进自己的仪态和风度。我要展示自己独一无二的个性。,独狐九剑,第四招：今天是我生命中的最后一天。忘记昨天，也不痴想明天，今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑，用信用驱赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日，化作现实的永恒。,独狐九剑,第五招：我要学会控制情绪，用自己的心灵弥补气候的不中。我要体察别人的情绪波动，学会宽容。当我为逝去的太阳而流泪，我又将丧失群星，每天醒来时，不再有旧日的心情（泰戈尔）。除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天，我不再只凭一面之交，来判定一个人，也不因一时的怨恨与人绝交，我要宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪。,独狐九剑,第六招：我笑遍世界。我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功快乐，这一切都会过去。这个世界每一个人都是哭着来到，我发誓要笑着离开。,独狐九剑,第七招：永远追求卓越我须深深地扎在泥士中，等待成熟。我要制定目标，不断超过自己。,独狐九剑,第八招：成功不是等待，我现在就付诸行动。起而行动，方能平定心中的的惶恐，我要一遍又一遍地重