市场运做方案秦刘勇.ppt

太原联合啤酒有限公司关于市场启动方案,太原联合啤酒有限公司位于山西省太原市国家经济技术开发区武洛街9号，系联合啤酒集团投资建设的另一个全新的现代化啤酒企业，规划为年啤酒生产20万吨，一期10万吨工程于2005年5月正式投产，成为山西省内装备水平最高的现代化啤酒生产基地。邮编：030032电话：(086真：(086-mail:taiyuan999,关于启动市场的方案,市场机会阐述市场目标选择战略实施策略资源配置及前期管理终端调研及上市准备全年运做思路及预期目标,市场机会阐述,市是一个白酒消费很强的城市，但随着人们对健康生活方式的追求及消费观念的改变，酒精度数低，并且营养丰富的啤酒越来越受到大众的欢迎。市的啤酒市场有自身的优势也有劣势。1、市地处华北，人口万，人均啤酒消费量只有5.2L，离全国的平均消费量还有很大差距，啤酒整体市场容量在逐年增长，年增长率在10%左右，消费淡旺季差别明显。2、本市场没有啤酒厂3、太原本地啤酒产业并不发达，本地品牌迎泽啤酒虽然有很高的知名度和品牌影响力，占有相当的市场份额，但由于生产设备落后，产能不足，到了啤酒消费的旺季经常断货，并且终端对其服务各方面的影响差，呈现出逐年下降的衰退迹象。相对应该重视的是在洪洞建厂的金星啤酒与从河南过来的月山啤酒。由于他们善于打价格战，攻击性较强。在山西采用其惯用的低价格高促销进行渗透，对于低档消费群体和农村市场有相当大的吸引力。但对于文化素质和消费水平较高的太原市消费者其品牌认可度不高，没有形成忠实的消费群体。因此太原市场缺乏一种，品质较好，特色鲜明、价位适中，消费者普遍忠实的啤酒品牌。,市场目标选择,那么在这样的市场环境下该如何决策呢？经过对太原市场的实地调查我们对各层面的品牌做出如下分析：（一）、高档市场被青岛、百威、燕京牢牢把握，消费者有很高的品牌忠诚度，其市场地位不容易撼动，消费者主要是高收入群体。（二）、中低档市场状况：迎泽：历史悠久、缺乏创新，知名度高、品牌形象老化，经济实惠，档次低，饮用的惯性因素大于对品牌的喜好因素。消费群体主要是太原的本地市民。金星：它利用其全国品牌进行宣传推广，对终端和消费者进行低价格高促销抢占市场，缺乏对本地市民产品品牌的塑造，消费者没有忠诚度。月山啤酒：利用低价格高促销进行低档市场的渗透，月山苦瓜在低收入群体有很高的市场占有率。杏花村：借助其白酒品牌在本地的优势，进军啤酒行业，价格在中档价位，但推广不力，没有一个好的诉求点，消费者不很认可。经过比较分析得出：太原市场缺乏一种与其大都市形象相匹配的，性价比比较优、普通大众都能消费起的都市啤酒。因此，在这种情况下不能定位于高档啤酒直接跟国内、国际巨头进行直接的拼杀。联合啤酒定位于与太原市市民长期共存，并在口感、包装、和广告上有自己鲜明特色地产啤酒。,战略实施策略,（一）、产品策略（二）、定价策略（三）、渠道策略（四）、促销策略,资源配置及前期管理市场运做方案秦刘勇.ppt,人员车辆配置岗位职责制定日常工作制度前期用人标准业务人员培训考核体系制定工作流程制定,日常工作制度,所以人员必须服从公司管理，遵守公司规章制度，严格按照工作流程办事，完成工作职责。早上点办事处报到，参加早例会。a、昨日业绩突出人员分享成功经验b、领导进行任务安排和技能培训迟到一次，罚款元，一个月累计迟到次者，扣发三天工资，累计迟到次直接开除。点半，早例会、开票结束。点半以前必须全部出库下午点以后回库房退库，回办事处交纳当日货款。所有人员必须严格按照办事处工作流程办事，否则每次扣罚元，情节严重的给予开除，并追究其给公司造成的损失。业务员的职责就是完成销售任务，销售过程中，不得低价跨区销售，发现一次罚款元。请假需提前一天请示，无故不请假按旷工处理，扣发三天工资。辞职需提前一个星期写辞职报告，待上级领导批准后，把工作交接完毕后方可此致，否则工资不予发放。公司业务员和司机为公司专职人员，不得兼职和利用职务之便谋取私利。一经发现直接开除。本制度本着为你们高度负责的精神而指定，希望大家严格遵守。,业务人员培训,业务技能培训a、如何做好五步b、推销的语言艺术c、常见的几种客户d、成交中的技巧e、影响成交的因素f、如何应付讨价还价g、如何实现再成交,销售心得培训a、业务人员的品格b、如何面对难题c、如何对待自己的工作d、不受欢迎的业务员e、怎样积极,（）业务员岗位职责,必须以全部精力投入到本区域的终端开发工作，以自己熟练的销售技能，完成销售目标。每天认真做好五步，努力实现平均法，坚持“四”不退让原则，以积极的工作态度，历尽千难万险，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语完成当日销量。必须无条件服从公司领导管理，遵守公司规章制度，保守公司秘密。当天的销售现金，要当天交回财务，做到日清。要及时准确反馈市场信息，以便公司作出决策。做好产品推广宣传、瓶子回收等服务工作，和终端餐饮维护好客情关系。,（二）库管岗位职责,入库、出库要凭票核对清楚，作好库房基本帐目。保证库存与会计帐目的平衡，每周与会计进行核对一次。保证库房物品的完好无损，防止物品的损裂、冻坏、丢失等，否则后果自负。产品出库，要凭票出库，严格遵守公司工作流程。业务人员回收的瓶子，库管要摆放整齐，保证库房的整洁，清楚。,（三）司机岗位职责,遵守当地交通法规，不违章驾驶。保证出车时车况良好，发现故障及时上报，及时维修。定点加油，定期测量油耗。不出私车，不接私活。服从随车业务员指挥，配合业务员开展工作。下班把车和车钥匙交回办事处，上班领取。协助业务员出库，退库并清点数量。,（四）会计岗位职责,保守办事处包括经营状况，工资水平等一切秘密。必须与公司财务流程一致（收支两条线）办事处的报销必须统一登记，每月与公司财务核对一次，每月与公司财务对一次总帐。负责票具的开出，对业务员每日必须做到日清，当天未清帐的，第二天不允许出库。每周对库管的帐目进行核对。每日做好考勤登记。对办事处的工作环境进行卫生清洁。完成领导交代的其它事物。,终端调研及上市准备,终端数量调研区域人员划分终端