美方在中方举办合资企业谈判.ppt

,国际商务谈判案例美方在中方举办合资企业谈判,一、谈判基本情况1.双方公司背景及分析甲方公司背景甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多，前者乙方认为合资是失败的。,我方公司背景国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题，一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难，二是以往的生产，包括子公司和在外直接投资的企业，和销售主要几种在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。,2.分析：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：我方优势:1.公司声望高，是国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级2.技术先进，拥有特效药生产的十多项专利技术3.商品竞争力强，市场上产品畅销，利润丰厚4.资金充足，不必担心资金上的问题,我方劣势:1.部分专利技术即将过期2.初次进入中国市场3.前期与亚洲的泰国企业合资失败。存在机会：1.甲方是大型国有企业，资信度高，且急需实现产品更新换代。2.中国药品技术较美国来说较为落后，先进的专利药品在中国市场潜力很大3.以技术投资为主进行合作，可以提升和实现即将过期专利技术的价值4.双方曾有过商务往来，有一定程度的了解5.通过合作，减少政策限制，打开中国市场，并向周边国家延伸。,存在威胁1.可能存在其他公司也许有类似专利与我方竞争2.甲方要求我方承销的比例一旦过大，会加大我们的成本以及违背我方此次以中国市场为重心的意愿3.对中国投资环境不熟悉4.多项技术即将过期，甲方可能会压低其价格或不选择投资5.对甲方情况掌握不够，是否能争取我方控股6.若甲方不愿使用我方的商标，便会减少我方入股份额，且对我方品牌宣传无益。,3.谈判组织：主谈：张晏宁决策人：郝雯婕技术顾问：刘力畅法律顾问：刘晓晴4.谈判的主题及内容谈判主题：就美方在中方举办合资企业项目进行谈判主要项目：1.投资总额2.投资构成3.合资方式4.资产评估机构5.产品内外销比例6.仲裁机构,二、谈判方案设计1.谈判主题：美方在中方举办合资企业谈判2.谈判目标：最优期望目标：(1)由于部分专利将要过期，如果市场为能开发，维持专利就不划算，所以期望将这些专利转让，并且一些价值较高的专利能在中国投入生产，争取闲置设备继续投入生产使用。(2)在谈判中扩大投资总额，达到我方在最终的合资中能占有大的比例而且控股。(3)对方使用我方专利时需同时使用我方商标。(4)争取一致选择美国的JD资产评估所，仲裁机构选择美国的国际商会。(5)产品全部在中国市场销售，即全部内销。,最低限度目标：(1)几项合资起点低的项目及其商标达成协议，闲置设备投入使用，我方控股。(2)产品若外销，我方承销的比例为三成（30%）。(3)仲裁机构与资产评估机构中的一项遵从对方建议，一项依照我方建议。可接受目标：(1)三项或三项以上项目及其商标达成协议闲置设备投入使用，我方控股。(2)资产评估机构和仲裁机构都选择第三方。(3)产品外销比例不不大于3成（30%）。,3.谈判技巧与策略(1)根据谈判基本方针，在总体策略上选用“原则谈判策略”。原则式谈判将对方作为合作伙伴，从公正的利益目标出发，为友好高效的取得双方均满意的谈判结果努力，有利于双方合作的实现。(2)谈判方式上采取“攻势策略”。我方总体上是强势的，采取进攻式策略，先发制人，有利于掌握谈判主动权。(3)权力有限策略。在谋取谈判主动权策略上，当我方谈判人员发现将要被迫做出我方所不能接受的条件是时，可根据具体情形考虑采取“权利有限策略”，以拒绝对方要求。,(4)谈判开局阶段：a.营造高调谈判气氛。因为我方在技术、资金上占优势，高调气氛可使双方态度主动，促成谈判目标达成。采取“坦诚式开局策略”。b.由于我们谈判双方过去有业务往来，关系较好，相互有一定了解，采取坦诚式开局，陈述我方观点和意见，这样可尽快打开谈判局面。,(5)谈判磋商阶段：采取“踢皮球策略”“蚕食策略”等策略a.在碰到自己无法解决、无法回答的难题时可根据情况采取“踢皮球策略”，把难题踢给对方处理。b.在投资构成上，我方目标是以生产技术、关键设备、货币资金和我方商标（S.K公司）使用许可费进行投资。c.对方要与我方达成协议，促成合作，就必须用我方的技术专利，因为我方在技术专利上占主导，有足够优势。但要促使对方同意我方以现有的闲置设备和我方商标进行投资，有一定困难。因此，我方人员经协商确定了“绑定策略”，即将技术专利、设备和商标进行绑定，要引进我方技术专利，就必须使用我方设备和商标。d.如果“绑定策略”谈不成，谈判陷入僵局，则考虑采取“蚕食策略”。即先与对方洽谈合资的技术专利，然后步步为营，得寸进尺，说明专利投产要引进必要的设备，以及使用我方商标的好处和必要性，诱使对方答应我方的要求。,(6)在成交阶段：可考虑采取“最后通牒”“抹润滑油”“折中策略”等。a.我方技术专利资金上都占优势处于强势地位。因此，当陷入僵局，谈判无法进行下去，确信给出条件对方可以接受，谈判时间长，对方可能无法承受再一次成本损耗时可考虑采取“最后通牒”策略。b.在选择资产评估机构上，可考虑“抹润滑油”策略。我方的最优期望目标是双方一致选择美国J.D资产评估所。c.但如果双方出现大分歧，也可考虑让步，选择第三方评估机构，斯德哥尔摩商会资产评估所，在产品外销比例上可考虑采取“折中策略”。若谈判陷入僵局，在对方提出的比例基础上可考虑折中，只要达成我方最低限度目标，即外销比例不高于3成即可。,(7)在谈判陷入僵局时：引导对手从商务谈判原则上处理问题。遵守客观标准、人事分开、求同、合作的原则，为达成合作目标，从双方经济利益上考虑并做让步。,三、谈判过程1.开局阶段双方对于这次谈判都抱有非常大的合作诚意,需要营造一个友好和谐、高调的谈判气氛。要采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。交流了感情，拉近了彼此的距离感，为谈判奠定了良好的基础。2.报价阶段采取了由我方先报价的方式，以掌握主动权，并向对方解释此报价，向对方展示各种疾病在中国的情况，说明我方的专利如在中国生产产品，将有巨大的市场。,3.磋商阶段(1)我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；(2)让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能