it个人年度工作总结

1 / 33 it个人年度工作总结 IT 部 年 终 工 作 总 结 尊敬的公司领导： 2016 年这一年中，在公司领导的正确领导及对公司信息化建设的高度重视下，经过 IT 部门全员长期努力，公司信息化工作取得了明显的成效。现将 2016 年 IT 部工作总结如下： 第一部分：取得的成绩 (一 ) 建立华凯尔协同工作管理平台 为了深入贯彻落实公司关于建设 “ 无纸化办公 ” 和 “ 流程化办公 ” 的决策精神，不断提高管理效率，提高资源使用效率。 在公司领导的大力支持下，在各部门同事的配合下，华凯尔协同工作管理平台一期，于 2016 年 6 月 25 日起全面启动。 (二 ) 增加服务器，为各部门提供了更加强大的工作信息平台 公司为了提高工作效率，建立强大快速的工作信息平台。 于 2016 年三月购进新款 DELL R710 服务器szprofit，替换以前老款 R710 工作服务器。老款 R710 工作2 / 33 服务器改名为 szprofit-k 作为金蝶财务软件专属服务器。 并于 2016年 5月再次购进两台 新款 DELL R710 服务器 szprofit-2、 szprofit-oa，分别作为工作服务器及 OA办公系统专属服务器。 到 2016 年年底，公司共计拥有服务器 4 台，台式 PC 机 8 台，为各部门员工的工作提供了一个强大、快速的工作平台。 (三 ) 加强对信息设备的日常维护，为各部门提供更稳定的工作信息平台。 按照公司行政部领导的工作指导，建立稳定、安全的工作信息平台。特别是针对可能发生的服务器损坏，人为或非人为的数据丢失，做出一下防范策略： 1. 每周末对公司软件、硬件做全面的维护。 2. 每周末对公司 szprofit、 szprofit-2 工作服务器中的数据做相互备份处理。 3. 每周末对公司 SZPROFIT-OA 服务器中的 OA 办公系统数据做备份。 4. 每个月 23 30 号对szprofit-k 中的金蝶财务软件所有财务数据做备份 做到服务器中的数据有备份，如果出现意外，数据可以恢复。丢失数据总量不会超过一个星期。 (四 ) 加强信息安全工作，严格防范计算机病毒引起的印象公司各部门顺利工作 及危害 业务开展及的情况。 3 / 33 为防止计算机病毒在局域网内扩散，降低因病毒造成的安全风险，公司每台计算机均安装了正版的 NOD32 安全套装，做到从源头上防止病毒在网内扩散。 (五 ) 加强对公司重大活动影音资料的整理及备份。 按照公司行政部领导的工作指导，加强对公司重大活动影音资料的整理及备份，建立公司重大活动完整的影音数据库，方便后期工作需要的查找及使用。公司于 2016年 1 月购进索尼高清摄像机一台，并于 2016 年 8 月购进东芝 750G 移动硬盘，作为储存设备。 至今已备份的活动有： (六 ) 对公司小会议的多媒体改造，提高会议室的功能性及使用率。 为了减轻大会议室多媒体的使用压力，加强小会议室的功能性及使用率。行政部于 2016 年 9 月 26 日对小会议室进行多媒体改造，在原会议室的基础上增加 LED平板电视机一台，使其具备播放 PPT文件和视频演示等多媒体功能。 第二部分：工作中的不足 (一 ) 自我知识匮乏，缺少专业技术知识及管理知识 在 2016 年 的工作中我感觉到自己专业知识、管4 / 33 理知识的匮乏，今后我将要在这两个方面加强学习，提升自身综合素质，全面发展 (二 ) 工作缺少组织能力 在 2016 年的工作中，我感觉到自己的工作比较忙乱，往往陷入琐碎的事务中不能脱身，有时难免顾此失彼，缺乏对工作的组织能力。今后我将要在工作中善用零星时间，继续进行高效的时间管理，按照工作重要性、紧迫程度合理分配时间，尽量做到及时完成领导交代的工作。 (三 ) IT 部人员不足 2016 年公司新增加服务器三台服务器，软件 系统两套，硬件及软件维护工作量在明显增大。 现 IT 部门的日常维护有： 1. 三大软件系统 (公司日常办公系统、 OA 办公系统、金蝶财务系统 ) 2. 硬件设备有服务器四台 终端机 75 台，财务独立 PC 机 6 台、总裁个人专用电脑 2 台， LED 大屏幕一块及配套电脑 1 台，打印机及复印机 5 台 ,电视机 5 台。 3. 主干网络路由器及其它网络设备。 4. 视频会议设备 4 套 特别是今年新上 OA 办公系统，维护量明显增大，现在信息部门出现人手荒的情况 (四 ) 软 硬件设备不足 5 / 33 1. 服务器安全备份 至 2016 年年底，公司共有服务器四台，其中工作服务器两台程序服务器两台，而服务器与服务器之间缺少安全备份及紧急恢复系统系统。当某一台服务器出现硬件故障或软件故障时，另外一台服务器很难马上作为备用服务器充当主要工作服务器的角色。 特别是工作服务器 szprofit 和 szprofit-2，公司同事的全部的日常网络办公全部集中在这两台服务器上，一旦出现服务器故障，将会导致出现工作混乱、停止的情况 。 2. 网络安全 随着公司的发展，公司的网络环境也起着变化。公司网络环境已经从基本半封闭的局域网办公，发展到现在由两套完全对外开放的办公软件系统，组成的现代化网络办公网络。 但是随着网络环境的变化，我们也将面对更加复杂的网络风险，诸如病毒、蠕虫、木马、黑客入侵等对网络安全的危害。 而我公司现在的网路安全方面主要是针对网络及计算机病毒安装了 “NOD32 网络安全套装 ” ，其主要功能在于对计算机病毒文件及木马进行查杀。但是对于网络攻击，黑客入 侵等网络威胁，就显得有点捉襟见肘了。 第三部分： 2016 年 IT 部信息管理工作的思路及6 / 33 工作目标 (一 ) 梳理 OA 办公软件业务流程 根据公司领导的工作指导及公司新的组织框架结构，重新梳理公司 OA 办公系统的业务流程，并对其优化处理，在不影响公司领导办公的情况下，尽量简化步骤、缩短流程，加快处理速度。 整理方案： 1. 梳理 OA 流程，以模拟的形势将流程全部走一边。 2. 将重新制作的 OA 流程做成 PPT 文件，并 要发给每个部门负责人。 3. 按照各部门负责人提出的意见修改流程，并上报公司领导，做最终 确认。 4. 流程确认完成，做成 OA 简易操作流程 PPT文件存档，放到公告 栏中以便大家快速，便捷的处理 OA 上的操作问题。 (二 ) 增强 IT 部门的服务意识 缩短从接到故障问题报修到问题解决的时间，保证每天服务器的稳定工作及网络的畅通。 7 / 33 增强责任心，为公司领导及各部门的同事提供优质的 服务，努力做到满意一百、零差错，全面提升服务质量，树立良好的部门形象 (三 ) 提高 IT 服务水平 不断学习提高业务技术水平、注重积累。将每日遇到的问题及处理办法进行记录，对常见问题及处理办法进行归类。对常见故障整理出常见故障问题检查、处理流程，放到公告栏中以便大家快速，便捷的解决问题。 (四 ) 完善 IT 部门的工作流程及各项规章制度 完善设备从申购、购买、入库、出库、到后期维修、报废的工作流程及相关各项规章制度。 增加 从公司文档权限变更， OA 流程变更、公司内网数据变更、公司数据拷贝等事宜的相关流程及规章制度。 建立一套完整的 IT 部门管理制度，将 IT 部的工作细致化、流程化。 (五 ) 建立完整的 IT 部资料 按照行政部领导的工作指导，根据每个公司员工从个人使用的台式电脑到对应的物理地址、个人所属的 IP地址、电话号码等信息，建立完整的网络信息资料库。 第四部分：总结 在 2016 年这个新的年度里，我将改正过去工作当中的不足，强化专业技能，不断 提高自身综合素质，更加8 / 33 努力的完成工作，为公司的发展做出贡献 行政部 -IT 部 2016 年 12 月 11 日 附件 1： 2016 年购买硬件设备清单 附件 2： OA 流 程 整 理 进 度 表 2016 年个人年终总结 入库项目 XXX 问一下大家个问题，什么东西飞得最快？不是百米飞人博尔特，是时间，稍 纵即逝的时间，转眼间 2016 年工作已经悄然落下帷幕，可能 2016 年对很多人 来说是对与很多人来说是平凡的一年，是生命中、工作中的一个小小的插曲！然 而对我来说， 2016 是重要的一年，是我人生的转折点，更是我人生中的一个新 起点。因为我加入了广东旭普，加入了这个满布激情，洋溢着友情，充满机会， 能让我实现梦想的大家庭。 以下我将总结加入公司以来的工作情况及问题9 / 33 建议，最后展望新年的工作计 划。 一、工作总结与业绩 报告 1、项目概况 本人一进入公司，就调入公司驻番禺国土局的二调入库项目组工作，职位 是项目助理，二调入库项目全称番禺区第二次土地调查数据建库及管理系统建 设项目，我项目组主要是负责土地调查数据建库部分，包括以下内容： 2、我的主要工作及成果 2、 1 主要的工作 1）、协助项目经理、完成其安排的各项目工作；主要包括：每周一与业主、 监理召开的三 方总结会议，编写项目周总结汇报资料、归纳项目质量情况、汇总 项目软件问题、提前并且编写二调项目入库相关制作流程、参加二调项目相应的 技术规格培训、总结技术规格问题、编写相应的通知下发作业团队、与监理、作 2）、组织、安排并且协助项目成员开展各项目工10 / 33 作：主要包括：地类接边成 果检查、地形数据多轮检查、三维场景导入 与设置、权属数据入库检查等项目内容； 业团队、业主、软件商不定时进行沟通； 2、 3 自我评价 人总是要不断的总结，总结正反两面，自我肯定及批评，才会发现问题、解 决问题，不断争取进步，下面主要是从项目开展以来自身的优劣两方面去分析总 结， 优势： 1) 相对熟悉二调数据业务和流程，主要是建库数据流程； 2）项目沟通能力较强，善于和业主及监理、外业团队就遇到的问题 进行沟通，妥善解决； 3）善于总结归纳，对建库工作与数据检查中各种情况善于总结，归 纳结论，以指导实际工作； 4）主动积极协助项目经理安排、规划项目推进计划，善良组织，全 面考虑； 11 / 33 劣势：由于是中途才接触二调项目，且一直在番禺国土局办公，对项目的总 体认识还不深刻，对公司与项目之间的协调，沟通，理解还不深入； 二、工作中发现的问题及建议 二调入库项目，是一个数据庞大，内容复杂，涉及面广，协调的公司单位多 的一个信息项目，在这几个月的项目实施中遇到很多问 题，都需要认真去思考与 及时解决的，以下是我总结的几点问题及建议， 1）主要沟通与广泛协助 我们入库项目要处理的外部关系相对较多，如与业主番国土局的关系，与 16 家作业团队的关系、与监理单位的关系、与软件提供商的关 系，与后期项目系统单位的关系，经常遇到这样的情况：业主 督促入库但作业单位不提交数据检查；我们督促作业单位时，作业单位不理解或 是埋怨市局标准改变；软件提供商维护 CASS 软件，作业单位无法开展工作的 问题等等，问题都是环环相扣，故我项目组更加12 / 33 主动出击，多方沟通，不要被动 的接受，这样才能把工作做好； 2）成立国土事业部，加强沟通与团队协助意识 各项目组不单要处理好本身项目与业主的沟通，还要涉及了解公司各个项目 之间的情况，如番禺各项目之间的联系，包括土规项目的入库与二调入库可相关 协助，档案扫描项目与档案清理项目可相互协助，一切以公司业务为核心，但目 前各项目尚处理各自为政的状态，但公司已经意识到此问题，目前番禺这边的项 目已经成立国土事业部，相信在陈小明经理的带领下，各项目组之间能够更好的 3）加强业务知识的培训 二调入库项目的技术规范，业务流程相对复杂与专业，需要加强对整个项目的业务流程的熟悉，不单要知道我们项目数据入库的内容，还要相对清楚知道项目前期其它生产团队的制作、生产状况以及后期数据平台应用等方面的内容，故项目组最好还是要定期自我学习，然后轮流进行业务能力的培训； 三、对公司及 部门的建议 进入公司半年多的时间，和大家一起见证着公司13 / 33 的成长，也感受到了公司的变革和创新，但在一些机制上还有待完善和健全： 1）建立有效的竞争和内部监督机制 有竞争才有动力，才有进步，才会有高效率； 现在我们的这方面很不健全，有能力的职员上不来，项目负责人危机感不强，长期这样工作就会像一潭死水，没有活力。我们的工作比较特殊性，对于外驻项目组，公司无法及时作出反应，故借此次成立国土事业部的机遇，建立内部监督机制非常必要，要让每个人都有一种责任感，才能有效的 控制数据质量和提高工作效率。 具体的竞争机制我觉得可以通过培训及轮换岗位，然后通过考核进行评定，至于监督机制则需要加强与各项目组的报表管理、会议跟踪及设置监督专员等形式开展； 2）提高后勤保障力度 俗话说： “ 行军打战，粮草先行 ” 。我们外驻团队，很多事情，与设备的购买，临时的下测区开销，都需要公司给以第一时间的后勤保障，公司的后勤保障是我们最有力的支持。特别是资金和设备的保障是稳定与提高作业效率的一种强有力方法。 具体如部分设备的购买，可 给以项目经理一定的权利，可采用先买后申报的原则，这样才不会因此而拖慢了项目的进度，特别是引来业主的不满； 14 / 33 3）加强上级与下级的交流和沟通 上级把好的业绩和评价直接反馈给下级是一种鼓励，上级把工作的不足和改进的要求直接反馈给下级是一种帮助，所以不管是好的方面还是不足的方面的交流都有助于工作能力的提高。 4）员工缺乏归属感，人员流失多，需要加强文娱活动等企业文化的完善； 具体的如今年的元旦等节目，公司均无聚餐等活动，平常运动及游戏活动更少，更不用说晨会了，希 望公司相关部门新的一年能够加强对员工企业文化生活 5）建立有效的项目激励机制 这主要是针对项目经理来提，目前感觉公司各项目进度均不同程度滞后，本人也尚未了解公司对于各项目进度滞后或是提前的罚与奖的明确规定。但大家都知道，做事要有动力才有冲劲，建议公司探索一种介于项目经理责任制与外包经营管理之间的一种工作模式，既能提高公司项目的效率，又能增加各项目经理的动力； 上面几点是本人的一时所思所想，无论好坏，目的都是希望公司能够更好的发展。 四、 2016 年的工作计划与展望 古人云，凡事预则立，不预则废。常言说得好，一年之计在于春，一日之计在于晨，故对于新的一年，我主15 / 33 要需要加强以下几方面的工作； 1）加强专业知识和工作技能、经验的积累学习，继续做好本职工作； 2）不断提升管理能力，我们的工作除了注重工作上的技能积累以及工作质量、作业规范等的管理； 3）加强一些礼仪知识，提升自己的商务、沟通、交流能力； 对于礼仪方面，我详细说多点吧，经过几个月的工作对此可以说对这方面有了 深刻的认识。特别我们项目外驻管理 人员的多重身份性，对合作公司、突发事件处理时，我们是代表 “ 广东旭普 ” ，我们的精神风貌、工作立场、态度等，都直接影响业主对我们公司的印象； 新的一年，新的挑战，本人将更为努力，奋斗在作业的第一线以实际行动来冲击公司制定的宏伟目标。 最后，祝公司在新的一年项目多多，每个项目都提前收款，祝大家在新的一年里工作进步，万事如意！ 总结人： XXX 20161212 IT 人员年终工作总结 这段经历是悲伤的，也是快乐的，毕竟创业是充满激情的，想着自己以后可以不再给人打工了，可以给自己打工了，一个程序员写了很多年的程序之后，能够有机会给16 / 33 自己写程序，现在想着都是兴奋的，心情久久不能平静。 创业的那个项目是我自己带队开发出来的一个大型的物流信息平台，技术团队都是我一手带出来的，每个人都有自己的技术特色，有的擅长客户端展现，有的擅长后台业务逻辑，有的则对总体架构把握很好，我认为这个团队是一个配合很好的团队；我们的运营模式是物流管理软件 +物流电子商务 +GPS 在线运营平台一起运营 。该项目的赢利模式主要是：物流会员费，物流管理软件租用费和 GPS 运营月租用费。经营模式以物流电子商务：车配货，货配车，找司机来吸引人气，发展物流会员；以我们久经考验的物流管理软件平台来吸引物流企业加盟试用我们的平台和使用我们的软件，另外发展 GPS 用户接入我们的 GPS 在线运营平台，收取月租费。直到现在，我一直坚信这种模式是可以成功的。 市场主要以物流协会作为支点，因为物流协会有很多会员企业，协会有一定的号召力，开始的阶段，我们的合作是很愉快的，甚至谈到在当地成立分公司的事情了。但是后来发生的一些事情，让所有的 事情不可控制，我现在想想应该是选错运作这个项目的公司了。我开始联系这个物流协会的时候，我是以我之前的那家公司名义的，应该是借了这家公司的名气打动了这个协会的秘书长，我之前的那家公司在广州乃至全国是有一定的知名度，但是正式运作这个项目的时候，这家公司面临跨台，所以我和一个私人投资者和另外一17 / 33 个公司的老板一起成立了一家公司来运作这个项目，但是没有想到这个物流协会的秘书长听说我们更换了运作这个项目的公司，他们就显得十分不信任了，并且逐渐终止了一些本来就基本确定下来的合作项目，并且给他们的会员企业发通知让他们不和我们 合作，当时真是欲苦无泪啊。 失去物流协会的支持，我转而自己寻找市场，但是投资人觉得这个项目应该是失败了，故而把已经投入的资金全部撤走，失去资金的支持，我自己和另外一个老板独立支撑，但是我们钱都不多，支持不了多久，而且这个项目的运营模式需要一定时间来支持和培育，没有足够的资金，这个模式是成功不了的，于是我和另外一个老板决定终止这个项目，就这样，从新公司成立到解散，共经历了半年时间，我的信心也是落到了低谷。 当时是失落的，人可以跟其他的任何东西争，但人不能跟命争，我写下如下的文字：曾 经的壮志豪情，一腔热血，慢慢的化为泡影。激情过后，是冷静，是恐慌，是无奈。生活还要继续，前进的帆折了，勇气和志向不能折。动力是什么，是教训，是挫折后的新的勇气，那才是最宝贵的。 后来我总结这次创业失败的主要原因如下： 1.没有选择好运作项目的公司和合作伙伴，公司知名度不高，高层里本来是三个人，但是实际上却只有我一个人在打拼，我知道我能和他们互补，但是我还是缺乏市场18 / 33 开拓的能力，技术我完全可以做好，但是一脚踢的事实逼我必须全面兼顾，太多的事情让我太累，无法一一的做起来 ,结果是 一件事情都没有做好。 2.我自己对困难的估计不足，运营的风险其实是很大的，公司整体预防风险的能力有限，而且市场本身的根基不好，就像房子没有打好地基，很容易倒塌。 3.没有核心领导人 (即使有也是一个摆设，当时是另外一个老板当总经理 )，也没有可靠的资金支持，在要钱没钱要人没人的情况下很多工作无法展开，总之事情很难展开 ,公司的帐本一直都是在支出，支出。没有收入，一个公司是支撑不了 3 个月的。 4.其实做这个事情在高层里只有我一个人是要破釜沉舟做好，其他的两个老板只是抱一个观望的态度，也许他们只是希望空手套白狼，如果做成了他们可以赚一笔，输了就算了。而我倾注全部心血，当事业来做，到后来变成了做一个自己不可能做好的事情，结果输得很惨。 5.事情的发展使得我自己的定位严重错位，本来主要是技术，为市场提供一些帮助，而我缺少的市场扩展能力却没有人来补，就象踢球，漏位了却没有人补，结果肯定是失败。 6.在公司高层上，本来定了很好的合作模式，但是大家都没有执行，合作协议成了一纸 空文。导致后来的资19 / 33 金撤走我都没有任何的办法，打官司又不好，大家还算是朋友，回天无力了。 后来我也总结了一个创业企业要成功的几条因素： : 1.首先公司必须有一个好的根基，有比较可靠的业务来源和赢利模式 ,有自己的核心竞争力或者产品。 2.其次要有一个牢靠的核心合作伙伴队伍，不能随意就是要散的队伍，大家分工协作，并且要有一个核心人物，必要的时候他是可以有决定权的，他本身是有威望的 ,能管得住自己的手下。 3.另外是财务要做得让大家放心，资金有足 够的支持，让大家打拼的时候没有后顾之优 .财务制度一定健全。 4.公司的管理制度要切合实际，要规范化，公司的荣誉和资职等方面要做好，该有的要有，其他的尽量争取。 5.影响力，最好有政府支持，行业要有一定的名气。要利用各种媒体扩大影响力。 6.对于一个 IT 公司，对人才的管理一定要有很好的模式，做到人尽其才，才尽其用，惩罚分明，施行人性化的管理，留住优秀的人才才能把事情做强做大。 7.公司的执行力，要有一个强大的执行力来保证公司最高决策的快速执行。这 个执行力需要多方面的制度来保证，公司整体的凝聚力也是不可忽视的因素，管理层的以20 / 33 身做则和示范及影响力必不可少。 8.风险要想得足够周到 ,要列出预防措施。有没有风险会让这个公司彻底的死掉，如果有那么就不要去做 ,或者让这个风险避开后再做。 9.注重细节，提倡切实可以行的方法管理，管理是靠方法而不是经验。管理要分层次，既要重视基础管理，也要注重高层面的管理。 10.提升管理层核心人员的人性魅力。吸引更多的人力共同来完成我们的事业。 IT 销售人员 年终工作总结 忙碌的 08 年就要过去了，记得刚刚进入销售行业的时候，对各个方面都不熟悉，仅仅依靠自信心在鼓励着自己，后来才逐渐摸到门路，并取得了一些成绩，如今把 08年的销售情况总结一下： 一、 08 年工作总结 1、销售任务完成情况 1)、 08 年我共完成销售收入万元 (不含 XXXXX、XXXX 处 )，毛利润万元，占公司目标任务的 7%，毛利润的 7%。 2)、结合销售部工作安排，每位新员工都有指定老客户，我主要负责 XXXXX、 XXXXX、 XXXXX、 XXXX、 XXXX 公司共五个单位。各单位的产单情况如下： XXX：万元，毛利润万元 ; 万元，未回款 ; 21 / 33 万元，未回款 ; XXXXXX 厂未产单。 其它： 373460 元，毛利润万元 08 年共拜访新客户为十家，参于报价为二家，分别是 XXXXX 和 XXXXXXX，但未产单。 2、 销售工作总结、分析 1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是曾经的销售总监 XXX 经理和现任销售部 XXX 经 理，我要非常感谢她们俩人在工作上对我的帮助。因为 XX 公司经营模式的特殊性，我们并不是在市场上陌拜或自己寻找目标客户，而是主要针对 XXXX 这个行业开展销售。初期在接触油田销售时，对产品知识和油田情况知识的缺乏，我的工作可以说是非常置后。前两个月，我都是在 XXX 经理和 XXX经理的带领下学习产品知识、了解 XXX 客户、分 布情况、销售技巧、谈话方式、工作中应注意的细节问题，因为有了前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的独立在 (来自 业务员网： )XXXX 开展工作。 整个学习的过程，可以说完全是两个领 导言传身教的结果，但同时也反映出公司在销售员培训资料方面很不完善。我所经历到的每一个企业，无论是国营、私有还是合资，大到企业小到部门都建立了各自的培训资料、培训计划，每一次的培训考核也都在员工的档案中体现，做为员工、部门经理、培训总监日常和年终的考核标准。而在 XXX 公司，在这种有针对性行22 / 33 业销售模式下，我们连基本的行业客户培训资料都没有建立，就连客户的单位、地址、姓名、性别、以及门牌号都是到现场个人临时记录 ;其二，没有专人做入职培训，新工收到的仅是一张过期的公司简介和一份未修正完整公司制度，对于产品知识也是让 员工自己在官网上看。我坦言，公司的老员工都不一定能熟知公司的各规章制度。那么真正有实力又追求不断进步的新员又如何会接受一个管理置后的企业呢。建议公司尽快完善。 2)职业定位。 6-7 月份入职，我的工作主要是销售兼行政。由于对 XXX 客户及公司产品的陌生，我无法专心兼顾两边工作，结果无一样干得有起色。公司 8 月份进行了调整，我开始专心致力于销售工作。我认为销售员应该是一个有目标、有冲劲、积极、乐观向上的人，这也是我 08 年到经达公司后对自己的定位，特别是看了一部叫奋斗的电视剧后，更坚信我的这种信 念。内容讲的是：一个奋发有为的年轻人，有两个父亲，一个是企业家，一个是普通人，面对两种截然不同的生活，他毅然选择为了理想，顽强拼搏，坚持自我奋斗。让我从中得到很多启发。 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售经验，相貌平平、口才也一般，但我不会气馁，我对自己说，23 / 33 如果我没有别人形象好，那么我和别人比朴实 ;如果我没有别人口才好，那么我和别人比稳重 ;如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信 ;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。总有一样，我不会输，总有一天我会受到客户的认可，我相信我能做到很好，因为我在努力。 人常说选择了这个职业，就要接受这个职业带给你所有的欢笑、悲伤。每一次遇到客户冷脸或发脾气时，我总是在心里对自己说这样的话。特别是在去年 9 月份 XXXXXX 万元的耗材单子上，由于客户为从中取利拒绝我已订下的 XXXX纸时，两人向我发脾气，多次拒不收货，我前后跑了不下十次，每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人，面对这样不讲道理的客户，有时真的是非常气愤，也想当场指责客户的不是， 但是我不能，我始终保持笑容，尽量向客户解释，不使脸色，不顶撞客户，不卑不亢，维护客户及公司尊言。虽然事情最后还是公司 XXX 经理出面解决，但是总算是克制住自己的臭脾气，做到了一个销售人员应该有的素质。同时也给了我一个教训，就是订货之前一定要和客户沟通。 3)产品知识。在产品知识的熟悉上自己也是慢了半拍，转正一个多月了还在向销售经理提产品知识培训的事，当然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全，我们这些新销售前期均存在专业知识缺乏因素，有时在向客户推销时，不能很好 的掌握产24 / 33 品的特点、使用方法，也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是 *经理的货，我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法，长期下去总会穿梆。 在后期的工作中，经李经理指点，自己多看多问的，慢慢对部分产品规格、外形、价格也就慢慢熟悉了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的发布或专业知识的培训会，多让大家参加，多给大家创造学习的机会 ;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提 ，但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的 VISTA 系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。 4)销售意识。因为没有专业从事过销售工作的经验，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的 定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了 10 个新客户，只有 2 家参与报价，而且在我什么都不知道的情况下，客户单25 / 33 子就已经订了，为 此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是 XXX 经理组织的现场模拟拜访客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的羊皮卷死啃一阵，不断给自己打气。但是 08 年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本羊皮卷也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在 09 年在销售技能上，比如：与客户 的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。 5)重点客户的开展。根据所分客户实力划分重点与 非 重 点 客 户 ， 安 排 主 次 拜 访 。 依 次 为 ：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX ，对重点客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 XXXX 是我划分 客户中分量最重的，因此放在第一位开展。在与 XXXXX 的接触中，我前期一直是和 XXX 经理学习，先勤拜访混脸熟，然后逐步了解客户的兴趣爱好寻找共同话题。在得知客户 XXX 曾经也是做 IT 行业的，对产品知识非常熟悉且喜欢 XXXX 的前提下，我以一个刚入行虚心学26 / 33 习、努力上进的角色进入 XXXXX，逐步从与 XXXX 师傅拉家常开始，与 XXX 搭上话聊到他喜欢的话题 XXXXX，循序渐进渐近的取得二人的好感，促进了第一张单子的成功销售。 其次， XXXX 公司因为了解到是 XXXX 经理的同学，所以产单的可能性较大。我 放在了第二位。同时 XXXX 和公司 XXX 负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以相互协作，我俩决定共同开展对客户的拜访。由于 XXXX 公司采购负责人 XXX 总与本公司之间的关系，我们很快取得了 XXXX总的信任，并在公司的帮助下，首次与 XXX 总签订了万元的合同。虽然这笔款由于 XXXX 公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。 在对 XXXXX 公司的问题上，我本人是非常自责和惭愧的。 XXXXX 公司工作的开展，是销售部 XXX 经理带我熟悉的，单子的产生也是在她在带领下达成的。由于 HP 发货问题， 一台 HP5200 复印机一直未供 (现在已定货 )，所以款还未收回。 XXXX 公司是借助修机器与 XXX 主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简单的电脑常识，但紧是这些还远远不够。 XXXX 主任对我的态度还是没有认可，每次试探问他采购都被直接回绝说没有。 XXXXX 厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。 27 / 33 6)其他客户。销售收入中我有一部分是 XXXXX 公司得来的，这也是前期在 XXX 经理带领下努力的结果。由于后期 XXXXX 被划分在 XXX 名下，我主要是处理前期接的采购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于 XXX 工作的特殊性，被公司派遣到外面协作 XXXX 工作。我觉得自己在这方面做得不好，应该以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应经常去 XXXX 走走，随时掌握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。 7)工作中的不足。 a、我这人有些心粗，不太重细节，这个 XXX 经理也曾多次提出过批评。这体现在给 XXXXXA27 电脑的订货上。当时由于给 XXXXX 总供的 A27 电脑主机有问题被迫重新采购， XXX 经理安排 我定货，当时我一根筋就想着 XXX 总是重要客户要尽快给他换货，却忽略了主机虽然坏了，可是显示器没有坏，可以和 XXXX 沟通，确定显示器是否也需更换。A27 电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，如果再有给重要领导采购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。 b、在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 28 / 33 c、 XXXX 单子的处理上。 XXXX 第一笔招标单是由于销售员 XXX 在为客户维修机器时，受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上，我却和 XXX 由于执行问题曾发生争执，这是作为一个销售员很不成熟的表现。XXX 经理对我们的问题进行了指正，事后我俩也都进行了反思，认识到了自己的不足，我也向 XXX 道歉。凡事应该以公司的利益为前提，有公司才有我们个人。 d、一个完整的销售，不仅在于拉单，还要收款。我本人在催款问题上，不是积极。前期 XXX 经理在销售工作会议上就提出过， XXX 经理也教育过我。 我想在 09 年我一定会做到很好，不让 XXX 经理和 XXXX 经理为催款问题，再替我跑前跑后。 e、谈判技巧较弱。尤其是 XXX 耗材单子的谈判上，本身自己也没什么经验，经几个人一起压我的价， XXX万元的 XXX报价还不到 9个点的毛利润 ;XXX万元的 XXX单上我借鉴上一次的经验，利用两样 XX 在网上无法确切价格的基础上，将毛利润提到 20 个点，提高整个单子的点数，即便如此，谈判后我还是被砍掉了四个点。以毛利润近 11 点收场。 f、财务开票。年底确实浪费了二张发票，给财务工作也增加了麻烦，这一 点我会再加强与客户的沟通，尽量避免发票浪费和给财务造成麻烦。 29 / 33 工作上的不足之处还有很多，和同事的相处上，工作的处理上，利益的追求上，都应该保持一颗平常心，要用健康向上的心态来对待。这一年我也经历了很多，工作上生活中，让我对人生又有了重新的认识，让我对人生目标也有了重新定位。总之，过去的都已经过去，开心的不开心的都已经成为历史。 09 年我希望我们大家都可以过得更好 ! 二、 09 年工作展望 公司在发展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规 划的发展路线，我认为要成为一名合格的 XXXX 员工，首先要调整自己的理念，和 XXXX公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到 XXX公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。 第二，收入上： 09 年收入能较 06 年 (年收入 X万元 )翻一翻，还有一定要评自己的实力半年之内开拓出至少一个新客户。 第三，意识上：无论在销售还是产品知识的学习 上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处 ; 第四，业务上：抓住各单位的关键客户和内线客户，30 / 33 了解客户的资料，如职务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握采购信息。目标任务希望能做到 XXX 万元，毛利润 XXX 万元。 第五，生活上： 当然还是希望 09 年能尽快解决个人问题，圆自己的梦，了家长心愿。 当然想法还有许多，还需要充分的考虑。治理公司和治理国家是同一个道理，只有公司好了，我们大家才 会好， 09 年我也衷心的希望 XXX总给公