地推话术-重要.doc

.地推沟通话术：（1） 赠阅为由：家长您好，学大教育现在免费赠阅*老师编纂了*书籍，您可以登记我们的免费申领单，给孩子/自己申领一本，书到我们就近校区领取。（带着书籍做道具，并且做好书的介绍及包装话术）注意：在中心库存不够的情况下，上门后安抚话术：家长您好，感谢您对我们学大教育的支持，但由于我们这本书非常收欢迎，并且免费申领的家长特别多，需求量非常大，导致库存不足，我们现在还有另外一本书，这本书主要针对*方面的，由*老师编纂，含金量非常高，也非常受家长欢迎，您也可以看看这本书。或者您也可以选择做我们近期针对期中考试，推出的免费失分原因测评报告，让孩子带着试卷过来，由我们的教育专家帮您孩子逐科分析失分原因及知识漏洞，给您结合我们的PPTS测评，帮助孩子系统分析（话术结合以下内容）。（2） 测评为由：家长，我们学大教育的PPTS测评系统，可以帮助孩子做一套完整的系统分析，主要包括1、学习习惯，2、学习兴趣，3、学科方面的知识漏洞，4、考试技巧，5、学生的注意力，6、时间管理、7、学习方法等方面的全方位的分析。（手拿测评报告做道具，突出测评详实及针对、全面性，也可以利用测评的震撼性增强家长及孩子说服力。）我们的测评需要半小时，专家给您及孩子详细分析做方案建议需要半小时时间，所以总计一小时，需要提前帮您预约专家及预订时间，我们这次活动期限为一个月，每天接待10名限额，到月末终止，您可以留下您的联系方式，我回去给您安排最好的教育咨询师跟您预约时间。（3）讲座为由：家长，我们学大教育为了增强学员满意度，还特别设置了家长课堂：针对北京广大学员开设学科重点、难点串讲，考试答题技巧、成长心理等讲座针对家长课堂：则有家庭教育、亲子沟通、成长心里，妈妈沙龙等方面。这个活动是长期开展的，每月都会有1-2次免费讲座，现在为了更好的服务更多家长，提升学大教育的口碑及品牌满意度，我们对外公开招募会员，只要您登记我们的家长课堂会员登记表，就可以长期享受我们免费的讲座指导。（10个人也是讲，100个人也是讲，我们何不让更多人，创造更多机会让外界了解学大教育呢）感觉好，您还可以叫上朋友一起参加，为我们学大教育做口碑宣传。（我们本周*时间就有一场*方面的讲座，由*老师主讲（突出老师的特点和优势），地点是*校区。）您可以先预约登记，回头我们老师和您电话确定帮您预订座位。或者您也可以说明您感兴趣的主题，我们到时可以短信或者电话通知你，时间合适，欢迎您带孩子一起来参加，时间不合适呢，错过了呢也没关系，我们下次再通知您。所以您可以给孩子或者给您自己保留这样的一个名额，争取更多讲座指导的机会。以上三种由头接洽后，用我们的真诚打动家长，并进一步增强互动，了解学生详细情况，且备注给咨询师：互动问答：孩子几年级啊，学习基础怎么样？现在的班级/年级排名多少？（如果排名靠前可表扬一下，并结合年级特点、学习阶段难题增加家长的危机感），具体学科问题及薄弱点、孩子基本性格、逆反心理、亲子沟通等问题与家长互动起来，增加家长信任度和与家长的互动性。同时增强地推电话质量，咨询师回访起来比较有针对性和衔接性，最大限度降低家长抵触心理，增强约访上门量及签单转化率。问题解决：家长抵触心理：1、 我保证您的信息不会外泄，并且除了我或者我们单位专人给您通知讲座/测评时间，其他时间不会打扰您的。2、 请您相信学大教育，学大教育现在已经是上市公司，品牌和口碑是非常好的，我们现在做得是继续提升我们的口碑及满意度。不要求您报名，只需要您参与我们的免费活动，并且感觉不错，欢迎您帮我们做口碑宣传，介绍您身边的朋友和家长一起参与。3、 怕打扰您工作和休息，我还建议将您方便接电话的时间告诉我，例如午饭时间、下班后的时间，我也建议您留手机号，我们也会以短信群发的形式，告知您讲座/测评的时间。收到我们的短信后，您感兴趣可以再打电话联系我们，预订座位和名额。地推注意事项：1、 人员必须抗挫心理强，注重时间和效率，主动出击，大胆搭话。2、 每人带4-5支笔，带好相应话术配合的道具（书、测评报告、讲座门票及赠阅单）。3、 注意群体效应：家长集中在一起时，或者面向家长，号召集中过来看道具，并主动群体说明：介绍新推出的讲座，家长课堂，免费赠阅的书籍，以及PPTS测评报告技巧：介绍时注意和家长进行眼神沟通，找随和亲切的人，以及被你说动，认可你及活动的人公关，先让他填写手机号，再逐一根据人温和程度要求填写电话。（发挥3-5根笔同时填写，利用好统一介绍和群体效应，从众心理） 4、注意精简开场白前30秒，充分利用家长对于免费机会的好奇心，吸引耳朵，争取介绍和互动问答。5、注意形象外貌、大方得体、干净整洁、微笑和声音亲和适中，争取讨人喜欢，增加成功率。6、坚信没有找不出问题的学生，也没有不打动说服家长的沟通点！只要我们准备充足的沟通话题，并且提前备课，增强专业性，留信息必胜！学生：没有不带有惰性的学生，我们都从学生时代走过，谁都厌烦学习的枯燥和疲惫，谁都有磨蹭和拖拉的习惯，所以学习主动