硕士学位论文-我国保险代理人制度主要问题研究.doc

学校代码：10254密 级：论文编号：上海海事大学SHANGHAI MARITIME UNIVERSITY硕士学位论文MASTER DISSERTATION论文题目：我国保险代理人制度主要问题研究学科专业： 产业经济学 作者姓名： 周 鹏 指导教师： 程祖德 教授 完成日期： 二O O五年六月 1论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。作者签名： 日期： 论文使用授权声明本人同意上海海事大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以上网公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或者其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定。作者签名： 导师签名： 日期： 摘 要保险代理人可分为：个人保险代理人、专业保险代理人和兼业保险代理人。目前在我国的保险代理人制度中，个人保险代理人占有最主要的地位，兼业代理人次之，专业代理人急待发展。本文以委托代理理论为经济学基础，利用激励机制模型，并综合运用其他研究方法，重点对我国的个人保险代理人制度进行全面考察，对建立和完善我国的保险代理人制度进行了有益的探索。 本文首先对涉保险代理人制度的一些基本概念作出澄清，然后对国外保险代理人制度进行考察，以期对我国的保险代理人制度发展有所借鉴。在第一章的最后，提出目前我国现行保险代理人制度的存在的三大主要问题，即“目前的保险代理人制度存在结构性缺陷”，“个人保险代理人的收入制度不合理是阻碍个人保险代理人发展的主要动因”， “兼业代理人的监管混乱而且银行保险问题突出”。本文在第二章重点分析了个人保险代理人制度。首先对我国现行的个人保险代理人制度所存在的具体问题进行阐述，并从“经济人”这一经典经济学假设出发，认为个人保险代理人所存在的问题的根源在于现行的佣金体制不合理，因而引入委托代理理论与激励机制的模型，并在章末提出一个具有可操作性的实际方案。 第三章阐述了兼业保险代理人的市场现状，对监管问题提出了自己的看法，并对我国银行保险代理市场存在的问题进行了分析。第四章分析了我国的专业保险代理人的存在问题，指出了专业保险代理人在我国目前保险代理人市场上的地位缺失，并对如何发展我国专业保险代理公司提出了几种模式，结合我国目前的保险业现状，分别评价了这几种模式的可行性，提出专业保险代理公司与实业公司的结盟是快速发展专业保险代理人的重要途径。关键词： 保险代理人，个人保险代理人，兼业代理人，专业保险代理人，委托代理理论ABSTRACT Insurance agents consist of three parts: individual agents, concurrent agents and agent companies, who are authorized by insurers to deal with insurance business within the scope of the insurers delegation, and receive commissions from insurers. This thesiss purpose is to analyze the main problems existing in present Chinas insurance agents market. It includes four chapters. In chapter one, the thesis firstly clarifies several definitions about insurance agents, and then introduces foreign insurance agents market in order to enlighten the development of Chinas insurance agents. Based on the understanding of the present situation of Chinas insurance agents market, three major conclusions are put forward from the macro-perspective, which are, namely, structure defect, the greatest importance of individual agents and the great impact of concurrent agents on Chinas insurance agents market. Chapter two is the thesiss main focus. In this chapter, the Principal-Agent theory is employed to analyze the cause of the individual agents problems. As incentive scheme is essential to solve the Principal-Agent problem, three models of incentive scheme are introduced. At the ending of chapter two, based on the analysis of three models and the practical situation of insurance companies, one instructive design is brought with in order to solve the incentive problem of insurance agents. Chapter three mainly expounds the major problem of agent companies. Then, three models are designed to discuss how to enhance the speed of the development of agent companies. Concurrent agents are very important to the whole insurance agents market. Chapter four analyzes its main problems and puts some possible suggestion to solve them.Writer: Zhou Peng(Industrial Economics) Directed by: Professor Cheng ZudeKeywords: insurance agents, individual agents, concurrent agents, agent companies, Principal-Agent theory目 录引言1第一章 国内外保险代理人制度概况2第一节 保险代理人制度基本概念2第二节 西方保险代理人制度考察4第三节 我国保险代理人制度发展与思考6第二章 我国个人保险代理人制度的经济学分析11第一节 我国个人保险代理人制度的现状和存在的问题11第二节 委托代理理论简介与委托代理理论的基本模型15第三节 个人保险代理人的激励机制的定量模型分析19第四节 个人保险代理人的激励机制逻辑模型26第五节 个人保险代理人制度的设计方案29第三章 我国兼业保险代理人制度发展分析32第一节 我国兼业保险代理人市场概况32第二节 我国的银行保险代理市场35第四章 我国专业保险代理人制度发展探讨41第一节 我国专业保险代理人的发展现状与存在问题41第二节 我国专业保险代理人发展的模式选择42 结论46 致谢47 参考文献481我国保险代理人制度主要问题研究引 言保险代理人制度是现今我国保险中介市场最重要的组成部分。在我国目前的保险业发展阶段下，保险公估人和保险经纪人制度还没有完全建立起来，发展还处于刚起步，保险代理人是目前保险中介市场最主要的一支力量，保险产品主要的展业方式即通过保险公司委托给代理人的代理制度安排来实现。 保险人与保险代理人之间是一种委托代理关系，因此从一般性角度来说，利用委托代理理论可以分别对个人保险代理人，专业保险代理人和兼业保险代理人这三类保险代理人进行研究，但这样做忽略了三类保险代理人的各自的实际发展情况，有失现实性。因此，本文将主要从个人、专业和兼业三类保险人的实际情况出发进行分析，重视他们的现实基础，并结合切合的理论展开研究。从总体上看，目前对我国保险代理人制度的研究主要还是以分散为特征，即针对个人保险代理人或是专业、兼业代理人分别进行研究，缺乏整体性和系统性，同时在对个人保险代理人的研究中，对其存在的“道德风险”和“逆向选择”问题展开研究较多，而对解决问题的核心，即该如何建立合适的激励机制给予关注较少，同时，在激励机制的研究中，往往忽视其定性方面的分析。本文将从整体上对我国保险代理人制度存在的主要问题进行分析，突出重点，并对激励机制模型从定性与定量两个角度探讨，此外，还提出一些具有可操作性的方案和发展模式，对完善我国保险代理人制度进行了有益的探索。1第一章 国内外保险代理人制度概况第一节 保险代理人制度基本概念一、 保险代理人保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。保险代理人由保险人授权，他们之间签订代理契约，代理人代为保险人销售保险产品，代理收取保险费等。保险代理人的权利依据二者签订的保险代理合同中保险人的授权，保险代理人要经过有关保险代理人资格考试或政府保险监管部门审核批准后方能取得保险代理资格。他可以是自然人也可以是法人，在规定授权范围内从事保险经营业务，其主要事项包括:开展保险业务宣传、接受保险业务、出立暂保单或保险单、代收保险费、代理保险人查勘出险案件和代理理赔等。1996年2月2日中国人民银行公布的保险代理人管理暂行规定把保险代理人分为三类：1.专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。专业代理人只能是法人，个人不能作为专业代理。2.兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理也属法人性质。3.个人代理人是指根据保险委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。 二、保险代理人制度保险代理人制度是代理制度的一种，指在保险市场上保险人委托保险代理人开展保险业务的一种制度，保险代理制度属于民事法律制度。按照不同的角度，保险代理人制度有不同的分类。2(一) 按保险代理关系分类按照保险代理关系分类，保险代理人可分为专用代理人制度和独立代理人制度。1.专用代理人制度专用代理人制度是指代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。专用代理人所招揽业务的所有权即占有、使用、控制保单记录的权力属于保险公司。 2.独立代理人制度独立代理人制度是指保险代理人是一个独立的能同时为两家以上保险公司代理业务的代理人。通常独立代理人可以签发保单、收取保费并有招揽续保的独占权力。独立代理人就其招揽的业务，可按保险种类及初保续保等分别从保险公司获取一定的佣金。(二) 按保险公司经营业务的方式分类按保险公司经营业务的方式分类，保险代理人制度分为总代理制度、分公司制度和直接代理制度。1.总代理制度总代理制度即保险公司与总代理人之间签订契约，由保险公司授权总代理人在一定范围内代表保险公司。总代理人有权用经理人或雇佣支薪的推销人员，也可以自己招揽业务或同时采用上述方法，关键的问题是总代理人必须有足够的营业量，否则将被保险公司解除代理契约。保险公司则视其招揽业务的大小，付给总代理人最高数量的佣金，总代理人再以收入的佣金，支付自己的营业费用以及为他招揽业务的其他代理人应得的佣金或支付其雇佣职员的工资。代理人与总代理人之间，也必须订立契约，而且他们之间的契约往往须经保险公司批准。2.分公司制度分公司制度即保险公司通过在各地设置分支机构完成总代理人所担当的各项任务。分公司的经理一般均由总公司直接委派，按照总公司的命令处理日常事务，分公司的一切费用开支也均由总公司负担。一家建设经营良好的保险公司可设立分公司，设立分公司花费较大，但是它易于管理并有很大的灵活性。例如如果市场计划要求扩大在某一特定地区的营销力度，保险公司则会相应地增加代理人员，相反则减少代理人员。而设立总代理处，不易灵活掌握但费用较低。我国目前保险公司的设置采用的是分公司制度。3.直接代理制度直接代理制度，就是代理人既不通过总代理人，也不通过分公司，而是由总公司直接与每一个代理人签订代理合同。直接代理制度的具体内容与总代理制相似，类似3总代理人与保险公司的关系。在美国，人寿保险公司一般采取直接代理制度。(三) 按代理的经营职责分类按代理的经营职责分类，可将保险代理分为展业代理和理赔代理两类。展业代理是为保险人争取业务的专职代理。展业代理人向企业和个人进行保险宣传，招揽保险业务，收取保险费，一般不承担出立保险单和理赔工作，保险人按实收保险费向他支付保险代理手续费。理赔代理是专用代理保险人进行现场查勘、检验、定损，并在保险人授予的核赔权限内办理赔款，若损失是由第三方造成的，它还有权向第三者责任方办理追偿。根据查勘案情的复杂程度、赔款金额、逼偿实际金额等情况由保险人支付劳动报酬。(四) 按代理人的职业分类按代理人的职业分类，可把保险代理人分为兼职代理和专职代理两类。兼职代理指受保险人委托的代理人在进行本职工作的同时兼营保险代理业务。常见的兼职代理有银行代理、行业代理、单位代理三种。保险人利用银行与社会各行业接触面广的特点，通过银行代理向企业和个人进行保险宣传，可取得十分显著的效果。行业代理的保险业务一般为专项险种，如由货物运输部门代理货物运输保险业务等。行业代理充分运用各行业的优势，对发展保险业务起到重要的推动作用。单位代理主要由各单位工会、财务部门代理，办理一些与员工生活密切相关的保险业务，方便群众投保。专职代理是指受保险人委托专职从事代理保险业务的组织，深入开展那些比较迫切需要的分散性业务，如家庭财产保险、人寿保险，为大众提供保险服务。由于保险代理人制度分类有多种形式，但为了更好的说明我国整个保险代理制度的情况，本文仅从保险代理人的分类这个角度来分析我国的保险代理人制度，这样做的好处在于研究思路清晰，逻辑性强，便于把握整体。第二节 西方保险代理人制度考察西方各国根据各自历史的不同和国情的需要而发展不同的保险代理制度，从而形成各自的特点和优势。本节主要介绍美国、日本两国的保险代理人制度，以加深对保险代理人制度的认识，并希望对我国保险市场的发展有所启示。一、 美国4美国保险市场上保险公司众多，达到五千多家，中介人制度健全，保险市场发育相当成熟，消费者的保险意识也比较高，保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色，美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。在人寿保险方面，美国主要以专用代理人为中心，即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。但是近几年来，个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约，通过非专门途径向法人及高收入阶层销售保险商品，业绩也很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争，佣金通常比专用代理人低。在财产保险方面，美国以保险代理人和保险经纪人为中心，保险代理人同样存在独立代理人和专用代理人两种。在纽约州，没有代理人必须专属某一保险公司的规定。而且，一旦取得该州法律的许可，即可由同一代理人同时代理人寿保险商品与财产保险商品。二、 日本在人寿保险营销方面，日本主要采用直接代理制度。由于日本以前发生过保险外务销售人员不当招揽而导致纠纷的事件，所以，现在其寿险界实施外务员各等级考试制度，以考核外务人员的业务能力和素质。随着保险商品的多样化，日本寿险公司除了开始与财产保险公司或银行进行合作销售外，还在百货公司设置专柜销售寿险保单。在财产保险营销途径方面，日本主要采用代理店制度，业务量约占所有财险业务量的90%。代理店在日本相当普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。代理店等级制度是日本代理制的主要内容之一，包括初级、普遍级、上级、特级四个等级。日本保险法对财产保险代理人的注册登记，禁止自设代理店等都作了明确规定。财产保险代理人包括专用代理人和接受多家保险公司委托招揽的独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数的四分之一，但在保险费收入上则占一半以上。纵观国际保险营销制度可以看出，保险代理制度是各国普遍采用的一种主要保险营销渠道。保险代理人是保险经济发展和市场竞争的产物，它一经形成，就成为保险市场不可缺少的组成部分。通过对西方发达国家保险代理制度的考察，可以发现，总的来说，西方保险代理制度有以下几个特点：51.一般首先形成专用代理人，随着专用代理人的成熟及市场竞争的进一步加剧，相当部分发展为独立代理人，同时也涌现出大量兼职代理人。2.在寿险领域多采用专用代理人制度，主要是寿险保单多为长期或终身保险，专用代理人便于公司控制和监督。在非寿险领域，因保户多为一年或短期保险，以独立代理人居多。3.保险市场发展越成熟，市场开放度越高，独立代理人越发达，反之则少。第三节 我国保险代理人制度发展与思考一、我国保险代理业的发展历史1.外商垄断下的保险代理业1840年鸦片战争以后，帝国主义列强先后涌进中国开办保险代理业务。十九世纪50年代以来，美国洋行大都依赖“治和”及“宝顺”两家实力雄厚的洋行为其代理货物运输保险。1856年，美商在上海成立“琼记洋行”并附设保险代理处，但经营规模很小，只有少量的保险佣金收入，直到1861年琼记洋行与纽约三家保险公司签订了代理合同，开始了大规模的保险代理业务。进入二十世纪后，法、德、俄、日、瑞士等国纷纷在华建立保险公司或代理机构。外国保险公司在中国委托保险代理人有三种形式:（1）委托本国商人在华代理保险业务。如德国汉堡“勃里门”火险公司委托德商汉口“美最时”洋行代理保险业务;日本保险公司主要委托在中国开设的当铺为其代理保险业务。（2）委托华人为其代理保险业务。如英国的“新康”、“统益”，法国的“保平”， 美国的“中美”等外国保险公司，于1924年联合聘请尤子丹为驻无锡经理，为其代理保险业务口（3）委托保险公司为其代理保险业务。如美国的“美亚”保险公司，总公司设在上海，为美国的保险公司代理保险业务。据中国保险史志介绍，在二十世纪20-30年代，外商在华的保险业务主要是委托保险代理人办理。上海是全国保险业中心，外商在上海设立保险总公司6家，分公司18家，有130多个代理处为其代理保险业务。2.民族保险代理业根据中国保险史志介绍，“1865年5月25日(清同治四年5月1日)上海华义和6我国保险代理人制度主要问题研究公司保险行成立。这是中国第一家民族保险企业。”根据上海保险学会编辑的中国民族保险业创办一百周年纪念专集介绍，1885年(清光绪十一年)洋务派官僚李鸿章决定由官督商办的轮船招商局拨资20万两，在上海创办了“仁和”与“济和”两家保险公司，承保该局所有轮船货栈及货物运输保险。后来合并为“仁济和保险公司”。中国民族保险业一诞生就依靠代理人开展业务。如轮船招商局股份有限公司章程第37条规定:“本公司受仁济和保险公司之委托，代理仁济和保险公司一切业务。专设经理主管，由董事会监督。”1912年1月，华兴保险公司委托天津“老顺记”王金商号代理火险业务，这是华商最早出现的保险代理处之一。国民党统治时期的保险业，基本上被四大家族垄断。他们在拥有官僚资本垄断金融业的基础上建立起以中央信托局为代表的保险垄断体制，这期间也靠保险代理人和保险经纪人展业。3.新中国的保险代理业务新中国诞生之后，中国人民保险公司于1949年10月20日在北京成立，到1950年底己设立分支机构153处，代理处993个(人民银行代理处占绝大部分)。据1950年人民保险杂志创刊号介绍，代理处分为两种:一是特约代理处，由人民银行系统签发保单，也有代理查勘理赔业务的;二是普通代理处。到1952年末，人民保险公司分支机构发展到1300个左右，代理处3300多个。随着时间的推移，由于专业保险公司职工的不断增加和强制性保险的实施，加之基层银行代理保险业务在管理上比较混乱，造成保险代理机构萎缩和代理人员减少，影响了保险业务的发展。直到1958年，国内业务停办，保险代理业务停止发展。4.十一届三中全会以后的保险代理业务 1979年11月，中国人民银行召开全国保险工作会议，决定从1980年起恢复己停办20年的国内保险业务。恢复初期先办财产保险，由人民银行代理。在恢复以后不到两年的时间里，全国建立起保险专业机构477个，银行代理处807个，随着业务的发展扩大，又提出了“多渠道、广代理”的指导方针。这一时期保险代理除银行外，还有各业务主管部门，绝大多数都是兼职代理人。1987年，中国人民保险公司召开了第一次全国保险代理网点建设经验交流会，总结了保险代理网点建设的经验，研究制定了在新形势下进一步加强保险代理网点建设的意见和措施，这次会议促进了保险代理制度的发展。1990年5月，中国人民保险公司召开了第二次全国保险代理网点工作会议，这次会议总结交流了过去两年保险代理网点建设和管理工作的经验，制定了中国人民保险公司专职代理网点管理暂行办法，解决了发展保险代理网点急需解决的一些问题，初步健全了保险代理管理体制，7并指出今后代理网点建设的原则是“因地制宜、专兼并存、巩固提高、稳步发展”。在1988年4月至1995年10月期间，中国平安保险公司和中国太平洋保险公司相继成立。全国代理人网络已颇具规模，但从商业性的要求来看仍不规范，而且是以兼职代理人为主，是一种行政权力和经济实力的结合，如工商代理、交通代理、银行代理、教委代理、医院代理等等。在农村则主要采用专职代理人模式。太平洋保险公司和平安保险公司在代理人的模式上基本上是效仿人保公司。 二、 我国保险代理人制度的现状在我国保险业的长期发展中，个人保险业务在很长一段时间里是几乎处于空白的，这主要是与我国的经济发展情况有关。特别是在改革开放以前，人们的生活水平普遍不高，甚至连基本的温饱问题都不能解决，就更不用说把钱花在为自己办理保险上面了。世界各国的发展经验也证明，经济越发达，保险业越繁荣，参与保险的人也越多。随着我国经济的高速发展，人民生活水平不断提高，外资保险保险公司看到我国保险业存在的巨大发展潜力，纷纷进入中国开展保险业务。外资保险公司在中国经营保险业务的同时，也带来了先进的保险理念与操作手法。1992年，美国友邦保险公司落户上海，这家全球领先的保险业巨臂刚来到中国便为中国保险业带来了观念上的冲击。1992年11月，在中国保险市场，友邦保险公司推出了寿险代理人上街展业的保险营销方式。这种营销方式立刻引起了各大中资保险公司的效仿，进而加剧了保险市场的竞争，同时也促进了保险业的发展，并使得个人保险代理人制度逐步成为我国保险代理制度中的主要方式。截止2004年底，我国约有140万个人保险代理人，当年实现保费收入1574.04亿元，占全国总保费收入的36.45%，寿险保费方面个人代理人的贡献超过80%。个人保险代理人已成为中国保险市场上最重要的主体和最活跃的力量，代理人销售己成为保险市场最主要展业方式。根据我国目前监管部门的规定，个人保险代理人只允许为一家公司从事保险业务，且个人保险代理人不允许涉足财产险业务。由于过去保险业发展的惯性，兼业代理在我国保险代理制度中仍是一支重要的力量，其发展规模仅次于个人保险代理人。银行、邮局、汽车等保险兼业代理公司达11万余家，从业者100多万。截至2004年12月31日，保险兼业代理机构实现保费1202.39亿元，占到同期全国保费总收入的27.84%。不过，在我国的保险代理制度中，专业保险代理人相当缺乏，规模发展很小。8我国保险代理人制度主要问题研究截至2004年12月31日，中国保险市场上的已开业的保险代理公司为920家，但保险代理公司所实现的保费收入仅占全国保费收入的1.72%左右。 综上所述，可以看出，目前我国实行的是以个人保险代理人和兼业代理人为主的保险代理制度。三、 对我国保险代理人制度现状的整体思考随着中国经济与保险业自身的不断发展，对保险业起重要作用的保险代理人制度该怎样发展，如何解决其现今所存在的问题将是本文所致力探讨的。从整体角度来看中国的保险代理人制度，笔者认为：1. 个人保险代理人问题是中国保险代理人制度中最主要的问题个人代理人在目前中国保险市场中处于主导地位，而我国目前保险行业尤其是寿险业还处于初级阶段，可以预期，在未来相当长的一段时间内个人保险代理人这种营销模式仍将继续占据主导。个人保险代理人存在的问题自然成为我国保险代理人制度中最主要的问题，对该问题的解决将直接关系到我国保险行业的稳定与健康发展。因此，本文将重点分析我国个人保险代理人所存在的问题。在个人保险代理人问题中，个人保险代理人的收入结构设计不合理是造成一切问题的根源所在，在第二章中将对这一问题进行经济学意义上的分析并提出解决问题的合适建议。2. 兼业保险代理人是我国保险代理市场重要的一支力量截至2004年12月31日，保险兼业代理公司共完成保费收入1202.39亿元，占总保费收入的27.84%。经过许多年的发展，兼业代理公司已成为我国保险代理市场上重要的一支力量，在这当中，银行保险与邮政保险已成为兼业代理公司的主要支柱。目前的兼业代理市场中，监管与银行保险问题不解决将对我国兼业市场的发展造成严重阻碍。3. 现行保险代理人制度存在结构性缺陷在保险业较发达的欧美等国家，保费收入的50%90%是由专业保险代理公司和保险经纪人实现，而在我国，保险代理公司与保险经纪人加起来所实现的保费收入仅为3%左右，其中专业保险代理公司所占比例只有1.72%。而在一个健康、成熟的保险市场中，专业保险代理公司的地位是非常重要的，它可以帮助保险公司集中自己核心业务的开发，即保险产品的开发设计创新以及承保和投资这两大业务，提高其经营效益。同时，由于专业保险代理公司的存在，加剧了保险代理市场的竞争，迫使在形式上隶属于保险公司的个人保险代理人提高自身的素质，对促进我国保险代理人市场的发展有积极意义。目前的专业保险代理公司在我国保险市场中的比例过小将不利于我国保险业的长期健康发展。第二章 我国个人保险代理人制度的经济学分析本章首先对我国个人保险代理人制度的现状和存在的问题作一阐述，然后对我国个人保险代理人存在的问题进行分析，进而引入委托代理和激励理论对我国个人保险代理人的行为进行经济学意义上的分析，为解决问题打下理论基础，在本章末，有选择地借鉴国外保险业比较发达国家的经验，并结合我国保险公司的实际情况，设计出一个具有可操作性的针对个人保险代理人的激励方案。第一节 我国个人保险代理人制度的现状和存在的问题一、我国个人保险代理人的发展现状1992年11月，刚落户上海的美国友邦保险公司的寿险代理人上街展业，这一代理人制度引起了中国保险营销理念和方式的革命，个人保险代理人在我国也获得了迅速发展。 截止2004年底，我国共有个人保险代理人140万余人，当年实现保费收入1574.04亿元，占全国总保费收入的36.45%，在寿险领域个人保险代理人实现的保费收入更是达到了80%以上。个人保险代理人为中国保险市场的发展做出了巨大贡献：1. 刺激市场需求，迅速推动保险市场的扩大。1991年，中国保险业总业务收入为239.7亿元，保险深度为1.11%，保险密度为20.93元。而保险代理人制度实施后，至2001年数据显示，总保险业务收入为2109.36亿元，保险深度为2.1%，保险密度为 165元，增长率分别达到了780%, 89.2%, 688%, 在短短十年间保险市场取得如此的发展与个人保险代理人的参与其中是分不开的(见图2-1)。2. 改变保险市场结构格局个人营销制度的蓬勃发展，使中国寿险规模在分业后不到5年就超过了财产险，对中国保险业连续多年高速发展起到了至关重要的促进作用。1993年之前，全国保险保费结构规模财险和寿险是 3：1，其中寿险业务中 95%是团体险，而引进国外的寿险营销体制后，经过百万代理人的努力，中国保险保费的结构已经倒过来了，现在寿险营销保费中个人业务已经占到了整个寿险公司保费的80%左右。 3. 加强企业和国民的保险意识通过广大寿险代理人主动上门，深入到社会的每一个家庭，进行有针对性的宣传与推销，使越来越多的人了解到了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会越来越普及，保险意识得以提高。保险在中国老百姓生活中的作用日益突显。各公司支付赔款和给付，为稳定人民生活、保障经济运行发挥了重要作用。中国保险业尤其是寿险业能有今天这样的地位，代理人功不可没。 图 2-1 中国保险业十年发展二、对个人保险代理人的监管目前我国对个人保险代理人的管理来源于两个主体：1. 中国保险监督委员会（简称保监会）保监会对个人保险代理人的监管主要包括以下几个方面：(1)保险代理人资格认证和考试制度即个人保险代理人必须要通过资格考试并取得保险代理人资格证书。(2)保险代理人执业资格许可制度个人保险代理人必须与保险公司签订保险代理合同。(3)代理业务范围a 代理销售保险公司的保险产品b 代理收取保险费(4)保险代理人的执业规则a 个人保险代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务b 任何个人保险代理人不得兼职从事个人保险代理业务c 不得做出有损害保险人、投保人的行为2. 保险公司保险公司对个人保险代理人的管理主要包括以下几个方面：(1)保险代理合同的管理个人保险代理人必须根据与保险公司签订的合同来开展保险业务，并遵守代理合同的其他有关规定。(2)保险代理人行为及业务管理(3)保险代理人的财务管理(4)保险代理人佣金或手续费管理三、我国个人保险代理人存在的问题个人保险代理人主导的这种营销体制对我国保险业快速发展起到积极作用，但随着经济环境的发展变化，其内在弊病如代理人法律定位问题、人员脱退率问题、续期服务脱节、增员问题、误导行为等逐渐暴露：1. 个人代理人法律定位问题在现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间是完全的代理关系。个人保险代理人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障；而许多保险公司却对个人保险代理人有许多制度规定，如对违规代理人实行处分等等。这种委托代理关系与劳动关系并存的现状，使代理人的法律定位模糊不清，极易助长代理人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，代理人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人代理人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使代理人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。据了解，从中国人民银行监管到现在中国保险监督委员会举行的保险代理人资格考试，总共已有700多万人通过了代理人考试，但目前代理人实际只有140万左右。2. 个人保险代理人的佣金提取机制不科学。根据现行保险公司普遍采用的佣金提取制度，个人保险代理人的首期佣金提取较高，达到30%之多。部分个人保险代理人由于收入不受其后续服务质量好坏的影响，因此只重视前期的展业，而不重视后续的服务，难以保证服务质量和投保人的合法权益。3. 人员脱退率问题在保险业发展初期，保险公司为快速抢占市场、扩大规模，采了粗放式的经营方式，即通过人海战术来实现保费规模的增长。招聘的人员中有许多由于并不能适应保险代理工作，进而带来的是人员的大脱落，使整个增员进入恶性循环，即增员越快带来人员素质越低，人员低素质导致脱落越快，脱落快又只能通过大量增员。这种只重数量不重质量的盲目增员行为，使代理人队伍良莠不齐；大增员大脱落导致行业口碑下降，未来增员难度大；另外低留存率使保险公司不但需不断培训新的代理人员，还要投入巨大经费来维护脱落业务员留下的大量“孤儿”保单，增加了后续管理难度和营销成本。据统计，我国目前保险市场的13个月留存率平均为12%，而发达国家是80%。保险业人士估计，代理人队伍的脱退率在60%-80%之间，这对于中国的保险市场的健康发展来说将是一个严峻的挑战。4. 从业人员素质问题由于保险公司降低了人员选择标准及培训要求，使整个队伍素质较低，从而造成负面影响：其一是难以达到保险专业化服务标准。保险产品特殊性导致保险销售的专业性，特别是高技术含量的新型产品的出现，对保险代理人提出了很高的要求。目前保险代理人队伍中专业知识相当缺乏，难以对客户的疑问提供准确完满的解答，也极易产生误导客户的现象。其二是代理人职业道德建设不强。这不但会损害客户利益，而且会严重影响整个保险行业的声誉及形象。比如不少代理人以短期代理费最大化为目标，采取各种违规手段（如欺瞒、利诱等）推销保单，无法保证寿险业务的质量，客户的利益更是难以保障, 更为保险公司的长期发展投下了隐患。在这些违规手段中， 以下几种属最为典型：(1)向保险人隐瞒投保人的非正常风险；(2)“ 卖单”：在获得一笔业务后，保险代理人会比较市场上各保险公司对此业务的代理费用，最终将该保单卖给代理费用更高的保险公司。(3)“埋单”或“撕单”保险代理人利用保险公司的管理机制不健全，在收取投保人的保费后，既不替投保人投保，也不向保险公司缴纳保费。若保险期内，未发生保险事故，则保险代理人实质上侵吞了保费；若发生保险事故，保险代理人以一定理由向保险公司补交保费，则保险公司仍需进行赔偿。(4)保险代理人本身素质较差，向投保人隐瞒信息，间接损害保险公司的声誉，使保险公司长期利益受损。 四、对我国个人保险代理人发展的思考经济学上存在一个有争议的著名假设，即“经济人”假设，它假定每一个人都是为了自己的利益而行为。这个假设有它的局限性，但它抓住了人类在经济活动中的主要心理，并成为微观经济学的经典假设之一。从这个假设出发，笔者认为我国目前个人保险代理人存在的问题的主要根源还在于个人代理人的收入制度的不合理性。 个人代理人的收入几乎全部来源于保单的佣金，因为与保险公司签订的是代理合同，其并不能享有正式劳动合同员工的待遇，个人代理人在收入方面缺乏安全感。从华东政法学院保险法研究中心曾对上海保险代理人进行的问卷调查情况看，个人保险代理人从事保险代理工作最担心的就是收入不稳定、没有社会保障。在这种纯粹的佣金体制下，很容易滋生个人保险代理人的机会主义行为，导致个人保险代理人在经济利益的驱动下发生违规行为，引发保险代理人的道德风险，给保险公司带来业务隐患。因此，改革目前的个人保险代理人收入制度应是我国个人保险代理人发展中的关键所在。第二节 委托代理理论简介与委托理论的基本模型 个人保险代理人是指受保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。由此可知，保险人与个人保险代理人之间是一种委托代理关系，保险人是委托方（Principal），个人保险代理人是代理方(Agent)，个人保险代理人的所有行为都是建立在这种委托代理的关系上。一、 委托代理理论简介委托代理理论（The Principal-Agent Theory）是过去二十年中契约理论最重要的发展。这一理论的创始人包括Spence and Zeckhavser(1971)、Mirrlees(1974,1976)、Holmstrom(1979,1982)、Grossman and Hart(1983)等人。委托代理理论是信息经济学的基础之一，它主要研究信息不对称条件下市场参加者的委托代理关系以及由此产生的激励约束机制问题。当市场主体间存在信息不对称并且信息双方存在利益关系时，委托代理关系就存在了。委托代理关系“是一种契约关系，在这种契约下，一个人或一些人（委托人Principal）委托其他人（代理人agent）根据委托人利益从事某些活动”。委托人与代理人的权利与义务均在双方认可的契约中加以明确。代理人与委托人之间存在着信息的不对称和利益目标的不一致问题。当代理人在代理活动中追求自身效用最大化时，他就不会完全按照委托人的利益目标行事，又由于信息的不对称，代理人可能会产生机会主义思想，甚至会利用人授权的权力，以损害委托人的利益为代价，增加自身的效用。这样就产生了委托代理的风险问题。从信息非对称的角度，代理问题又可以被分为两类。一类是所谓的“逆向选择”问题，产生这种情况是由于契约的一方在订立契约时就已经掌握私人信息，即只有他自己知道对方不知道的信息。例如，在买卖二手车的场合，卖主掌握着许多有关车的实际质量的私人信息。另一类是所谓“道德风险”问题。其特点是，立约一方是在订立契约之后才拥有对另一方的信息优势。例如，股东与经理签订了报酬合同后，经理才去工作，经理在工作中的努力程度成为了其自己所拥有的私人信息，而股东是不可能完全对其工作努力程度进行考察的。在保险人与保险代理人的委托代理关系中，保险代理人的风险态度也是必须考虑的重要内容之一。如果保险代理人的风险态度是“风险中性”的（即不在乎自己有无风险），并且保险代理人承担全部的风险，则委托代理关系问题可以达到最优结果。但如果保险代理人是“风险规避者”（即很厌恶自己有风险），则这种委托代理关系就达不到最优状态，委托方即保险人要付出一定的代理成本。事实上，保险代理人大多都是风险规避者，因此，代理成本总是存在，现实需要考虑的是如何能尽可能的减少代理成本。委托代理理论认为可以通过激励机制的设计来解决委托代理的风险问题，其核心在于建立一个合理的激励机制。该机制要使代理人效用最大化的目标与委托人效用最大化目标一致，实现两者的激励相容，即提供一个在委托人与代理人之间安排风险、收益和动力相分享与承担的制度。给予代理人报酬并使得对代理人的行为进行监督，对代理人的行为结果和代理人为取得这一结果所付出的努力做出准确与客观的评价，并将代理人的报酬多少与监督反馈的信息相联系，从而达到限制代理人道德风险行为的目的。另外，市场竞争作为外部的激励约束机制对抑制代理人的道德风险也有重要作用，代理人市场上的竞争能够产生约束代理人行为的信息。二、 委托代理理论的基本模型一般说来，对于任意两个经济主体，只要满足两个基本条件，这两个主体就会构成委托代理关系。条件之一就是其一个主体必须能够在一系列可供选择的行为中选择某个或某些行为，这个主体就是所谓“代理人”（Agent）。代理人的行为选择既影响自身的利益，也影响另一个主体委托人（Principal）的利益。条件之二就是另一个主体委托人职守有规定支付报酬的权利，即在代理人选择行为之前，委托人确定某规则，该规则明确规定代理人的报酬是委托人观测代理人行为与结果所形成的函数，而且，根据代理人的行为与结果，委托人为了获得收益最大化，可对支付报酬规则进行必要的修改和调整。委托人与代理人的关系之所以成为一种问题，原因在于代理人与委托人