谭小琥：会议营销培训.ppt

1,会议营销培训讲师：谭小琥,会议营销培训,2,上海培训总部编制,学习目标,明确会议流程明确准备事项加强营销技巧加强沟通谈判技巧,3,上海培训总部编制,课程大纲,一、会议营销流程二、确认三、会前四、会中五、沟通谈判,4,上海培训总部编制,会议营销流程图,5,上海培训总部编制,离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想：李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您一定要注意哦。李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给我电话吧，我来迎接您。）,确认,6,上海培训总部编制,会前-准备,1.个人工具包资料2.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置，停车场，交通路线）3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑，咨询电脑页面统一设置为）,7,上海培训总部编制,会前-迎接,在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相了解一下,进行简短沟通交流,增加信任度（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除陌生感）.,8,上海培训总部编制,会中,工作人员在安排客户进场时会记录下每个客户的座位号，会场大致会按照部门来划分座位，商务人员进场后由各部门的代表把本部门的客户的位置抄下。一般会议由会议组先到会场进行会前的客户安排工作，商务人员在会议开始后半小时进入会场。商务人员根据到场客户初步分析出客户的意向程度。,9,上海培训总部编制,会中引导客户谈单,理解身体语言：哪些客户是需要我们马上引领出去的？,10,上海培训总部编制,会中引导客户谈单,1、王总，听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方。这里不太方便说话，我们到外面去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势）2、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个外面演示了，要么我们也到电脑那边查查看。3、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去演示，到时可能电脑都不够用，现在外面还有2台空着，要么我们现在去看看，免得一会人太多。注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。,11,上海培训总部编制,人生即为推销推销即为沟通,沟通谈判,12,上海培训总部编制,就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。,成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息,13,上海培训总部编制,1）在会议结束前5分钟作好准备，准备好：合同、方案、收据等。如果要带到部门谈，一定要事先准备好电脑，桌面收拾干净。2）递名片、自我介绍、握手、带领客户到洽谈的地方。（如果会前见过面，可以直接带领到洽谈室）3）边带领边介绍我们公司，也可以寒暄几句，比如：听得还清楚吧？今天过来辛苦了？今天能见到您很荣幸！等.,沟通谈判,14,上海培训总部编制,沟通谈判,1、端正心态：我们是在帮助客户，帮助他们对自己的产品保护，帮助他们投资获得收益。2、明确目标：我们的目的是什么：达成交易，谈话做事都要有目的性！问题和回答都必须要围绕目的展开。3、全情投入：到了工作的场合就一定要马上拿出激情，只有激情才能带动激情。你的激情感染客户才能让客户产生购买的欲望。,15,上海培训总部编制,16,上海培训总部编制,表达真诚的高招,表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。“星期日也无妨，您感觉什么时候方便？我是为您服务的。”这种话可使对方感觉到你的诚意。,认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。,记住别人的名字和职务,17,上海培训总部编制,在面谈时如何了解对方的需求？,寻找需求,提问,积极倾听,开放式问题,封闭式问题,理解、复述、引导,18,上海培训总部编制,询问的两种基本形式,开放式问题特点：收集正确信息的最好方式,封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性,19,上海培训总部编制,“陈先生，不知道你对企业的名誉保护是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个成功企业家的立场上，你觉得短信实名有哪些好处呢？”“李先生，很多人觉得有了传统广告，就没有必要使用其他的宣传及客服方式了，我很想听听您的意见。”,范例开放式问话,20,上海培训总部编制,开放式问题的益处,开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。,开放式问题的重要性,能引起对方慎重地思考能引发对方的内心所思能集中对方的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据对方的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您有助于确认对方需求,21,上海培训总部编制,业：“陈先生，珍惜您的企业吗？”客：“肯定”。业：“有多珍惜呢?”客：业：“可是您是否为您的企业准备了足够的防范保障呢？陈先生，天下哪有当老板的不希望自己的企业越做越大，又没风险啊。谁会嫌赚钱多呢？您说对不对？,范例封闭式问话,22,上海培训总部编制,你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？你知道为什么吗？不晓得-,五个反问句,23,上海培训总部编制,提问的几点注意事项,避免“多重问题”运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是，”等中性问题避免审讯多个问题之前，先征询意见,24,上海培训总部编制,上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。,聆听是首要的沟通技巧,聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。,让聆听成为一种习惯,聆听,25,上海培训总部编制,不良的倾听习惯,打断别人的说话经常改变话题抑制不住个人的偏见生对方的气不理解对方评论讲话人而不讲话人所发表的意见贬低讲话人在头脑中完成讲话人的语句只注意听事实，不注意讲话人的感情在对方还在说话时就想如何进行回答,关于听,反省自己是否做过,26,上海培训总部编制,使用情绪化的言辞急于下结论不要求对方阐明不明确之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很集中回避眼神交流双眉紧蹙神情茫然，姿势僵硬不停地抬腕看表等,27,上海培训总部编制,28,上海培训总部编制,29,上海培训总部编制,改变话题举例,您刚才介绍了许多苹果的优点，那您认为橘子怎么样？,（听了会议或者列举了域名交易的案例后）看来您也了解到自己对失去了很多投资机会，对此我感到很遗憾，那您在新的潮流面前你是准备走其他人前面还是后面，怎么投资呢？,30,上海培训总部编制,有效表达的唯一目的,获取信任,31,上海培训总部编制,32,上海培训总部编制,建立信赖感l永远坐在客户的右边。l保持适度的距离。l保持眼光适度的接触。l不要打断客户的说话。l不要组织等会你要讲的话。l要做纪录。l重新确认。,33,上海培训总部编制,做个明察秋毫的人沟通中的身体语言,头部的动作从点头看态度眼睛手部的动作,善意的肯定和敷衍的应付要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒