南林会展管理与服务WEEK.ppt

会展管理与服务,主讲：沈苏彦shensuyan,课程介绍,开设课程的目的与作用教材与参考书课程学习的基本要求课程成绩的计算,（1）会展概论，吴信菊著，上海交通大学出版社（2）会展经济学，孙明贵著，机械工业出版社（3）会展学原理，俞华著，机械工业出版社。（4）会展实务，丁萍萍，高等教育出版社。（5）现代会展操作实务与案例，唐少清，清华大学出版社。（6）会展接待实务，陈家栋，旅游教育出版社。（7）会展营销，刘大可，高等教育出版社,我国会展业概况,我国会展业发展迅速我国会展业的区域分布我国会展业的人才需求,我国会展业概况,我国会展业发展迅速20世纪80年代以来，中国会展业每年以20%的速度持续快速发展。2008年，会展业总收入为360亿元。会展业是我国今后10年最具发展潜力的10大行业之一。,我国会展业的区域分布,我国会展展馆分布,我国会展业概况,我国会展业发展迅速我国会展业的区域分布我国会展业的人才需求五种人才三种证书会展业薪资水平,我国会展业的人才需求五种人才会展设计师会展项目策划会展销售项目经理服务员,我国会展业的人才需求五种人才三种证书上海紧缺人才培训工程“会展策划与实务”岗位资格证书从美国引进的“注册会展经理”培训认证体系（CEM）劳动保障部门推出的“会展策划师”新职业,我国会展业的人才需求五种人才三种证书会展业薪资水平,什么是会展？从中文字面上看会展：会议、博览会、展览会、展销会、交易会,狭义的会展概念,Meeting/Convention/Conference/Exposition/Exhibition,MICE,广义的会展概念,共同点：一定地域空间内很多人聚集在一起进行物质和文化的交流活动。,Meeting公司会议,Incentivetour奖励旅游,ExhibitionExpositionEvent会展、博览会和节事活动,Conference大型会议,MICE,展会/展览会（Exhibition/tradeshow）,定义1.Aneventatwhichproductsandservicesaredisplayed.Theprimaryactivityofattendeesisvisitingexhibitsontheshowoor.Theseeventsfocusprimarilyonbusiness-to-business(B2B)relationships.2.Displayofproductsorpromotionalmaterialforthepurposesofpublicrelations,sales,and/ormarketing.Theexhibitioneventcanbeheldforandpromotedtomanydifferenttypesofaudiences.,从参展商的角度从展台工作人员的角度从展览公司的角度,从参展商的角度,展会是企业的营销手段之一。展会作为一种营销手段的特点：有效命中目标客户,各种营销手段命中目标客户的效率（单位%）,数据来源：CEIR,PowerofExhibitionsII,1996;DeloitteDeloitte&ToucheConsultingGroup,从参展商的角度,展会作为一种营销手段的特点：有效命中目标客户参加展会开支大展会创造财富,与会者的反应（单位：%）,数据来源：CEIR,PowerofExhibitionsI,从参展商的角度,展会是企业的营销手段之一。展会作为一种营销手段的特点。展会成功的法宝。,目标的分类,目标的排序,目标的量化,目标,从参展商的角度,展会成功的法宝目标目标的分类推介,2010年CeBit（信息技术展会），德国，汉诺威,Acer的迷你投影机K11,NetGear超高性能电力线,Webciety,机器人足球赛,eSlickPS版电子书,LG的GS500Cookieplus手机,从参展商的角度,展会成功的法宝目标目标的分类推介完善培养,从参展商的角度,展会成功的法宝目标目标的分类推介完善培养网络扶持利益寻求,从参展商角度,目标的排序,工作表1计划下一场展会,目标的量化,某机械制造商某展会参展人流量，120008%为厂方技术人员,参展目标：向150名符合条件的新目标客户介绍他们的产品。,目标的量化短期方法步骤一：根据展会组织者提供的信息概况出以下内容：a.预计参观者的总人数b.预计在参观总人数中，对你的产品有兴趣的人数比例。c.会展向公众开放的时间步骤二：根据公司以往参加展会的经验，估计或核算出下列数据：a.转化为公司定单的潜在客户的比例b.初次订单的平均金额步骤三：利用以上数据计算出展会的期待回报率。,例：使用短期方法核算展会目标,掌控进展个人目标,目标的量化短期目标长期目标步骤一：搜集预期参观者的人数。步骤二：判断有多少参观者不属于潜在客户。步骤三：产品在同行业中所占的份额。步骤四：步骤一和步骤二之差中认真参观者比例。步骤五：无用比例。步骤六：最终下单的客户比例。步骤七：平均每小时达成购买意向的客户步骤八：预测购买意向转化为实际交易的比率。步骤九：根据首次合同平均金额计算出展会的长期会展回报。,57%48%,25%,20%,40%,例：运用长期方法计算展会目标,作业一,第一周内容到此为止,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？获取展会基本信息,商业会展指南,行业杂志、贸易组织,政府机构,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物粗筛参观者和参展商的人数统计数据会展承办方提供的会展类型和设施,1，展会是何种类型的？2，它是地区性的、全国性的、还是国际性的？3，参展商有哪些？4，参观者有哪些？5，展会是如何进行宣传的？6，是否还有其他相关活动？7，会场的基本设施情况如何？8，展会的章程是什么？9，展会规划和运输方式是否安排妥当？10，提供哪些运输和收货设备？11，是否提供公众交通与停车场地？,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物粗筛参观者和参展商的人数统计数据会展承办方提供的会展类型和设施细筛联系一下以往的参展商亲身经历,从参展商的角度,选择参加哪个展会？预定多大的展台？获取展会基本信息：时间、地点、内容、人物粗筛参观者和参展商的人数统计数据会展承办方提供的会展类型和设施细筛联系一下以往的参展商亲身经历估算预定场地面积,估算预定场地面积要考虑到的因素,标准展位的大小：一般为3m3m大小。首要原则：一名销售人员与1-2个客户进行一次半私人的谈话，需要4-5平方米的展位。高峰时段高峰时段需要多少名销售人员,例：某企业参展的目标是在A展会期间与2100名参观者进行交谈，并在这其中找出400名符合条件的潜在客户。如果A展会为期5天，平均每天的高峰时间是6小时，那么高峰时段该参展商应该派多少名销售人员呢？2100/30=70人，即高峰时段每小时要接待70位参观者。70/10=7人，即高峰时段至少派7名销售人员。,估算预定场地面积要考虑到的因素,标准展位的大小：一般为3m3m大小。首要原则：一名销售人员与1-2个客户进行一次半私人的谈话，需要4-5平方米的展位。高峰时段高峰时段需要多少名销售人员产品参观者流量目标产品/企业希望突出的形象开支现有展台可提供的空间,从参展商的角度,展会成本控制场地租金,展位租金,旅馆,新闻发布会,从参展商角度,展会成本控制场地租金设计与搭建展台,一个全新的展台,建材,设计,制造,搭建,安装设备,会议,Theconventionandmeetingsindustry:anoverview,Theassociations,convention,andmeetingsmarket,Thecorporatemeetingsmarket,Theincentive,SMERF,andothermarkets,TheroleofconventionbureausandotherdestinationmarketingorganizationsThemarketingenvironmentfordestinationsTheroleofmarketingandsellingintheconventionandbusinesseventssector,Marketingandadvertisingstrateg