带客户工地参观注意事项.ppt

带客户工地看房注意事项,目录,（一）看房目标（二）看房设定（三）看房必备（四）在工地过程（五）最后小结,小序,客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地/样板间看房，在看房的过程中，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。,（一）看房目标,客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，作为置业顾问带客户去工地前应对工地现况了解有三项：,1、工地实情、工程进度、预计发展；2、实物房型、面积结构、通风采光景观；3、实物样板、家庭装潢、功能布置。,知已知彼才会百战百胜，只有我们清楚的了解了自己项目现在工地上的工程进度才会更好的让客户认可我，觉得我比较专业，并能以防在发上意外时，能找到更好的解决办法，清楚客户的看房目的，带客户看房是给我们的销售加分的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。,看房目标小结：,知已知彼才会百战百胜，只有我们清楚的了解了自己项目现在工地上的工程进度才会更好的让客户认可我，觉得我比较专业，并能以防在发上意外时，能找到更好的解决办法，清楚客户的看房目的，带客户看房是给我们的销售加分的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。,看房目标小结：,知已知彼才会百战百胜，只有我们清楚的了解了自己项目现在工地上的工程进度才会更好的让客户认可我，觉得我比较专业，并能以防在发上意外时，能找到更好的解决办法，清楚客户的看房目的，带客户看房是给我们的销售加分的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。,看房目标小结：,销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。,（二）看房设定,(1)上午看房针对楼盘东套房源(2)下午看房针对楼盘西套房源（3）避免晚上或者阴雨天气及老、弱、病、残客户去工地看房。,1、看房时间设定：,避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量(5)“先中、后优、再差”原则,2、看房路线设定原则：,避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量(5)“先中、后优、再差”原则,2、看房路线设定原则：,1、安全帽2、销售夹（资料）,（三）看房必备：,一、基本动作：（1）时刻提醒客户现在我们所看工地是正在施工进行中，我们要把安全摆在第一位。（2)结合工地现况和周遍特征，边走边介绍。把项目的区域优势及代表性建筑一一为客户介绍。（3)根据对客户摸底情况，结合户型图，尊随“先中、后优、再差”“上午看房选择东户，下午看房选择西户”的原则，让客户切实感觉自己所选的户型。不宜在工地停留时间过长，尽量避免晚上去工地看房。（4)尽量多说，让客户始终为你所吸引。,（四）在工地过程：,不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。,（1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（2)嘱咐客户戴好安全帽（看期房）及其随身的所带的物品。,二、注意事项,带客户看房是一件在逼定前最后的一道杀手锏，我们要充分利用这与客户最后的接触时间，让客户去认可你及接受你所销