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文档简介

OPP营销一、 在密闭的空间；二、 锁定有效客户，提高OPP成交概率；三、 OPP有失败率，需要重复做；四、 OPP核心成交流程：1、 建立信赖2、 塑造价值3、 解除抗拒4、 要求成交五、 OPP的核心，在于提供给客户有价值的产品，并且在现场购买的价值高于平时购买，给出不可抗力的方案。六、 OPP的灵魂，是收到现金。七、 OPP是指机会营销，具体是指会议营销、招商会营销、上门演讲成交营销（电视营销、网络营销、拍卖会营销、招标会营销等）。八、 OPP，就是一步步筛选有效客户。九、 OPP的各种会，一定是一场培训会十、 OPP讲师和讲师的区别：1、 OPP讲师目的是销售，而讲师的目的是培训；2、 OPP讲师不仅要传授知识，还是成交手，而讲师只须传递知识；3、 OPP讲师是整个会场的权力核心人，而讲师只是一个工作角色；4、 OPP讲师，每一句话都不能错，必须按流程去办，而讲师可以随心所欲；5、 OPP讲师追求结果，而讲师追求效果；6、 OPP讲师必须做好讲师，必须对课程和销售的产品负责，并且对学员的产品使用负责，而讲师只需要对课程负责。十一、OPP原理：1、 罗列公司产品，找出公司产品的价值，提炼公司产品的卖点（原理是价值无限大）；2、 设计不可抗力的成交理由（OPP是承诺经济），客户在现场即做出购买的决定的原因理由，包括：A） 现场降价；B） 打包销售；C） 惊喜的赠品；D） 风险逆转（客户的风险降低到最低）；E） 卡模式；F） 提供后继的服务；G） 现场不购买即失去；H） 及早导入/使用产品带来的投资回报3、 OPP方案（OPP从开始到做好，至少需要20场），总共有三套：A） 卡模式，即打包整体销售价格低B） 超市模式，即购买A产品送B产品C） 系统模式（工程模式），即买产品送他项服务十二、OPP现场成交流程1、 建立信任，方法有：A） 客户见证；B） 技术权威；C） 官方认可；D） 荣誉；E） 有利的数据；F） 效果图；G） 权威人士的评价；H） 媒体2、 挖痛苦，方法有：A） 客户痛苦投射；B） 未来美好画面投射；C） 人与人之间比较；D） 理想化的条件；E） 此刻的压力3、 确认需求，并激活需求，作用有：A） 测试有效客户数量；B） 测试客户的需求容量；C） 通过客户的教育，达到激活需求4、 不可抗力的成交理由，一般销售的方案不宜多，公布的方案基本有三套，但是核心成交会选择第一套。5、 提前解除抗拒，客户的抗拒有如下几种：A） 没时间B） 没效果C） 价格贵D） 操作难E） 能不能退货F） 不需要G） 别人家的更便宜H） 没带钱6、 风险逆转，其办法有：A） 退货承诺B） 调货承诺C） 产品修补承诺D） 技术
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