电子商务销售技巧培训.ppt

1,电商销售技巧培训,艺豪工贸驻南通办事处,主讲人：俞晓佳,2,掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩,培训目的,3,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,4,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,5,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售整个过程中最重要的两个因素）,“销售”的定义,6,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,7,正确的销售态度,自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽,8,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！,9,设立目标的原则,目标原则具体的（我们具体到每天）可度量的（业绩）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的（实习期2个月）,10,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,11,二、售前准备,硬件设施准备,软件设施准备,12,硬件设施准备,电子商务需要有品牌和精致美观的网店,至关重要,13,网店的重要性,树立品牌形象的媒介，能够提升品牌档次吸引客户目光，方便客户浏览购买，增加成交机会,14,网店要点,美观清晰统一标准,15,宣传资料：产品手册、产品系列展业夹,电商工具：电脑、高清相机,其它硬件设施准备,文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本,16,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、沟通技巧,形象,热情、亲善的态度,17,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,18,销售五步骤,步骤一：接洽客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,19,第一步：接洽客户,目的：通过正确的打招呼和接近客户，使客户愿意和你聊下去,20,打招呼小Tips,如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后再切入我们的公司和产品，目的是能够和客户聊下去称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低,21,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,22,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解客户的购买心理过程,注视、留意,感兴趣,联想,产生欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,23,了解需要,了解了客户的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导客户说出需要，并确认需要,24,“机会”和“需要”,机会客户对产品的兴趣,需要客户想要改变生活及享受生活的愿望,25,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您觉得我们的产品怎么样？”“您想了解哪方面的产品？”,开放式寻问,对愿意多交流的客户,怎么样,哪方面,为什么,26,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“今年夏季特别流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有没有兴趣试试？”您想不想知道您最适合穿什么类型的拖鞋？,对不愿意交流过多的客户,限制式寻问,有没有,是不是,或者,27,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的客户开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,28,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,29,第三步：推介合适的产品,在了解客户需要后，就要向他推荐适合的产品来满足需要,1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品,30,1、确定产品,客户的需要,客户的性别、年龄,你的产品知识,+,=,适合的产品,31,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于客户及如何满足需要介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果,32,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,33,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,34,1、售中销售,如果你向客户展示推介一件产品，你将卖给他最多一件产品如果你向客户展示推销三件以上产品，你就有可能卖给他两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,35,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需求推荐其它产品之前，先满足客户的需求你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣,36,2、售后连带,客户确定购买后,37,节日促销产品配套产品热销产品其他类别产品低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,38,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,39,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,40,1、误解-错误的观念2、价格异议,常见异议,41,询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,42,重提客户已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法,处理价格异议,43,促成交易,掌握时机，促成交易,44,购买讯号有哪些？,45,直接法假设法选择法总结利益法,促成交易的方法,46,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,47,五、售后服务,运用客户档案,建立客户档案,定期给客户发祝福短信,48,建立客户档案,使你对客户有充分了解，建立起你与客户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立客户档案？,49,填写客户档案,找准时机，介绍好处填写客户档案表示感谢，作出承诺,50,运用客户档案,51,运用客户档案的好处,了解客户的需求，让一位客户购买更多产品让客户成为你的忠实客户帮你形成稳定的客户群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加客户人数,52,何时运用？,1、马上运用2、短信送“关怀”时3、与客户再联系时运用4、处理客户抱怨时运用,53,1、马上运用,记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买时间、提出的购买需求，并形成记录,建立良好关系的开端,54,给客户送上最新产品、促销活动信息,2、短信送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据客户生日、职业送上生日、节日问侯,55,根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的产品以及提出的异议感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的同类产品,3、与客户再沟通时运用,巩固你和顾客的良好关系,56,表示同理心、安抚客户情绪根据档案中的“客户职业”、“生活状况”、“年龄层次”等方面的记录，帮助他分析原因给予改善建议一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩的